Cómo lanzar con éxito su producto biológico en el Sudeste Asiático

Los gobiernos de los países del Sudeste Asiático quieren que sus productores utilicen una agricultura sostenible, en la que los productos biológicos desempeñen un papel esencial y se eliminen gradualmente los productos químicos sintéticos. La realidad de lanzar un nuevo producto biológico en esta región se enfrenta a una variedad de diferentes estándares y procesos de registro que pueden resultar muy costosos para las empresas emergentes o las más pequeñas.

Jérémy Dauchin, Director de APAC en Rovensa Next

“Cada país requiere un enfoque personalizado debido a diversos factores influyentes, como las decisiones políticas que configuran el entorno regulatorio, la experiencia y la educación de los agricultores sobre los productos biológicos, la accesibilidad al mercado y las soluciones de valor”, dice Jérémy Dauchin, Director de APAC en Rovensa Next. “La madurez en la adopción de productos biológicos varía mucho, y su uso se limita principalmente a los cultivos comerciales, mientras que las soluciones convencionales siguen siendo predominantes. A pesar del alto potencial de mercado, la velocidad de penetración de los productos biológicos es relativamente lenta”.

Si bien el retorno de la inversión puede ser lento, los gobiernos están posicionando el mercado para los productos biológicos. A continuación, se ofrecen algunas ideas sobre cómo lanzar con éxito su producto biológico en el sudeste asiático.

• Mercado pequeño: En general, en el sudeste asiático, el uso de productos para la protección de cultivos es menor que en Europa y los países del Norte y Sudamérica, especialmente en el caso de los fungicidas, afirma Lawrence Middler, Analista sénior de AgbioInvestor. “Por supuesto, habrá excepciones, ya que ciertos productores (en particular, de frutas y hortalizas y especialidades) emplearán productos con un enfoque más específico, pero es probable que estos sean en respuesta a problemas específicos de plagas y salud de las plantas”.
  

  Fernando López, Líder de Asia Pacífico, División Agro de Lamberti

• Enfoque del cultivo: Dado que la mayoría de los agricultores se centran en el aceite de palma y arroz, la necesidad de productos biológicos no es esencial para estos productores Fernando López, Líder de la División Agrícola de Lamberti para Asia Pacífico. “[A los agricultores] no les interesan los productos biológicos, a menos que tengan una propuesta de valor única”, afirma López. “Existen pocas propuestas de valor de ese tipo para los cultivos de aceite de palma y arroz. Por ejemplo, si la chicharrita marrón del arroz se vuelve resistente a la mayoría de los insecticidas químicos convencionales, entonces los agricultores probarían un bioinsecticida bien posicionado”.
• Demanda del consumidor: En muchas partes del sudeste asiático, una clase media en crecimiento comprará y deseará frutas y hortalizas de calidad con LMR más bajos, lo que abrirá nuevas oportunidades de mercado para los productores. “Cuando se garantiza la eficacia del control de plagas y la mejora de la calidad de la producción [en productos biológicos], el valor de invertir en estas soluciones es evidente, ya que se demuestra el retorno para el productor”, afirma Dauchin. “Además, la adopción de estas prácticas puede proporcionar a los productores un acceso más valioso a canales de distribución especializados y de alta calidad”.
• Conductores gubernamentales: Middler afirma que “los objetivos de sostenibilidad del gobierno, como la política de crecimiento cero en China, que apunta a volúmenes constantes o más bajos de productos convencionales para la protección de cultivos, así como las iniciativas de seguridad alimentaria, las leyes de agua limpia, los objetivos de reducción de fertilizantes y una mayor seguridad para los operadores, son una oportunidad en el sudeste asiático para aquellas empresas que tengan una estrategia clara de salida al mercado”.

Tailandia, Vietnam, Indonesia, Filipinas y Malasia están trabajando para aumentar el uso de productos biológicos. “Gran parte de las oportunidades en esos países provendrán del efecto estimulante de las políticas gubernamentales y los subsidios que impulsarán una mayor adopción”, afirma Middler.

Si bien estos gobiernos están expresando sus preocupaciones sobre los productos sintéticos para la protección de cultivos y buscando reemplazarlos con productos biológicos, sus esfuerzos se enfocan mayormente en abordar las preocupaciones públicas que en apoyar la suma de productores al programa.

“Hoy en día, los gobiernos del sudeste asiático hacen un esfuerzo mínimo, tanto en inversión como en tiempo, para atraer a productores y proveedores al mercado biológico”, afirma Dauchin. “Una de las primeras acciones que deben tomar los gobiernos es crear un entorno regulatorio que reconozca las nuevas soluciones disponibles en el mercado. Por ejemplo, aunque los gobiernos de Malasia, Indonesia, Filipinas y Tailandia alientan a los productores a utilizar productos de control biológico, no existe apoyo específico para las empresas en el registro de estos productos. Hasta la fecha, solo Vietnam ha creado una categoría específica de biopesticidas”.

• Normas MRL: Un punto crítico para muchos países en desarrollo son las normas sobre LMR impuestas por los países desarrollados, como la UE. Si bien esto está causando problemas, también podría “actuar como catalizador para una mayor adopción en el mercado”, dice Middler.
• Resistencia del producto:A medida que más productos sintéticos para la protección de cultivos muestran resistencia en el campo, los productores buscan alternativas. “Los mercados especializados sirven como punto de entrada para las soluciones biológicas, demostrando su eficacia para abordar los desafíos actuales de los agricultores, como la eficacia reducida debido a las resistencias múltiples”, dice Dauchin. “El mercado está cambiando y, por ahora, los formuladores deben seguir desarrollando productos que aborden los problemas y necesidades reales del mercado y de los productores. Como el entorno empresarial local sigue siendo incierto, los formuladores deben mantenerse flexibles y adaptar sus ofertas para que se ajusten a los cultivos y al clima específicos de la zona del sudeste asiático. Unas sólidas capacidades técnicas serán cruciales para comprender y responder adecuadamente a las necesidades del campo”.

1. Eficacia comprobada

Los productores del sudeste asiático aún necesitan convencerse del valor de los productos biológicos. No hay mejor marketing que el boca a boca. “Como con cualquier otro producto de protección de cultivos, la campaña de marketing se beneficiará de una eficacia sólida para fomentar el sentimiento positivo de los productores”, afirma Middler.

2. Precio correcto

“Estos productores viven en una situación dificil, ya que su definición de sostenibilidad es mantenerse en el negocio”, afirma López. “La necesidad biológica específica es mantenerse en términos de eficacia y costo por hectárea”.

3. Educación de fuentes confiables

“La necesidad de soluciones eficaces, eficientes y rentables siempre tendrá prioridad sobre las ventajas medioambientales”, afirma Dauchin. “La formación y la transferencia de información serán la clave para ampliar cualquier solución destinada a promover la agricultura sostenible, apoyándose en gran medida en expertos locales y redes de confianza que desempeñarán un papel crucial en esta transición”.

Si bien todo esto puede parecer algo que su empresa no puede ofrecer, López y Middler coinciden en una estrategia: encontrar un socio multinacional en cada país, como Bayer o Syngenta, que hayan distribuido productos biológicos con éxito, lo que le dará acceso al canal.

“Tienen acceso a distribuidores, pueden crear materiales de marketing locales y tienen mucha gente en el campo”, dice López.

Asociarse con una multinacional puede significar menos rentabilidad, pero Middler dice: “La ventaja de esto es que este enfoque puede reducir el riesgo y, al mismo tiempo, crear una oportunidad de mayor volumen”.

Lawrence Middler, Analista sénior de AgbioInvestor

“Las operaciones de formulación interna tienen claramente el beneficio de tener acceso a toda la amplitud y profundidad de los datos necesarios para maximizar el rendimiento del producto”, afirma Middler. “Los formuladores independientes que buscan obtener una ventaja competitiva deberían buscar asociaciones con empresas que tengan el mayor conocimiento de los ingredientes activos que fabrican o adquieren”.

Otra consideración que dice Middler es que los formuladores deben pensar en desarrollar formulaciones estables y consistencia del producto.

“La consistencia del producto también es un factor importante, no solo para los formuladores, sino para toda la cadena de valor”, afirma Middler. “Los reguladores ahora están poniendo un mayor nivel de escrutinio sobre los niveles de componentes bioquímicos específicos en los productos, y si estos no se encuentran dentro de un rango aceptable de un año a otro, esto podría afectar la comercialización y la eficacia del producto”.

Xuemin Wu, Profesor del Laboratorio Nacional de Formulación y Adyuvantes de Pesticidas de la Universidad Agrícola de China, afirma que en la formulación, los productos biológicos se enfrentan a los siguientes desafíos en materia de I+D, que también se aplican en la aplicación. “La eficacia de la aplicación de los productos biológicos varía según el entorno”, afirma Wu. “Las formulaciones biológicas, especialmente las microbianas, tienen malas propiedades de interfase y son difíciles de humedecer y esparcir, lo que requiere el desarrollo de formulaciones que se adapten a cultivos y entornos específicos en función de las características de las formulaciones biológicas, y ensayos de campo exhaustivos para verificar su eficacia”.

También está la cuestión de la combinación de ingredientes activos y sus efectos una vez en el medio ambiente.

“Por ejemplo, los microsporidios de langosta, este ingrediente activo no es sensible al agua, se puede filtrar y procesar directamente en suspensión”, dice Wu. “Sin embargo, los microsporidios de langosta son sensibles a los rayos ultravioleta y deben agregarse al adyuvante anti-ultravioleta. Bacillus thuringiensis es fácil de dañar las esporas durante el proceso de trituración. Por lo tanto, el tamaño de las partículas debe controlarse durante el proceso de trituración. Beauveria bassiana es sensible a la humedad. Y un alto contenido de humedad provocará la germinación de las esporas. Por lo tanto, debemos controlar el contenido de humedad en la preparación”.

“Las empresas de tecnología agrícola participan activamente en varios niveles del mercado, con el objetivo de crear oportunidades e impulsar la adopción de productos biológicos mediante la integración de diferentes tecnologías emergentes, que se espera que se conviertan en el estándar en los próximos años”, afirma Dauchin. “Esto incluye centrarse en la aplicación del producto, donde muchas empresas de tecnología agrícola están desarrollando aplicaciones de diagnóstico y brindando asesoramiento sobre las condiciones óptimas para mejorar la eficacia”.

Si bien hay una variedad de nuevas empresas tanto en empresas biológicas como de tecnología agrícola, el problema surge al obtener la financiación para mantener los negocios en funcionamiento hasta alcanzar la rentabilidad.

“La integración en la agricultura de precisión se convertirá cada vez más en una salida importante para los biopesticidas y bioestimulantes en el futuro, por lo que existen claras oportunidades de colaboración entre la tecnología agrícola y la industria para llevar los productos más innovadores al mercado”, dice Middler. “Sin embargo, la mayor oportunidad probablemente provendrá de las grandes multinacionales y las empresas de productos biológicos puros que tienen su propia propiedad intelectual, secretos comerciales e I+D interna. En estos casos, el desarrollo de la formulación probablemente se llevará a cabo internamente, y los socios de tecnología agrícola facilitarán el suministro de datos de campo y las plataformas tecnológicas de entrega. En mi opinión, esto significa que la oportunidad de colaboración entre formuladores independientes y empresas de tecnología agrícola no será tan significativa. Sin embargo, las empresas de tecnología agrícola que se especializan en el desarrollo ágil de formulaciones utilizando técnicas computacionales pueden, por supuesto, permitir rutas más eficientes al mercado para los formuladores independientes que buscan optimizar los IA biológicos”.

A medida que el gobierno de esta región busca disminuir el uso de fertilizantes sintéticos, habrá una oportunidad creciente para los bioestimulantes.

“Aunque los bioestimulantes fijadores de nitrógeno se pueden utilizar para reducir las tasas de aplicación de nitrógeno sintético en el campo, es probable que los volúmenes generales de uso de fertilizantes químicos deban aumentar”, dice Middler. “Los suelos pobres pueden requerir alguna forma de aplicación de NPK o micronutrientes, y los bioestimulantes por sí solos no ofrecerán la solución completa, pero por supuesto serán una parte importante de la reducción del uso de fertilizantes químicos. Además, los bioestimulantes desempeñarán un papel cada vez más importante en la mitigación del estrés abiótico a la luz del cambio climático en todos los fenómenos meteorológicos, excepto en los más extremos”.