Negociar es un arte y una ciencia, y si tiene \u00e9xito en lo que hace, entonces es bueno en ambos aspectos. La ciencia es la informaci\u00f3n que se esconde detr\u00e1s de lo que te hace un buen ajuste con un cliente. La ciencia tiene sentido al alinear las necesidades comerciales mutuas. Es cuantificable y, a menudo, incluye carteras de productos, log\u00edstica, estructuras de precios, condiciones de pago y todos los dem\u00e1s detalles que forman parte de un contrato.<\/p>\n
Est\u00e1 claro que las relaciones comerciales se componen de innumerables componentes, tanto tangibles como intangibles, pero probablemente el m\u00e1s importante sea la confiabilidad. M\u00e1s que precio o capacidad, m\u00e1s que reputaci\u00f3n o buenas condiciones de pago, la confiabilidad es la raz\u00f3n n\u00famero uno por la que las personas contin\u00faan haciendo negocios juntas, seg\u00fan la Encuesta sobre el estado de la industria que acabamos de realizar.<\/p>\n
Casi el 60% de los fabricantes que respondieron a la encuesta dijeron que la confiabilidad era el atributo m\u00e1s importante de un socio comercial, m\u00e1s que cualquier otra calidad, incluido el precio, la consistencia, las condiciones de pago, el tama\u00f1o y la reputaci\u00f3n. Aproximadamente uno de cada tres dijo que los precios eran los m\u00e1s importantes.<\/p>\n
Entonces, \u00bfla confiabilidad es parte del arte del trato o parte de la ciencia? Mi sensaci\u00f3n es que con demasiada frecuencia se asocia con el arte, pero nosotros, como empresarios, estamos perdiendo la oportunidad de convertirlo en una ciencia. Los consultores de confiabilidad est\u00e1n surgiendo alrededor de las empresas de fabricaci\u00f3n. Eval\u00faan la cadena de suministro que respalda su negocio, as\u00ed como las instalaciones y la fuerza laboral que entregan el producto final. Tambi\u00e9n realizar\u00e1n encuestas a los clientes y evaluar\u00e1n la versatilidad y eficacia del equipo de gesti\u00f3n, as\u00ed como el valor de la junta directiva y otros tomadores de decisiones.<\/p>\n
Los informes generados por estos consultores de confiabilidad brindan a las empresas la oportunidad de cuantificar su confiabilidad en lugar de obligar a los posibles clientes a confiar en su palabra. La confianza es dif\u00edcil de generar en una reuni\u00f3n de negocios de 30 minutos y es fundamental para determinar si se concretan acuerdos. En teor\u00eda, hay muchas cosas buenas para las empresas, pero en \u00faltima instancia, las personas hacen negocios con personas en las que pueden confiar y en las que pueden confiar para satisfacer sus necesidades. \u00bfQu\u00e9 tan bueno ser\u00eda mostrar una prueba de su confiabilidad con un estudio independiente?<\/p>\n
Esto tambi\u00e9n le da una cosa menos que demostrar cuando finalmente se sienta cara a cara para llevar a cabo la parte art\u00edstica del trato, que casi siempre ocurre en persona. En una era en la que cualquiera puede solicitar a todos los actores de una industria a trav\u00e9s de listas de correo electr\u00f3nico y directorios telef\u00f3nicos, las reuniones en persona se vuelven mucho m\u00e1s importantes para hacer buenos negocios.<\/p>\n
Donde se hacen tratos<\/p>\n
Esto se me record\u00f3 gratamente en nuestra \u00faltima Cumbre Comercial en Nairobi. Fue estimulante ver tantas reuniones y acuerdos significativos que se llevaron a cabo. La red de distribuci\u00f3n local que asisti\u00f3 estuvo calificada, comprometida e impresionada por el nivel de sofisticaci\u00f3n de los expositores. Un delegado me dijo: "No ten\u00eda idea de que hab\u00eda tantas opciones para la protecci\u00f3n de cultivos, y no ten\u00eda idea de que los precios podr\u00edan ser tan bajos".<\/p>\n
Esa combinaci\u00f3n de compradores comprometidos y vendedores calificados ayuda a hacer de nuestra Cumbre Comercial un concepto confiable por derecho propio. Nuestra filosof\u00eda de eventos crea un ambiente c\u00f3modo e \u00edntimo para conectarse con socios comerciales de calidad. Eliminamos muchas conjeturas del proceso para que pueda concentrarse m\u00e1s en el arte del trato.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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