{"id":62069,"date":"2018-11-02T09:53:59","date_gmt":"2018-11-02T13:53:59","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agribusinessglobal.com\/?p=62069"},"modified":"2019-10-01T09:56:39","modified_gmt":"2019-10-01T13:56:39","slug":"two-brief-lessons-for-agri-input-retailing-from-amazon-prime","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agribusinessglobal.com\/es\/markets\/two-brief-lessons-for-agri-input-retailing-from-amazon-prime\/","title":{"rendered":"Dos breves lecciones para la venta minorista de insumos agr\u00edcolas de Amazon Prime"},"content":{"rendered":"

Nota del editor: este art\u00edculo se public\u00f3 originalmente en LinkedIn<\/a>.<\/p>\n

Perm\u00edtanme comenzar con una pregunta de trivia. \u00bfPuedes adivinar el nombre original propuesto por el equipo fundador que construy\u00f3 Amazon Prime?<\/p>\n

Es dif\u00edcil, pero estoy seguro de que puede abrirse camino si tiene m\u00fasculos para interrogar bien afilados.<\/p>\n

Aqu\u00ed est\u00e1 la respuesta: "Super Saver Platinum".<\/p>\n

Evidentemente, Jeff Bezos rechaz\u00f3 este nombre, cuando el equipo lo propuso. No quer\u00eda que los consumidores lo vieran como un programa para ahorrar dinero. De hecho, quer\u00eda que la gente pidiera m\u00e1s. A un miembro de la junta de Amazon aparentemente se le ocurri\u00f3 el nombre 'Prime', y el resto, como suelen ser los clich\u00e9s, es historia.<\/p>\n

Encuentro esta trivia de Brad Stone "The Everything Store: Jeff Bezos y la era de Amazon<\/a>\u201dInteresante por muchas razones. Siendo principal, me da una idea de la historia del origen de Amazon Prime.<\/p>\n

Aqu\u00ed est\u00e1 la leyenda sobre Amazon Prime, para los no iniciados.<\/p>\n

Al principio de su juego, Amazon se da cuenta de que la gente odia pagar las tarifas de env\u00edo. Amazon se esfuerza mucho por resolver este problema. Lanzan Super Saver Shipping. Sin embargo, hay un problema. Te hace pedir menos, te hace esperar hasta que tu pedido califique para env\u00edo gratis.<\/p>\n

Y un buen d\u00eda, un ingeniero de software llamado Charlie Ward pone la idea de Prime en "Ideas Tool" en el sitio web interno de Amazon. Jeff reconoce su brillantez, renuncia a las pruebas y pone todo su peso para hacerlo.<\/p>\n

Tal es el estupendo \u00e9xito de Amazon Prime que hace que Jeff Bezos diga cosas como esto<\/a>. Mira lo que dijo en 2016:<\/p>\n

"Nuestro objetivo con Amazon Prime, no se equivoque, es asegurarnos de que si no es un miembro Prime, est\u00e1 siendo irresponsable".<\/em><\/p>\n

Dos a\u00f1os despu\u00e9s, esta es la verdad del evangelio. T\u00fa est\u00e1n<\/em> irresponsable, si no es miembro Prime.<\/p>\n

Tal es el tir\u00f3n de Sesgo de tasa fija<\/strong>, el sesgo cognitivo fundamental, que nos convierte en fan\u00e1ticos de los programas de suscripci\u00f3n. Eso fue estudiado por primera vez<\/a> por un profesor de marketing llamado Joseph C. Nunes en el a\u00f1o 2000.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es el "sesgo de tasa fija" de todos modos?<\/p>\n

\u00bfHa prestado mucha atenci\u00f3n a c\u00f3mo los humanos evaluamos y decidimos sobre una opci\u00f3n de suscripci\u00f3n en nuestras cabezas?<\/p>\n

En lugar de analizar el historial de nuestro consumo de productos \/ servicios, calculamos el punto de inflexi\u00f3n en el que la suscripci\u00f3n alcanzar\u00e1 el punto de equilibrio y tendr\u00e1 sentido, y luego calculamos la probabilidad de cruzarlo. Incluso si hay una posibilidad de 1% de cruzar el punto de equilibrio, terminamos comprando la suscripci\u00f3n.<\/p>\n

Todo esto suena genial y, de hecho, rom\u00e1ntico, si comienzas a usar el lente de la agroindustria. La pregunta dif\u00edcil con la que estoy luchando es la siguiente: \u00bfPuede Agri-Input Retailing aprender una lecci\u00f3n o dos de Amazon Prime?<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 se necesitar\u00eda para dise\u00f1ar un programa de relaci\u00f3n de canal principal equivalente de Amazon para minoristas de insumos agr\u00edcolas? \u00bfAyudar\u00eda a construir una relaci\u00f3n m\u00e1s profunda con los clientes de los minoristas de insumos agr\u00edcolas?<\/p>\n

\u00bfLe escucho preguntar por qu\u00e9 centrarse en los minoristas de insumos agr\u00edcolas cuando podr\u00eda centrarse directamente en los agricultores?<\/p>\n

En los once meses que he pasado en este sector, me he dado cuenta de esto. Si desea crear el m\u00e1ximo valor en el ecosistema de insumos agr\u00edcolas, primero debe comenzar con el cuello de botella clave. Hablo en el lenguaje de la teor\u00eda de las restricciones (con el que supongo que estar\u00e1 familiarizado).<\/p>\n

Y, si comprende TOC, sabr\u00e1 que un gran poder reside en el cuello de botella clave.<\/p>\n

\"Bottleneck\"
\nAhora, si retrocede en el tiempo para decir, hace treinta a\u00f1os, en la India, casi no hab\u00eda empresas de insumos agr\u00edcolas que trataran con minoristas. Las empresas de insumos agr\u00edcolas solo trataban con distribuidores.<\/p>\n

Y hoy en d\u00eda, las empresas de insumos agr\u00edcolas comprenden el poder de la venta minorista de insumos agr\u00edcolas y han creado estructuras \/ sistemas de canales que les permiten tratar directamente con los minoristas. Dhanuka Agritech y Adama vienen a mi mente cuando miro esta tendencia.<\/p>\n

En la actualidad, a medida que se estanca la participaci\u00f3n de mercado de las principales empresas de insumos agr\u00edcolas, el n\u00famero de canales crece constantemente y los agricultores se est\u00e1n volviendo m\u00e1s abiertos a las marcas, que son lo suficientemente poderosas como para generar un fuerte boca a boca entre los agricultores.<\/p>\n

Todo lo cual es para decir esto: ahora es un buen momento para impulsar el status quo y probar experimentos radicales en la venta minorista de insumos agr\u00edcolas. Vamos a sumergirnos directamente en las lecciones.<\/p>\n

Lesson#1: Comprende el volante amaz\u00f3nico y construye el tuyo propio.<\/h2>\n

El volante de Amazon ahora ha adquirido un estatus legendario. As\u00ed es como Brad Stone describi\u00f3 su nacimiento en "The Everything Store" durante una operaci\u00f3n remota de Amazon en 2001:<\/p>\n

\u201cBezos y sus lugartenientes trazaron su propio c\u00edrculo virtuoso, que creen que impuls\u00f3 su negocio. Fue algo como esto: los precios m\u00e1s bajos llevaron a m\u00e1s visitas de clientes. M\u00e1s clientes aumentaron el volumen de ventas y atrajeron al sitio a m\u00e1s vendedores externos que pagaban comisiones. Eso permiti\u00f3 a Amazon sacar m\u00e1s provecho de los costos fijos, como los centros log\u00edsticos y los servidores que necesitaban para ejecutar el sitio web. Esta mayor eficiencia le permiti\u00f3 bajar a\u00fan m\u00e1s los precios. Alimente cualquier parte de este volante ... y deber\u00eda acelerar el bucle. Los ejecutivos de Amazon estaban euf\u00f3ricos ... despu\u00e9s de cinco a\u00f1os, finalmente entendieron su negocio ".<\/strong><\/em><\/p>\n

\"Two<\/p>\n

Como las industrias que estamos contrastando son tan diferentes como la tiza y el queso, contextualicemos las lecciones cuidadosamente en un contexto de agronegocios.<\/p>\n

Hoy en d\u00eda, casi todas las empresas de insumos agr\u00edcolas que conocemos en la India quieren establecer una relaci\u00f3n directa con los agricultores, y no importa cu\u00e1nto lo intente, tendr\u00e1 que comprender el volante de insumos agr\u00edcolas para hacerlo.<\/p>\n

Perm\u00edtanme ilustrar esto definiendo las ventas primarias, las ventas secundarias y la liquidaci\u00f3n, desde la f\u00e1brica hasta el almac\u00e9n, pasando por el distribuidor, el minorista y el granjero.<\/p>\n

\"Two<\/p>\n

As\u00ed es como funciona el volante de insumos agr\u00edcolas.<\/p>\n

Cuando la trazabilidad y las tecnolog\u00edas Farmer CRM se conviertan en algo m\u00e1s que una palabra de moda en la cadena de valor de los insumos agr\u00edcolas, habr\u00e1 un c\u00edrculo virtuoso en el que cuando los agricultores sean m\u00e1s conscientes de las marcas y est\u00e9n dispuestos a comprar insumos agr\u00edcolas en funci\u00f3n de su relaci\u00f3n de confianza con minoristas de insumos agr\u00edcolas; Las empresas de insumos agr\u00edcolas pueden invertir en relaciones m\u00e1s profundas con los minoristas a trav\u00e9s de un mejor cumplimiento de la demanda y estrategias de optimizaci\u00f3n del inventario, lo que a su vez conducir\u00e1 a mejores m\u00e1rgenes a trav\u00e9s de su relaci\u00f3n continua con los distribuidores.<\/p>\n

Aqu\u00ed hay una vista gen\u00e9rica simplificada de este ciclo virtuoso. (Siento que este diagrama evolucionar\u00eda a\u00fan m\u00e1s con matices m\u00e1s profundos. Considere esto como una versi\u00f3n beta, si lo desea).<\/p>\n

\"Two<\/p>\n

Tenga en cuenta que esta es una vista amplia del volante y deber\u00eda personalizarse, dependiendo de c\u00f3mo se desarrolle su estrategia de canal en el mercado.<\/p>\n

Dicho esto, este volante es prometedor porque, si lo piensa, si alimenta cualquier parte del volante aqu\u00ed, acelera el ciclo completo.<\/p>\n

Fascinante, \u00bfno?<\/p>\n

Pero aqu\u00ed est\u00e1 la cosa. Si est\u00e1 comenzando de nuevo para construir un c\u00edrculo virtuoso positivo de este tipo, debe comenzar con la construcci\u00f3n de la trazabilidad en todo el espectro de clientes que abarque las transacciones de ventas primarias (almac\u00e9n-> distribuidor), y luego, las transacciones de ventas secundarias (distribuidor -> Minorista), y finalmente con las operaciones de venta terciaria (Minorista-> Agricultor). Ser\u00eda extremadamente dif\u00edcil llegar a la etapa final, construyendo relaciones directas con los agricultores, sin primero construir una relaci\u00f3n s\u00f3lida con el canal.<\/p>\n

Hay empresas que se est\u00e1n oponiendo a esta tendencia y ahora se esfuerzan por establecer relaciones directas con los agricultores. Habl\u00e9 de sumi Producto m\u00e1ximo la semana pasada<\/a> y qu\u00e9 lecciones contiene.<\/em><\/p>\n

Lecci\u00f3n #2: Acelere su volante.<\/h2>\n

Ahora que ha construido su volante, ahora es importante comprender los impulsores que acelerar\u00edan este volante. El volante se activa solo cuando se mejora la eficiencia en las operaciones. Si se remonta a la historia de Amazon, podr\u00edan lograrlo reinvirtiendo todas las ganancias que ten\u00edan en operaciones automatizadas efectivas y eficientes a trav\u00e9s de la tecnolog\u00eda.<\/p>\n

Vea este gr\u00e1fico de Excelente publicaci\u00f3n de Ben Evan<\/a>y comprender\u00e1 de lo que estoy hablando.<\/p>\n

\"Two<\/p>\n

Hasta aqu\u00ed todo bien.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 eficiencias se pueden mejorar en la venta minorista de insumos agr\u00edcolas?<\/p>\n

Si considera la vida cotidiana de los minoristas de insumos agr\u00edcolas, ellos luchan con:<\/p>\n