{"id":134383,"date":"2024-11-01T18:55:32","date_gmt":"2024-11-01T22:55:32","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agribusinessglobal.com\/?p=134383"},"modified":"2026-03-26T10:56:19","modified_gmt":"2026-03-26T14:56:19","slug":"bringing-biological-products-to-north-america","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agribusinessglobal.com\/es\/markets\/americas\/bringing-biological-products-to-north-america\/","title":{"rendered":"Llevando productos biol\u00f3gicos a Norteam\u00e9rica"},"content":{"rendered":"

Dado que Estados Unidos es uno de los mercados biol\u00f3gicos m\u00e1s grandes del mundo, muchas empresas de protecci\u00f3n de cultivos y sanidad vegetal se centran en esta regi\u00f3n para el lanzamiento de sus productos. Ante tanta competencia, AgriBusiness Global convers\u00f3 con expertos para obtener consejos sobre c\u00f3mo crear una estrategia s\u00f3lida para introducir innovaciones biol\u00f3gicas en los mercados norteamericanos.<\/p>\n

Si bien los productores estadounidenses est\u00e1n abiertos a la innovaci\u00f3n, para las empresas que desean abordar las brechas en el mercado de productos biol\u00f3gicos, Mark Trimmer, presidente y socio fundador de DunhamTrimmer<\/a> Seg\u00fan afirma, "el crecimiento futuro en Estados Unidos tendr\u00e1 que provenir de nuevos productos que controlen plagas que no se controlan con los productos de control biol\u00f3gico existentes, o de una mayor entrada en el mercado general de cultivos extensivos".\u201c<\/p>\n

Pero por ahora, dice Trimmer, \u201csigue siendo un mercado microbiano en los EE. UU. Los microbios tradicionales, el Bts y luego el Bacillus subtilis<\/em> y el Bacillus amyloliquefaciens<\/em> \u201cTodos nuestros productos funcionan bien y creo que, en algunos casos, est\u00e1n en expansi\u00f3n\u201d.<\/p>\n

Otro \u00e1mbito de crecimiento son los bioestimulantes.<\/p>\n

Lawrence Middler, analista principal de AgbioInvestor<\/a>, \u201cPodemos prever que la innovaci\u00f3n estar\u00e1 a la vanguardia del mercado estadounidense, con un mayor inter\u00e9s en los bioestimulantes, as\u00ed como en los productos derivados de extractos vegetales, tanto en el \u00e1mbito de los biopesticidas como de los bioestimulantes. Innovaciones como el uso de la tecnolog\u00eda de fermentaci\u00f3n para producir feromonas de forma m\u00e1s rentable, as\u00ed como la tecnolog\u00eda de microencapsulaci\u00f3n, podr\u00edan generar oportunidades para un mayor uso de las feromonas en cultivos extensivos.\u201d<\/p>\n

Entrar al mercado<\/h2>\n

Si bien el mercado estadounidense muestra potencial de crecimiento, hacer llegar su producto a los agricultores no es tarea f\u00e1cil. M\u00e1s all\u00e1 de los conocidos desaf\u00edos del proceso de registro de la Agencia de Protecci\u00f3n Ambiental de EE. UU. (EPA), que es costoso y est\u00e1 saturado, las grandes explotaciones agr\u00edcolas que utilizan productos qu\u00edmicos sint\u00e9ticos ya establecidos, la necesidad de realizar ensayos a gran escala en granjas para los expedientes de registro y la formaci\u00f3n continua de los agricultores sobre el uso y la eficacia de los productos biol\u00f3gicos, Thomas Laurent, director ejecutivo de Micropep, afirma que existe otro desaf\u00edo que muchas empresas pasan por alto.<\/p>\n

\u201cLas altas expectativas de eficacia de los productores estadounidenses hacen que sea esencial presentar datos s\u00f3lidos y localizados que demuestren que los productos biol\u00f3gicos pueden ofrecer un rendimiento consistente en diversos tipos de suelo y condiciones clim\u00e1ticas\u201d, afirma Laurent.<\/p>\n

\u201cMuchos productos biol\u00f3gicos se posicionan mejor como parte de un programa de manejo integrado de plagas (MIP), ya sea como socios de mezcla o rotaci\u00f3n, y entendiendo qu\u00e9 otros productos complementan mejor su oferta biol\u00f3gica para maximizar el valor para el productor\u201d.<\/p>\n

\u201cAdem\u00e1s, los inversores estadounidenses tambi\u00e9n est\u00e1n buscando soluciones innovadoras que puedan ampliarse. Ya no basta con ofrecer un producto biol\u00f3gico potente. Lo importante es el impacto del coste de los bienes vendidos, c\u00f3mo se puede ampliar el producto, c\u00f3mo llegar\u00e1 al mercado y cu\u00e1l ser\u00e1 su impacto en el campo\u201d.<\/p>\n

A estos desaf\u00edos se suman las complejidades de tratar con los minoristas agr\u00edcolas. Trimmer dice que para las empresas con sede fuera de los EUA es dif\u00edcil lograr una \"comprensi\u00f3n de nuestro canal de distribuci\u00f3n y c\u00f3mo obtener acceso al mercado con \u00e9xito\".<\/p>\n

Para obtener esta informaci\u00f3n adicional es necesario contar con personal en el terreno, lo que puede resultar dif\u00edcil para las empresas emergentes que no cuentan con el presupuesto necesario. Sin embargo, los beneficios de contar con personal establecido en los EUA crean una v\u00eda para un mejor acceso al mercado.<\/p>\n

La Alianza de la Industria de Productos Biol\u00f3gicos (BPIA) promueve el desarrollo y el uso de productos biol\u00f3gicos en los EUA y cuenta con m\u00e1s de 170 empresas miembro. Keith Jones, director ejecutivo de la BPIA, afirma: \u201cResulta muy dif\u00edcil entrar en un mercado nuevo o extranjero, incluido el de los EUA sin contar con el personal adecuado en el pa\u00eds. No es algo que se pueda gestionar f\u00e1cilmente de forma remota a pesar de todos los avances tecnol\u00f3gicos que nos permiten relacionarnos f\u00e1cilmente con personas de todo el mundo\u201d.<\/p>\n

Adem\u00e1s de construir relaciones en persona, las empresas tambi\u00e9n deben abordar:<\/p>\n

Precios<\/h2>\n

Dado que 2024 ser\u00e1 un a\u00f1o financiero dif\u00edcil para la industria, los productores no cuentan con presupuesto adicional para experimentar con productos desconocidos. Los productos biol\u00f3gicos suelen venderse a un costo m\u00e1s alto que los productos qu\u00edmicos sint\u00e9ticos para la protecci\u00f3n de cultivos. Los productores no comprar\u00e1n nada que no pueda probarse.<\/p>\n

\u201cEs necesario que los productores tengan claro el retorno de la inversi\u00f3n\u201d, afirma Middler. \u201cPor supuesto, esto ser\u00e1 menos problem\u00e1tico para los productos m\u00e1s eficientes de fijadores de nitr\u00f3geno. Los bioestimulantes de mala calidad, o los que se utilizan de forma sub\u00f3ptima, podr\u00edan generar una p\u00e9rdida de rendimiento y da\u00f1ar la identidad de marca de la empresa y perjudicar la rentabilidad financiera de los productores\u201d.<\/p>\n

Sistemas de aplicaci\u00f3n<\/h2>\n

Los productores tampoco tendr\u00e1n que comprar equipos adicionales ni reconfigurar sus procesos agr\u00edcolas para aplicar su producto. Si bien cada vez m\u00e1s productores estadounidenses utilizan sistemas de aplicaci\u00f3n de precisi\u00f3n, como drones y otras tecnolog\u00edas agr\u00edcolas de precisi\u00f3n, identifique qu\u00e9 tan bien funciona su producto con la mezcla en tanques o si necesita un empaque diferente.<\/p>\n

\u201cMuchas empresas ofrecen ahora sistemas de transferencia cerrados, en los que los productos vienen precargados en cartuchos\u201d, afirma Middler. \u201cPor lo tanto, existe la oportunidad de obtener licencias de productos biol\u00f3gicos en estos sistemas, quiz\u00e1s de empresas biol\u00f3gicas m\u00e1s peque\u00f1as, aunque habr\u00e1 competencia de operaciones biol\u00f3gicas multinacionales m\u00e1s grandes que integren su propia propiedad intelectual en estos sistemas\u201d.<\/p>\n

Una forma de convencer a los productores para que prueben su producto es ofrecerles los datos t\u00e9cnicos y trabajar con ellos sobre c\u00f3mo el producto se adapta a sus pr\u00e1cticas agr\u00edcolas.<\/p>\n

\u201cLos productores operan con m\u00e1rgenes ajustados y son cautelosos con sus inversiones\u201d, afirma Laurent. \u201cLa credibilidad es clave. Hay que evitar exagerar los beneficios potenciales del producto y, en cambio, centrarse en ofrecer una orientaci\u00f3n clara y experta sobre c\u00f3mo integrarlo eficazmente en las pr\u00e1cticas agr\u00edcolas existentes. Es fundamental forjar relaciones s\u00f3lidas con los agricultores mediante una comunicaci\u00f3n honesta y transparente, as\u00ed como un apoyo valioso\u201d.\u201d<\/p>\n

Plan para el \u00e9xito<\/h2>\n

Una de las pr\u00e1cticas m\u00e1s importantes para el \u00e9xito en los EUA al lanzar un producto biol\u00f3gico es la paciencia. A menudo, las empresas necesitan un r\u00e1pido retorno de su inversi\u00f3n, y eso no sucede en el mundo de los productos biol\u00f3gicos. Planifique qu\u00e9 tipo de financiamiento necesitar\u00e1 en caso de un retorno de la inversi\u00f3n lento.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n se presentan algunas otras consideraciones para la salida al mercado:<\/p>\n

1. Asociaci\u00f3n con distribuidores establecidos:<\/strong> Establecer una asociaci\u00f3n o colaborar con un distribuidor o minorista agr\u00edcola de buena reputaci\u00f3n puede hacer que su producto sea conocido y comprado. Laurent dice que experiment\u00f3 esto con su empresa. \u201cLa asociaci\u00f3n de Micropep con FMC sirve como ejemplo de c\u00f3mo alinearse con actores establecidos puede brindar la confianza y el acceso necesarios para escalar en el mercado estadounidense\u201d.<\/p>\n

2.Marketing localizado:<\/strong> Comunicar claramente sus propuestas de valor y diferenciar su producto es fundamental para que los productores lo recuerden y lo comprendan cuando tomen decisiones sobre en qu\u00e9 productos invertir. \u201cLos productores estadounidenses tienen acceso a muchas de las \u00faltimas innovaciones en protecci\u00f3n de cultivos, por lo que, desde una perspectiva de marketing, puede resultar dif\u00edcil diferenciar unos productos de otros\u201d, afirma Middler. \u201cEs imperativo llevar los productos m\u00e1s eficaces al mercado y trabajar con el canal de distribuci\u00f3n y los agr\u00f3nomos para comunicar los beneficios y el uso \u00f3ptimo\u201d.<\/p>\n

3. Educaci\u00f3n del productor:<\/strong> Empresas como AMVAC est\u00e1n creando programas educativos en l\u00ednea para agricultores, agr\u00f3nomos, distribuidores de productos agr\u00edcolas y personal de ventas en su Academia AMVAC. Dado que los agricultores suelen usar productos biol\u00f3gicos en programas de manejo integrado de plagas (MIP), conviene crear programas educativos que les ayuden a comprender c\u00f3mo interact\u00faa su producto con otros, c\u00f3mo y cu\u00e1ndo aplicarlos, y los beneficios de su uso a largo plazo.<\/p>\n

\u201cEstas iniciativas deben explicar el valor del producto a lo largo del tiempo, incluyendo su papel en la mejora de la salud del suelo, la reducci\u00f3n de la dependencia qu\u00edmica y el apoyo a las pr\u00e1cticas agr\u00edcolas sostenibles\u201d, afirma Laurent. \u201cLas empresas deben comprender claramente c\u00f3mo y cu\u00e1ndo su producto funciona, y cu\u00e1ndo no, para poder articular con claridad su propuesta de valor y ayudar a los agricultores a utilizarlo de la manera m\u00e1s eficiente. En EE. UU., las empresas tambi\u00e9n deben tener en cuenta el tama\u00f1o de las explotaciones agr\u00edcolas, que son mucho m\u00e1s grandes que las de Europa, lo que resulta en pr\u00e1cticas agr\u00edcolas diferentes\u201d.\u201d<\/p>\n

4.Escalamiento a trav\u00e9s de asociaciones:<\/strong> Uno de los beneficios de unirse a una asociaci\u00f3n como BPIA es que conecta a su empresa con otras empresas que pueden ofrecerle su experiencia. Jones dice: \u201cPara las empresas no estadounidenses, las recomendar\u00eda encarecidamente que se asocien con una empresa estadounidense con experiencia o que contraten a un consultor regulatorio experimentado con sede en Estados Unidos para que ayude a su empresa a navegar por los matices del proceso regulatorio estadounidense\u201d.<\/p>\n

Laurent coincide: \u201cLa asociaci\u00f3n no solo mejora la distribuci\u00f3n, sino que tambi\u00e9n ayuda a superar obst\u00e1culos relacionados con la credibilidad y la penetraci\u00f3n en el mercado, en particular en nichos de mercado donde los productos biol\u00f3gicos pueden enfrentarse a la competencia de alternativas qu\u00edmicas establecidas\u201d, afirma Laurent.<\/p>\n

Una reflexi\u00f3n final: prep\u00e1rense para invertir.<\/h2>\n

Una raz\u00f3n por la que muchas empresas biol\u00f3gicas nunca logran introducir sus soluciones \u00fanicas para ayudar a los productores es que carecen del respaldo financiero para soportar los plazos regulatorios, los esfuerzos de comercializaci\u00f3n y los a\u00f1os que lleva ganarse la confianza de los productores.<\/p>\n

\u201cEl plazo de adopci\u00f3n se basa principalmente en la necesidad de realizar varias temporadas de ensayos de campo. Si bien no existen reglas absolutas, las empresas deber\u00edan considerar realizar entre tres y seis a\u00f1os de ensayos de campo. De uno a cuatro a\u00f1os para fines de investigaci\u00f3n, para trabajar en la dosis, la formulaci\u00f3n y el posicionamiento del producto con los agricultores, y de uno a dos a\u00f1os para ensayos regulatorios, seg\u00fan la zona geogr\u00e1fica \u2014afirma Laurent\u2014. Estos ensayos son esenciales para demostrar la eficacia consistente del producto en diversas condiciones y para cumplir con los requisitos regulatorios. Adem\u00e1s, los agricultores necesitan tiempo para evaluar el rendimiento del producto, generar confianza en sus beneficios y adaptarse a su uso. Cada temporada de siembra proporciona nuevos datos, lo que convierte este proceso en un proceso plurianual.\u201d<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Lo que las empresas deben saber sobre la importaci\u00f3n de productos biol\u00f3gicos a Estados Unidos.<\/p>","protected":false},"author":2163,"featured_media":66439,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[26,1786,5],"tags":[1988],"class_list":["post-134383","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-americas","category-biologicals","category-markets","tag-abg-direct-november-2024"],"yoast_head":"\nBringing Biological Products to North America - AgriBusiness Global<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"What companies need to know about bringing biological products into the U.S.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" 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