La industria global de productos biol\u00f3gicos ha desarrollado capacidades cient\u00edficas y t\u00e9cnicas extraordinarias. Sin embargo, traducir esas capacidades en un \u00e9xito comercial escalable y constante sigue siendo un reto. El problema no radica en la falta de financiaci\u00f3n ni de experiencia. M\u00e1s bien, la industria se cre\u00f3 priorizando el avance cient\u00edfico, y los sistemas de apoyo para la distribuci\u00f3n, la adopci\u00f3n y la expansi\u00f3n se desarrollaron posteriormente.<\/p>\n
El conocimiento es m\u00e1s importante en el caso de los productos biol\u00f3gicos que en casi cualquier otra categor\u00eda de insumos. Un herbicida qu\u00edmico no exige un conocimiento profundo por parte del agricultor: las expectativas son claras, la evidencia es inmediata y la informaci\u00f3n para la toma de decisiones ya est\u00e1 integrada en el manejo rutinario.<\/p>\n
Los productos biol\u00f3gicos a\u00fan est\u00e1n en desarrollo. Los resultados son probabil\u00edsticos, a menudo indirectos, y dependen del manejo del producto, el momento de aplicaci\u00f3n, el tipo de suelo y la mezcla en el tanque. Sin comprender c\u00f3mo se comporta el producto en el sistema de cultivo, el agricultor ni siquiera puede interpretar sus propios resultados.<\/p>\n
El departamento de marketing recibe datos de la investigaci\u00f3n y se centra principalmente en tres aspectos: material de formaci\u00f3n para su propio equipo y el canal de distribuci\u00f3n, gr\u00e1ficos de demostraci\u00f3n y comunicaci\u00f3n.<\/p>\n
El problema no radica en qui\u00e9n lo ejecuta, sino en c\u00f3mo se dise\u00f1\u00f3 la funci\u00f3n. En la mayor\u00eda de las empresas, el marketing surgi\u00f3 como una extensi\u00f3n del \u00e1rea t\u00e9cnica y nunca se concibi\u00f3 como una disciplina independiente.<\/p>\n
En la formaci\u00f3n, suele haber una sobrecarga t\u00e9cnica. Los representantes de ventas salen sabiendo explicar el modo de acci\u00f3n y las unidades formadoras de colonias, pero no entienden c\u00f3mo responder en 15 segundos por qu\u00e9 un producto cuesta m\u00e1s que otro. Lo que falta no es el contenido en s\u00ed, sino un contenido basado en la l\u00f3gica de la objeci\u00f3n, en lugar de en la investigaci\u00f3n y el desarrollo.<\/p>\n
Las parcelas de demostraci\u00f3n son un escaparate cient\u00edfico. El activo m\u00e1s valioso del sector para generar demanda \u2014la prueba local en terrenos vecinos\u2014 se utiliza con demasiada frecuencia como un protocolo de investigaci\u00f3n, midiendo lo que interesa al investigador en lugar de lo que decide la venta.<\/p>\n
En comunicaci\u00f3n, las campa\u00f1as que siguen las normas al pie de la letra utilizan un lenguaje t\u00e9cnico denso o mensajes tan gen\u00e9ricos que cambiar el logotipo no alterar\u00eda nada.<\/p>\n
Esa es la brecha m\u00e1s costosa. El comprador no puede verificar el rendimiento porque los resultados solo se pueden confirmar temporadas despu\u00e9s. La marca genera una confianza que una explicaci\u00f3n t\u00e9cnica no puede demostrar.<\/p>\n
El sector considera la marca de la empresa como una identidad visual. Si la comunicaci\u00f3n y la reputaci\u00f3n de una empresa no la diferencian, el distribuidor tampoco puede hacerlo, por lo que la conversaci\u00f3n se reduce al precio.<\/p>\n
La persona que atiende al agricultor suele trabajar para un distribuidor, cooperativa o comerciante. No es su empleado, no se dedica exclusivamente a productos biol\u00f3gicos y maneja cientos de productos m\u00e1s f\u00e1ciles de vender y cuya eficacia se demuestra r\u00e1pidamente. Este vendedor no solo suele estar mal informado, sino que adem\u00e1s es objeto de controversia.<\/p>\n
No basta con que haya recibido formaci\u00f3n; debe estar dispuesto a utilizarla. Una formaci\u00f3n sin compromiso genera a alguien que puede explicar el producto, pero no lo defender\u00e1. Defender un producto nuevo en una categor\u00eda en desarrollo requiere tiempo, repetici\u00f3n y paciencia para superar varios \u201cno\u201d antes de obtener el primer \u201cs\u00ed\u201d. La venta m\u00e1s f\u00e1cil suele ganar por defecto.<\/p>\n
Los productos se venden cuando se convierten en la opci\u00f3n racional de alguien que no trabaja para tu empresa.<\/p>\n
Por ejemplo, las grandes empresas qu\u00edmicas y de semillas cuentan con la mejor distribuci\u00f3n en el sector agr\u00edcola y han manifestado grandes ambiciones en el \u00e1mbito de los productos biol\u00f3gicos, licenciando cada vez m\u00e1s sus activos biol\u00f3gicos a proveedores externos. Aun as\u00ed, los l\u00edderes del mercado en varias regiones relevantes \u2014entre ellas Brasil\u2014 son empresas puras. Aqu\u00ed, la presencia en el canal no equivale a acceso. La recomendaci\u00f3n se gana mediante demostraciones locales, soporte t\u00e9cnico y resultados consistentes.<\/p>\n
Replant\u00e9ate c\u00f3mo tu empresa crea materiales educativos, c\u00f3mo preparas a tu equipo de ventas y c\u00f3mo dejas tus productos en manos de los distribuidores. Aqu\u00ed tienes cuatro puntos a considerar.<\/p>\n
Por lo tanto, la pregunta para la pr\u00f3xima reuni\u00f3n de la junta directiva no es solo cu\u00e1nto invertimos en I+D, sino cu\u00e1nto estamos construyendo la maquinaria de ventas y generaci\u00f3n de demanda, con el mismo rigor que aplicamos a la investigaci\u00f3n.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Los productos biol\u00f3gicos requieren m\u00e1s que avances cient\u00edficos. Descubra c\u00f3mo una mejor capacitaci\u00f3n, pruebas de campo, marketing y apoyo a los distribuidores pueden impulsar su adopci\u00f3n.<\/p>","protected":false},"author":2163,"featured_media":135151,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":true,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"font":"","enabled":false},"version":2},"jetpack_post_was_ever_published":false},"categories":[1917,1786],"tags":[2018,1091,1879,54],"class_list":["post-135326","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-abg-update-feature","category-biologicals","tag-abg-september-2026","tag-biologicals","tag-contributor","tag-featured-home"],"yoast_head":"\n