Renée Targos Editor

Negociando en Brasil

Con los bajos precios de las materias primas, los productores brasileños redujeron el gasto en insumos agrícolas en 2024, y la industria de protección de cultivos sufrió un duro golpe financiero. Ahora, las empresas de protección de cultivos lidian con las consecuencias mediante quiebras, despidos y recortes de personal, pero siguen existiendo áreas de esperanza y crecimiento.

Fabio Kagi, Gerente de Asuntos Institucionales y Regulatorios de SINDIVEG, asociación que apoya a 23 empresas de protección de cultivos en Brasil, afirma que el mercado de productos biológicos continúa mostrando crecimiento.

Los productos de control biológico llevan tiempo en el mercado. Pero solo en los últimos años hemos notado un crecimiento exponencial, atribuible a la combinación de demandas sociales, avances en la investigación agrícola, inversiones financieras, el aumento de la vida útil de los productos, entre otros factores, afirma Kagi. 

La colega de Kagi, Soraia Pinho, analista de Regulación de SINDIVEG, que trabaja apoyando a los miembros que ofrecen productos biológicos, está notando la misma tendencia.

Las empresas del mercado de productos fitosanitarios deben estar al tanto de esta tendencia. Por lo tanto, todas las empresas ya ofrecen bioproductos en su portafolio o están analizando el mejor momento y los productos que pueden adquirir —afirma Pinho—. La pregunta ahora es a qué velocidad crecerá este mercado, pero sin duda esta tendencia ha llegado para quedarse. Ya no debería existir la dicotomía entre productos químicos y biológicos. Ambos grupos de productos tienen su encaje en el mercado de la agricultura moderna.

Amanda Bulgaro trabaja como Gerente de Regulación Federal de AENDA (Asociación Nacional de Empresas Fitosanitarias). AENDA representa a 60 empresas de protección de cultivos, y la mitad de sus miembros ya ofrecen productos biológicos y otros tipos de bioinsumos.

Uno de los grandes logros del año pasado para su asociación fue la Ley de Bioinsumos (Ley 15.070/2024), sancionada el 24 de diciembre de 2024. AENDA, junto a otras asociaciones y productores, trabajó para conseguir la aprobación de la nueva ley para agilizar el registro de productos bioinsumos.

Esta nueva ley abre muchas oportunidades para las empresas que desarrollan productos con bioinsumos. La Ley de Bioinsumos regula las industrias y los productores que multiplican microorganismos en sus explotaciones agrícolas.

“La nueva ley impulsará el desarrollo de la industria brasileña de bioinsumos. El año 2025 será un año de arduo trabajo con la participación de diversas entidades que deberán trabajar en la reglamentación de la Ley de Bioinsumos, aunando la visión de diversos sectores y profesionales de la agroindustria, principalmente de los sectores regulatorio y legal”, afirma Bulgaro.

La solución microbiana

Una parte de la Ley de Bioinsumos regula los microbios. Los productores que elaboran sus propios bioinsumos microbianos en sus fincas han perturbado parte del mercado debido a problemas de eficacia.

Para Rovensa Next Brasil, la ley es un paso importante en el mercado de bioinsumos de la región y crucial para su trabajo con microbianos.

El Centro Global de Investigación e Innovación en Biosoluciones Rovensa Next, ubicado en Hortolândia (estado de São Paulo), se inauguró en 2022. Luis Cavalcante, Director de Rovensa Next Brasil, y Johana Rincones Perez, Gerente Global de Diseño de Productos de I+D, lideran un equipo de ventas e investigadores para encontrar formulaciones microbianas que funcionen en los diversos climas de Brasil y del mundo.

Rincones dice que la nueva ley ayuda a establecer un estándar para generar confianza con los productores.

“Un microbio nunca es un producto. Un producto es un microbio estable de usar. Tiene una matriz en la que se aplicará y actuará en el campo”, afirma Rincones.

Un microbio producido en una granja, por ejemplo, no tiene una fórmula. No pueden garantizar su eficacia porque no se someten a rigurosas pruebas que lo garanticen. Esto perjudica la confianza en nuestros productos, ya que los productores pueden adquirir la misma especie o cepa de microbio que utilizamos en nuestras fórmulas, pero tener el mismo microbio, no significa tener el producto.

VER VIDEO: 〉〉 ¿Qué trabajo es necesario al crear un producto microbiano?

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Rovensa Next investiga el uso de microbios en bioestimulantes y productos de biocontrol, y ha probado algunas formulaciones en más de 3000 ensayos de campo. El esfuerzo vale la pena para que los productos puedan consolidarse en el creciente mercado biológico brasileño.

“El mercado de productos biológicos en Brasil está creciendo rápidamente”, afirma Cavalcante. “Esta es una tendencia que viene de muchos años. El biocontrol está aumentando más en la soja. La soja es el principal cultivo de Brasil, seguida del maíz, el algodón y la caña de azúcar. Tenemos muchas plagas, y el control químico no es suficiente”.

VER VIDEO: 〉〉  Luis Cavalcante de Rovensa Next habla sobre el mercado brasileño de productos biológicos

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Al más empresas introducir sus soluciones biológicas a Brasil, el camino a través de las regulaciones y del mercado continúa mejorando con la disponibilidad de mayores apoyos. CROs como Merieux Nutrisciences y Staphyt Brasil Agro Consultoria reportan un incremento de clientes con productos biológicos, con Merieux representando un 20% y Staphyt 50% de los proyectos.

Merieux Nutrisciences aumentó recientemente servicios que ofrece a los clientes en su sede de Piracicaba. El centro cuenta con 200 empleados que trabajan en 10 edificios de laboratorio distribuidos en un campus de 6.500 metros cuadrados. Cuando la empresa abrió sus puertas en 1991, ofrecía estudios de registro para productos fitosanitarios. El año pasado, comenzó a ofrecer ensayos de campo. Este año, añadió servicios de consultoría regulatoria.

Roberto Sardinha, Gerente de Ventas Internacionales de Merieux Nutrisciences, afirma que estos servicios adicionales se deben a las tendencias que su empresa observa en el mercado brasileño de pesticidas. «Esta tendencia se debe a que las empresas se centran cada vez más en su negocio principal y buscan la colaboración con proveedores que puedan ofrecer soluciones integrales», afirma Sardinha.

Sardinha también ve otras tendencias.

"“Recientemente, vemos un movimiento muy fuerte de fabricantes chinos e indios que llegan al mercado brasileño con sus propias formulaciones”, dice Sardinha.

También observamos un aumento en la demanda de productos biológicos por parte de empresas brasileñas, de países de Centro y Norteamericanos. Además, hay fabricantes chinos e indios que están empezando a desarrollar sus propios productos biológicos.

VER VIDEO: 〉〉  Roberto Sardinha analiza las tendencias en protección de cultivos en Brasil.

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Las empresas vienen a Brasil y necesitan asistencia con las tres agencias reguladoras del país: MAPA (Ministerio de Agricultura, Ganadería y Abastecimiento), ANVISA (Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria) e IBAMA (Instituto Brasileño de Medio Ambiente y Recursos Naturales Renovables).

Merieux Nutrisciences y Staphyt Brasil Agro Consultoria, Ltda., ofrecen asistencia para ayudar a las empresas a crear la estrategia correcta.

Dr. Luiz Antonio A. José, Director de Operaciones de Staphyt Brasil Agro Consultoria Ltda., afirma: “Cuando se busca un registro en Brasil, es necesario definir una estrategia de hacia dónde se quiere llegar en el mercado”.

Con tres estaciones de investigación, Staphyt ofrece servicios que incluyen estudios de campo en el sur de Brasil, en el estado de São Paulo y en el noreste de Brasil, abarcando diferentes ambientes y cultivos.

“Cuando las empresas vienen de diferentes lugares, buscan comprender mejor la actividad de sus productos en Brasil”, dice José. “Veo empresas indias y chinas explorando este mercado de bioproductos. Está creciendo muy rápido”.

Una de las mayores oportunidades para las empresas de protección de cultivos que desean ingresar al mercado brasileño es abordar los nematodos. Con las lluvias y el clima cálido de Brasil durante todo el año, y con la prohibición de los productos químicos utilizados anteriormente para eliminarlos, se abre una oportunidad tanto para los productos biológicos como para los sintéticos.

“Después de que el gobierno prohibiera los principales productos del mercado, el problema de los nematodos se extendió por Brasil”, dice José. “Esto abrió el mercado a los bioproductos para controlarlos”.

Actualmente, la mayoría de los productos biológicos utilizados para controlar los nematodos son microbianos.

Entrando al mercado

Una vez que las empresas completan el registro, es común que no sepan cómo comercializar sus productos. El mercado brasileño de protección de cultivos se está reestructurando, con cooperativas que se hacen con 45% y distribuidores con 45% de participación, mientras que empresas de primer nivel venden directamente al productor.

Las tácticas de venta han cambiado con la llegada de los productos biológicos. Antes, las empresas podían vender un producto; ahora necesitan establecer una relación con el productor o distribuidor y ofrecer un componente educativo para enseñarles sobre la gestión integrada utilizando tanto productos biológicos como sintéticos para la protección de cultivos.

Alexandre Quesada, fundador de SmartTox, una organización de investigación por contrato, fundó 4Terra para ayudar a las empresas a entrar en el mercado brasileño. Quesada afirma que 4Terra ofrece servicios de registro, además de desarrollo comercial, consultoría estratégica y optimización de la cadena de suministro.

“Actuamos como puente entre los fabricantes chinos y las empresas importadoras brasileñas. Nuestros servicios incluyen la venta entre empresas (B2B) de ingredientes activos de grado técnico y productos formulados, lo que ayuda a nuestros clientes a maximizar su presencia en el mercado”, afirma Quesada.

“También nos centramos en mejorar la eficiencia operativa identificando cuellos de botella en la cadena de suministro e implementando soluciones que faciliten operaciones más fluidas”.

Dos grandes errores que Quesada ve que cometen las empresas cuando intentan ingresar al mercado brasileño de protección de cultivos son:

Pasando por alto la legislación local
“Muchas empresas no comprenden los rigurosos procesos de registro y aprobación en Brasil, lo que puede generar retrasos y costos inesperados”, afirma Quesada.

Subestimar la importancia de las relaciones locales.
“Algunas empresas ven a las firmas locales simplemente como presentadoras de trabajos académicos”, afirma Quesada. “Necesitan encontrar alianzas que comprendan sus necesidades y desafíos específicos, brindándoles asesoramiento personalizado para ayudarles a navegar el proceso de registro o a encontrar la mejor manera de comercializar sus productos”.

Quesada dice que las empresas que quieran hacer negocios en Brasil deben buscar socios que puedan manejar los pasos regulatorios de manera eficiente y establecer relaciones con proveedores locales y representantes de ventas para una penetración efectiva en el mercado.

Espacio para el crecimiento

Con más empresas trayendo sus productos biológicos a Brasil, una pregunta discutida en muchas reuniones de empresas es: ¿Estará sobresaturado el mercado brasileño?

Leticia Rossi, Consultora de Ventas Internacionales de Merieux Nutrisciences, afirma: «Aún hay mucho espacio. Si consideramos el tamaño del mercado de productos químicos, vemos que el de los productos biológicos sigue estando totalmente abierto. Tenemos cultivos durante todo el año, por lo que es importante contar con opciones para el agricultor, especialmente en lo que respecta al manejo integrado de plagas. Los biocidas son un factor clave para el éxito del MIP».

Si bien el mercado brasileño de protección de cultivos continúa enfrentando desafíos, se están produciendo muchos cambios positivos en cuanto a oportunidades, avances regulatorios y servicios de apoyo para ayudar a las empresas a recuperarse y crecer. •

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Amanda Bulgaro – AENDA