Búsqueda de oportunidades
DEL EDITOR
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Por Renée Targos Editor |
Ha sido un año duro. Los impuestos están altos. Las empresas están intentando reducir sus acciones. China continúa produciendo, por lo que sus precios previstos pueden seguir bajando, superando a otras empresas. Ante estos difíciles desafíos, puede que incremente el pánico, pero existe una salida.
Voy a compartir con ustedes algunos consejos que recibí de uno de nuestros miembros del consejo asesor de AgriBusiness Global's Daniel Traverso, Vicepresidente de Corporación Internacional Anasac y Director de Anasac Colombia Ltd y Anasac México, quién en una conversación reciente, compartió ideas sobre México y Centroamérica y ofreció consejos para sobrevivir un año difícil.
Traverso dice que si bien las estrategias de algunas empresas se centran en la cantidad de productos que venden a precios más bajos, hay otra manera. Algunas empresas se centran en el valor de los productos, como la innovación y ofrecer algo diferente a un nicho de mercado.
Utilizando a México y América Central como ejemplo de nichos de mercado, Traverso dice que a México le está yendo muy bien como exportador de frutas y verduras, especialmente por su ubicación geográfica en Estados Unidos. Los países centroamericanos también están exportando cultivos especiales. Dado que la agricultura prospera en esta región, los productores necesitan apoyo y existen oportunidades de protección de cultivos si las busca.
Traverso explica que cuando hay exceso de oferta en el mercado, es el momento de buscar. Las empresas deberían buscar productores con un cultivo y una necesidad específicos, y luego ofrecerles su producto innovador. Su filosofía es: “País por país. Cliente por cliente”.
Esto requiere más trabajo ya que es una estrategia sobre un hallazgo, un nicho específico.
"Hay que tener más cuidado", comenta Traverso. “Hay que elegir los mejores distribuidores, los mejores cultivos y los mejores segmentos de mercado. Este es el momento de ir despacio e invertir en un área de nicho. Hay buenas oportunidades”.
Su estrategia para encontrar nichos de mercado se basa en los cambios que se han producido en la industria durante los últimos 15 años. El el pasado existían menos empresas fitosanitarias en LATAM y era más fácil hacer negocios. Las empresas podrían introducir su producto en el mercado y se vendería.
Ahora, se trata más del canal que del portafolio de una empresa. Las multinacionales están adquiriendo distribuidores para llegar a los productores. Su empresa debería abordar las siguientes preguntas ante estos desarrollos:
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¿Cómo vas a comercializar?
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¿Cómo le vas a contar tu historia al productor?
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¿Cómo va a apoyar al productor después de que compre su producto?
Encontrar el distribuidor adecuado es difícil, pero aquí es también donde debe centrarse y esforzarse en la búsqueda de la relación adecuada. Encontrar ese distribuidor, que tenga avances con los productores y conocimientos sobre cuáles son las brechas en el mercado, será un gran beneficio para hacer negocios en tiempos difíciles.
"Las relaciones son importantes", dice Traverso. “Trabajamos con seres vivos: cultivos, enfermedades, plagas y malezas. Una buena solución hoy puede no serlo mañana, porque los seres vivos cambian. Algunas recomendaciones funcionan bien durante cinco o seis años, pero surge resistencia. Las relaciones y la comunicación son importantes para saber lo que los agricultores necesitan hoy”.
Traverso cree que en cada país existe una oportunidad. En esta edición de AgriBusiness Global ™ DIRECTO, nos enfocamos en Centroamérica/México. Esta es una región que vale la pena investigar. México está creciendo en sus exportaciones. Centroamérica tiene cultivos donde las empresas pueden ganar dinero.
Esperamos brindarle información para expandir su negocio en esta región. Tenemos El artículo de Javier Chavarro muestra dónde puede comenzar a construir relaciones profundas.. También tenemos actualizaciones sobre cómo introducir soluciones biológicas en esta región.
También me gustaría invitarte a la conferencia AgroBusiness Global℠ LATAM que se llevará a cabo este mes, del 14 al 15 de mayo de 2024 en el Sheraton Grand Panama en la Ciudad de Panamá, Panamá. Traverso estará presente moderando un panel de discusión sobre los desafíos de las exportaciones y la búsqueda de soluciones desde el punto de vista de los exportadores. Es un buen momento para aprender, hacer networking y obtener la información que necesita para comenzar su propia búsqueda de oportunidades en LATAM.
Espero que disfrute de este número y espero conocerlos en persona en la Conferencia ABG LATAM para hablar más sobre ideas de cómo superar un año difícil. •
