{"id":61236,"date":"2018-05-05T12:25:33","date_gmt":"2018-05-05T16:25:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agribusinessglobal.com\/?p=61236"},"modified":"2019-10-01T09:56:33","modified_gmt":"2019-10-01T13:56:33","slug":"qa-on-accessing-fast-growing-biostimulant-markets-distribution","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agribusinessglobal.com\/es\/events\/trade-summit\/qa-on-accessing-fast-growing-biostimulant-markets-distribution\/","title":{"rendered":"Preguntas y respuestas: Mercados y distribuci\u00f3n de bioestimulantes de r\u00e1pido crecimiento"},"content":{"rendered":"
\"Q&A:<\/a>

Custis<\/p><\/div>\n

AgriBusiness Global <\/em>tuve la oportunidad de charlar con Dan Custis<\/a>, CEO y cofundador de Marketing biol\u00f3gico avanzado (ABM)<\/a>, uno de los principales proveedores de productos biol\u00f3gicos agr\u00edcolas con sede en Van Wert, Ohio. Ven a ver a Custis presente en el debut ComercioCon Bioestimulantes<\/a>, coubicado con el AgriBusiness Global<\/em> Cumbre de Comercio de Agribusiness Global<\/a>, 30 de julio-agosto. 2, 2018, en Phoenix, Arizona. Reg\u00edstrate ahora<\/a>.<\/p>\n

ABG<\/em>: \u00bfPuede contarnos un poco sobre la empresa que fund\u00f3, Advanced Biological Marketing?\u00a0 <\/strong><\/p>\n

Comenzamos ABM hace 18 a\u00f1os con productos biol\u00f3gicos. Hicimos inoculantes de soja y un biopesticida en ese momento, el primero, un biopesticida llamado T-22. Despu\u00e9s de eso, hicimos muchas subvenciones con el Dr. Gary Harman en la Universidad de Cornell. El Dr. Harman desarroll\u00f3 tres cepas de\u00a0Trichoderma<\/em>\u00a0viride<\/em>\u00a0para nosotros que estamos comercializando en todo el mundo. Esto\u00a0Trichoderma<\/em> line es un inoculante de ra\u00edces y suelos, y la bioestimulaci\u00f3n es parte de lo que le hace a la planta. Tenemos un par de personas que se sientan en ASTA<\/a>Comit\u00e9 de Bioestimulantes, y somos miembros de BPIA<\/a>.<\/p>\n

Nuestro objetivo durante los pr\u00f3ximos cinco a\u00f1os es triplicar nuestras ventas en todo el mundo. El crecimiento ha sido lento en los \u00faltimos a\u00f1os, pero antes de (la ca\u00edda de los precios de las materias primas), est\u00e1bamos creciendo 20% por a\u00f1o. El valor est\u00e1 en los productos. EE. UU. Es nuestra mayor participaci\u00f3n de mercado desde el punto de vista de los ingresos, pero nuestro negocio en \u00c1frica est\u00e1 creciendo a aproximadamente 30% al a\u00f1o.<\/p>\n

ABG<\/em>: \u00bfQu\u00e9 opinas del borrador de la Ley Agr\u00edcola? <\/strong>inclusi\u00f3n de una definici\u00f3n de bioestimulantes vegetales<\/strong><\/a> por primera vez en los Estados Unidos? <\/strong><\/p>\n

Esa es la naturaleza. De repente, el USDA y Farm Bill reconocen un segmento de mercado que realmente est\u00e1 creciendo dentro de la agricultura. Lo que estamos tratando de hacer es regular un poco. Eso me asusta por un lado y, sin embargo, es necesario por el otro. Es un poco complicado en este momento y estamos tratando de organizarnos, porque hay algunas empresas que hace 18 a\u00f1os sol\u00edan referirse a los productos que ahora se aceptan en el mercado como aceites de serpiente, o lo que me gusta llamar 'fufu polvo.'<\/p>\n

Lo que hemos hecho con un esfuerzo concertado de nuestra parte es asegurarnos de tener fuentes cre\u00edbles. Cuando le decimos a la gente que trabajamos con Cornell para desarrollar lo que tenemos, aporta una enorme credibilidad a la mesa. Sabemos c\u00f3mo funcionan nuestros productos hasta los sistemas que cambiamos dentro de la planta. Muchas empresas que llevan bioestimulantes al mercado no tienen eso.<\/p>\n

ABG<\/em>: Entonces, crear una definici\u00f3n es un paso atrasado, pero todav\u00eda te asusta en un aspecto: \u00bfpodr\u00eda volverse sobreregulado o podr\u00edan equivocarse?<\/strong><\/p>\n

Mi preocupaci\u00f3n es que cada vez que comience a involucrar a nuestro gobierno federal en la agricultura, soy un poco cauteloso. Lo que hacen con la Ley Agr\u00edcola y los diferentes aspectos de lo que hacen en la comunidad agr\u00edcola es genial, pero de repente, cuando se trata de bioplaguicidas y bioestimulantes, y comenzamos a incorporar la EPA, soy un poco cauteloso. No estoy en contra de ellos, pero soy un poco cauteloso.<\/p>\n

ABG<\/em>: La <\/strong>definici\u00f3n de bioestimulantes<\/strong><\/a> seg\u00fan lo dispuesto por la Ley Agr\u00edcola parece sencillo, pero tiene tal impacto. \u00bfC\u00f3mo podr\u00e1 esto eliminar algunos de los productos de 'polvo fufu', como usted describi\u00f3? <\/strong><\/p>\n

Sabemos lo que hacen nuestros productos. En algunas presentaciones que Dra. Molly Cadle-Davidson<\/a> hace, pone una diapositiva que muestra una planta de ma\u00edz. Realmente tiene todo lo que mencionan en la definici\u00f3n de Farm Bill: estr\u00e9s abi\u00f3tico, mejora la absorci\u00f3n de nutrientes, aumenta la fotos\u00edntesis, se regula al alza en la planta de ma\u00edz y aumenta los mecanismos de defensa internos de la planta. Sabemos qu\u00e9 mecanismos vegetales cambian nuestros productos, ya sea ma\u00edz, soja, arroz, man\u00ed, algod\u00f3n. Ah\u00ed es donde me gustar\u00eda que se dirigiera la industria.<\/p>\n

Hay empresas que forman lo que llamar\u00e9 un consorcio de microorganismos. Puede que haya 40 all\u00ed, pero no saben cu\u00e1les le hacen qu\u00e9 a una planta. Es una especie de enfoque de escopeta. Conocemos la ciencia detr\u00e1s de nuestros productos. Empleamos un enfoque espec\u00edfico de cultivo para nuestros productos. Nuestro producto de trigo y nuestro producto de ma\u00edz contienen Trichoderma<\/em>, pero usamos un proceso que llamamos Selecci\u00f3n inteligente para determinar qu\u00e9 cepa o combinaci\u00f3n de cepas funciona mejor en cada cultivo individual.<\/p>\n

ABG<\/em>: \u00bfTodos sus productos son suyos?<\/strong><\/p>\n

S\u00ed, aparte del patentado Trichoderma<\/em> cepas que pertenecen a Cornell, pero tenemos una licencia de patente de por vida sobre las cepas.<\/p>\n

ABG<\/em>: \u00bfCu\u00e1les son algunos de los mercados emergentes que ha visto?<\/strong><\/p>\n

\"Q&A:<\/a>

Granjero en la Rep\u00fablica Democr\u00e1tica del Congo mostrando su ma\u00edz mejorado con bioestimulante ABM; foto cortes\u00eda de Dan Custis<\/p><\/div>\n

Esta es una de mis pasiones, entrar en los pa\u00edses y trabajar con agricultores emergentes. He estado en la Rep\u00fablica Democr\u00e1tica del Congo y he visto lo que hacen nuestros productos. Estuve all\u00ed en un viaje misionero con nuestra iglesia, pero tambi\u00e9n trabaj\u00e9 directamente con miembros de esa iglesia para sembrar cultivos en la granja. Se les dio tanta tierra de cultivo despu\u00e9s de (la guerra<\/a>) detenido. Mi hijo mayor y yo fuimos y les enviamos el producto de ma\u00edz con anticipaci\u00f3n. Esto fue en 2009. Llegamos all\u00ed, y la otra mitad de lo que est\u00e1n plantando es lo que llaman cacahuetes o cacahuetes. Trat\u00e9 la semilla con nuestro Trichoderma<\/em> mientras estuve all\u00ed, y luego me enviaron fotos durante toda la temporada del man\u00ed y el ma\u00edz, y fue simplemente fenomenal.<\/p>\n

No ten\u00edan dinero para comprar fertilizante para poner ma\u00edz y se puede ver la diferencia en el verdor donde usaron nuestro producto biol\u00f3gico en una parte de la parcela y no usaron nada en la otra. Pero en busca de semillas, fueron al mercado local y compraron 10 libras de semillas all\u00ed mismo. Las necesidades est\u00e1n ah\u00ed.<\/p>\n

ABG<\/em>: \u00bfC\u00f3mo fue trabajar con los agricultores y cu\u00e1l fue su respuesta cuando les dijiste que ten\u00edas bioestimulantes?<\/strong><\/p>\n

Lo describieron como un producto m\u00e1gico (se r\u00ede<\/em>). Los agricultores son iguales en cualquier lugar del mundo al que vaya. Todos quieren ver qu\u00e9 hace en su terreno. No me importa si est\u00e1s en Tailandia, Vietnam, Corea del Sur, Filipinas, las naciones africanas o Am\u00e9rica del Sur, son de la misma manera. Esos agricultores quieren ver qu\u00e9 va a hacer su producto por ellos.<\/p>\n

Algunas personas con las que he hablado aqu\u00ed en los EE. UU. Se sorprendieron un poco por eso. Pens\u00e9 que simplemente tomar\u00edan cualquier cosa. Es la naturaleza humana. Tiene un nuevo producto a la venta, quiere ver qu\u00e9 va a hacer. Vas a algunos de estos pa\u00edses y tu coraz\u00f3n se rompe, porque estoy comparando lo que tengo con lo que tienen ellos. Creo que esa es la actitud incorrecta cuando viajamos. Deber\u00edamos poder entender d\u00f3nde est\u00e1n y cu\u00e1les son sus objetivos y qu\u00e9 quieren hacer.<\/p>\n

Cuando estaba en la Rep\u00fablica Democr\u00e1tica del Congo, muchos de estos ni\u00f1os viven en la pobreza, pero les das un bal\u00f3n de f\u00fatbol y tienen una sonrisa en la cara. Los agricultores quieren producir lo suficiente para alimentar a su familia. Si podemos ayudarlos a hacer eso y producir m\u00e1s, para que comiencen a convertirse en hombres de negocios y mujeres de negocios. Las mujeres hacen la mayor parte del trabajo agr\u00edcola. Cuando estuvimos en el Congo, los hombres trataron la semilla, pero las mujeres fueron las que realmente sembraron la semilla. Esa es solo la cultura. Voy al sudeste asi\u00e1tico y es lo mismo.<\/p>\n

ABG<\/em>: \u00bfQu\u00e9 otros mercados ha visto que son los de m\u00e1s r\u00e1pido crecimiento para los bioestimulantes?<\/strong><\/p>\n

Llego a Sud\u00e1frica aproximadamente dos veces al a\u00f1o, y mi hijo, que est\u00e1 a cargo de nuestros esfuerzos internacionales, est\u00e1 all\u00ed dos veces al a\u00f1o. Cuando miras al agricultor prometedor, yo estaba en Sud\u00e1frica, y as\u00ed es exactamente como describieron a sus agricultores.<\/p>\n

Comenzamos con un distribuidor en Sud\u00e1frica y luego lo compramos hace unos a\u00f1os, por lo que tenemos I + D, distribuci\u00f3n y empaque completos duplicados en Sud\u00e1frica. Los afrik\u00e1ans quieren que estos agricultores prometedores tengan \u00e9xito. No solo estamos trabajando con agricultores de tipo comercial, y estamos entrando en Zambia, Zimbabwe, Kenia, sino que tambi\u00e9n estamos trabajando con distribuidores all\u00ed para que los productos lleguen a las manos de estos agricultores prometedores.<\/p>\n

ABM South Africa est\u00e1 trasladando productos a esos pa\u00edses. Hay una gran oportunidad en \u00c1frica. La Rep\u00fablica Democr\u00e1tica del Congo se encuentra en el ecuador. Al sur de all\u00ed hay muchos terrenos agr\u00edcolas buenos. Cuando llegas a los pa\u00edses del norte de \u00c1frica, no son tan amigables con (las empresas estadounidenses). Intento mantenerme alejado de la pol\u00edtica, mi objetivo es alimentar a la gente. El peque\u00f1o interesado solo quiere alimentar a su familia.<\/p>\n

ABG<\/em>:<\/strong> \u00bfExiste mucha competencia en el mundo de los bioestimulantes en Sud\u00e1frica?<\/strong><\/p>\n

Hay, y muchas son empresas locales sudafricanas. Tenemos distribuidores all\u00ed y hacemos algunos productos de marca privada para ellos o productos de dise\u00f1o personalizado para ellos para su mercado.<\/p>\n

ABG<\/em>: Me parece interesante poder conocer a las personas que utilizan tus productos.<\/strong><\/p>\n

\"Q&A:<\/a>

Tratamiento del arroz en Per\u00fa; foto cortes\u00eda de Dan Custis<\/p><\/div>\n

Desde mi perspectiva, siempre es bueno conocer a los agricultores que usan nuestros productos, sin importar en qu\u00e9 cultivo se us\u00f3 o en qu\u00e9 pa\u00eds. Su reacci\u00f3n positiva es lo que me mantiene motivado. No somos un Monsanto; no somos BASF. Esas empresas operan all\u00ed, pero est\u00e1n m\u00e1s en el lado qu\u00edmico y de semillas.<\/p>\n

ABG<\/em>: \u00bfQu\u00e9 otros mercados est\u00e1n creciendo? <\/strong><\/p>\n

Sudeste de Asia: Filipinas, Corea del Sur, Vietnam y Tailandia.<\/p>\n

ABM est\u00e1 en todos ellos menos en Tailandia. Tailandia ha sido un oso desde el punto de vista regulatorio. Estamos tratando de conseguir nuestro Trichoderma<\/em> productos en Tailandia. Tailandia tiene muchos Trichoderma<\/em> variedades que se cultivan localmente en el pa\u00eds, por lo que nos encontr\u00e1bamos con muchos obst\u00e1culos en materia de reglamentaci\u00f3n all\u00ed. Algunos, a medida que crecemos, seremos capaces de superarlos.<\/p>\n

Lo que encontr\u00e9 fascinante fue Vietnam. Hablando con algunos de los funcionarios del gobierno donde registramos nuestro producto, este era un funcionario del gobierno local. Dijo: 'Nuestro objetivo es no solo ayudar a nuestros agricultores a cultivar lo suficiente para alimentar a su familia, sino tambi\u00e9n a cultivar lo suficiente para que tengan suficiente dinero extra para vender en el mercado abierto y crear nuestra econom\u00eda'. De repente, el capitalismo es una buena palabra.<\/p>\n

El delta del Mekong es la zona de cultivo de arroz m\u00e1s grande del mundo. Todav\u00eda no tenemos una parte importante de ese mercado, pero debes empezar por alg\u00fan lado.<\/p>\n

ABG<\/em>: El tema de <\/strong>tu charla<\/strong><\/a> en Biostimulant CommerceCon es distribuci\u00f3n. \u00bfQu\u00e9 quieres tocar al mirar hacia eso, en un sentido amplio?<\/strong><\/p>\n

Este tema est\u00e1 en mi camino, porque comenzamos hace 18 a\u00f1os vendiendo directamente a los agricultores. Ha sido una evoluci\u00f3n de c\u00f3mo hemos cambiado nuestra estrategia de distribuci\u00f3n y c\u00f3mo vemos los mercados. De vender directamente a los agricultores, pasamos a vender en la red de distribuidores aqu\u00ed en los EE. UU. Una vez que llegamos a un cierto volumen y quisimos expandir nuestros mercados, pasamos a la distribuci\u00f3n tradicional de tres pasos. Empresas como WinField United, CPS, Wilbur-Ellis, KOVA de Ohio<\/a> - esos son ejemplos de lo que hacemos.<\/p>\n

Nuestro negocio internacional no comenz\u00f3 hasta 2009\/10, y ese fue un tipo diferente de desaf\u00edo. Nuestro primer distribuidor en el \u00e1mbito internacional estaba en Filipinas, que est\u00e1 muy lejos de Van Wert, Ohio, a Manila. Trabajamos con una empresa llamada Aldiz<\/a> En Filipinas. De hecho, etiquetamos de forma privada un producto para ellos, y es uno que dise\u00f1amos para ellos, y est\u00e1n haciendo bastante negocios con \u00e9l en ma\u00edz, arroz y ca\u00f1a de az\u00facar.<\/p>\n

ABG<\/em>: \u00bfC\u00f3mo iniciaste esa relaci\u00f3n?<\/strong><\/p>\n

Ese contacto en realidad lleg\u00f3 a trav\u00e9s de la embajada de EE. UU. Y trabaj\u00f3 con el Servicio Agr\u00edcola Exterior<\/a>. El Foreign Ag Service tiene lo que ellos llaman un Llave de oro<\/a> programa. Les pagamos una tarifa, llenamos una granja y ellos seleccionaron distribuidores para nosotros en Filipinas. Aldiz fue el que nos decidimos. Por otro lado, el gobierno federal puede hacer mucho bien.<\/p>\n

Creo que as\u00ed fue como nuestro distribuidor tambi\u00e9n lleg\u00f3 a Vietnam. Tambi\u00e9n tenemos un gran distribuidor en Indonesia.<\/p>\n

ABG:<\/em> \u00bfCu\u00e1les son los mayores obst\u00e1culos de distribuci\u00f3n en el sudeste asi\u00e1tico?<\/strong><\/p>\n

Todav\u00eda se remonta a los registros de pa\u00edses. Algunos pa\u00edses clasifican a los bioestimulantes en la categor\u00eda de fertilizantes. Cada pa\u00eds es diferente. As\u00ed es como elegimos a los distribuidores all\u00ed: queremos aquellos que tengan la experiencia y los registros. Tambi\u00e9n queremos que tengan las botas en tierra con la fuerza de ventas y sean financieramente estables. Si creemos que hay preguntas, le pediremos la mitad del pago por adelantado con su orden de compra. Necesitaremos la otra mitad antes de cargar un contenedor.<\/p>\n

ABG<\/em><\/strong>: \u00bfA d\u00f3nde ves que va esta categor\u00eda?<\/strong><\/p>\n

Veo que esta categor\u00eda comienza a explotar. No veo que este mercado de bioestimulantes vaya a ninguna parte m\u00e1s que al alza. Lo curioso es que muchos de estos otros pa\u00edses se han aferrado a los bioestimulantes y microbianos mucho m\u00e1s r\u00e1pido que los mercados de Estados Unidos.<\/p>\n

ABG:<\/em> \u00bfEs porque los bioestimulantes se consideran una soluci\u00f3n m\u00e1s natural?<\/strong><\/p>\n

Algunos de los pa\u00edses africanos ni siquiera permiten cultivos transg\u00e9nicos todav\u00eda, aunque eso est\u00e1 cambiando. Muchas veces el uso de pesticidas est\u00e1 restringido, pero a\u00fan m\u00e1s, muchas peque\u00f1as partes interesadas no pueden pagarlos. El rendimiento de los bioestimulantes es de aproximadamente 7 a 1. En su mayor parte, queremos ver un rendimiento de la inversi\u00f3n de 5 a 1 o 7 a 1.<\/p>\n

Muchas veces no siempre se trata del rendimiento, sino tambi\u00e9n de la calidad de la cosecha; especialmente si se trata de papas, \u00f1ame, tomates y cebollas, tambi\u00e9n ofrecemos un producto de mejor calidad para el agricultor.<\/p>\n