![\"Rebates-and-Price-Transparency-Flowchart\"](\"https:\/\/files.croplife.com\/croplife\/wp-content\/uploads\/2017\/10\/Rebates-and-Price-Transparency-Flowchart.jpg\")
<\/p>\nDesde los primeros d\u00edas de la venta competitiva, el concepto de recompensar la lealtad del cliente ha sido una p\u00e1gina, si no un cap\u00edtulo completo, en el libro de jugadas capitalista. Las recompensas reservadas para los clientes que compran cantidades determinadas de producto durante un per\u00edodo de tiempo determinado son tan estadounidenses como el pastel de manzana.<\/p>\n
Los productos fitosanitarios en agricultura ciertamente no son una excepci\u00f3n. Los programas de fidelizaci\u00f3n de clientes generados por el fabricante surgieron a finales de los a\u00f1os setenta y ochenta, cuando se produc\u00edan anualmente nuevos ingredientes activos y formulaciones de productos y la competencia por el espacio en las estanter\u00edas era extremadamente feroz. Durante las tres d\u00e9cadas transcurridas desde entonces, mucho ha cambiado, pero los programas de fidelizaci\u00f3n, que los distribuidores y minoristas reciben en forma de reembolsos, permanecen.<\/p>\n
Dicho esto, la forma en que ha evolucionado el concepto de reembolso en s\u00ed es un punto de contenci\u00f3n y frustraci\u00f3n para muchos en el canal de distribuci\u00f3n. Factores como la consolidaci\u00f3n de la industria y el aumento de la \u201ctransparencia de precios\u201d a trav\u00e9s de los esfuerzos de organizaciones como Farmers Business Network (FBN) han profundizado los problemas que muchos minoristas y distribuidores tienen con el sistema actual.<\/p>\n
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A decir verdad, mientras que los fabricantes han tratado de crear un sistema de programas de lealtad que venden productos y crean equidad en el mercado, los minoristas y distribuidores perversamente competitivos siempre han encontrado una manera de aprovechar al m\u00e1ximo los caminos secundarios y lagunas en los programas, desde el principio. d\u00edas hasta hoy. Pero las fuerzas del mercado est\u00e1n aumentando las apuestas, quitando grandes cantidades de ganancias de la cadena de valor de la protecci\u00f3n de cultivos y ejerciendo una tremenda presi\u00f3n sobre los distribuidores y comerciantes.<\/p>\n
Si bien muchos minoristas expresaron su inter\u00e9s en compartir pensamientos, pocos deseaban que se les citara para este art\u00edculo. Este an\u00e1lisis combina los comentarios de expertos y minoristas en la primera l\u00ednea del tema de los reembolsos.<\/p>\n
Al principio<\/p>\n
Desde el punto de vista de las empresas de investigaci\u00f3n y desarrollo, la industria de protecci\u00f3n de cultivos de hace 30 a\u00f1os, con una docena de productos b\u00e1sicos grandes que producen nuevas qu\u00edmicas y formulaciones a una velocidad relativamente vertiginosa, es casi insondable hoy en d\u00eda, ya que la industria observa que la consolidaci\u00f3n reduce los conceptos b\u00e1sicos en dos m\u00e1s empresas en las filas.<\/p>\n
Los programas de lealtad surgieron de la cacofon\u00eda de la hipercompetitividad a fines de los a\u00f1os setenta y ochenta, y muchos comenzaron como programas de margen controlado. Controlada por el fabricante, la distribuci\u00f3n no pod\u00eda vender productos de comercio justo a precios inferiores a los de comercio justo. Incluso se control\u00f3 la geograf\u00eda, ya que los distribuidores solo pod\u00edan vender en geograf\u00edas espec\u00edficas y designadas. Una pr\u00e1ctica en particular, proporcionar oportunidades de reembolso tanto a minoristas como a distribuidores por separado, ha demostrado ser particularmente problem\u00e1tica en los \u00faltimos a\u00f1os. M\u00e1s sobre eso en un momento.<\/p>\n
La restricci\u00f3n de los programas finalmente atrajo la atenci\u00f3n de los reguladores y los fabricantes tuvieron que eliminar muchas de las restricciones que impon\u00edan a la distribuci\u00f3n a partir de la d\u00e9cada de 1990. Ten\u00edan que encontrar otra forma de recompensar la lealtad, lo que dar\u00eda lugar al concepto de reembolsos basados en la lealtad.<\/p>\n
Al principio, los programas no eran muy transparentes y las ganancias por lealtad a menudo eran impredecibles, se\u00f1ala un minorista. \u201cLas rebajas comenzaron como un punto de diferenciaci\u00f3n cuando se lanzaron por primera vez como 'cajas negras' y nadie sab\u00eda c\u00f3mo estimarlas o calcularlas\u201d, explica. \u201cFueron una agradable sorpresa al final del a\u00f1o. Y encant\u00f3 al minorista, por lo que hicieron m\u00e1s negocios con ellos el a\u00f1o siguiente ".<\/p>\n
Con el tiempo, los programas de reembolsos se volvieron m\u00e1s transparentes, con paquetes de marketing que especificaban porcentajes de reembolsos claros que se pod\u00edan lograr en circunstancias de venta precisas. A menudo, la rebaja se escalonaba y el porcentaje de rebaja aumentaba con el aumento del volumen de ventas.<\/p>\n
Con la transparencia vinieron grandes desaf\u00edos para el minorista y oportunidades. Con un objetivo de ventas conocido, un porcentaje conocido de reembolso y sin una sanci\u00f3n espec\u00edfica para las organizaciones de distribuci\u00f3n mayorista que eligen vender fuera de su regi\u00f3n tradicional, el espacio para travesuras comerciales aument\u00f3.<\/p>\n
\u201cHoy, los reembolsos representan una gran parte de nuestro flujo de ingresos en el segmento de la agronom\u00eda\u201d, dice. \u201cAnalizamos todos los programas y tratamos de estimar cu\u00e1l ser\u00e1 el resultado final\u201d, de modo que se puedan tomar decisiones sobre los precios. Estas decisiones, tomadas por las organizaciones de distribuci\u00f3n y minoristas por separado en funci\u00f3n de sus programas de reembolsos individuales, modificaron necesariamente la visi\u00f3n de los reembolsos de "bonificaci\u00f3n de fin de a\u00f1o" a "garant\u00eda de ganancias incorporada". Si se analizan los objetivos de ventas y el potencial de reembolsos de manera integral, los reembolsos se pueden incorporar a la imagen de las ganancias totales. Las decisiones sobre la compra y venta de productos, el precio de los productos y a qui\u00e9n se venden los productos incluyen los d\u00f3lares de reembolso en la contabilidad de principio a fin.<\/p>\n
Donde se pone feo<\/p>\n
Comprender el panorama completo de la protecci\u00f3n de cultivos: el costo del producto y la cantidad de producto que se debe vender para lograr el reembolso total es, a primera vista, una poderosa herramienta de planificaci\u00f3n. Los minoristas y distribuidores inteligentes pueden usar esta informaci\u00f3n para reducir los precios mientras mantienen un nivel aceptable de ganancias.<\/p>\n
Pero las maniobras no terminan ah\u00ed, sobre todo en tiempos dif\u00edciles. Los minoristas pueden utilizar el reembolso como una herramienta de incentivo discrecional para traspasarlo a los productores que se comprometen a comprar productos espec\u00edficos, esencialmente utilizando el reembolso para lograr ventas que impulsar\u00e1n el pago del reembolso para el minorista.<\/p>\n
Los distribuidores que venden al por mayor a minoristas, corredores y otros terceros en regiones fuera de los territorios cubiertos por su red minorista pueden usar el reembolso para incentivar las ventas de productos en esas regiones externas cuando se requieren ventas de productos adicionales para lograr un reembolso completo. Al tener en cuenta el reembolso, un distribuidor podr\u00eda vender un producto a un tercero por debajo del costo del producto, brind\u00e1ndole al tercero un cuasi reembolso si, a su vez, vende el producto al costo o ligeramente por encima del costo.<\/p>\n
Ninguna de estas maniobras es nueva, pero la presi\u00f3n adicional de la transparencia de precios impulsada por revendedores de protecci\u00f3n de cultivos de terceros como FBN hace que este tipo de transacciones sea contraproducente para el canal de distribuci\u00f3n.<\/p>\n
FBN ha estado recopilando y compartiendo datos de ventas de productores que est\u00e1n adquiriendo productos con variaciones de precios salvajes y aparentemente absurdas en todas las geograf\u00edas para productos de protecci\u00f3n de cultivos comunes y populares. En algunos casos, es probable que los informes sean defectuosos, pero en muchos otros los precios bajos se remontan a transacciones leg\u00edtimas del canal de distribuci\u00f3n a FBN y terceros como ellos.<\/p>\n
Nadie sabe cu\u00e1nto de esto est\u00e1 sucediendo. Off the record, los minoristas expresan una serie de teor\u00edas diferentes y se\u00f1alan con el dedo a jugadores espec\u00edficos en la distribuci\u00f3n, pero sin muchas pruebas y nunca en el registro.<\/p>\n
\u00bfAqu\u00ed para quedarse?<\/p>\n
Habla de reembolsos con las entidades del canal de distribuci\u00f3n y escuchas palabras como "mal necesario" y "sistema terrible, pero estamos atascados". Los expertos con los que hablamos sienten que los reembolsos estar\u00e1n con nosotros durante alg\u00fan tiempo, ya que las empresas de investigaci\u00f3n b\u00e1sica intentan mantener la participaci\u00f3n de mercado de una cartera cada vez menor de productos patentados. Dicho esto, la consolidaci\u00f3n y una reducci\u00f3n en la cantidad de jugadores en el juego podr\u00edan finalmente servir para traer algo de cordura a la forma en que se construyen los reembolsos.<\/p>\n
Syngenta y Bayer hicieron un esfuerzo concertado para recortar los reembolsos en la historia reciente, solo para ser destruidos en el mercado, lo que oblig\u00f3 a reducir y restablecer los programas de lealtad. Y dado que la colusi\u00f3n es ilegal, se necesitar\u00eda una organizaci\u00f3n audaz con un compromiso total para cambiar el sistema y mantenerlo el tiempo suficiente para que los dem\u00e1s lo sigan. Mant\u00e9nganse al tanto \u2026<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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