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Durante las \u00faltimas tres d\u00e9cadas, los fabricantes de agroqu\u00edmicos chinos han estado exportando productos gen\u00e9ricos de grado t\u00e9cnico y formulados, as\u00ed como productos intermedios clave en todo el mundo. En los \u00faltimos a\u00f1os, algunas plantas han intentado ir m\u00e1s directamente a los mercados extranjeros al tener sus propios registros de productos y productos de marca, como lo han hecho algunas de sus contrapartes indias. Este desarrollo fue el resultado de una intensa competencia entre los aproximadamente 2.000 fabricantes, as\u00ed como de la competencia planteada por varios cientos de empresas indias.<\/p>\n
Los m\u00e1rgenes se han reducido. Para un fabricante determinado, los pedidos recibidos en el extranjero fluct\u00faan seg\u00fan si ofrece el precio m\u00e1s bajo o si tiene el producto disponible en el momento adecuado. Como resultado, las transacciones comerciales tienden a ser m\u00e1s oportunistas que a largo plazo y sostenibles por naturaleza.<\/p>\n
Por lo general, no hay planes y esfuerzos de marketing definitivos, continuos y sostenibles para sus productos y capacidad de fabricaci\u00f3n, incluso en la siguiente capa inmediata de la cadena de suministro, que son sus compradores extranjeros: los titulares del registro. Simplemente han sido descubiertos por sus clientes en el extranjero debido a su participaci\u00f3n ocasional en ferias comerciales de la industria, publicidad efectiva pero limitada en revistas y peri\u00f3dicos de agchem, sus sitios web y presentaciones hechas por comerciantes de agchem.<\/p>\n
Adem\u00e1s de sus clientes en el extranjero en la cadena de suministro, nadie reconoce a ninguno de ellos, ya que todos los registros y marcas de productos son propiedad intelectual de sus clientes. Toda la plusval\u00eda en el mercado se acumula exclusivamente para el beneficio y la propiedad de sus clientes \u00fanicamente.<\/p>\n
El gobierno chino ha reconocido la importancia de esta industria en crecimiento. No solo es un componente clave de su plan nacional de producci\u00f3n agr\u00edcola, sino un pilar importante en su b\u00fasqueda de la seguridad alimentaria. A la luz de eso, el gobierno ha estado impulsando a los fabricantes a aventurarse en el extranjero para capturar m\u00e1s participaci\u00f3n de mercado y continuar creciendo y hacer que la industria sea m\u00e1s sostenible.<\/p>\n
El gobierno chino incluso alent\u00f3 a los principales productores de varios ingredientes activos a formar consorcios de productos espec\u00edficos con el fin de garantizar un "marketing m\u00e1s ordenado" y evitar ventas despiadadas entre s\u00ed, lo que generar\u00eda p\u00e9rdidas que podr\u00edan hacer que sus negocios fueran insostenibles. Si bien las intenciones son claras y razonables desde ese punto de vista, tales acciones ciertamente van en contra de las leyes contra la competencia en el extranjero. Dicho esto, simplemente ilustra al gobierno chino haciendo lo que puede para ayudar a la industria.<\/p>\n
Con el apoyo limitado del gobierno y su propio reconocimiento de las situaciones insostenibles e insostenibles descritas anteriormente, algunos fabricantes de agroqu\u00edmicos se han esforzado por descender por la cadena de suministro en el extranjero para capturar m\u00e1s valor. Sin embargo, hasta la fecha, los resultados son mixtos en el mejor de los casos. Algunos que siguieron ese camino, de hecho, se han retirado para concentrarse en ser productores de ingredientes activos y exportarlos junto con algunos productos formulados. Un n\u00famero limitado de fabricantes ha tenido mejores resultados y estos son los que lograron encontrar distribuidores nacionales con buena trayectoria en los principales mercados extranjeros como Estados Unidos y Brasil.<\/p>\n
Los principales impedimentos<\/strong><\/p>\n \u00bfPor qu\u00e9 hasta ahora hay tan pocas historias de \u00e9xito de fabricantes chinos en la cadena de suministro en el extranjero? Solo unos pocos han encontrado socios en empresas conjuntas o han adquirido acciones en empresas de distribuci\u00f3n que tienen un buen historial de acceso al mercado.<\/p>\n \u25a0 Barreras ling\u00fc\u00edsticas y culturales<\/strong><\/p>\n Casi todos los que toman las decisiones, los propietarios de las plantas de fabricaci\u00f3n, no tienen un conocimiento pr\u00e1ctico del idioma ingl\u00e9s. Dependen de graduados en comercio exterior, generalmente j\u00f3venes y nacionales, para gestionar sus exportaciones y comunicarse con compradores extranjeros. Estos miembros del personal del departamento de exportaci\u00f3n tienen un buen conocimiento pr\u00e1ctico del ingl\u00e9s para realizar las transacciones comerciales diarias.<\/p>\n Sin embargo, su dominio del ingl\u00e9s es inadecuado para participar en una comprensi\u00f3n m\u00e1s profunda de los mercados agroqu\u00edmicos en t\u00e9rminos de agronom\u00eda b\u00e1sica, din\u00e1mica de mercado, registros de productos m\u00e1s complejos y reg\u00edmenes regulatorios y diferencias en las culturas nacionales de los diversos pa\u00edses con los que tratan. Todos los occidentales se agrupan como "lao wais" (antiguo extranjero). Aquellos clientes y asociados extranjeros que hablan con acentos locales y peculiares se lo ponen m\u00e1s dif\u00edcil.<\/p>\n Por lo general, en una discusi\u00f3n comercial con compradores extranjeros y socios comerciales, no hay ning\u00fan problema para traducir cuestiones y puntos sencillos. Pero cuando se trata de an\u00e1lisis complejos y discusiones m\u00e1s profundas de mayor intensidad, estos normalmente solo se comprenden parcialmente o, peor a\u00fan, se malinterpretan y, por lo tanto, solo se traducen parcialmente o se traducen err\u00f3neamente.<\/p>\n Sin una comprensi\u00f3n completa de los mercados y su din\u00e1mica, as\u00ed como de las diversas culturas y leyes comerciales extranjeras, se toman decisiones incorrectas o no se toman decisiones sobre oportunidades no relacionadas con la exportaci\u00f3n.<\/p>\n \u25a0 Embriagado por \u00e9xitos espor\u00e1dicos en exportaciones y ganancias a corto plazo<\/strong><\/p>\n Muchos propietarios de plantas de fabricaci\u00f3n dicen que est\u00e1n dispuestos a invertir y conseguir una posici\u00f3n en la cadena de suministro en el extranjero. Sin embargo, cuando se les presentan oportunidades de inversi\u00f3n, especialmente en inversiones m\u00e1s intangibles en \u00e1reas como coinvertir en registros de productos que cuestan cientos de miles de d\u00f3lares o m\u00e1s, generaci\u00f3n de paquetes de datos de registro, desarrollo de mercado, marketing y marca, tienden a rehuir . Est\u00e1n m\u00e1s entusiasmados cuando se trata de una planta de formulaci\u00f3n que est\u00e1 a la venta, ya que est\u00e1n m\u00e1s familiarizados con este aspecto del negocio. Para los chinos, la apariencia y la visibilidad, l\u00e9ase: tama\u00f1o, son de suma importancia. Por ejemplo, un veh\u00edculo de una gran empresa, un edificio de oficinas y una planta de fabricaci\u00f3n tienen el tama\u00f1o y el tama\u00f1o importa.<\/p>\n La mayor\u00eda de las veces, los fabricantes buscan ganancias m\u00e1s inmediatas. Por lo tanto, los proyectos de inversi\u00f3n con un per\u00edodo de gestaci\u00f3n de algunos a\u00f1os antes de que lleguen los ingresos no se ven favorecidos por ellos. En sus mentes, \u00bfpor qu\u00e9 deber\u00edan invertir en proyectos o empresas en el extranjero cuando ya est\u00e1n fabricando productos y export\u00e1ndolos, aunque no siempre lo hacen de manera rentable?<\/p>\n \u25a0 No puede o no quiere autofinanciarse<\/strong><\/p>\n Ir aguas abajo a la cadena de suministro en el extranjero es una desviaci\u00f3n importante de las exportaciones en t\u00e9rminos de financiamiento. A menudo, se nos dice que los fabricantes tienen una buena financiaci\u00f3n y apoyo bancario, incluso por una suma de decenas de millones de d\u00f3lares. Profundice m\u00e1s y comprender\u00e1 que est\u00e1n dise\u00f1ados para financiar exportaciones cuando se impone un plazo de pago definitivo a sus clientes en el extranjero. En otras palabras, cuando llega la fecha de vencimiento del pago, sus bancos esperan que se cierre la transacci\u00f3n o el financiamiento espec\u00edfico de la factura.<\/p>\n Esta financiaci\u00f3n de las exportaciones bancarias consecutivas no permite que los fabricantes tengan productos de su propia marca, de propiedad exclusiva o conjunta, para enviarlos al extranjero a filiales o empresas conjuntas en consignaci\u00f3n. Los socios en el extranjero o los socios de empresas conjuntas que esperan que los fabricantes chinos vengan y jueguen a la pelota de esta manera, envi\u00e1ndoles existencias de consignaci\u00f3n ilimitadas, se sentir\u00e1n profundamente decepcionados. Obviamente, en esta etapa del juego, la pregunta del socio potencial en el extranjero es que si los chinos no pueden cumplir con esta parte de la ecuaci\u00f3n, \u00bfqu\u00e9 valores est\u00e1n aportando?<\/p>\n Por lo tanto, a menos que se haga efectivo a los fabricantes, les resultar\u00e1 dif\u00edcil financiar empresas en el extranjero con sus propios productos agchem gen\u00e9ricos de marca.<\/p>\n \u25a0 Falta de tolerancia a la exposici\u00f3n financiera<\/strong><\/p>\n El nuevo modelo de negocio, de ser un exportador tradicional a ser propietario de marcas y distribuci\u00f3n nacional en los mercados exteriores, presenta un n\u00famero mucho mayor de clientes a gestionar. En lugar de las habituales decenas de clientes en todo el mundo, ahora necesitan gestionar cientos, o m\u00e1s, a nivel de distribuidor o revendedor local. La gesti\u00f3n de inventarios y el cobro de deudas en un entorno desconocido es, por tanto, un gran desaf\u00edo. Millones de d\u00f3lares en productos podr\u00edan terminar en existencias remanentes en un mercado extranjero sin apetito por ellos.<\/p>\n \u25a0 Incapacidad para administrar un puesto de avanzada en el extranjero<\/strong><\/p>\n Es necesario contar con un equipo de administraci\u00f3n local s\u00f3lido y confiable. Aunque la necesidad de esto es bien reconocida, encontrar y administrar un equipo de este tipo en China presenta otro desaf\u00edo formidable. Las diferencias culturales y las diferencias en las pr\u00e1cticas comerciales son los propios obst\u00e1culos que deben superarse. Ya es bastante dif\u00edcil para una empresa occidental que adquiere otra empresa occidental en el extranjero gestionar la integraci\u00f3n.<\/p>\n Para una empresa china con poca exposici\u00f3n internacional que no sea a nivel de exportaci\u00f3n, hacer lo mismo es a\u00fan m\u00e1s dif\u00edcil.<\/p>\n \u25a0 Falta de incentivos gubernamentales<\/strong><\/p>\n Aparte de brindar est\u00edmulo, no existen muchos incentivos gubernamentales para que los fabricantes chinos de agroqu\u00edmicos se aventuren en el extranjero. Todo lo contrario, cualquier fabricante que desee invertir en el extranjero est\u00e1 sujeto a la burocracia y los controles en diferentes niveles de gobierno. <\/p>\n A menudo, pasan meses antes de que un fabricante pueda realizar su desembolso inicial de los fondos invertidos a una empresa en el extranjero, a pesar de que se han completado todos los tr\u00e1mites en el extranjero y se ha registrado la nueva empresa. Siempre tienen en mente la prevenci\u00f3n de la fuga de divisas por parte de empresas extranjeras fraudulentas y dudosas.<\/p>\n \u25a0 Aversi\u00f3n al riesgo<\/strong><\/p>\n Dicho y hecho, los propietarios de plantas de fabricaci\u00f3n de agroqu\u00edmicos son reacios al riesgo cuando se trata de inversiones en el extranjero. Esto es comprensible, ya que es esencialmente un territorio inexplorado para ellos.<\/p>\n No estar familiarizado con el idioma, la cultura y las pr\u00e1cticas comerciales hace que aventurarse en el extranjero a lo largo de la cadena de suministro sea una tarea formidable.<\/p>\n Dado que los bancos no suelen financiar las existencias en consignaci\u00f3n que se env\u00edan al extranjero, confiar en su propia capacidad para financiar empresas en el extranjero significa que tienen que preguntarse si quieren arriesgar el dinero que tanto les cost\u00f3 ganar.<\/p>\n El camino a seguir<\/strong><\/p>\n Si los fabricantes chinos de agroqu\u00edmicos se toman en serio la posibilidad de ir hacia abajo en la cadena de suministro en el extranjero para capturar m\u00e1s valor con sus propios productos de marca y, por lo tanto, hacer que su negocio sea m\u00e1s sostenible a largo plazo, deben abandonar su fabricaci\u00f3n para la exportaci\u00f3n y la mentalidad de ganancias inmediatas. Debe existir una visi\u00f3n a m\u00e1s largo plazo.<\/p>\n Tambi\u00e9n necesitan invertir m\u00e1s tiempo y esfuerzo para comprender adecuadamente la din\u00e1mica de los mercados extranjeros. Esto implicar\u00e1 contratar consultores o gerentes extranjeros que sean biling\u00fces en chino e ingl\u00e9s y que tengan experiencia en la industria agroqu\u00edmica internacional. La capacidad de comprender, apreciar y, sobre todo, pagar por el valor de dicha consultor\u00eda es primordial.<\/p>\n Un cambio fundamental de mentalidad del pensamiento orientado al tama\u00f1o ("\u00bfQu\u00e9 tan grande es su empresa? \u00bfCu\u00e1l es su volumen de ventas?" O "Su empresa es tan peque\u00f1a ... entonces, \u00bfc\u00f3mo puede ayudarnos?) A uno orientado al valor (" \u00bfQu\u00e9 valor y experiencia aportan para complementar lo que tenemos \u201d?) Es imprescindible. Adem\u00e1s, las empresas deben tener menos confianza en s\u00ed mismas en funci\u00f3n de los \u00e9xitos pasados en la exportaci\u00f3n de productos, ya que estos no son un preludio del \u00e9xito en la fase final de la cadena de suministro en el extranjero. Por otro lado, tampoco deber\u00edan ser tan introspectivos como para decir que no tienen experiencia en seguir este camino y descartar esto desde el principio, lo que s\u00e9 que algunos han hecho.<\/p>\n Con una mayor comprensi\u00f3n de los riesgos y las recompensas de aventurarse en el extranjero, y minimizando los efectos de las barreras comerciales, ling\u00fc\u00edsticas y culturales con recursos de mano de obra de mayor calidad, es de esperar que prevalezca una visi\u00f3n menos reacia al riesgo y a m\u00e1s largo plazo.<\/p>\n Los incentivos gubernamentales concretos para mitigar algunos de los riesgos, en lugar de distribuir impedimentos burocr\u00e1ticos, seguramente ayudar\u00edan a impulsarlos por el camino correcto. Con suerte, como resultado del anuncio en mayo de 2013 del nuevo primer ministro chino de que el sector privado y las fuerzas del mercado desempe\u00f1an un papel m\u00e1s importante en su econom\u00eda, resultar\u00e1 en algunos incentivos significativos, y menos burocracia, para los fabricantes que se aventuran en el extranjero.<\/p>\n A menos que se cumplan estos prerrequisitos fundamentales y se realicen preparativos detallados con suficiente antelaci\u00f3n, las expediciones al extranjero del siglo XV al estilo del almirante Zhenghe, lograr el \u00e9xito sostenido en una operaci\u00f3n comercial en el extranjero ser\u00e1 dif\u00edcil de alcanzar.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Durante las \u00faltimas tres d\u00e9cadas, los fabricantes de agroqu\u00edmicos chinos han estado exportando productos gen\u00e9ricos de grado t\u00e9cnico y formulados, as\u00ed como clave ...<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":43964,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[28],"tags":[1843],"class_list":["post-35834","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-asia","tag-supply"],"yoast_head":"\n