Insights sobre a mudança na forma como os produtos biológicos são distribuídos
5 de abril de 2016 1 Maior nem sempre significa melhor.
Toda startup adora a ideia de que seu biológico de modo único fará com que Helena e Crop Production Services briguem por direitos exclusivos sobre seu produto, e seu principal problema depois disso será decidir o que fazer com as pilhas de dinheiro, apesar do fato de não terem força de vendas ou infraestrutura. Mas a realidade é que os distribuidores são incentivados por margens, e chamar sua atenção em um mercado movido por multinacionais muitas vezes parece gritar mensagens para o vazio.
“O que descobrimos é que, assim como há fazendas inovadoras e adotantes pioneiros, há distribuidores e revendedores inovadores regionalmente”, disse Pam Marrone, fundadora e diretora executiva da Marrone Bio Innovations, à AgriBusiness Global.
“Curiosamente, há um tipo muito similar de hierarquia e problemas entre os distribuidores como com as grandes empresas agroquímicas”, ela diz. Jogadores menores não conseguem competir em volume, então, em vez disso, eles buscam maneiras de se diferenciar dos jogadores maiores.
Os distribuidores regionais menores e inovadores, ela diz, têm um apetite crescente por produtos de valor agregado — produtos que são proprietários e únicos. Eles querem saber como podem fazer parcerias com empresas biológicas que podem fornecer uma oferta de valor agregado de destaque para o produtor.
“Descobrimos que ter distribuidores mais especializados e regionais está começando a funcionar bem para nós”, diz Marrone, cuja empresa recentemente submeteu à EPA a aprovação de seu mais novo biofungicida inovador, denominado MBI-110. Marrone também está desenvolvendo um herbicida biológico que pode ser usado tanto com agricultura orgânica quanto convencional em ervas daninhas resistentes ao glifosato, e está mirando a submissão à EPA para esse produto este ano.
Ela aponta um efeito colateral da consolidação: quando os grandes fabricantes ficam maiores, eles têm mais influência com os distribuidores e empurram mais programas de incentivos de back-end para eles. Como os principais distribuidores dependem cada vez mais desses incentivos, os produtores "podem resistir a ter muitas ofertas em pacote. Eles vão procurar por essas ofertas independentes que podem estar disponíveis", diz Marrone. Distribuidores menores podem ser mais ágeis em trazer inovação para os produtores. Marrone, no entanto, ainda considera os maiores distribuidores como seus maiores clientes. "Nós apreciamos trabalhar com todos os tipos."
Afinal, não são os produtores que hesitam em experimentar produtos biológicos. “Os produtores estão sempre experimentando ajustes em suas estratégias de MIP e muitos permitirão demonstrações em suas fazendas. Muitas vezes, há adotantes iniciais em orgânicos, porque eles têm menos ferramentas. Mesmo em convencionais, onde há uma necessidade não atendida, eles arrebatam algo antes mesmo de chegarmos até eles”, acrescenta ela. “Temos menos preocupações com os produtores adotando nossos produtos do que com o canal de distribuição.”
“Os produtores são ferozmente independentes e podem resistir a ter muitas ofertas em pacote. Eles vão procurar por essas ofertas independentes que podem estar por aí.” – Pam Marrone, Marrone Bio Innovations
2 A estabilização é o Santo Graal.
Está com problemas para lidar com a curta vida útil dos produtos biológicos? A organização de pesquisa contratada Battelle, sediada em Columbus, Ohio, espera mudar tudo isso.
De acordo com Josh Arnold, Diretor de Desenvolvimento de Negócios da Battelle Agribusiness, uma vez que um micróbio pode ser estabilizado em temperatura ambiente ou até mesmo em temperaturas mais quentes, não importa a forma — líquida, seca ou na semente — ele prepara o cenário para o sucesso do ponto de vista da distribuição. “A solução é estabilizar os micróbios por um ano ou mais. Isso é um tremendo valor agregado para o produtor ou fabricante do produto”, ele diz.
Pesquisadores da Battelle, diz Arnold, descobriram uma solução pronta para uso para estabilizar micróbios em sementes, para a qual entrou com um pedido de patente. Arnold não conseguiu entrar em detalhes, mas revelou que o projeto saiu de seus próprios dólares de pesquisa, e clientes, tanto grandes quanto pequenos, expressaram interesse no produto, ele diz. "É uma invenção da Battelle", ele diz.
A tecnologia é uma resposta ao foco da indústria em formulações de revestimento de sementes e tratamentos de sementes, e não sacrifica a eficácia, diz Arnold. “Essa é uma necessidade realmente grande na indústria, e é aí que a Battelle mostrou alguns resultados favoráveis para a estabilidade na semente desses microrganismos. Aí eu realmente acho que estamos resolvendo um problema”, diz Arnold. Daqui a um ano, ele diz que gostaria de ter discussões confidenciais com potenciais licenciados.
“De uma perspectiva de distribuição, isso remonta ao desenvolvimento em estágio inicial de muitos desses produtos (biológicos). Como você os estabiliza, seja na semente ou na prateleira? Se você puder fazer isso, de uma perspectiva de distribuição, então deve ser muito mais fácil distribuir os produtos de forma mais eficaz”, diz Arnold.
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