Fazendo negócios nos EUA e na UE: evitando os obstáculos de 2025

Renée Targos Editor

Grandes mudanças estão acontecendo no mercado de proteção de cultivos nos EUA este ano. Empresas de proteção de cultivos estabelecidas ou em fase inicial estão fechando negócios e seus planos estão em constante mudança.

Para ajudar a sua empresa a elaborar estratégias para os EUA e a UE, encontramos alguns varejistas e consultores agrícolas dos EUA para compartilhar suas perspectivas sobre os quatro desafios mais importantes de 2025 nos EUA, com conselhos sobre o que você precisa fazer para se manter no topo, seguidos de dicas sobre como fazer negócios na UE.

Quatro principais desafios dos EUA

Número um — Geopolítica

As tarifas impostas pelo presidente Donald Trump à China, Canadá e México — juntamente com a alternância entre o que pode ou não acontecer — estão complicando as cadeias de suprimentos globais. O aumento do preço das matérias-primas e a complexidade das cadeias de suprimentos exigem que as empresas encontrem parceiros confiáveis e monitorem de perto o mercado.

Mike Snyder, presidente da Red Rocket Consulting, afirma: “As empresas precisam se manter competitivas em termos de preços e fornecimento estável. Elas também precisam estar cientes de que essas mudanças de custo e preço podem impactar os produtos alternativos que os agricultores usarão.”

A terceirização just-in-time pode não ser a estratégia para o futuro. Em vez disso, encontre um parceiro confiável que possa responder às rápidas mudanças do mercado e fornecer um serviço confiável.

Número dois — Competição

Grandes empresas estão reduzindo a quantidade de novos ingredientes ativos que lançam no mercado, o que está aumentando a concorrência entre as empresas produtoras de genéricos.

“O setor de proteção de cultivos nos EUA passará por grandes mudanças nos próximos 5 a 10 anos”, afirma Casey McDaniel, vice-presidente da Loveland Products. “Estamos vendo menos novos ingredientes ativos vindos de empresas tradicionais de P&D e mais expirações de patentes de grandes ativos. A diferença hoje em relação aos anos anteriores é o número de novos participantes tentando obter acesso. A menos que algo mude na China, continuaremos a ver excesso de produção e um desejo de encontrar canais alternativos.”

Jeff Pritchard, CEO do Westlink Ag Group, concorda.

“Há um mínimo de $1 bilhão em valor de mercado de produtos agroquímicos com patentes expiradas. Depois disso, restam pouquíssimas tecnologias patenteadas importantes para eventualmente alimentar os fornecedores de genéricos”, diz Pritchard. “A velocidade com que as empresas de genéricos exploram esse espaço imediatamente após a expiração da patente é impressionante. Já com o clorantraniliprole, por exemplo, temos sete registrantes técnicos pós-patente em até 18 meses após a expiração da patente dessa tecnologia vital.”

O conselho de Pritchard, após considerar os custos de produção e logística, é focar em produtos de qualidade e desenvolver relacionamentos de confiança com o varejo.

“A maioria dos produtos comprovadamente é substancialmente semelhante ao produto final do registrante original, deixando os ganhos de mercado para quem tiver o melhor preço, condições e/ou descontos motivados”, diz Pritchard. “Aqueles que atenderem a esses critérios básicos e desenvolverem relacionamentos estratégicos e mutuamente benéficos com o varejo impulsionarão seu sucesso. Aqueles que continuarem lutando por preços oportunistas limitarão seu potencial a longo prazo, reduzindo os ganhos com investimentos e perdendo a confiança de potenciais parceiros de canal.”

Um último ponto: as empresas não devem usar embalagens baratas.

“Caixas ruins para 2x2,5 podem prejudicar sua reputação tanto quanto uma formulação ruim”, diz Snyder. “Faça sua pesquisa e adapte a embalagem às necessidades dos agricultores. Por exemplo, se o uso do seu produto for em uma área pequena ou se o produto for muito concentrado, talvez você não precise de recipientes de 1.000 litros.”

Número três — Regulamentos

As regulamentações dos EUA são muito rigorosas para produtos novos e já registrados, tornando este nosso terceiro e mais custoso obstáculo.

“Os registros de novos ingredientes ativos são mais caros, demorados e exigem dados abrangentes sobre impacto ambiental, toxicologia e efeitos em organismos não-alvo”, afirma Snyder. “Além disso, o processo de novo registro de produtos existentes também está se tornando mais rigoroso, exigindo investimentos contínuos em estudos e dados. Isso se traduz em custos mais altos e maior tempo de lançamento no mercado, aumentando efetivamente a barreira de entrada para novos participantes.”

Sua empresa pode se preparar para o longo processo de registro garantindo financiamento, tendo um entendimento claro do seu mercado-alvo e ingressando em associações como CropLife America, Council of Producers & Distributors of Agrotechnology (CPDA), The Fertilizer Institute (TFI) e Biological Products Industry Alliance (BPIA) para defender leis regulatórias e processos de registro revisados nos EUA.

Número quatro — Ag Tech

Com empresas de tecnologia avançando com a inteligência artificial (IA) e desenvolvendo a computação quântica em uma fase competitiva, a tecnologia agrícola continua a mudar o mundo e a agricultura. Com o aumento exponencial da adoção de drones nos EUA, a tecnologia agrícola é um desenvolvimento importante a ser observado.

“O advento da IA em insumos agrícolas será enorme”, afirma Pritchard. “A proteção de cultivos aplicada por drones já se consolidou, mas não é inimaginável que esses aplicadores, limitados a transportadores, possam ser convertidos para tecnologia aplicada a laser, eliminando ervas daninhas por meio de tecnologia de visão computacional e cobrindo mais hectares do que os drones atuais conseguem cobrir. Já prevemos a redução dos tratamentos foliares pós-aplicados com herbicidas, graças à tecnologia See and Spray da John Deere, que permite detecção avançada para tratamentos direcionados onde as ervas daninhas estão presentes, em comparação com aplicações a lanço em campos inteiros. Essa tecnologia avançará em breve para o controle de insetos e doenças?”

Empresas de proteção de cultivos que fazem parcerias com empresas de tecnologia agrícola estão se posicionando para futuras mudanças em tecnologia agrícola e adoção nos EUA

Encontrando seu parceiro de varejo agrícola

Nos EUA, o varejista agrícola ainda é a fonte mais confiável para o produtor americano. Os varejistas agrícolas não apenas fornecem insumos agrícolas (agroquímicos, fertilizantes e sementes), mas também financiamento, fornecimento de equipamentos, energia e outras áreas, como manuseio de grãos e ração animal. As empresas que trabalham com varejistas agrícolas americanos precisarão apresentar "qualidade do produto, disciplina de mercado, competência em transferência de tecnologia e perspicácia comercial e agronômica", afirma Pritchard.

Empresas iniciantes que desejam encontrar um varejista agrícola dos EUA para fazer parceria podem considerar os seguintes conselhos.

“Eles precisam realmente refinar sua oferta para criar uma vantagem diferencial em termos de exclusividade e relevância, e alocar essas competências onde elas melhor se encaixam (agronômica, agrícola, etc.)”, diz Pritchard. “Uma abordagem ampla e eficaz talvez seja mais bem comercializada por meio de grandes distribuidores nacionais centralizados.”

“Para realmente obter o apoio de varejistas independentes, como os membros da Westlink Ag, você precisará direcionar respostas específicas para as necessidades específicas desses varejistas que não estão sendo atendidas satisfatoriamente hoje”, continua Pritchard. “Isso não precisa ser apenas preço, mas pode ser em áreas de serviço, alinhamento estratégico e/ou disposições de risco compartilhado. No caso da maioria dos varejistas dos EUA, eles já têm uma ampla responsabilidade de atender seus produtores e não podem fazer o seu trabalho por você. Como você pode ajudá-los a atender melhor seus clientes e permanecer satisfeitos com seu acesso ao mercado sem o peso da ganância?”

Depois de obter a resposta para essa pergunta difícil, McDaniel diz para considerar encontrar um parceiro que compartilhe seus valores apoiados por dados.

“As melhores empresas para se fazer parceria são aquelas com consistência em seus negócios, que compartilham valores fundamentais semelhantes e têm um bom entendimento da dinâmica do mercado”, afirma McDaniel. “Temos um portfólio diversificado de registros e ofertas inovadoras que exigem parceiros confiáveis e de alta qualidade. As empresas devem vir preparadas com dados e análises para respaldar suas aspirações em relação à parceria.”

Por fim, seja realista quanto às aspirações da sua empresa ao selecionar um parceiro. Se o seu orçamento permitir um representante nos EUA, concentre-se em um parceiro que atenda ao seu alcance de mercado.

“Concentre-se em uma região específica ou em um nível de distribuição que se alinhe à sua capacidade (por exemplo, Distribuidores Nacionais de Nível 1, Distribuidores Regionais/Grupos de Compras de Nível 2 ou Varejistas Independentes de Nível 3)”, diz Snyder. “Cada nível tem necessidades, expectativas e alcance de mercado diferentes. Adapte seu plano às suas capacidades e expectativas.”

Lista de verificação do varejista agrícola

Snyder criou esta lista de verificação de seis pontos ao considerar varejistas agrícolas para parceiros.

1. Ofertas complementares: Procure parceiros cujas linhas de produtos existentes, relacionamentos com clientes e alcance geográfico complementem sua oferta.

2. Avalie as capacidades: Avalie sua rede de distribuição, eficácia da força de vendas, capacidades de suporte técnico e estabilidade financeira.

3. Entenda as motivações: O que eles ganham com isso? Buscam preencher uma lacuna em seu portfólio, expandir para um novo segmento ou obter uma vantagem competitiva? Adapte sua proposta de valor às necessidades específicas deles.

4. Crie confiança: Parcerias são construídas com base na confiança. Seja transparente sobre suas capacidades e limitações.

5.Forneça suporte técnico forte: Esteja pronto para oferecer treinamento técnico, suporte agronômico e solução de problemas para a equipe de vendas do parceiro e seus clientes.

6. Esforços conjuntos de marketing e vendas: Esteja disposto a coinvestir em iniciativas de marketing e colaborar em estratégias de vendas para garantir a adoção e o sucesso do produto.

Fazer negócios na UE

Agronegócio Global conversou com Paolo Marchesini, gerente geral da Associação Europeia de Cuidados com Cultivos (ECCA), sobre uma das regiões mais difíceis do mundo para o registro de proteção de cultivos. Marchesini recomenda que, para 2025, seja dada atenção aos três desenvolvimentos a seguir.

Quadro Regulatório Revisado

“Em primeiro lugar, a UE está no processo de moldar uma estrutura regulatória muito mais distinta e dedicada para produtos fitofarmacêuticos (PPPs), particularmente para PPPs biológicos, que esperamos incluirá definições mais claras, cronogramas de avaliação mais rápidos e novos documentos de orientação”, diz Marchesini.

Processo de renovação mais rigoroso

“O processo de renovação de substâncias ativas está se tornando muito mais rigoroso, com critérios mais rigorosos e custos regulatórios mais altos, colocando muitas PPPs importantes em risco de não renovação e reduzindo a escolha do agricultor”, diz Marchesini.

Estrutura de Proteção de Dados

“A estrutura de proteção e compartilhamento de dados sob o Regulamento da UE 1107/2009 está criando barreiras para PPPs pós-patentes, mas reformas específicas podem ajudar a reequilibrar o mercado e acelerar o acesso a PPPs acessíveis e eficazes para agricultores europeus”, diz Marchesini.

Enquanto a UE continua apresentando dificuldades para renovar ou trazer novos produtos ao mercado, Marchesini permanece esperançoso.

“Considerando os desenvolvimentos mencionados, acreditamos verdadeiramente que hoje a voz das empresas de proteção de plantas é mais poderosa do que nunca – mas somente se estiver unida”, afirma Marchesini. “Nós, a Associação Europeia de Cuidados com Cultivos, pretendemos ser a plataforma central para essa voz unida da indústria na Europa.” •