{"id":55472,"date":"2015-09-22T10:56:02","date_gmt":"2015-09-22T14:56:02","guid":{"rendered":"http:\/\/www.farmchemicalsinternational.com\/?p=55472"},"modified":"2019-09-25T06:31:06","modified_gmt":"2019-09-25T10:31:06","slug":"distribution-a-tough-nut-to-crack","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agribusinessglobal.com\/es\/agrochemicals\/distribution-a-tough-nut-to-crack\/","title":{"rendered":"Distribuci\u00f3n: una nuez dif\u00edcil de romper"},"content":{"rendered":"

No fue hace tanto tiempo que se pod\u00eda resumir c\u00f3mo se sent\u00eda la cadena de distribuci\u00f3n con respecto a los productos biol\u00f3gicos en una palabra: desconfianza.<\/p>\n

Manchado durante mucho tiempo por estar atrasado, el canal fue lento con la adopci\u00f3n, sin saber c\u00f3mo hacerlos entender al productor y, a menudo, simplemente sin producto.<\/p>\n

Ahora, impulsados por est\u00e1ndares regulatorios m\u00e1s estrictos y la demanda de m\u00e1s ingredientes activos debido a la resistencia a las plagas y varias prohibiciones de los sint\u00e9ticos, los productos biol\u00f3gicos est\u00e1n superando a casi todas las dem\u00e1s categor\u00edas en agricultura con una tasa de crecimiento anual compuesta de 17%.<\/p>\n

Se dice que una marea alta eleva todos los barcos, y los minoristas y distribuidores que se aclimatan al mercado de productos biol\u00f3gicos cada vez m\u00e1s sofisticado no son una excepci\u00f3n.<\/p>\n

\"Melnick\"

Rick Melnick, Valent BioSciences<\/p><\/div>\n

\u201cSi quieres competir en bioracionales, ser\u00e1 mejor que traigas tu mejor juego. Ser\u00e1 mejor que tenga productos que funcionen y productos que est\u00e9n disponibles y que sean consistentes \u201d, dice Rick Melnick, gerente de marca y marketing global de Valent BioSciences. FCI<\/em>. "Cuando Bayer, BASF y Syngenta entran en el juego, no lo hacen solo por diversi\u00f3n", agrega. "Los productores est\u00e1n ganando confianza en estos productos, lo que crea m\u00e1s oportunidades en el mercado, y se est\u00e1n aplicando m\u00e1s d\u00f3lares en I + D con las multinacionales en el espacio biorracional".<\/p>\n

Sin embargo, los desaf\u00edos fueron, y siguen siendo, reales, dice Melnick. Son organismos vivos, despu\u00e9s de todo, y requieren un manejo diferente.<\/p>\n

\u201cLa distribuci\u00f3n sigue siendo la nuez m\u00e1s dif\u00edcil de romper para las peque\u00f1as empresas de biopesticidas\u201d, dice Pam Marrone, directora ejecutiva y fundadora de Marrone Bio Innovations. Estas peque\u00f1as empresas, incluida la de Marrone, simplemente no tienen los grandes vol\u00famenes de productos qu\u00edmicos para combinar con los biol\u00f3gicos y, sin una l\u00ednea de productos completa, es dif\u00edcil llamar su atenci\u00f3n.<\/p>\n

\""Distribution

\u201cLa distribuci\u00f3n sigue siendo el hueso m\u00e1s dif\u00edcil de romper para las peque\u00f1as empresas de bioplaguicidas\u201d. - Pam Marrone, directora ejecutiva y fundadora de Marrone Bio Innovations<\/p><\/div>\n

Por esa raz\u00f3n, su empresa se centra en ofrecer productos en todas las categor\u00edas, incluidos insecticidas, fungicidas, nematicidas y herbicidas. "Dicho esto, lo que seguimos escuchando es que la clave para que se adopten biol\u00f3gicos es educar, educar, educar".<\/p>\n

El mejor escenario, dice, es cuando una empresa de bioplaguicidas puede asociarse con la distribuci\u00f3n para la creaci\u00f3n de demanda a nivel de productor. Es imprescindible ofrecer instrucciones de uso detalladas e informaci\u00f3n sobre los modos de acci\u00f3n.<\/p>\n

Para Bill Duan, gerente general de negocios en el extranjero de Leili, uno de los principales fabricantes de fertilizantes de algas con sede en Beijing, est\u00e1 de acuerdo en que uno de los mayores obst\u00e1culos es la educaci\u00f3n. En t\u00e9rminos de regulaci\u00f3n, los bioestimulantes se tratan como fertilizantes, pero la baja tasa de uso refleja m\u00e1s de cerca a los agroqu\u00edmicos.<\/p>\n

\u201cEl fertilizante no necesita una demostraci\u00f3n. Todo el mundo sabe c\u00f3mo utilizarlo \u201d, dice Duan. Es todo lo contrario para los bioestimulantes. \u201cEs un gran desaf\u00edo. Usamos el mismo m\u00e9todo en los mismos cultivos en este pa\u00eds, pero ese m\u00e9todo en otro pa\u00eds podr\u00eda no ser efectivo debido a las diferentes condiciones ". Duan dice que se necesita una amplia educaci\u00f3n de los agricultores para que los bioestimulantes se promuevan de manera m\u00e1s similar al m\u00e9todo agroqu\u00edmico.<\/p>\n

\"Bioylojik

Bioylojik Tarim cr\u00eda beneficiosos como Cryptolaemus montrouzieri (en la foto) para controlar las cochinillas, especialmente Planococcus citri como plaga en c\u00edtricos, granadas, ornamentales, vi\u00f1edos y otros cultivos agr\u00edcolas.<\/p><\/div>\n

Dr. Lerzan Erkilic, quien cofund\u00f3 la firma turca Biyolojik Tarim en 2004 para desarrollar Cryptolaemus montrouzieri<\/em> y Leptomastix dactylopii<\/em> para el control de la cochinilla Planococcus citri<\/em>) en c\u00edtricos, granadas y otros cultivos, dice que la educaci\u00f3n integral de los comerciantes en Turqu\u00eda es una de las principales preocupaciones.<\/p>\n

\u201cLas decisiones de los productores sobre cualquier actividad en su cultivo las toman los comerciantes, especialmente las actividades de protecci\u00f3n de plantas. Si insisten en cosechas limpias y sin residuos, el control biol\u00f3gico es una opci\u00f3n f\u00e1cil para los productores ".<\/p>\n

Mejorando su juego<\/strong>
\nRamon Georgis, director de negocios internacionales de Brandt, a quien llama el mejor actor de EE. UU. En t\u00e9rminos de variedad de ofertas de biopesticidas, dice que los distribuidores se han vuelto cada vez m\u00e1s sintonizados con los productos de las empresas de biopesticidas que han crecido a pasos agigantados en calidad, consistencia y facilidad de formulaci\u00f3n y aplicaci\u00f3n.<\/p>\n

\u201cTodo tiene sentido para los distribuidores promover productos (biol\u00f3gicos) confiables junto con (pesticidas sint\u00e9ticos)\u201d, dice Georgis.<\/p>\n

Para mostrar qu\u00e9 tan lejos ha llegado el sector, Georgis record\u00f3 las nuevas empresas que estaban activas a principios de los 80, cuando la EPA de los EE. UU. Estaba comenzando a presionar a las empresas de pesticidas qu\u00edmicos para que desarrollen qu\u00edmicos m\u00e1s seguros y soliciten m\u00e1s datos para mantener los registros de productos. Estaba Biosys, que desarroll\u00f3 nematodos para el control de insectos; Mycotec, que desarroll\u00f3 hongos para el control de insectos; y Ecogen y Mycogen, que trabajaron con transg\u00e9nicos : Bt<\/em> para el control de insectos.<\/p>\n

Todos fueron incapaces de cumplir con el potencial de volumen de ventas enormemente exagerado de los productos biol\u00f3gicos que promocionaron a sus patrocinadores financieros. Por supuesto, se demostr\u00f3 que su suposici\u00f3n de que los productos podr\u00edan - y reemplazar\u00edan - por completo a los plaguicidas qu\u00edmicos era incorrecta.<\/p>\n

Desde que las multinacionales ingresaron al espacio e hicieron campa\u00f1a para usar productos biol\u00f3gicos junto con productos qu\u00edmicos, la confianza del canal de distribuci\u00f3n ha aumentado dr\u00e1sticamente. "Es una evoluci\u00f3n natural", dice Georgis.<\/p>\n

Adem\u00e1s de los Estados Unidos, Chile, Brasil, Colombia, M\u00e9xico, Espa\u00f1a, Italia, Marruecos y Australia est\u00e1n muy avanzados en la promoci\u00f3n de programas de MIP con bioplaguicidas, mientras que pa\u00edses como China, Tailandia e Indonesia no se quedan atr\u00e1s, dice Georgis. "Todos estos pa\u00edses que exportan a EE. UU. Y Europa deben tener residuos casi indetectables en los cultivos".<\/p>\n

M\u00e1s por tu dinero<\/strong>
\nLos distribuidores han mejorado sus juegos, pero la educaci\u00f3n continua es fundamental si los distribuidores esperan seguir alimentando la demanda, dice Warren Shafer, vicepresidente de I + D global y asuntos regulatorios de Valent BioSciences.<\/p>\n

\u201cPara m\u00ed, el proceso educativo es constante; no puedes dejarlo \u201d, dice. A medida que surgen nuevas tecnolog\u00edas y formulaciones con mayor estabilidad, facilidad de uso u otros atributos, los distribuidores usan eso para diferenciarse, dice.<\/p>\n

Pero la publicidad por s\u00ed sola no es suficiente.<\/p>\n

\u201cNecesitamos educar a lo largo del camino para subrayar el uso de biorracionales en conjunto con una qu\u00edmica en particular, y mirar las cosas desde un punto de vista de soluciones totales\u201d, dice.<\/p>\n

Cu\u00e1l es la ruta correcta para la educaci\u00f3n, y c\u00f3mo puede encontrar el mejor rendimiento por su dinero, es tema de debate.<\/p>\n

Seg\u00fan Marrone, la sed de conocimiento y comprensi\u00f3n completos sobre los productos biol\u00f3gicos en general y los productos biol\u00f3gicos espec\u00edficos es muy alta.<\/p>\n

Puede que no haya una \u00fanica respuesta sobre la t\u00e1ctica m\u00e1s rentable, pero es necesario un enfoque de dos vertientes, dice. El fabricante educa al distribuidor que interact\u00faa con sus productores, proporcionando a los agr\u00f3nomos del socio de canal informaci\u00f3n t\u00e9cnica detallada. Al mismo tiempo, el fabricante imparte educaci\u00f3n directa al productor a trav\u00e9s de d\u00edas de campo, demostraciones individuales y en la granja.<\/p>\n

Mark Trimmer, de la consultora de biopesticidas DunhamTrimmer, dice que la forma m\u00e1s confiable es que el proceso educativo sea completamente administrado por el principal interesado, el fabricante, \u201cquien deber\u00eda saber m\u00e1s que nadie sobre el producto. Si los d\u00f3lares son cortos, entonces tiene que ser el proceso piramidal del fabricante que educa al equipo de campo y el equipo de campo del minorista \/ distribuidor educa al usuario final \u201d, dice.<\/p>\n

Adem\u00e1s, Marrone Bio Innovations fue el primero en ofrecer un seminario web sobre bioplaguicidas y un curso en l\u00ednea de la unidad de educaci\u00f3n continua (CEU) para asesores de control de plagas, aplicadores privados, asesores de cultivos certificados y otros titulares de licencias. Ella dice que ambos resultaron ser buenas herramientas.<\/p>\n

\u201cAl lanzar una nueva formulaci\u00f3n, los clientes, tanto los productores como los agr\u00f3nomos del canal, quieren saber por qu\u00e9 funciona de manera diferente\u201d, enfatiza Marrone. \u201c\u00bfQu\u00e9 hizo exactamente para darle una funcionalidad diferente o mejor? Explicar la ciencia detr\u00e1s de los productos es clave ".<\/p>\n

 <\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

A medida que los productos biol\u00f3gicos se vuelven m\u00e1s sofisticados, educar al canal de distribuci\u00f3n es cada vez m\u00e1s cr\u00edtico, y todo se trata de los detalles.<\/p>","protected":false},"author":72,"featured_media":55478,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[4,22],"tags":[78,784,54,1046,216],"class_list":["post-55472","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-agrochemicals","category-biopesticides","tag-biopesticides","tag-distribution","tag-featured-home","tag-marrone-bio-innovations","tag-valent"],"yoast_head":"\nDistribution: A Tough Nut to Crack - AgriBusiness Global<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"As biologicals grow in sophistication, educating the distribution channel is ever more critical \u2014 and it\u2019s all about the details.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, 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