La participaci\u00f3n de mercado en los EE. UU. Est\u00e1 en juego, y Monsanto est\u00e1 tomando medidas para capturarla. Una r\u00e1faga de iniciativas recientes de ventas y marketing ha preparado a la empresa para recuperar gran parte del negocio estadounidense que perdi\u00f3 durante los \u00faltimos a\u00f1os debido a opciones de menor costo.<\/p>\n
Los productores estadounidenses, que han tenido pocos incentivos para reponer sus existencias de glifosato porque todav\u00eda se encuentran a precios baj\u00edsimos, parecen estar preparados para volver a pr\u00e1cticas de compra m\u00e1s regulares. Posteriormente, los vendedores de glifosato, se den cuenta o no, est\u00e1n a punto de embarcarse en un combate cuerpo a cuerpo de participaci\u00f3n de mercado con la compa\u00f1\u00eda de protecci\u00f3n de cultivos m\u00e1s grande del mundo.<\/p>\n
"Estamos planeando ganar un volumen significativo y una participaci\u00f3n de mercado aqu\u00ed en los EE. UU., Que es uno de nuestros mercados m\u00e1s estrat\u00e9gicos a nivel mundial", dice Matt Helms, l\u00edder de marketing de protecci\u00f3n de cultivos de Monsanto en Norteam\u00e9rica. "Hay indicios de nuestro apoyo al canal que nos llevan a pensar que estamos en camino en las primeras etapas aqu\u00ed para recuperar esa participaci\u00f3n en volumen en 2011".<\/p>\n
Los \u00faltimos a\u00f1os han sido impredecibles y tumultuosos para los vendedores ambulantes de glifosato en los EE. UU. El activo alcanz\u00f3 m\u00e1ximos sin precedentes en 2008 y m\u00ednimos sin precedentes a finales de 2009. Los precios del glifosato se desplomaron casi 90% para algunos productos en menos de 18 meses.<\/p>\n
El glifosato se vend\u00eda en los EE. UU. Por menos de $2 por litro a nivel minorista a fines del a\u00f1o pasado, y los productores aprovecharon el repentino y bienvenido cambio de precios.<\/p>\n
\u201cHe visto precios en glifosato gen\u00e9rico de 4 libras por tan solo $7 el gal\u00f3n ($1.85 por litro)\u201d, dice Michael Twining, gerente general de Willard Agri-Service en Greenwood, Delaware, EE. UU. Su instalaci\u00f3n es una de las cinco operaciones de Willard que atiende a cinco estados de EE. UU. En la regi\u00f3n del Atl\u00e1ntico norte. \u201cEn esta \u00e9poca del a\u00f1o pasado, los productores acababan de ver material a $60 a $90 por gal\u00f3n, y se redujo a $8 a $10, por lo que los productores simplemente llenaron cada jarra del establo\u201d.<\/p>\n
Pero esa oferta finalmente est\u00e1 comenzando a salir de la cadena de valor, y aunque es posible que la cadena de suministro no se haya vaciado como algunos analistas esperaban en 2010, parece que 2011 marcar\u00e1 el comienzo de un regreso a vol\u00famenes de compra m\u00e1s regulares que hace que los EE. UU. un mercado de plaguicidas de casi $7 mil millones.<\/p>\n
Este eventual ritual de compra es una buena noticia para los proveedores de glifosato, pero hay pocas garant\u00edas de que los productores regresen a la opci\u00f3n de menor costo, especialmente si las marcas confiables tienen precios comparables.<\/p>\n
Recientemente, Monsanto anunci\u00f3 que reducir\u00eda los precios de Roundup a niveles similares a los de las opciones sin patente. La hoja de precios oficial no estaba disponible antes de la hora, pero Helms dice que el precio ser\u00e1 aproximadamente 25 centavos por litro m\u00e1s alto que los productos gen\u00e9ricos de menor costo. La nueva estrategia representa un cambio de marketing para la empresa, que anteriormente cobraba una prima por Roundup y enfatizaba su tecnolog\u00eda de formulaci\u00f3n y su programa de lealtad del comprador, llamado Roundup Rewards.<\/p>\n
\u201cHa sido muy bien recibido\u201d, dice Helms. \u201cB\u00e1sicamente, la distribuci\u00f3n est\u00e1 diciendo que si pueden acceder a la marca Roundup por esencialmente el mismo precio de lo que es un gen\u00e9rico y a\u00fan tener soporte en reclamos de incumplimiento, as\u00ed como beneficios adicionales para los clientes-productores en programas como Roundup Rewards, entonces el Los primeros indicios son positivos de que recibiremos votos en el campamento Roundup y aumentaremos nuestro volumen y participaci\u00f3n en el futuro ".<\/p>\n
Roundup proporciona beneficios a cambio de usar sus caracter\u00edsticas de semillas y el glifosato de la marca Roundup. Los beneficios incluyen protecci\u00f3n de rendimiento, seguro de replantaci\u00f3n y soporte y garant\u00edas de productos. Aproximadamente 30.000 agricultores estadounidenses participan en el programa de fidelizaci\u00f3n cada a\u00f1o.<\/p>\n
Subiendo la apuesta<\/p>\n
Monsanto est\u00e1 expandiendo su popular programa de recompensas este mes al ofrecer a los productores estadounidenses hasta $1.50 por acre por practicar el manejo de la resistencia con sus protocolos qu\u00edmicos. Con la adopci\u00f3n generalizada de cultivos modificados gen\u00e9ticamente durante los \u00faltimos 15 a\u00f1os, el glifosato se ha convertido en el eje del manejo qu\u00edmico, especialmente para la soja. El uso omnipresente y constante del activo ha creado algunos problemas de resistencia en algunas especies de malezas.<\/p>\n
Para preservar la utilidad y la rentabilidad generalizadas del glifosato en la agricultura, Monsanto lanz\u00f3 una iniciativa de educaci\u00f3n y apoyo a los agricultores para ayudar a los agricultores a administrar sus programas qu\u00edmicos de manera m\u00e1s sostenible. El programa compensar\u00e1 a los productores de soja, ma\u00edz y algod\u00f3n entre $1 y $1.50 por acre \u201cque utiliza un producto residual calificado junto con las marcas Roundup\u201d, dice Helms.<\/p>\n
El programa es otro incentivo m\u00e1s para que los productores estadounidenses hagan negocios con Monsanto, y es parte de su estrategia m\u00e1s amplia para proporcionar un sistema agron\u00f3mico completo que depende de la lealtad a la marca y el cultivo sostenible.<\/p>\n
\u201cLo que realmente estamos tratando de hacer es proporcionar una marca que los productores quieran comprar, y tenemos la intenci\u00f3n de aumentar el valor bajando el precio y aumentando los beneficios\u201d, dice Helms. \u201cLos productores han crecido con el rendimiento y la seguridad de los cultivos de Roundup y han crecido con \u00e9l, y no solo estamos tratando de lograr eso, sino que tambi\u00e9n la segunda pieza, que es m\u00e1s importante, es impulsar el uso de un sistema total en el algod\u00f3n, el ma\u00edz o la soja Roundup Ready hect\u00e1reas."<\/p>\n
Los productos residuales incluir\u00e1n una l\u00ednea de ofertas de nuevos productos que Monsanto est\u00e1 desarrollando para trabajar en conjunto con Roundup para ayudar a reducir la resistencia, as\u00ed como productos calificados de otros fabricantes b\u00e1sicos aprobados por el programa.<\/p>\n
El programa de lealtad es importante para mantener la rentabilidad y la utilidad del glifosato, y es crucial para recuperar la buena voluntad de los productores, muchos de los cuales se alejaron de Roundup en lugar de los gen\u00e9ricos en 2008, cuando los precios alcanzaron alrededor de $25 por litro para productos de marca. Muchos productores, al menos de forma anecd\u00f3tica, boicotearon Roundup debido a un sentimiento generalizado de que Monsanto estaba elevando el precio. A estas alturas, la mayor\u00eda de los productores se dan cuenta de que los precios de Roundup en 2008 fueron una reacci\u00f3n a la anomal\u00eda de oferta \/ demanda.<\/p>\n
Central de distribuci\u00f3n<\/p>\n
Pero los productores estadounidenses son solo una pieza del rompecabezas de la participaci\u00f3n de mercado. Un socio igualmente importante es la red de distribuci\u00f3n porque los minoristas estadounidenses a menudo realizan la fumigaci\u00f3n para los productores locales. Los distribuidores est\u00e1n un poco m\u00e1s sintonizados con las tendencias globales y, en general, se dieron cuenta de que los altos precios del glifosato en 2008 eran parte de un fen\u00f3meno global. Pocos se desviaron de los productos de marca debido a los programas de remuneraci\u00f3n que Monsanto tiene con los minoristas, similar a Roundup Rewards para productores.<\/p>\n
\u201cCuando llegaron los gen\u00e9ricos, realmente defendimos a Monsanto con nuestros productores; nos gusta m\u00e1s su producto y siempre supimos que pod\u00edamos confiar en la integridad del producto \u201d, dice Mike Frei, gerente de la unidad de negocios de The McGregor Co., que atiende a 42 comunidades agr\u00edcolas en el interior del Pac\u00edfico Noroeste. \u201cA su vez, Monsanto ha sido bueno para respaldarnos, ayudaron a obtener el m\u00ednimo hasta que se estableciera la agricultura, y Monsanto hace un muy buen trabajo manejando a granel ... los agricultores pueden venir y obtener lo que quieren, y nosotros no pagamos por ello. hasta que lo vendamos ".<\/p>\n
Este a\u00f1o, esos beneficios tangibles e intangibles para los minoristas continuar\u00e1n, y su nuevo precio har\u00e1 que las opciones gen\u00e9ricas sean casi superfluas para ellos.<\/p>\n
\u201cEstaremos fuertemente marcados este a\u00f1o debido a los reembolsos y programas\u201d, dice Dan Weber, vicepresidente de agronom\u00eda de Ceres Solutions, una operaci\u00f3n de $250 millones formada a partir de tres cooperativas en 2007. Sirve al estado de Indiana. \u201cCreemos que esta estructura de precios va a ser buena para el agricultor, lo que le permite concentrarse en lo siguiente que le generar\u00e1 m\u00e1s ingresos por acre, por lo que realmente nos estamos enfocando en realizar pruebas de tejidos de ese tipo de cosas para poder enfocarnos en micronutrientes. Esa es nuestra direcci\u00f3n como empresa ... mirar el siguiente factor m\u00e1s limitante (la maximizaci\u00f3n del rendimiento) ".<\/p>\n
En los EE. UU., Los minoristas tienen experiencia agron\u00f3mica, as\u00ed como conocimientos t\u00e9cnicos y de productos que les permiten ser consultores agron\u00f3micos completos para sus clientes. Las relaciones con los distribuidores conducen al uso del producto y la participaci\u00f3n de mercado, por lo que los reembolsos para la cadena de distribuci\u00f3n son tan importantes para un modelo comercial sostenible.<\/p>\n
Estas relaciones son cruciales, ya que Monsanto se ha comprometido a mantener su planta de formulaci\u00f3n t\u00e9cnica de EE. UU. Funcionando "a plena capacidad o lo m\u00e1s cerca posible", dice Helms.<\/p>\n
Estimaciones recientes indican que la capacidad mundial de glifosato es aproximadamente el doble de la demanda, lo que ejerce presi\u00f3n sobre los productores de China e India. Monsanto aument\u00f3 su capacidad en su planta de Luisiana el a\u00f1o pasado en respuesta a la escasez de suministro en 2008 y como parte de su estrategia estrat\u00e9gica de EE. UU., Dice Helms.<\/p>\n
\u201cRealmente estamos compitiendo en un mercado global con los productores chinos, y creemos que para que podamos ejecutar esa estrategia y operar nuestra planta al nivel que necesitamos, necesitamos estar en este nivel (de precio) para canjear ese compartir en volumen \u201d, dice.<\/p>\n
Ese volumen proyectado podr\u00eda tardar alg\u00fan tiempo en incorporarse a la cadena de valor, ya que los productores estadounidenses no tienen la urgencia de comprar el suministro del pr\u00f3ximo a\u00f1o como suele ocurrir en el oto\u00f1o. Se han echado a perder, en gran parte, por los precios hist\u00f3ricamente bajos sin temor real a una presi\u00f3n alcista de los precios.<\/p>\n
\u201cLa sensaci\u00f3n que tengo es que todos piensan que el glifosato se va a volver un poco m\u00e1s barato debido a los anuncios que est\u00e1 haciendo Monsanto y al hecho de que se est\u00e1n alejando de su mensaje de marketing tradicional de mantener el valor de la estructura de la marca para mantener el T\u00e9cnico chino \u201d, dice Twining de Willard.<\/p>\n
Algunos piensan que esto establece una nueva realidad para los precios del glifosato, y la abundante oferta lo relegar\u00e1 al mismo estatus que otros herbicidas, muchos de los cuales han sufrido la misma desaparici\u00f3n durante los \u00faltimos 12 meses.<\/p>\n
\u201cComo minorista, creo que debemos analizar el glifosato de la misma manera que vemos la atrazina en la actualidad\u201d, dice Twining. \u201cLa atrazina sigue siendo un elemento b\u00e1sico en cualquier programa de herbicidas para ma\u00edz. Es barato; es un ingrediente fundamental, y no se ve a nadie perdiendo tiempo o energ\u00eda promocionando la atrazina, ofreciendo un seguro de replantaci\u00f3n o expresando su preocupaci\u00f3n de que no funcion\u00f3 \u201d.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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