I + D agrícola: 10 desafíos para ingresar al mercado y cómo superarlos
Los innovadores de todo el mundo están aportando nuevos conceptos científicos y creativos a la agricultura de producción con potencial para generar valor para los productores. Sin embargo, incluso los conceptos nuevos y brillantes muchas veces no se traducen en productos comerciales viables para ganar tracción en el mercado.
Llevar productos novedosos a los productores e impulsar la adopción requiere un desarrollo de producto riguroso, y eso tiene tanto que ver con la ciencia como con el proceso. Muy temprano en ese proceso, el plan debe incluir una estrategia regulatoria y de marketing en paralelo con el desarrollo de campo que, al final, debería traducirse en una plataforma sólida de adopción de tecnología. La ausencia de estos componentes desperdicia recursos, agrega riesgos financieros, ralentiza enormemente la adopción comercial y reduce las recompensas potenciales para las empresas innovadoras y sus inversores.
El paso de la investigación a la fase de desarrollo inicial comienza con la prueba del concepto del producto. Los primeros pasos deben validar los beneficios útiles y definir el alcance. La realización de ensayos en entornos bien controlados, a menudo en un invernadero o una cámara de crecimiento, reduce las variables clave. Este paso crítico apenas comienza a generar la información y el conocimiento necesarios que impulsarán el éxito en las próximas fases de desarrollo. Al mismo tiempo, el caso comercial, la posición de propiedad intelectual y la vía regulatoria deben establecerse claramente para garantizar la libertad de operar, así como establecer el marco de tiempo de comercialización, generalmente definido por los plazos de registro.
Los ensayos de desarrollo temprano en parcelas pequeñas brindan datos de rendimiento para ayudar a determinar las mejores variantes, formulaciones, tasas y momento de aplicación de productos biológicos o química nueva. Aquí seguimos hablando de pocas localizaciones y varios tratamientos. En última instancia, el objetivo es asegurarse de que el concepto del producto y el método de entrega sean lo suficientemente sólidos para enfrentar el desafío de la variabilidad ambiental. Esta etapa también finalizó los requisitos de registro y el plan de seguridad a medida que se priorizan las opciones de producción y los mercados.
Con claridad sobre cómo entregar el nuevo producto, el producto puede pasar a un desarrollo tardío. Eso se traduce en ensayos en pequeñas parcelas realizados en varios lugares durante varios años. La solidez de esos datos se correlacionará directamente con el número de réplicas y entornos probados. Durante esta fase, es importante contar con socios confiables que puedan generar datos precisos y creíbles. Los datos de rendimiento y uso deben generar continuamente información sólida sobre cómo, cuándo y dónde aplicar la nueva tecnología para obtener el mayor beneficio. En última instancia, el objetivo del desarrollo tardío es demostrar que la tecnología tiene valor en diferentes condiciones.
Tener una comprensión clara de cómo utilizar la nueva tecnología no es suficiente para que tenga éxito en el mercado. Los conjuntos de datos completos y creíbles necesitan expansión y confirmación a través de ensayos en gran escala a gran escala para demostrar los beneficios a nivel local. Los productores escuchan a otros productores. Por lo tanto, los datos concluyentes de ensayos de campo a gran escala en su área y en sus cultivos cultivados por sus pares son cruciales para que los nuevos productos pasen de la conciencia al uso de prueba y luego a la adopción. Y los productores también están influenciados por sus proveedores, distribuidores y agrónomos locales. El camino hacia una comercialización exitosa incluye un plan de transferencia de tecnología y comercialización con una historia clara, concisa y creíble respaldada por hechos científicos.
Agregar conocimiento e información durante los años de desarrollo ayuda a traducir los hechos y las estadísticas en mensajes significativos en los que el canal de ventas y sus productores pueden confiar. Conocer a los líderes de opinión clave en las comunidades agrícolas y obtener su apoyo es tan importante en la fase de lanzamiento como definir el valor y calcular el retorno de la inversión.
Toda la investigación realizada no será efectiva a menos que identifique a su cliente, comprenda sus necesidades y reconozca cómo comercializarlos.
La optimización del proceso de desarrollo desde el descubrimiento hasta el desarrollo y el lanzamiento abarca muchas variables para administrar. Al igual que la agricultura, la complejidad se ve reforzada por factores ambientales desconocidos e incontrolables, especialmente el clima. Los desafíos requieren flexibilidad y resistencia, pero las recompensas pueden superar los riesgos con la disciplina y el enfoque adecuados.
Un proceso de desarrollo de respuesta prescriptiva permite a los innovadores descubrir y aprovechar su experiencia interna con los datos consistentes y disciplinados generados por expertos en desarrollo de productos bien capacitados y experimentados.
Aquí hay 10 desafíos para las innovaciones que ingresan a nuevos mercados:
1. El ROI es su objetivo, el objetivo de sus inversores y el objetivo de todos los productores: entregar a todos los niveles conduce a una comercialización exitosa. Subestimar el costo de los bienes vendidos o el valor para el productor puede reducir las ganancias en ambos extremos.
2. Gestión y asignación de recursos limitados - dinero y tiempo. Incluso las empresas multinacionales más grandes enfrentan desafíos de asignación de recursos. Resistir la tentación de tomar atajos es primordial para evitar errores o reducciones de calidad. Identificar y maximizar las fortalezas internas mientras se accede a la experiencia externa puede lograr resultados oportunos. Este no es un ejercicio de "bueno, rápido y barato, elija dos". Estos tres elementos manejables de tiempo, dinero y calidad también deben considerar el alcance, el impacto en las partes interesadas y la satisfacción del usuario para el éxito a largo plazo.
3. Enfoque y disciplina para mantener el rumbo - Evitar desviaciones oportunistas de más usos, más mercados o más objetivos puede ayudar a las empresas a mantenerse encaminadas dentro de los recursos asignados. El primer curso de acción es generar ingresos con un lanzamiento exitoso. El primer mercado puede no ser la mayor oportunidad, pero el más rápido o el más fácil de ingresar.
4. Resultados probados a partir de datos confiables y consistentes durante muchas temporadas y muchas ubicaciones. Los protocolos estructurados y el análisis disciplinado sientan las bases para las mejores prácticas de uso en la granja.
5. Beneficios diferenciados por aplicación, cultivo o geografía. Satisfacer las necesidades puede ir más allá de las soluciones rentables o probadas; las necesidades pueden incluir facilidad de aplicación o conveniencia, así como calidad y rendimiento. La propuesta de valor puede variar según el segmento de mercado. La definición del valor no debe ser el costo de los bienes más el margen, ni la base debe ser el reemplazo de las prácticas actuales. En cambio, la optimización de precios se basa en el valor percibido cuando los beneficios se conocen y se prueban claramente. ¡Volver al ROI!
6. Posicionamiento y ajuste definidos del producto en el sistema de cultivo en finca. ¿Requerirá la nueva tecnología cambiar prácticas comunes o percepciones mal informadas? El análisis de los mercados y la segmentación de los mejores usos ayudará a centrarse en los primeros usuarios. Definir el verdadero cliente ayudará a darse cuenta del hecho de que 20% de clientes generan 80% de ganancias.
7. Involucrar y convencer a los líderes de opinión clave quién puede "vender" a los cultivadores. Nunca subestimes el poder de la tradición y el legado. El cambio puede parecer bueno, pero siempre es difícil.
8. Definir una vía reguladora eficiente con las pruebas necesarias para la seguridad y el registro de etiquetas, además de reglas variables por estado o país.
9. Flexibilidad para considerar opciones, rutas alternativas y plazos. El reconocimiento de las fluctuaciones en los costos, los entornos competitivos y las preferencias de los clientes preparará el escenario para las adaptaciones oportunas a los planes. La confianza en el personal interno para la inteligencia de mercado a menudo proporciona información insuficiente o sesgada. La información precisa, cuantificable y confiable es crucial en cada paso del desarrollo y lanzamiento.
10. Complejidad de la agricultura de producción - factores ambientales desconocidos junto con la competencia en evolución y las barreras de entrada. Las variables críticas y complejas que influyen en la productividad y el rendimiento de los cultivos incluyen las prácticas agrícolas locales, el sistema de cultivo, los insumos y el entorno siempre esquivo.
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