El mercado estadounidense de productos qu\u00edmicos agr\u00edcolas gen\u00e9ricos es una de las mayores oportunidades del mundo, por lo que muchos proveedores quieren saber c\u00f3mo vender en \u00e9l. Dado que el mercado estadounidense es complejo y dif\u00edcil de ingresar, existen algunos principios b\u00e1sicos que cualquier proveedor de productos gen\u00e9ricos debe comprender y gestionar.<\/p>\n
Todos los productos gen\u00e9ricos tienen un ciclo de vida similar. Algunos son m\u00e1s cortos que otros. La primera parte de este ciclo de vida es cuando los proveedores de productos gen\u00e9ricos pueden obtener el mayor margen. Los productos m\u00e1s antiguos funcionan con m\u00e1s competencia y m\u00e1rgenes mucho m\u00e1s bajos.<\/p>\n
En primer lugar, una de las iron\u00edas importantes que hay que entender sobre el proceso de registro de gen\u00e9ricos en Estados Unidos es que el costo de obtener un registro de gen\u00e9ricos se vuelve m\u00e1s barato para quienes lo registran posteriormente. Sin dar demasiadas explicaciones, el primer solicitante de registro de gen\u00e9ricos suele pagar la compensaci\u00f3n de datos m\u00e1s alta, y los solicitantes posteriores pagan menos.<\/p>\n
Sin embargo, el primer gen\u00e9rico registrado suele vender cuando el valor del producto es el m\u00e1s alto. La velocidad de la ca\u00edda del precio suele depender de la cantidad de gen\u00e9ricos registrados en el mismo producto.<\/p>\n
Este proceso de registro es una discusi\u00f3n completa en s\u00ed mismo, pero por ahora la compensaci\u00f3n de datos es el paso inicial y el costo para administrar el costo de sus productos gen\u00e9ricos.<\/p>\n
En segundo lugar, el costo del suministro t\u00e9cnico es importante. Si un proveedor no es un fabricante t\u00e9cnico b\u00e1sico, el costo de sus productos normalmente ser\u00e1 siempre m\u00e1s alto. Corre el riesgo de enfrentarse a precios de mercado m\u00e1s bajos, lo que le obligar\u00e1 a tener m\u00e1rgenes inferiores a los previstos.<\/p>\n
En tercer lugar, la matriculaci\u00f3n de su producto puede ser un paso muy costoso. Si importa tecnolog\u00eda y matricula sus productos terminados en los EE. UU., existe una buena posibilidad de tener menos aranceles y derechos de aduana, pero un mayor costo de mano de obra y, adem\u00e1s, no tener su producto terminado disponible para la venta cuando lo necesite. Todo esto debe considerarse cuidadosamente.<\/p>\n
En el mercado de gen\u00e9ricos, donde el proceso y los requisitos son los mismos para todos los proveedores de gen\u00e9ricos, la mayor\u00eda de los productos gen\u00e9ricos son similares, si no id\u00e9nticos. Si usted vende un pesticida gen\u00e9rico que es el producto de su competencia, lo m\u00e1s probable es que sea id\u00e9ntico al suyo. Si todos sus an\u00e1lisis y planes le indican que puede vender su producto a $10\/gal, pero su competidor equivalente ofrece su producto a $9\/gal, \u00bfqui\u00e9n cree que obtendr\u00e1 la venta?<\/p>\n
Ahora bien, la calidad, el empaquetado y la disponibilidad del producto son importantes, pero tener un bajo costo de los productos le permite vender m\u00e1s volumen en un mercado cada vez m\u00e1s competitivo. La velocidad con la que un proveedor de gen\u00e9ricos obtiene volumen en el mercado de gen\u00e9ricos de EE. UU. se basa en cu\u00e1nto est\u00e1 dispuesto a invertir. S\u00ed, debe planificar la compra de su entrada. Si est\u00e1 tratando de vender un nuevo gen\u00e9rico X a un proveedor que ya tiene un proveedor de gen\u00e9ricos para X, \u00bfpor qu\u00e9 va a comprarle al nuevo proveedor de gen\u00e9ricos? Odio decir esto... pero la forma m\u00e1s r\u00e1pida de obtener volumen es ofrecerlo a un precio m\u00e1s bajo.<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo se lleva el producto al agricultor estadounidense? El mercado estadounidense suele seguir un sistema de tres pasos:<\/p>\n
En algunos casos, puede parecer un sistema de dos pasos, porque los distribuidores tambi\u00e9n pueden ser minoristas.<\/p>\n
Para saber c\u00f3mo vender en el mercado estadounidense, es necesario conocer la estrategia de distribuci\u00f3n. Sin embargo, primero es necesario conocer el sistema de distribuci\u00f3n agr\u00edcola de ese pa\u00eds para determinar la estrategia y la inversi\u00f3n necesaria.<\/p>\n
El sistema de distribuci\u00f3n agr\u00edcola de EE. UU. se puede dividir en cuatro niveles.<\/p>\n
Nivel 1 Nivel 2<\/strong> Nivel 3<\/strong> Nivel 4<\/strong> Si bien existen cuatro niveles de distribuci\u00f3n distintos, cada uno con sus propias fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, normalmente centrarse en uno solo no es una estrategia exitosa. Es importante tenerlos en cuenta todos.<\/p>\n Los distribuidores de nivel 1 son grandes y exitosos. Todos ellos tienen m\u00faltiples sucursales en cada estado. Nutrien tiene m\u00e1s de 1000 tiendas minoristas. Su fuerza de ventas est\u00e1 bien capacitada y puede lograr que su producto sea reconocido con poca publicidad o promoci\u00f3n. Son eficaces en la gesti\u00f3n del movimiento de \u00faltima milla de un producto durante toda la temporada.<\/p>\n Los distribuidores de nivel 1 no requieren que un proveedor gen\u00e9rico tenga una gran fuerza de ventas. De hecho, ni siquiera les gustan los proveedores gen\u00e9ricos con una gran fuerza de ventas. Los proveedores gen\u00e9ricos que centran su atenci\u00f3n en los distribuidores de nivel 1 pueden arregl\u00e1rselas con uno o dos empleados de ventas. Cuando estos distribuidores compran productos, normalmente lo hacen en m\u00faltiples camiones por estado. Ser\u00e1n buenos en pronosticar sus necesidades con anticipaci\u00f3n, lo que permitir\u00e1 a los proveedores gen\u00e9ricos comprender sus necesidades de volumen con anticipaci\u00f3n. Los proveedores de nivel 1 no siempre pueden comprar tantos productos gen\u00e9ricos como podr\u00edan vender, porque est\u00e1n controlados por vol\u00famenes permitidos limitados, lo que la industria llama: espacio abierto por los proveedores de fabricantes b\u00e1sicos o de marca con descuentos.<\/p>\n Estos distribuidores de primer nivel tambi\u00e9n son excelentes negociadores y no le permitir\u00e1n tener grandes m\u00e1rgenes como porcentaje de las ventas. Por lo general, sabr\u00e1n cu\u00e1nto deber\u00eda costar su producto y negociar\u00e1n sus m\u00e1rgenes hasta cerca de un d\u00edgito o menos. Las exigencias de calidad del producto son altas, ya que su reputaci\u00f3n vale millones por ubicaci\u00f3n. Manejar\u00e1n las quejas sobre los productos y los problemas de calidad r\u00e1pidamente con buenos datos, pero esperar\u00e1n que el proveedor respalde financieramente sus productos y pague por este excelente servicio.<\/p>\n Si el producto tiene un gran \u00e9xito en ventas, lo m\u00e1s probable es que se convierta en un competidor del proveedor gen\u00e9rico, ya que todos los distribuidores de nivel 1 tienen sus propios departamentos de marcas blancas y obtendr\u00e1n su propia marca blanca. Entonces, el proveedor gen\u00e9rico se ver\u00e1 obligado a pasar de ofrecer productos terminados a vender productos t\u00e9cnicos o MUP (productos para uso industrial).<\/p>\n Como ya habr\u00e1s podido comprobar, este nivel puede ofrecer un gran soporte al principio. Sin embargo, dependiendo del mercado y del ciclo de vida financiero de tus productos, este soporte puede durar poco o desaparecer, e incluso puede convertirse en un competidor.<\/p>\n Los distribuidores de nivel 2 (o grupos de compra) pueden ser un gran socio para grandes vol\u00famenes. Estos grupos de compra pueden ayudar a coordinar grandes vol\u00famenes para proveedores gen\u00e9ricos con una fuerza de ventas m\u00e1s peque\u00f1a. Seg\u00fan el grupo de compra, un proveedor gen\u00e9rico puede necesitar solo de cinco a veinte representantes de ventas enfocados en lograr que sus minoristas miembros compren sus productos.<\/p>\n Si bien Tenkoz es uno de los pocos que desarrollar\u00e1 sus propias marcas privadas, la mayor\u00eda seguir\u00e1 apoyando a los proveedores gen\u00e9ricos EUP (producto de uso final) y no se convertir\u00e1 en un competidor.<\/p>\n Estos grupos de compra tambi\u00e9n son buenos negociadores y comprenden el valor de su poder adquisitivo, por lo que negociar\u00e1n agresivamente el costo para sus miembros. La mayor\u00eda de estos grupos de compra son buenos en desarrollar un pron\u00f3stico, pero este pron\u00f3stico debe confirmarse con todos los miembros.<\/p>\n Los proveedores deber\u00e1n dedicar tiempo a cada miembro para obtener la orden de compra final y ayudar a construir una relaci\u00f3n con los miembros individuales. Los proveedores deben reconocer el valor de obtener el apoyo de los grupos de compras, pero no pueden depender del compromiso de los grupos de compras para obtener el volumen m\u00e1ximo. Eso todav\u00eda debe ser ganado por cada uno de los miembros. La calidad y la confiabilidad del producto siguen siendo muy importantes para obtener el apoyo de los grupos de compras.<\/p>\n La gran diferencia entre los distribuidores de nivel 1 y los de nivel 2 es que los primeros est\u00e1n mucho m\u00e1s controlados por los fabricantes b\u00e1sicos, ya sea con limitaciones de espacio abierto o con ofertas de marcas blancas. Los segundos tienden a ser clientes a m\u00e1s largo plazo del proveedor gen\u00e9rico.<\/p>\n Los distribuidores de nivel 3 son minoristas independientes que, por lo general, tienen entre una y tres sucursales y cubren un \u00e1rea de entre 40 y 80 kil\u00f3metros. Tienen entre uno y varios vendedores y venden en funci\u00f3n de las relaciones hist\u00f3ricas con sus clientes y representantes de proveedores.<\/p>\n Los distribuidores de nivel 3 generalmente tienen poco o ning\u00fan efectivo para invertir en inventario. La relaci\u00f3n entre los distribuidores de nivel 1 y nivel 2 es importante dadas las condiciones de pago que ofrecen estos distribuidores. Existe una relaci\u00f3n interesante entre los minoristas de nivel 3 y los distribuidores de nivel 1 y nivel 2.<\/p>\n Los minoristas de nivel 3 venden principalmente a los agricultores, que son tambi\u00e9n a quienes los distribuidores de nivel 1 y nivel 2 venden desde sus puntos de venta minorista. Cuando las divisiones mayoristas de los distribuidores de nivel 1 y nivel 2 recurren a los minoristas de nivel 3, puede surgir un sentimiento de competencia agresiva a partir de la competencia por el negocio de ese agricultor.<\/p>\n Si un proveedor va a centrarse en distribuidores\/minoristas de nivel 3 como sus clientes, necesitar\u00e1 entre 10 y 20 representantes de ventas simplemente por la gran cantidad (alrededor de 1.000 a 2.000) de estos minoristas.<\/p>\n Est\u00e9 preparado para ofrecer plazos m\u00e1s amplios que permitan a estos minoristas vender y cobrar a sus agricultores para realizar el pago. Estos minoristas tendr\u00e1n buenas l\u00edneas de cr\u00e9dito, pero el cr\u00e9dito del proveedor es importante para concretar la venta. Los proveedores pueden esperar obtener entre 3% y 5% m\u00e1s de margen cuando vendan a distribuidores de nivel 3 y, por lo general, no tendr\u00e1n sus propias marcas privadas.<\/p>\n La educaci\u00f3n sobre el producto es importante, ya que no cuentan con grandes presupuestos para capacitaci\u00f3n. Los proveedores pueden considerar la educaci\u00f3n como parte de la estrategia de marca. Si un proveedor va a llamar a su versi\u00f3n de tebuconazol algo como Zues, entonces es mejor que est\u00e9 preparado para brindar una referencia r\u00e1pida o una hoja de referencia que indique qu\u00e9 marcas son qu\u00e9 caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas.<\/p>\n La forma m\u00e1s sencilla de evitarlo es ponerle a su producto el nombre de su empresa y el nombre de la mol\u00e9cula com\u00fan, como CompanyX Teb 3.6s. Las relaciones con los agricultores locales son importantes, por lo que los proveedores gen\u00e9ricos deben ofrecer productos y envases de buena calidad. Los minoristas de nivel 3 no quieren quedar mal ante sus clientes y cambiar\u00e1n de proveedor si ofrecen productos de mala calidad.<\/p>\n Los distribuidores de nivel 4 son los corredores de la industria. Si bien los corredores aparecen y desaparecen r\u00e1pidamente en el mercado estadounidense, normalmente hay entre 30 y 40 corredores que venden la mayor parte del volumen de los corredores. Estos corredores pueden mover f\u00e1cilmente entre $30 y $50 millones en una temporada cada uno y lo har\u00e1n con m\u00e1rgenes m\u00e1s bajos, generalmente inferiores a 5%. Conocen el valor de movimiento de todos los productos y hacen un gran trabajo al obtener volumen y moverlo r\u00e1pidamente.<\/p>\n Algunos compran inventario, pero la mayor\u00eda juega en el mercado a corto plazo. Cuando un producto es dif\u00edcil de encontrar, saben d\u00f3nde conseguirlo y ya tienen un comprador esperando. La mayor\u00eda no tiene una marca propia. Si bien el precio y la demanda son sus principales motivadores, s\u00ed tienen cierta lealtad hacia los minoristas a los que pueden comprar.<\/p>\n Este grupo cumple una funci\u00f3n valiosa en este mercado, ya que ayuda a llenar los vac\u00edos de productos necesarios. Conocen las tendencias del mercado estadounidense mejor que cualquiera de los otros tres niveles porque participan en el mercado estadounidense completo a diario. Muchos conocen los programas de proveedores de marca y el precio neto real por marca m\u00e1s r\u00e1pido que cualquier otro distribuidor. Es un grupo al que siempre vale la pena acercarse.<\/p>\n Al desarrollar programas para distribuidores de nivel 1 y nivel 2 y minoristas de nivel 3, aprend\u00ed que para que su producto est\u00e9 disponible para todos los productores, debe desarrollar un s\u00f3lido programa de crecimiento 10%. Los niveles 1 y 2 har\u00edan todo lo posible para maximizar sus programas, por lo que trasladar\u00edan el volumen al mercado de intermediarios de nivel 4. El intermediario de nivel 4 luego lo har\u00eda llegar a los minoristas de nivel 3 que necesitan esa marca.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Dado que el mercado estadounidense es complejo y de dif\u00edcil ingreso, hay algunos principios b\u00e1sicos que cualquier proveedor gen\u00e9rico debe comprender y gestionar.<\/p>","protected":false},"author":110,"featured_media":78091,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[1917,26,5],"tags":[],"class_list":["post-78453","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-abg-update-feature","category-americas","category-markets"],"yoast_head":"\n
\n<\/strong>Los grandes distribuidores con m\u00faltiples ubicaciones como Nutrien, Helana, Winfield, CHS y Simplot.<\/p>\n
\nLos grandes grupos de compra como Tenkoz, IAP, WestLink, CNI y Triangle<\/p>\n
\nMinoristas independientes<\/p>\n
\nCorredores<\/p>\nNivel Uno: \u00bfAmigo o enemigo?<\/h2>\n
Nivel 2: Cliente a largo plazo<\/h2>\n
Nivel 3: M\u00e1s trabajo, m\u00e1s margen<\/h2>\n
Nivel 4: El corredor de la industria<\/h2>\n