Navegando por la distribución de agroquímicos en EE. UU.: un minorista independiente ofrece una perspectiva
23 de octubre de 2025 
La sesión “Navegando por la distribución de agroquímicos en EE. UU.” en la Cumbre de Comercio Global AgriBusiness 2025 contó con la participación de panelistas (de izquierda a derecha) Jeff Pritchard, director ejecutivo de Westlink Ag Group; Amy Asmus, propietaria y vicepresidenta de Asmus Farm Supply; Casey McDaniel, vicepresidente de Loveland Products; y el moderador Mike Snyder, presidente de Red Rocket Consulting.
Entrar al mercado estadounidense de productos químicos agrícolas requiere más que un producto innovador: exige un plan de distribución inteligente y estratégico. Ese fue el mensaje principal. “Navegando por la distribución de agroquímicos en EE. UU.”, una mesa redonda en el 2025 AgriBusiness Global Cumbre de Comercio de Agribusiness Global.
La sesión analizó los tres primeros niveles de la distribución de productos químicos agrícolas en EE. UU. y ofreció perspectivas prácticas para las empresas que buscan ingresar o expandirse en este complejo mercado. Entre los panelistas se encontraban Jeff Pritchard, Director Ejecutivo de Grupo agrícola Westlink; Casey McDaniel, Vicepresidente de Productos Loveland; y Amy Asmus, Propietario y Vicepresidente de Suministros agrícolas Asmus, Inc. La sesión fue moderada por Mike Snyder, Presidente de Consultoría Red Rocket.
Representando la perspectiva del minorista independiente, Amy Asmus compartió cómo su empresa, una empresa familiar de segunda generación con sede en el norte de Iowa y el sur de Minnesota, gestiona las relaciones de suministro, la selección de productos y la gestión de riesgos en una industria competitiva y en constante cambio.
“Somos verdaderamente independientes”
Asmus comenzó describiendo lo que hace que los independientes sean distintos (y a veces malinterpretados) en el panorama del comercio minorista agrícola de EE. UU.
“Una cosa sobre los minoristas independientes: somos verdaderamente independientes”, dijo. “Puedo decirles lo que sé y lo que creo que otros podrían hacer, pero en realidad, todos somos individuos. Si van a trabajar con este grupo, necesitan una estrategia de segmentación para identificar con qué minoristas tendrán éxito y cuáles podrían no ser la opción adecuada”.”
Asmus Farm Supply ocupa el puesto número 50 en la CropLife 100 lista —"justo en el medio", bromeó, "así que puedo considerarme la del medio o la número uno en la mitad inferior. Elijo ser la número uno".“
La empresa ahora está capacitando a su tercera generación de líderes, y aunque esa próxima generación está “un poco muerta de miedo”, Asmus lo ve como algo bueno: “Los mantiene humildes y aprendiendo”.”
El papel del mayorista
Al describir la posición de su empresa, Asmus explicó que Asmus Farm Supply opera dentro del sistema de distribución de tres etapas: fabricante, mayorista y minorista. Si bien algunos cuestionan la sostenibilidad de esta estructura, ella afirma que sigue funcionando bien para su negocio.
“Nuestros socios mayoristas son una extensión de lo que hacemos internamente”, explicó Asmus. “Mi negocio es muy eficiente. No tengo tiempo para evaluar personalmente cada producto o proveedor, así que dependo en gran medida de mis socios de la cadena de suministro para evaluar los productos y seleccionar lo mejor para nuestros sistemas de cultivo y la región”.”
Esa confianza hace que la confianza sea esencial. "Revisar un producto, evaluar los datos y garantizar su buen rendimiento en las mezclas de tanque para nuestros productores requiere mucho tiempo y confianza. Esto supone un gran esfuerzo para pequeños minoristas independientes como nosotros".“
Calidad, Agronomía y Riesgo
Para Asmus, cada decisión gira en torno a la agronomía y la confianza. "Tenemos una excelente relación con nuestros agricultores y nos basamos en la agronomía. Todos nuestros vendedores son agrónomos; nos dedicamos a la agronomía". ventas, No 'agronomía y ventas'. Cada agrónomo vela por los intereses del agricultor.‘
No se anda con rodeos sobre el riesgo: "Puedes hacerme muchas cosas y te perdonaré, pero destruir el campo de uno de mis agricultores no es una de ellas".“
Por eso la calidad del producto, la estabilidad de la formulación y el rendimiento en condiciones reales son tan importantes. "La mayoría de nuestros productores aplican los productos ellos mismos, no con aplicadores personalizados", dijo. "Necesitamos productos que se mezclen bien y se mantengan estables en el tanque".“
Consideraciones prácticas: empaquetado, programas y marca
Si bien la innovación impulsa el mercado de la agroquímica, los detalles prácticos suelen decidir qué productos llegan a los estantes de las tiendas. "El empaque es importante", dijo Asmus. "Si un palé contiene 180 galones, pero un tanque a granel contiene 250, voy a optimizar el espacio y la eficiencia".“
También destacó la importancia de los programas de devolución, la protección de inventario y las condiciones de crédito que se ajusten a las realidades del flujo de caja. “El clima, las condiciones del mercado y los planes de cultivo pueden cambiar rápidamente. Tener flexibilidad y una relación sólida con los proveedores marca una gran diferencia”.”
En cuanto a la marca, Asmus fue claro: “No trabajamos con marcas blancas. Puede que te diferencien en teoría, pero normalmente se trata del mismo producto con un nombre diferente. Nos apoyamos en la marca del fabricante y en el apoyo de marketing para educar a los productores”.”
Delgado pero decisivo
Operar con eficiencia no significa operar a pequeña escala. "Eficiente no significa débil", enfatizó. "Significa que no tenemos el personal para evaluar cientos de productos nosotros mismos. Dependemos de nuestros socios de confianza, nuestros mayoristas, que actúan como una extensión de nuestro negocio".“
Ser independiente también permite tomar decisiones rápidamente. "Mi esposo, mi hijo y yo, junto con algunas personas clave, podemos decidir rápidamente qué vamos a comprar y cómo apoyaremos a nuestros productores. No tenemos que esperar aprobaciones corporativas ni reuniones de la junta directiva".“
Para los proveedores que buscan ingresar al mercado estadounidense, el mensaje de Asmus fue simple pero estratégico: comprender la estructura del minorista, respetar su tiempo y generar una confianza que dure más allá de una sola venta.
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