O negócio de fazer negócios na China
1 de janeiro de 2024 As conversas sobre a China geralmente focam no papel do país como fornecedor de produtos acabados e intermediários para empresas fora de suas fronteiras. Menos comum é que a discussão explore o inverso – vender para a China.
Para ter sucesso nas vendas para o país, uma empresa precisa encontrar o parceiro certo. A AgriBusiness Global conversou com executivos de ambos os lados da fronteira para descobrir como eles conseguiram levar seus negócios para a China.
Para CS Liew, Diretor Geral da Pacific Agriscience, a chave é encontrar e desenvolver um relacionamento com um agente local que trabalhe em nome da sua empresa.
“Vendemos fertilizantes foliares e aminoácidos para a China por meio de um agente, com o qual temos um relacionamento de longa data que remonta aos anos 80”, diz Liew. “O agente, após importar e reembalar, venderia para seus revendedores e distribuidores provinciais.”
A estabilidade desse relacionamento tem sido importante para seu sucesso contínuo.
“Temos esse modelo de negócio, que funciona bem com produtos de alto valor e alto desempenho que estão indo para o lucrativo setor de horticultura na China, onde o desempenho é mais importante que o preço”, diz Liew.
Choque cultural
Não entender a cultura chinesa pode ser um desafio para algumas empresas que buscam levar seus produtos para a segunda maior economia do mundo.
“Acreditamos que as empresas estrangeiras que entram no mercado chinês precisam primeiro aceitar a cultura local”, afirma o Prof. Jiaheng Zhang, fundador da ShineHigh Innovation, uma empresa chinesa de P&D de materiais avançados e manufatura inteligente fundada em 2017. “O mercado chinês não é um oceano azul, portanto, a mentalidade de cima para baixo não funciona na China. O enorme volume de mercado também significa concorrência acirrada. As empresas estrangeiras precisam reduzir sua presença e se comunicar com os concorrentes locais chineses.”.
“Em geral, focamos mais na criação de valor do que na busca por preços baixos”, Zhang continua. “Claro, uma relação preço/desempenho muito boa também é um dos fatores que consideramos.”
Atualmente, a especialidade da ShineHigh está na área de beleza e cosméticos, mas a empresa está explorando a agricultura, o que Zhang admite não ter sido fácil.
“Aventurar-se na agricultura é um desafio que enfrentamos”, afirma. “No processo de seleção de parceiros, nosso principal critério é a intensidade da necessidade de inovação do parceiro. Selecionamos parceiros com base em sua estratégia competitiva no mercado-alvo. Geralmente, fazemos a seguinte pergunta aos potenciais parceiros: 'Onde você quer se posicionar no seu mercado-alvo nos próximos 10 anos?' Se nossos potenciais parceiros buscam portfólios inovadores que levem o mercado ao desenvolvimento sustentável, como sustentabilidade na agricultura, metas de neutralidade de carbono, redução de insumos agrícolas e produtos de marca de pesticidas mais eficientes e seguros para os agricultores, então eles são os melhores candidatos para nós.”
A inovação é apenas um fator que a empresa considera.
“Então, chega-se à importância que os parceiros dão aos ativos do produto”, ele diz. “Os ativos do produto são muito importantes para as empresas globais de proteção de cultivos. Por exemplo, a Corteva utilizou uma abordagem sustentável para realizar a reinvenção do 2,4-D para obter 2,4-D Colina. O 2,4-D Colina melhora a eficácia enquanto reduz o uso em campo, alcançando volatilidade próxima de zero e reduzindo a irritação ocular. As empresas multinacionais poderiam estender o ciclo de vida de seus produtos por meio da inovação contínua de seus ativos de produtos, mantendo sua competitividade em mercados-alvo específicos.”
Dada a natureza do que faz, os executivos da ShineHigh entendem que trabalhar com organizações que desenvolvem novas soluções e fornecem novas ferramentas é fundamental para o sucesso futuro.
“Para a ShineHigh, nossa cooperação com empresas estrangeiras é baseada principalmente em acordos de fornecimento de longo prazo para materiais inovadores”, diz Zhang. “Como temos nossas próprias instalações de produção, preferimos o modelo de cooperação de inovação tecnológica patenteada e produção e fornecimento de matéria-prima patenteada. No entanto, não excluímos acordos de licenciamento. Afinal, nossos clientes são muitos e variados. Gostaríamos de desenvolver uma estrutura de cooperação personalizada com base nas necessidades de nossos clientes.
“No processo de cooperação com empresas multinacionais, a P&D cooperativa também é um modo importante de cooperação para nós”, ele continua. “Acreditamos que é crucial estabelecer patentes compartilhadas desde o estágio de P&D. Isso não é apenas propício ao desenvolvimento sustentável de nossa empresa, mas também para corresponder à estratégia de competição de mercado final de nossos clientes e ajudá-los a bloquear o layout de portfólios com grande potencial de desenvolvimento no futuro no estágio inicial.”
Regulamentos Governamentais
Outra consideração que as empresas interessadas em fazer negócios na China devem levar em conta são as regras empresariais e ambientais em evolução do governo.
“Nos últimos anos, nossas relações comerciais na China evoluíram significativamente”, afirma a Dra. Piyatida Pukclai, Gerente de Políticas Regulatórias e Vendas da Knoell para a região Ásia-Pacífico. “Observamos um aumento na demanda e no sucesso no setor de consultoria regulatória, especialmente devido às regulamentações mais rigorosas na China, particularmente em avaliações de risco ambiental. Nossa expertise em atender solicitações relacionadas ao Destino e Modelagem Ambiental, bem como à Avaliação de Risco Ambiental, tem se mostrado crucial. A demanda por nossos serviços cresceu consideravelmente, refletindo o cenário regulatório em constante evolução e a maior conscientização sobre as questões ambientais.”.
“É fundamental destacar que o cenário regulatório para registro na China é altamente complexo e representa desafios significativos para empresas que buscam entrar no mercado”, ela continua.
“O labirinto de requisitos de dados abrangentes, barreiras linguísticas, complexidades processuais e expectativas regulatórias diferenciadas ressaltam o enorme desafio da navegação regulatória. Neste ambiente complexo, ter um parceiro local confiável com experiência na compilação dos dados necessários, facilitando a comunicação com as autoridades e garantindo o alinhamento com os padrões regulatórios da China torna-se essencial para o sucesso”, afirma Pukclai.
Nos últimos anos, a China mostrou que não está mais interessada em apenas entregar matérias-primas para empresas investidas em inovação. Muitos dos provedores do país investiram em inovação, o que significa que uma empresa que busca fazer negócios na China precisa estar no topo do seu jogo.
“A capacidade de P&D e inovação local chinesa está sendo canalizada através da cadeia de suprimentos para proprietários de marcas B2C chinesas”, afirma Zhang. “Essa situação também ocorre no setor agrícola, onde empresas agroquímicas chinesas já conseguem dominar absolutamente seus segmentos de mercado com um único produto. O poder de produção das empresas chinesas continuará a aumentar à medida que a P&D chinesa se fortalecer. Este é o conselho mais importante que gostaríamos de compartilhar com empresas estrangeiras que estão prestes a entrar no mercado chinês.”
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