Hacer negocios en EE. UU. y la UE: cómo evitar los obstáculos del 2025

Renée Targos Editor

Este año se están produciendo grandes cambios en el mercado estadounidense de protección de cultivos. Las empresas de protección de cultivos, ya sean consolidadas o emergentes, buscan acuerdos comerciales mientras que sus planes se encuentran bajo constante cambio.

Con el fin de ayudar a su empresa en el diseño de estrategias para EUA y la UE, nos conectamos con algunos minoristas agrícolas y consultores estadounidenses que comparten sus perspectivas sobre los cuatro desafíos más importantes para 2025 en EUA. Los expertos ofrecen consejos sobre lo que debe hacer para mantenerse a la vanguardia, seguidos de consejos para hacer negocios en la UE.

Los cuatro principales desafíos de Estados Unidos

Número uno: Geopolítica

Los aranceles del presidente Donald Trump en China, Canadá y México, junto con las fluctuaciones entre lo que podría ser o no, están complicando las cadenas de suministro globales. El aumento del precio de las materias primas y la mayor complejidad de las cadenas de suministro obligan a las empresas a encontrar socios de confianza y a vigilar de cerca el mercado.

Mike Snyder, presidente de Red Rocket Consulting, afirma: «Las empresas deben mantenerse al día con precios competitivos y un abastecimiento estable. También deben ser conscientes de que estos cambios en los costos y precios pueden afectar los productos alternativos que utilizarán los productores».

Abastecimiento justo a tiempo podría no ser una estrategia en el futuro cercano. En su lugar, busque un socio de confianza que pueda responder a los rápidos cambios del mercado y brindar un servicio confiable.

Número dos — Competencia

Las grandes compañías farmacéuticas están reduciendo la cantidad de nuevos principios activos que lanzan al mercado. Esto está provocando una mayor competencia entre las empresas productoras de genéricos.

“El sector de protección de cultivos en EUA experimentará grandes cambios en los próximos 5 a 10 años”, afirma Casey McDaniel, vicepresidente de Loveland Products. “Estamos viendo menos ingredientes activos nuevos de las empresas tradicionales de I+D y más vencimientos de patentes de grandes activos. La diferencia hoy con respecto a años anteriores radica en la cantidad de nuevos productos que buscan acceder a ellos. A menos que algo cambie en China, seguiremos viendo sobreproducción y un deseo de encontrar canales alternativos”.

Jeff Pritchard, director ejecutivo de Westlink Ag Group, está de acuerdo.

“Hay un valor de mercado mínimo de 1000 millones de dólares en productos agroquímicos que expiran su patente. Posteriormente, quedan muy pocas tecnologías patentadas importantes para abastecer a los proveedores de genéricos”, afirma Pritchard. “La velocidad con la que las compañías de genéricos explotan este mercado inmediatamente después del vencimiento de la patente es impresionante. Ya con el clorantraniliprol, por ejemplo, contamos con siete solicitantes de registro técnico post-patente en los 18 meses posteriores al vencimiento de la patente de esta tecnología vital”.

El consejo de Pritchard, después de considerar los costos de producción y logística, es centrarse en productos de calidad y desarrollar relaciones de confianza con los minoristas.

“Se ha demostrado que la mayoría de los productos son sustancialmente similares al producto final del solicitante original, lo que deja las ganancias de mercado en manos de quién ofrece el mejor precio, las mejores condiciones y/o descuentos motivados”, afirma Pritchard. “Quienes cumplan estos criterios básicos y desarrollen relaciones estratégicas y mutuamente beneficiosas con el sector minorista impulsarán su éxito. Quienes sigan compitiendo por el precio más bajo mediante precios oportunistas limitarán su potencial a largo plazo al reducir las ganancias de la inversión y perder la confianza de los posibles socios de canal”.

Un último punto, las empresas no deberían utilizar embalajes baratos.

“Las cajas de mala calidad para envases de 2x2,5 pueden perjudicar tu reputación tanto como una mala formulación”, dice Snyder. “Investigue y adapte el empaque a las necesidades de los productores. Por ejemplo, si su producto se usa en pequeñas superficies o está muy concentrado, quizás no necesite contenedores de 265 galones”.

Número tres — Reglamento

Las regulaciones estadounidenses son bien estrictas para los productos nuevos y previamente registrados, convirtiendolo en nuestro tercer obstáculo y el más costoso.

“Los registros de nuevos ingredientes activos son más costosos, requieren más tiempo y exigen datos exhaustivos sobre el impacto ambiental, la toxicología y los efectos en organismos no objetivo”, afirma Snyder. “Además, el proceso de renovación del registro de productos existentes también es cada vez más riguroso, lo que requiere una inversión continua en estudios y datos. Esto se traduce en mayores costos y un mayor plazo de comercialización, lo que, en la práctica, aumenta las barreras de entrada para nuevos actores”.

Su empresa puede prepararse para el largo camino del registro consiguiendo financiamiento, teniendo una comprensión clara de su mercado objetivo y uniéndose a asociaciones como CropLife America, el Consejo de Productores y Distribuidores de Agrotecnología (CPDA), el Instituto de Fertilizantes (TFI) y la Alianza de la Industria de Productos Biológicos (BPIA) para defender las leyes regulatorias y los procesos de registro revisados de los EUA.

Número cuatro — Tecnología agrícola

Con las empresas tecnológicas impulsando la inteligencia artificial (IA) y desarrollando la computación cuántica en una fase competitiva, la tecnología agrícola continúa transformando el mundo y la agricultura. A medida que la adopción de drones aumenta exponencialmente en EUA la tecnología agrícola es un desarrollo importante que merece observación.

“La llegada de la IA a los insumos agrícolas será enorme”, afirma Pritchard. “La protección de cultivos aplicada con drones ya se ha consolidado, pero no es inimaginable que estos aplicadores, limitados en su capacidad de transporte, puedan convertirse a tecnología láser, eliminando malezas mediante visión artificial y cubriendo más hectáreas que los drones actuales. Ya anticipamos una reducción en los tratamientos foliares con herbicidas postaplicados gracias a la tecnología See and Spray de John Deere, que permite una detección avanzada para tratamientos específicos donde hay malezas, en lugar de aplicaciones a voleo en campos enteros. ¿Avanzará pronto esta tecnología hacia el control de plagas y enfermedades?”

Las empresas de protección de cultivos que se asocian con empresas de tecnología agrícola se están posicionando para futuros cambios en la tecnología agrícola y su adopción en los EUA.

Cómo encontrar a su socio minorista agrícola

En EUA, el minorista agrícola sigue siendo la fuente más confiable para el agricultor estadounidense. Estos minoristas no solo proporcionan insumos agrícolas (agroquímicos, fertilizantes y semillas), sino también financiación, suministro de equipos, energía y otros servicios como el manejo de granos y la alimentación animal. Las empresas que trabajan con minoristas agrícolas estadounidenses deberán contar con "calidad de producto, disciplina de mercado, competencia en transferencia de tecnología y perspicacia empresarial y agronómica", afirma Pritchard.

Las empresas emergentes que quieran encontrar un minorista agrícola estadounidense con el que asociarse pueden considerar los siguientes consejos.

“Necesitan perfeccionar su oferta para crear una ventaja diferencial en cuanto a singularidad y relevancia, y ubicar estas competencias donde mejor se adapten (agronómicas, agrícolas, etc.)”, afirma Pritchard. “Un enfoque generalizado y de gran alcance quizás se comercialice mejor a través de grandes distribuidores nacionales centralizados.

“Para obtener realmente el apoyo de los minoristas independientes, como los miembros de Westlink Ag, es necesario buscar respuestas específicas a las necesidades específicas que estos minoristas tienen y que actualmente no se están satisfaciendo”, continúa Pritchard. “Esto no tiene que limitarse al precio, sino que podría incluir áreas como el servicio, la alineación estratégica o las cláusulas de riesgo compartido. En el caso de la mayoría de los minoristas estadounidenses, ya tienen una amplia responsabilidad de servir a sus agricultores y no pueden hacer el trabajo por ustedes. ¿Cómo pueden ayudarlos a servir mejor a sus clientes y a mantener su satisfacción con el acceso al mercado sin caer en la codicia?”

Una vez que obtenga respuesta a esa difícil pregunta, McDaniel dice que considere buscar un socio que comparta sus valores respaldados por datos.

“Las mejores empresas para asociarse son aquellas con consistencia en su negocio, que comparten valores fundamentales similares y comprenden bien la dinámica del mercado”, afirma McDaniel. “Contamos con una cartera diversa de registros y ofertas innovadoras que requieren socios confiables y de alta calidad. Las empresas deben contar con datos y análisis que respalden sus aspiraciones de colaboración”.

Por último, sea realista respecto a las aspiraciones de su empresa al seleccionar un socio. Si su presupuesto le permite contratar a un representante en EUA, concéntrese en un socio que se adapte a su alcance de mercado.

“Céntrese en una región específica o un nivel de distribución que se ajuste a su capacidad (por ejemplo, distribuidores nacionales de nivel 1, distribuidores/grupos de compra regionales de nivel 2 o minoristas independientes de nivel 3)”, dice Snyder. “Cada nivel tiene necesidades, expectativas y alcance de mercado diferentes. Adapte su plan a sus capacidades y expectativas como corresponda”.

Lista de verificación para minoristas agrícolas

Snyder creó esta lista de verificación de seis puntos al considerar a los minoristas agrícolas como socios.

1.Ofertas complementarias: Busque socios cuyas líneas de productos existentes, relaciones con los clientes y alcance geográfico complementen su oferta.

2.Evaluar capacidades: Evaluar su red de distribución, la efectividad de su fuerza de ventas, sus capacidades de soporte técnico y su estabilidad financiera.

3. Comprender las motivaciones: ¿Qué les ofrece? ¿Buscan cubrir una necesidad en su cartera, expandirse a un nuevo segmento o ganar ventaja competitiva? Adapte su propuesta de valor a sus necesidades específicas.

4. Generar confianza: Las alianzas se basan en la confianza. Sea transparente sobre sus capacidades y limitaciones.

5. Proporcionar un sólido soporte técnico: Estar preparado para ofrecer capacitación técnica, soporte agronómico y resolución de problemas para el equipo de ventas del socio y sus clientes.

6. Esfuerzos conjuntos de marketing y ventas: Estar dispuesto a coinvertir en iniciativas de marketing y colaborar en estrategias de ventas para garantizar la adopción y el éxito del producto.

Hacer negocios en la UE

AgriBusiness Global Conversó con Paolo Marchesini, director general de la Asociación Europea de Cuidado de Cultivos (ECCA), sobre una de las regiones más difíciles del mundo para el registro de productos fitosanitarios. Marchesini recomienda prestar atención a los siguientes tres desarrollos para 2025.

Marco regulatorio revisado

“En primer lugar, la UE está en proceso de dar forma a un marco regulatorio mucho más específico y específico para los productos fitosanitarios (PPP), en particular para los PPP biológicos, que esperamos que incluya definiciones más claras, plazos de evaluación más rápidos y nuevos documentos de orientación”, dice Marchesini.

Proceso de renovación más estricto

“El proceso de renovación de las sustancias activas se está volviendo mucho más estricto, con criterios más duros y costos regulatorios más elevados, lo que pone a muchas APP clave en riesgo de no renovación y reduce las opciones de los agricultores”, dice Marchesini.

Marco de protección de datos

“El marco de protección y compartición de datos bajo el Reglamento (UE) 1107/2009 está creando barreras para las APP post-patente, pero reformas específicas podrían ayudar a reequilibrar el mercado y acelerar el acceso a APP asequibles y efectivas para los productores europeos”, explica Marchesini.

Aunque la UE sigue presentando dificultades para renovar o sacar nuevos productos al mercado, Marchesini mantiene la esperanza.

“Considerando los avances mencionados, creemos firmemente que hoy la voz de las empresas de protección vegetal es más poderosa que nunca, pero solo si está unida”, afirma Marchesini. “Nosotros, la Asociación Europea de Cuidado de Cultivos, aspiramos a ser la plataforma central para esta voz unida de la industria en Europa”.