Los tres errores principales que cometen las empresas de protección sintética de cultivos al añadir productos biológicos a su cartera
13 de agosto de 2025 En el reciente AgriBusiness Global Cumbre de Comercio de Agribusiness Global, Sebastian Bachem, Asesor del Consejo de Administración Acumont, cerró las sesiones de la tarde con su presentación, “Carteras diversificadas: estrategia, regulación y el camino a seguir”.
Bachem analizó los errores que cometen algunas de las principales empresas de protección de cultivos convencionales al adquirir un producto o empresa biológica e intentar comercializarlo sin adaptar su estrategia. A continuación, se presentan los tres principales riesgos que debe tener en cuenta al incorporar un producto biológico a su cartera.
1. No tener una comprensión profunda de cómo la tecnología aporta valor al productor.
Sebastián Bachem
“Las empresas suelen cometer dos errores en este ámbito”, afirma Bachem. “Prueban productos de biocontrol bajo una presión muy alta de enfermedades o plagas, a menudo con variedades muy susceptibles, y concluyen que no funcionan. Este enfoque no refleja en absoluto cómo funcionaría el producto en una explotación agrícola. O hacen prácticamente lo contrario: lanzan un producto con muy pocas pruebas y no comprenden por qué su rendimiento no cumple con las expectativas de los agricultores”.
Una vez que un productor experimenta con un producto fallido, es poco probable que lo vuelva a probar. El marketing de boca en boca que busca promover la rentabilidad también puede empañar la reputación de un producto nuevo.
La lección es entender completamente su producto, con datos que muestren su desempeño en la vida real, bajo condiciones típicas de una granja, para que pueda lanzarse con éxito para construir su base de clientes.
2. Trabajar con socios de distribución equivocados
“Hay minoristas agrícolas que trabajan con empresas de productos biológicos y hacen un excelente trabajo, pero muchos carecen del tiempo ni de los recursos para brindar a los productos biológicos la gestión que requieren para alcanzar su potencial de rendimiento en la explotación agrícola”, afirma Bachem. “No se alcanzan los objetivos de ventas porque los mercados están más fragmentados y requieren mayor conocimiento. Los productos biológicos tienen éxito cuando se posicionan como parte de un programa integral, no como un sustituto inmediato de los productos convencionales. Una empresa de distribución especializada puede ser una excelente alternativa. Hay muchas en Europa, y vemos que las empresas de productos biológicos están invirtiendo en distribución porque comprenden que muchos minoristas agrícolas tienen dificultades para integrar los productos biológicos con éxito en sus carteras”.
Trabajar con los distribuidores adecuados es fundamental para vender su producto biológico. Un aspecto importante es también la creación de material educativo que pueda entregar al distribuidor para que lo comparta con su equipo de ventas y con los productores que compran su producto.
3. Adquirir una empresa biológica que no encaja en tu cultura.
Hay que tener cuidado al incorporar una startup biológica a la empresa. Muchas empresas de protección de cultivos intentan integrarla por completo —dice Bachem—. El problema es que quienes la desarrollaron originalmente se marchan, y la empresa se queda con un producto que no entiende, en un proceso que no encaja.
Las empresas que realizan adquisiciones deben prestar mucha atención a comprender la cultura, los procesos y las personas que permitieron la creación de la innovación que buscan adquirir. Estos tres factores deben seguir prosperando dentro de la nueva organización.
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