¿Puede la nueva estrategia molecular de China romper el ciclo de bajos márgenes?
9 de octubre de 2025 Nota del editor: Este artículo es una adaptación del Índice de precios de China de septiembre de 2025, una columna habitual de David Li, director de marketing de SPM Biosciences, exclusivamente para AgriBusiness Global.
A medida que el mercado mundial de protección de cultivos entra en una nueva fase desafiante de crecimiento más lento, sobreoferta y márgenes de beneficio reducidos, las empresas chinas de pesticidas buscan una solución. Cada vez más, ese camino parece basarse no en principios activos básicos, sino en nuevas moléculas y compuestos con patentes próximas al vencimiento que pueden ofrecer una ventaja competitiva en mercados globales saturados.
“Depender únicamente de las ventas B2B a multinacionales ya no es una estrategia de crecimiento viable”, afirma David Li, director de marketing de SPM Biosciences y escritor colaborador de .“Los proveedores chinos deben repensar su papel en el mercado e invertir de forma más estratégica en activos de productos”.
Repensando la relación con las multinacionales
Históricamente, la industria china de pesticidas ha prosperado como motor de fabricación de las corporaciones multinacionales (CMN), produciendo ingredientes activos e intermediarios para productos de marca que se venden en los mercados globales. Sin embargo, esta dinámica se encuentra bajo tensión.
“Las empresas chinas que siguen ancladas en la demanda de las multinacionales se enfrentan a una rentabilidad decreciente”, afirma Li. “Incluso las empresas que implementan modelos B2B bien gestionados no logran obtener una rentabilidad superior sobre los activos durante la actual crisis del sector”.
El problema, argumenta, es estructural. Las multinacionales se encuentran bajo una intensa presión para reducir los costos de adquisición. En ese contexto, se les pide a los proveedores chinos que reduzcan sus márgenes sin recibir a cambio compromisos de volumen a largo plazo, una compensación insostenible.
“A menos que las multinacionales acepten garantías de adquisición a largo plazo”, explica Li, “los proveedores chinos buscarán cada vez más diversificar sus estrategias y buscar oportunidades de mayores márgenes en otros lugares”.
La carrera por los compuestos post-patente
Una de estas oportunidades es invertir en nuevas moléculas o compuestos cuya patente está próxima a expirar. A medida que caducan las patentes de los activos más populares, los productores chinos se apresuran a aumentar su capacidad de producción con la esperanza de hacerse con una cuota de mercado global.
Pero esto también presenta riesgos.
Tomemos el caso de los fungicidas SDHI como el saflufenacil y la piroxasulfona, dos principios activos cuya patente está a punto de expirar y que la industria vigila de cerca. Según datos de Kynetec, la demanda mundial de estos compuestos sigue siendo relativamente limitada. Sin embargo, la capacidad de producción de los productores chinos (producción planificada o propuesta) ya ha superado con creces la demanda real en el campo.
“Es una trampa clásica de sobrecapacidad”, afirma Li. “Todos ven la misma oportunidad, pero no todos comprenden el largo plazo que requiere convertir la capacidad en ingresos sostenidos”.
Ese "juego a largo plazo" abarca más que la mera fabricación técnica. Para competir a nivel mundial, las empresas chinas también deben gestionar estudios toxicológicos, datos de metabolitos, revisiones regulatorias y procesos de registro en mercados clave.
Construyendo activos de productos, no solo productos
Li sostiene que el cambio hacia nuevas moléculas no se trata solo de vender principios activos, sino de crear activos de productos que aporten valor a lo largo de todo su ciclo de vida.
“En mercados maduros como el de la protección de cultivos, la gestión del ciclo de vida del producto lo es todo”, afirma. “Las nuevas moléculas deben posicionarse estratégicamente, no solo fabricarse a bajo costo”.
La capacidad de retrasar la transición de un producto a su fase de cola larga, o de implementar estrategias defensivas de formulación y fijación de precios, es lo que diferencia a los activos de productos de alto valor de los simples productos básicos.
Pero es aquí donde los proveedores chinos a menudo fallan.
“Demasiadas empresas se detienen en la producción”, afirma Li. “No invierten en formulaciones diferenciadas, datos de registro global ni apoyo agronómico local. Ahí es donde se crea el verdadero valor de mercado”.
Con la mirada hacia el futuro
Si bien las reformas políticas antiinvolución de China están ayudando a frenar la competencia desmedida de precios y a fomentar la consolidación industrial, no pueden resolver el vacío estratégico que enfrentan muchas empresas agroquímicas. La carrera por dominar el panorama pospatente se decidirá no solo por quién pueda fabricar a gran escala, sino por quién pueda crear y defender el valor del producto.
“Triunfar en el próximo ciclo requerirá un cambio de mentalidad”, concluye Li. “No solo de fabricante a comercializador, sino de un tomador de precios a un creador de valor”.
Se espera que la demanda mundial se recupere gradualmente hacia 2026, y las empresas que puedan transitar con éxito la transición de proveedor genérico a innovador estratégico podrán finalmente escapar de la espiral de bajos márgenes que ha definido durante mucho tiempo al sector de pesticidas de China.
- Lea el artículo completo: Índice de precios de China: Un camino diferente para las empresas chinas ante la crisis de protección de cultivos en Brasil
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