{"id":61931,"date":"2018-10-09T10:41:12","date_gmt":"2018-10-09T14:41:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agribusinessglobal.com\/?p=61931"},"modified":"2019-11-13T10:41:02","modified_gmt":"2019-11-13T15:41:02","slug":"agrichemicals-the-politics-of-channel-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agribusinessglobal.com\/es\/agrochemicals\/agrichemicals-the-politics-of-channel-management\/","title":{"rendered":"Agroqu\u00edmicos: la pol\u00edtica de la gesti\u00f3n de canales"},"content":{"rendered":"

Nota del editor:<\/strong> Este art\u00edculo fue publicado originalmente en LinkedIn<\/a>.<\/em><\/p>\n

Hace muchos a\u00f1os, sol\u00eda haber una notoria banda de ladrones de tiendas de ropa en los EE. UU. modus operandi<\/em> era simple, pero elegante. Utilizaron un palo largo para sacar una gran cantidad de ropa de los percheros a la vez, robando as\u00ed las tiendas muy r\u00e1pidamente.<\/p>\n

Y un d\u00eda, como dice la leyenda urbana sobre este crimen<\/a>, la pandilla fue atrapada cuando una tienda, por sugerencia de un polic\u00eda, arregl\u00f3 su ropa con perchas alternas en direcciones opuestas (vea la fotograf\u00eda a continuaci\u00f3n). Esto estrope\u00f3 las estanter\u00edas y el modus operandi de la pandilla y ralentiz\u00f3 a los ladrones al obligarlos a quitar una percha a la vez.<\/p>\n

\"Hangers\"

Cr\u00e9ditos de las fotograf\u00edas: Venkatesh Rao, Bolet\u00edn Breaking Smart: Pol\u00edtica de productividad<\/a>.<\/p><\/div>\n

Me encanta esta historia porque me ayuda a ilustrar un punto que he llegado a apreciar en los \u00faltimos 10 meses que he estado inmerso en la industria de los insumos agr\u00edcolas:<\/p>\n

La gesti\u00f3n de canales es pol\u00edtica<\/h2>\n

El canal, al final del d\u00eda, se trata de partes interesadas que compiten por controlar la distribuci\u00f3n. La raz\u00f3n fundamental por la que debe estudiar el canal y sus estructuras de distribuci\u00f3n (Nivel 1, Nivel 2) no es simplemente para ser "organizado" o "eficiente" hasta la \u00faltima milla por s\u00ed mismo, sino para obtener el control pol\u00edtico. sobre el canal. De lo contrario, corre el riesgo de que otra persona tome el control.<\/p>\n

Perm\u00edtame deletrear la verdad obvia.<\/p>\n

No existe tal cosa como un canal "desorganizado". Cada estado de "organizaci\u00f3n" del canal es un medio de control para alguien. Y si no sabe qui\u00e9n es, probablemente no sea usted. A medida que construimos plataformas que gestionan canal a trav\u00e9s de la inteligencia de la m\u00e1quina<\/a>, se vuelve a\u00fan m\u00e1s cr\u00edtico entender qui\u00e9n se beneficia de una estructura de distribuci\u00f3n particular.<\/p>\n

Por eso quiero hablar hoy sobre la pol\u00edtica de Channel Management. \u00bfNos sumergimos?<\/p>\n

En mi ultima publicaci\u00f3n<\/a>, cuando hice la pregunta: \u201c\u00bfQu\u00e9 influye en el comportamiento de compra de los agricultores indios en lo que respecta a los insumos agr\u00edcolas? \u201dY analiz\u00f3 el importancia cr\u00edtica del Canal Comercial<\/a> en el marketing de insumos agr\u00edcolas, recib\u00ed un comentario interesante de Aashish Argade<\/a>, Profesor asistente en el Instituto de Marketing Rural, Anand.<\/p>\n

Aashish escribi\u00f3:<\/p>\n

\u201cPas\u00e9 unos cuatro a\u00f1os en la industria de insumos agr\u00edcolas y sent\u00ed que no hab\u00eda innovaci\u00f3n en la mayor\u00eda de las pr\u00e1cticas y procesos comerciales ... Me parece que los insumos agr\u00edcolas son en gran medida una industria impulsada por el producto y \/ o el precio; las empresas exitosas han productos nuevos o de bajo precio. No se hicieron esfuerzos para comprender m\u00e1s de cerca al consumidor o al miembro del canal ".<\/em><\/p>\n

Incluso si no est\u00e1 de acuerdo con sus comentarios sobre la comprensi\u00f3n de los miembros del canal, es un hecho que todav\u00eda tenemos un largo camino por recorrer para comprender en profundidad las necesidades del canal y de los clientes.<\/p>\n

Pi\u00e9nsalo.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 a\u00fan no se han resuelto los problemas fundamentales en la distribuci\u00f3n de canales? Taslima Khan<\/a>, en su historia<\/a> en Tiempos econ\u00f3micos<\/em> acerca de agro-startups<\/a>, lo resumi\u00f3 bien<\/p>\n

\u201cEllos (Agri Startups) est\u00e1n tratando de interrumpir los canales tradicionales de distribuci\u00f3n: tiendas minoristas locales y cooperativas asociadas estrechamente con los agricultores durante a\u00f1os, pero que tienen desaf\u00edos inherentes como disponibilidad no oportuna de productos, precios no transparentes y productos falsos ".<\/strong><\/em><\/p>\n

\u201c\u00bfDesaf\u00edos inherentes?\u201d. Absolutamente.<\/p>\n

Si ha estado trabajando duro durante una d\u00e9cada tratando de resolver estos problemas para las principales empresas agroqu\u00edmicas del mundo, como lo hacemos nosotros en iConcept, sabr\u00e1 que estamos hablando de tres problemas complicados, complicados e insolubles.<\/p>\n

Por cierto, \u00bfconoces la forma m\u00e1s moderna, o la m\u00e1s sexy de resolver, o al menos, afirmar al mundo que est\u00e1s resolviendo estos problemas en 2018?<\/p>\n

Con las debidas disculpas a los ut\u00f3picos del mundo de la tecnolog\u00eda, estoy hablando de Blockchain. Muchos creen que todos los caminos para resolver la trazabilidad y los productos falsos en insumos agr\u00edcolas terminan en Blockchain, a pesar de su barreras significativas<\/a> de rendimiento, escalabilidad, seguridad y sostenibilidad energ\u00e9tica.<\/p>\n

Si nos preguntas, con una d\u00e9cada de experiencia, hemos calculado hasta ahora que nada se adapta mejor a las condiciones del mercado indio (o incluso a otros mercados emergentes, como lo atestigua nuestra experiencia en Filipinas, Kenia, Malasia e Indonesia) que el humilde soluci\u00f3n de codificaci\u00f3n de barras. Claro, puede que no se vea tan genial como Blockchain. Sin embargo, en cuanto a costos. en cuanto a eficiencia. en cuanto a flexibilidad. Es la mejor soluci\u00f3n india apropiada.<\/p>\n

Aqu\u00ed est\u00e1 el flujo de trabajo completo de nuestro enfoque de soluci\u00f3n de codificaci\u00f3n de barras m-PIN, que ahora se ha convertido en la norma de la industria en la industria agroqu\u00edmica.<\/p>\n

\"Agrichemicals:<\/p>\n

Este diagrama se explica en gran medida por s\u00ed mismo, y no quiero tocar nuestros propios tambores. Pero debo decirte esto.<\/p>\n

En nuestra experiencia hasta ahora, este enfoque dual de mPIN interno y mPIN externo crea un ciclo de retroalimentaci\u00f3n positiva al abordar los desaf\u00edos del Inventario de canales y la Lealtad de canales juntos. Ayuda a las empresas de semillas agroqu\u00edmicas e h\u00edbridas a abordar los desaf\u00edos mutuamente conflictivos de maximizar la disponibilidad de productos y la mejora del capital de trabajo.<\/p>\n

Maximizar la disponibilidad del producto es una obviedad. Pero, \u00bfqu\u00e9 es la mejora del capital de trabajo? Para la mayor\u00eda de ustedes, esto es un asunto cotidiano. Perm\u00edtame deletrear lo b\u00e1sico, para los no iniciados.<\/p>\n

Mejora del capital de trabajo:<\/h2>\n

Cuando administra el canal, se esfuerza por optimizar los datos de inventario para determinar los niveles de existencias de seguridad correctos. Establece normas \u00f3ptimas de inventario, tama\u00f1os de lote. Analiza el inventario obsoleto y lento y equilibra el stock en todas las ubicaciones para garantizar un menor costo de mantenimiento del inventario.<\/p>\n

Hasta aqu\u00ed todo bien.<\/p>\n

\u00bfEste enfoque resuelve los tres problemas anteriores, de una vez y para siempre?<\/p>\n

Tu sabes la respuesta.<\/p>\n

Quiz\u00e1s, sea \u00fatil reflexionar sobre lo que dijo una vez Henry David Thoreau sobre la tecnolog\u00eda.<\/p>\n

"La tecnolog\u00eda es un medio mejorado para un fin no mejorado"<\/strong><\/em><\/p>\n

Lo que convierte a la gesti\u00f3n de canales en una bestia pol\u00edtica es exactamente este descubrimiento.<\/p>\n

Estos tres problemas son pol\u00edtico<\/strong> por dise\u00f1o. Y para resolver estos problemas de manera eficaz, necesita claridad de visi\u00f3n estrat\u00e9gica, capacidad para experimentar con estructuras de distribuci\u00f3n (consulte la imagen a continuaci\u00f3n para obtener una descripci\u00f3n general de las estructuras) e implementarlas en todos sus socios de canal y, por \u00faltimo, pero no menos importante , cree sistemas comerciales efectivos que puedan controlar eficazmente los canales de acuerdo con su visi\u00f3n estrat\u00e9gica.<\/p>\n

\"Structures-of-Distribution\"<\/p>\n

Si est\u00e1 leyendo las l\u00edneas, la moraleja de la historia inicial de los ladrones de perchas es muy clara.<\/p>\n

En el momento en que intente imponer la uniformidad en los bordes de su canal cerca de la \u00faltima milla, se expondr\u00e1 a ser atacado por sus competidores. De hecho, cuanto m\u00e1s d\u00e9bil sea la fuerza de su canal, m\u00e1s variada deber\u00eda ser su estructura de distribuci\u00f3n (seg\u00fan las restricciones geogr\u00e1ficas ) para maximizar la disponibilidad y resistir el control en la ecuaci\u00f3n pol\u00edtica vol\u00e1til entre los fabricantes de insumos agr\u00edcolas y los socios de canal.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo se juega el arte de la gesti\u00f3n de canales? \u00bfC\u00f3mo se ejecutan mejores programas de participaci\u00f3n en el canal? \u00bfExperimenta con diferentes estructuras de distribuci\u00f3n en funci\u00f3n de sus objetivos de escala? \u00bfC\u00f3mo ha pasado de una estructura a otra estructura de distribuci\u00f3n?<\/p>\n

\u00bfEst\u00e1s de acuerdo con mis puntos? \u00bfLe gustar\u00eda compartir sus comentarios sinceros? Leer. Debate. Discutir. En la secci\u00f3n de comentarios.<\/p>\n

PD: Esta publicaci\u00f3n se inspir\u00f3 en este incre\u00edble bolet\u00edn que le\u00ed en el Pol\u00edtica de productividad<\/a>.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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