Nivel por nivel: Cómo ingresar a la red de distribución de agroquímicos de EE. UU.
25 de noviembre de 2025 Ingresar al mercado estadounidense de productos químicos agrícolas implica mucho más que desarrollar un producto de alta calidad: requiere un enfoque estratégico de distribución. En 2025 Cumbre de comercio mundial de agronegocios En Orlando, Florida, se celebró un panel de discusión titulado “Navegando por la distribución de agroquímicos en EE. UU.” Examinó el complejo panorama de la distribución de productos químicos agrícolas en EE. UU. y ofreció consejos prácticos a los proveedores que buscan ingresar al mercado. Entre los panelistas se encontraba Casey McDaniel, vicepresidente de Nutrien. Productos Loveland, y Jeff Pritchard, director ejecutivo de Grupo WestLink Ag, quienes compartieron perspectivas sobre los dos primeros niveles de distribución y las consideraciones que los proveedores deben sopesar para alinearse con sus objetivos comerciales.
Nivel uno: Distribuidores nacionales
Casey McDaniel enfatizó que las empresas globales dominan la distribución de primer nivel, aportando tanto escala como experiencia técnica. "Para quienes no estén familiarizados, Nutrien es probablemente más conocido por nuestros activos en fertilizantes. Somos el mayor proveedor de fertilizantes y potasa del mundo, y nos encontramos entre los cinco primeros en nitrógeno y fosfato", afirmó. Nutrien opera más de 2000 tiendas en todo el mundo, 1400 de ellas solo en Norteamérica, con el apoyo de un equipo de más de 3000 consultores agrícolas que trabajan directamente con los agricultores.
McDaniel enfatizó que los distribuidores de primer nivel como Nutrien ofrecen más que solo alcance: brindan un conjunto completo de servicios.
“Desde una perspectiva minorista, tenemos una cuota de mercado de aproximadamente 22% en EE. UU. Nuestro equipo de ventas trabaja en estrecha colaboración con los agricultores, con el apoyo de herramientas digitales, la venta de semillas y la financiación para ellos. En resumen, ofrecemos una gama completa de productos a los agricultores, explicó.
Los proveedores que buscan asociarse a este nivel deben estar preparados para una estrecha colaboración con los distribuidores. "Ofrecer un precio no es suficiente; valoramos la relación y esperamos que los socios comprendan el mercado y nuestras expectativas. Trabajar con un distribuidor como Nutrien… significa tener todo en orden. Conocen el mercado mejor que nadie, así que no hay margen para errores", señaló McDaniel.
Nivel dos: Grupos de compra regionales
Jeff Pritchard ofreció información sobre la distribución de segundo nivel, que se centra más regionalmente y suele organizarse en torno a grupos de compra compuestos por minoristas independientes. WestLink Ag Group, por ejemplo, cuenta con 48 empresas miembro en Estados Unidos y dos en Canadá, que abarcan aproximadamente 40 de los 48 estados contiguos. “Nos centramos principalmente en la agronomía. La marca no es nuestra prioridad; nos centramos más en las tecnologías post-patente en el mercado que en fidelizaciones, programas de agrupación o líneas de productos de alto mantenimiento”, afirmó Pritchard.
Los grupos de segundo nivel operan de forma diferente a los distribuidores nacionales. Los proveedores deben participar activamente en la generación de demanda con sus miembros individuales.
“Una vez que algunos minoristas importantes adoptan un producto, este puede expandirse a través de la organización a medida que más miembros se involucran. Los proveedores necesitan personal competente y capaz en el terreno para impulsar la demanda, porque no actuamos como su equipo de ventas, explicó.
Las consideraciones financieras también son cruciales en el Nivel Dos. Muchas transacciones de los miembros implican grandes sumas en productos químicos, semillas, fertilizantes y equipos. WestLink gestiona el crédito de forma centralizada para simplificar las transacciones: los miembros realizan pedidos al grupo, que posteriormente paga a los proveedores, mitigando el riesgo y optimizando las operaciones.
Conclusiones estratégicas para los proveedores
Ambos panelistas enfatizaron que la distribución se basa tanto en las relaciones como en la logística. McDaniel destacó la importancia de la confianza y la consistencia: “La calidad es nuestra máxima prioridad. Si bien el precio es importante, asociarnos con proveedores confiables es crucial, ya que solemos adquirir insumos como glifosato o clotianidina casi mensualmente. La consistencia y la confianza son esenciales”.”
Pritchard se hizo eco de este sentimiento y destacó los matices de trabajar con minoristas independientes.
“Las relaciones son una vía de doble sentido, y buscamos un espacio abierto en el mercado pospatente, manteniendo al mismo tiempo los estándares éticos. Las restricciones impuestas por los proveedores pueden limitar el acceso, por lo que es fundamental gestionar estas relaciones con cuidado, afirmó.
Los proveedores que ingresan al mercado estadounidense de productos químicos agrícolas deben evaluar el lugar que ocupan sus productos en los niveles de distribución y diseñar estrategias en consecuencia. El Nivel Uno ofrece escala, soporte técnico y cobertura nacional, pero exige preparación y una estrecha alineación con las prioridades de los distribuidores. El Nivel Dos ofrece flexibilidad regional y acceso a minoristas independientes, pero requiere una participación activa, experiencia agronómica y estrategias de marketing localizadas.
De izquierda a derecha: los panelistas incluyeron a Jeff Pritchard, director ejecutivo de Westlink Ag Group; Casey McDaniel, vicepresidente de Loveland Products; y Amy Asmus, propietaria y vicepresidenta de Asmus Farm Supply, Inc. La sesión fue moderada por Mike Snyder, presidente de Red Rocket Consulting.
Para las empresas que buscan el éxito a largo plazo en la agricultura estadounidense, comprender estas dinámicas de distribución es fundamental. Los conocimientos de McDaniel y Pritchard subrayan que la entrada al mercado se trata menos de simplemente lanzar un producto al mercado y más de gestionar las relaciones, comprender las particularidades regionales y alinearse con los socios de distribución adecuados.
Como lo expresó McDaniel sucintamente: “Trabajar con un distribuidor como Nutrien… significa tener todo bajo control”. Pritchard reforzó la lección desde el punto de vista independiente: “Los proveedores necesitan personal competente y capaz sobre el terreno para impulsar la demanda, porque no actuamos como su equipo de ventas”. En conjunto, estas perspectivas proporcionan una hoja de ruta para los proveedores que navegan por las complejidades de la distribución de productos químicos agrícolas en EE. UU.
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