A nova estratégia molecular da China pode quebrar o ciclo de baixa margem?
9 de outubro de 2025 Nota do editor: Este artigo foi adaptado do Índice de Preços da China de setembro de 2025, uma coluna regular de David Li, diretor de marketing da SPM Biosciences, exclusivamente para a AgriBusiness Global.
À medida que o mercado global de defensivos agrícolas entra em uma nova fase desafiadora de crescimento mais lento, excesso de oferta e margens reduzidas, as empresas chinesas de pesticidas buscam um caminho a seguir. Cada vez mais, esse caminho parece ser construído não com base em ativos de commodities, mas em novas moléculas e compostos com patentes quase expiradas que podem oferecer uma vantagem competitiva em mercados globais saturados.
“Depender apenas de vendas B2B para multinacionais não é mais uma estratégia de crescimento viável”, diz David Li, Diretor de Marketing da SPM Biosciences e redator colaborador do Índice de preços da China. “Os fornecedores chineses devem repensar seu papel no mercado e investir mais estrategicamente em ativos de produtos.”
Repensando o relacionamento com as multinacionais
Historicamente, a indústria de pesticidas da China prosperou como o motor de fabricação por trás de corporações multinacionais (EMNs), produzindo ingredientes ativos e intermediários para produtos de marca vendidos em mercados globais. Mas essa dinâmica está sob pressão.
“As empresas chinesas que permanecem ancoradas na demanda das multinacionais estão enfrentando retornos decrescentes”, afirma Li. “Mesmo as empresas que executam modelos B2B bem gerenciados não estão conseguindo entregar retornos superiores sobre os ativos durante a atual crise do setor.”
O problema, argumenta ele, é estrutural. As multinacionais estão sob intensa pressão para reduzir os custos de aquisição. Nesse ambiente, os fornecedores chineses estão sendo solicitados a reduzir as margens sem receber em troca compromissos de volume de longo prazo — uma compensação insustentável.
“A menos que as multinacionais concordem com garantias de aquisição de longo prazo”, explica Li, “os fornecedores chineses buscarão cada vez mais diversificar suas estratégias e buscar oportunidades de margens mais altas em outros lugares”.
A corrida por compostos pós-patentes
Uma dessas oportunidades é investir em novas moléculas ou compostos com patentes prestes a expirar. À medida que as patentes de ativos de sucesso expiram, os produtores chineses estão rapidamente aumentando a capacidade de produção, na esperança de conquistar participação no mercado global.
Mas isso também apresenta riscos.
Veja o caso dos fungicidas SDHI, como saflufenacil e piroxasulfona — dois ativos com patentes próximas ao vencimento e monitorados de perto pela indústria. De acordo com dados da Kynetec, a demanda global por esses compostos permanece relativamente limitada. No entanto, a "capacidade de produção" dos produtores chineses — produção planejada ou proposta — já superou em muito a demanda real em campo.
“É uma armadilha clássica de excesso de capacidade”, diz Li. “Todos veem a mesma oportunidade, mas nem todos entendem o longo prazo necessário para transformar capacidade em receita sustentável.”
Esse "jogo longo" inclui mais do que apenas a fabricação técnica. Para competir globalmente, as empresas chinesas também precisam navegar por estudos toxicológicos, dados de metabólitos, revisões regulatórias e processos de registro em mercados-chave.
Construindo ativos de produtos, não apenas produtos
Li argumenta que a mudança em direção a novas moléculas não se trata apenas de vender ativos — trata-se de criar ativos de produtos que agreguem valor durante todo o seu ciclo de vida.
“Em mercados maduros, como o de proteção de cultivos, a gestão do ciclo de vida do produto é fundamental”, afirma. “Novas moléculas devem ser posicionadas estrategicamente — não apenas fabricadas a baixo custo.”
A capacidade de atrasar a transição de um produto para sua fase de cauda longa ou de implementar estratégias defensivas de formulação e preços é o que diferencia ativos de produtos de alto valor de meras commodities.
Mas é aqui que os fornecedores chineses muitas vezes falham.
“Muitas empresas param na produção”, diz Li. “Elas não investem em formulações diferenciadas, dados de registro globais ou suporte agronômico local. É aí que o verdadeiro valor de mercado é criado.”
Olhando para a frente
Embora as reformas políticas anti-involução da China estejam ajudando a conter a competição descontrolada de preços e incentivando a consolidação da indústria, elas não conseguem resolver o vazio estratégico enfrentado por muitas empresas agroquímicas. A corrida para dominar o cenário pós-patente será decidida não apenas por quem consegue fabricar em escala, mas por quem consegue criar e defender o valor do produto.
“Vencer no próximo ciclo exigirá uma mudança de mentalidade”, conclui Li. “Não apenas de fabricante para profissional de marketing, mas de tomador de preços para criador de valor.”
Com a demanda global prevista para se recuperar gradualmente até 2026, as empresas que conseguirem navegar com sucesso na transição de fornecedoras de genéricos para inovadoras estratégicas podem finalmente escapar da rotina de baixa margem que há muito tempo define o setor de pesticidas da China.
- Leia o artigo completo: Índice de Preços da China: Um Caminho Diferente para Empresas Chinesas em Meio à Crise de Proteção de Cultivos no Brasil
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