Revolução de aquisição da Arysta LifeScience
21 de setembro de 2016 
Stephen Pearce
Stephen Pearce quer mudar a maneira como as empresas de proteção de cultivos pensam sobre compras.
Quando conversamos no final de junho, o guerreiro da estrada da Arysta LifeScience havia viajado 20 das 26 semanas até então no ano para tornar os relacionamentos com fornecedores mais estratégicos em vez de transacionais. Começa com a garantia de que a empresa de $1,8 bilhões tenha os produtos certos no lugar certo, na hora certa e na qualidade certa, mas isso é apenas o que está em jogo para os parceiros da cadeia de suprimentos.
O próximo nível inclui relacionamentos deliberados, estratégicos e baseados no crescimento, que olham para cinco, 10 e até 20 anos no futuro.
“Queremos fazer julgamentos conjuntos com nossos parceiros sobre materiais e desenvolvimento de mercado”, diz Pearce Agronegócio Global em uma entrevista exclusiva no Institute of Directors em Londres. “Queremos estar mais alinhados culturalmente. É tão importante para nós entender a cultura das empresas com as quais estamos lidando quanto é para elas entenderem nossa cultura na Arysta LifeScience.”
O contato próximo que ele mantém faz muito mais do que apenas integrar de trás para frente a 10ª maior empresa de proteção de cultivos do mundo, ele permite que ele mantenha dados detalhados sobre preços de materiais, mercados de trabalho, desafios operacionais e outros custos de insumos que influenciam os fabricantes. Ele mantém um banco de dados de preços e produção para centenas de intermediários, adjuvantes, IAs e produtos acabados para que ele possa entender como os preços de atacado podem ser influenciados, o que tem sido especialmente útil durante os últimos anos no ambiente de preços de produtos suaves. Muitos dos dados que ele obtém são confidenciais e compartilhados apenas com ele por causa da qualidade do relacionamento que ele desenvolveu.
Ele também mantém scorecards sobre fornecedores que ele compartilha com eles para que eles entendam as expectativas e a satisfação ao longo do relacionamento. Ele diz que eles apreciam as informações, e o processo cria um nível mais alto de intimidade e compreensão para que os parceiros comerciais possam crescer juntos. Ele incentiva a adesão vinculando contratos aos ciclos de vida do relacionamento.
Quanto mais estratégico for o parceiro, mais longo será o contrato, e as avaliações tendem a ser mais focadas na criação de valor do que no desempenho.
“A incerteza gera pânico. Em momentos como estes, você precisa estar sentado com seus fornecedores, no chão, fazendo julgamentos pragmáticos como uma equipe”, ele diz. “É assim que os parceiros estratégicos da cadeia de suprimentos capitalizam as oportunidades juntos e mitigam os riscos. Precisa ser um exercício cara a cara.”
Além do gerenciamento de relacionamento com fornecedores e do benchmarking ativo de materiais, Pearce, Head of Global Procurement, também dirige equipes de gerenciamento de projetos que executam operações, e ele reexamina regularmente a organização para garantir que as pessoas e culturas estejam alinhadas aos sistemas, ferramentas e processos da empresa. “Tudo isso alimenta a estratégia e nos dá agilidade para que possamos nos ajustar quando os mercados mudam.”
A nova Arysta LifeScience
Pearce se juntou à Arysta em 2010 e começou a implementar a filosofia de relacionamento com fornecedores que aprendeu na indústria farmacêutica. A Pharma tem uma comunidade de fornecedores mais diversa que exige um pouco mais de rigor na verificação, validação e colaboração. As indústrias agchem notavelmente menores pareciam um pouco mais simples em comparação.
Mas simples não significa fácil. Em poucos anos, Pearce seria encarregado de várias integrações em larga escala como resultado de fusões e aquisições. Em 2014, a Platform Specialty Products começou uma onda de aquisições no espaço agroquímico, trazendo sua filosofia de baixo ativo e alto contato para a proteção de cultivos. A empresa formula um espectro de produtos químicos que são vendidos para agricultura, saúde animal, eletrônicos, artes gráficas, galvanoplastia, tratamento de água e produção e perfuração de petróleo offshore.
Em abril de 2014, a Platform anunciou que iria adquirir a Chemtura AgroSolutions de rápido crescimento por $1 bilhão. As receitas da Chemtura em 2013 foram de $449 milhões e seu EBITDA foi de $101 milhões, que cresceu a uma taxa anual composta de 19% de 2009 a 2013. Em agosto, pagou € 300 milhões ($333,5 milhões) pela Agriphar da Europa, que operava na Bélgica com forte distribuição na França, Espanha, Grécia e Itália. Gerou € 127 milhões ($141 milhões) em vendas em 2013 com EBITDA de 20%.
Então, em outubro de 2014, anunciou sua intenção de comprar a Arysta por $3,51 bilhões, que registrou receitas de $1,5 bilhão com margens de 20% em 2013. A Arysta relatou $1,5 bilhão em vendas em 2014, o que constituiu cerca de 3% de participação no mercado global com mais de 3.600 registros de produtos.
Em seis meses, a Platform acumulou um portfólio de proteção de cultivos com registros em mais de 120 países, distribuição em mercados de rápido crescimento no Sudeste Asiático, África e América Latina, distribuição em mercados altamente lucrativos e fragmentados na Europa, e uma base e sede na América do Norte. No início deste ano, a Platform consolidou suas empresas agrícolas oficialmente sob a bandeira da Arysta LifeScience com sua sede corporativa em Cary, Carolina do Norte, EUA.
A Platform também comprou um dos segmentos de crescimento mais rápido da indústria: bioestimulantes. A Arysta é uma das maiores vendedoras de bioestimulantes do mundo. O segmento de quase $2 bilhões está bem estabelecido na Europa e continua a crescer com aumentos de dois dígitos, à medida que a adoção nas Américas, Sudeste Asiático e África continua a crescer.
“A qualidade dos dados e a validação das alegações levaram os bioestimulantes muito além da reputação de óleo de cobra”, diz Pearce. “As plantas precisam receber o estímulo certo para prosperar. De muitas maneiras, podemos aprender algo com a indústria da saúde animal, que teve que se preocupar um pouco mais com isso porque, se os animais não estiverem saudáveis, as contas veterinárias podem ser bem caras.”
No lado da produção de culturas, os bioestimulantes ajudam a aumentar o vigor, o rendimento e a qualidade das culturas por meio de estímulos fisiológicos, ao mesmo tempo em que aliviam o estresse abiótico da seca, do calor e do frio e de outros fatores externos. A Arysta tem grandes expectativas para o setor daqui para frente.
Recuperação do preço do produto
Pearce diz que o mercado tradicional de proteção de cultivos também está melhorando.
“Estamos começando a ver alguns sinais muito precoces de fortalecimento em certas áreas de materiais”, diz Pearce, acrescentando que os preços dos produtos podem começar a subir no final deste ano e espera que essa tendência continue até 2017.
Isso reflete o que analistas da indústria e empresas de dados também estão dizendo. O estoque na cadeia de valor está começando a liquidar, e os preços das commodities estão se protegendo um pouco, dando aos agricultores mais confiança em investir em insumos para o ano seguinte. Esse é o tipo de “inteligência de cadeia de suprimentos de ponta a ponta” que Pearce diz que diferencia a qualidade das conversas que ele tem com os fornecedores.
Essa filosofia também se espalha para a parte de distribuição do negócio, o que mantém o foco da empresa em entregar valor para os usuários finais. Isso é algo que Pearce aprecia e parte da razão pela qual ele trabalha para uma empresa agrícola: no final do dia de trabalho, ajudar os fazendeiros é realmente o que torna esta indústria um ótimo lugar para trabalhar.
“Eu cresci em uma fazenda familiar, e as decisões que tomo diariamente podem afetar a vida e o sustento das pessoas, e é em uma indústria que é boa e fundamental para a humanidade. Tenho muita gratidão por isso”, diz Pearce. “Para ser bom no que você faz ao longo do tempo, você tem que amar o que faz. Nesse sentido, o tempo é a moeda real.
“O elemento-chave para criar valor em relacionamentos da cadeia de suprimentos é o tempo e o alto nível de confiança mútua e entendimento que criam uma intimidade precessional que impulsiona sinergia e valor mútuo. Este é um sucesso fundamental em um ambiente de alto contato e poucos ativos como o nosso. Portanto, em termos de criação de valor com nossos parceiros estratégicos da cadeia de suprimentos, o tempo se torna nosso amigo, não nosso inimigo.”
E-mail para David: [email protected]
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