Prove que você é confiável
20 de julho de 2011 Negociar é uma arte e uma ciência, e se você for bem-sucedido no que faz, então você é bom em ambos os aspectos. Ciência são os dados por trás do que faz de você um bom ajuste com um cliente. A ciência faz sentido ao alinhar as necessidades comerciais mútuas. É quantificável e geralmente inclui portfólios de produtos, logística, estruturas de preços, termos de pagamento e todos os outros detalhes que entram em um contrato.
É claro que relacionamentos comerciais são compostos de inúmeros componentes, tanto tangíveis quanto intangíveis, mas o mais importante é provavelmente a confiabilidade. Mais do que preço ou capacidade, mais do que reputação ou bons termos de pagamento, a confiabilidade é a razão número 1 pela qual as pessoas continuam a fazer negócios juntas, de acordo com a Pesquisa sobre o Estado da Indústria que acabamos de conduzir.
Quase 60% de fabricantes que responderam à pesquisa disseram que a confiabilidade era o atributo mais importante em um parceiro comercial, mais do que qualquer outra qualidade, incluindo preço, consistência, condições de pagamento, tamanho e reputação. Cerca de um em cada três disse que os preços eram os mais importantes.
Então, a confiabilidade é parte da arte do negócio ou parte da ciência? Minha sensação é que ela é muito frequentemente associada à arte, mas nós, como empresários, estamos perdendo a oportunidade de torná-la uma ciência. Consultores de confiabilidade estão surgindo em torno de empresas baseadas em manufatura. Eles avaliam a cadeia de suprimentos que dá suporte ao seu negócio, bem como as instalações e a força de trabalho que entregam o produto final. Eles também conduzirão pesquisas com clientes e avaliarão a versatilidade e a eficácia da equipe de gestão, bem como o valor do conselho de diretores e outros tomadores de decisão.
Os relatórios gerados por esses consultores de confiabilidade dão às empresas uma oportunidade de quantificar sua confiabilidade em vez de forçar clientes em potencial a confiar em suas palavras. É difícil construir confiança em uma reunião de negócios de 30 minutos, e é essencial para determinar se os negócios serão fechados. Há muitos bons ajustes para empresas em teoria, mas, no final das contas, as pessoas fazem negócios com pessoas em quem podem confiar e contar para atender às suas necessidades. Quão legal seria mostrar provas de sua confiabilidade com um estudo independente?
Isso também lhe dá uma coisa a menos para provar quando você finalmente se sentar cara a cara para conduzir a parte artística do negócio, o que quase sempre acontece pessoalmente. Em uma era em que qualquer um pode solicitar qualquer e todos os jogadores de uma indústria por meio de listas de e-mail e diretórios telefônicos, as reuniões presenciais se tornam muito mais importantes para bons negócios.
Onde os negócios são feitos
Fui agradavelmente lembrado disso em nossa última Cúpula Comercial em Nairóbi. Foi emocionante ver tantas reuniões e negócios significativos acontecendo. A rede de distribuição local que compareceu era qualificada, engajada e impressionada pelo nível de sofisticação dos expositores. Um delegado me disse: "Eu não tinha ideia de que havia tantas opções para proteção de cultivos, e não tinha ideia de que os preços poderiam ser tão baixos."
Essa combinação de comprador engajado e vendedores qualificados ajuda a tornar nosso Trade Summit um conceito confiável por si só. Nossa filosofia de eventos cria um ambiente confortável e íntimo para se conectar com parceiros de negócios de qualidade. Tiramos muitas das suposições do processo para você, para que possa se concentrar mais na arte do negócio.
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