Navegando pela distribuição de produtos químicos agrícolas nos EUA: varejista independente oferece perspectiva
23 de outubro de 2025 
A sessão “Navegando pela distribuição de produtos químicos agrícolas nos EUA” no AgriBusiness Global Trade Summit de 2025 contou com os palestrantes (da esquerda para a direita): Jeff Pritchard, CEO do Westlink Ag Group; Amy Asmus, proprietária e vice-presidente da Asmus Farm Supply; Casey McDaniel, vice-presidente da Loveland Products; e o moderador Mike Snyder, presidente da Red Rocket Consulting.
Entrar no mercado de produtos químicos agrícolas dos EUA exige mais do que um produto inovador — exige um plano de distribuição inteligente e estratégico. Essa foi a mensagem por trás “Navegando pela Distribuição de Produtos Químicos Agrícolas nos EUA”, um painel de discussão na edição de 2025 Agronegócio Global Cimeira do Comércio.
A sessão analisou os três primeiros níveis de distribuição de produtos químicos agrícolas nos EUA e ofereceu insights práticos para empresas que buscam entrar ou expandir-se neste mercado complexo. Os painelistas incluíram Jeff Pritchard, CEO da Grupo Westlink Ag; Casey McDaniel, Vice-presidente da Produtos Loveland; e Amy Asmus, Proprietário e Vice-Presidente da Asmus Farm Supply, Inc. A sessão foi moderada por Mike Snyder, Presidente da Consultoria Red Rocket.
Representando a perspectiva do varejista independente, Amy Asmus compartilhou como sua empresa — uma empresa familiar de segunda geração, sediada no norte de Iowa e no sul de Minnesota — navega pelos relacionamentos de fornecimento, seleção de produtos e gerenciamento de riscos em um setor competitivo e em constante mudança.
“Somos verdadeiramente independentes”
Asmus começou descrevendo o que torna os independentes distintos — e às vezes incompreendidos — no cenário do varejo agrícola dos EUA.
“Uma coisa sobre varejistas independentes: somos verdadeiramente independentes”, disse ela. “Posso dizer o que sei e o que acho que outros podem fazer, mas, na verdade, somos todos indivíduos. Se você vai trabalhar com esse grupo, precisa de uma estratégia de segmentação para identificar com quais varejistas você terá sucesso e quais podem não ser a opção certa.”
A Asmus Farm Supply ocupa a posição 50 no ranking Vida de colheita 100 lista — "bem no meio", ela brincou, "para que eu possa me considerar a número um na metade inferior ou a número um no meio do grupo. Eu escolho ser a número um."“
A empresa está agora treinando sua terceira geração de liderança e, embora a próxima geração esteja "um pouco assustada", Asmus vê isso como algo bom: "Isso os mantém humildes e aprendendo".“
O papel do atacadista
Ao descrever a posição de sua empresa, Asmus disse que a Asmus Farm Supply opera dentro do sistema de distribuição de "três etapas" — fabricante, atacadista e varejista. Embora alguns questionem a sustentabilidade dessa estrutura, ela afirma que ela continua funcionando bem para o seu negócio.
“Nossos parceiros atacadistas são uma extensão do que fazemos internamente”, explicou Asmus. “Minha gestão é muito enxuta. Não tenho tempo para avaliar cada produto ou fornecedor pessoalmente, então confio muito nos meus parceiros da cadeia de suprimentos para avaliar os produtos e selecionar o que é melhor para nossos sistemas de cultivo e região.”
Essa confiança torna a confiança essencial. "É preciso muito tempo e confiança para analisar um produto, avaliar os dados e garantir que ele tenha um bom desempenho em misturas de tanque para nossos produtores. Isso é um grande incentivo para pequenos varejistas independentes como nós."“
Qualidade, Agronomia e Risco
Para Asmus, cada decisão depende da agronomia e da confiança. "Temos um ótimo relacionamento com nossos produtores e somos líderes em agronomia. Todos os nossos vendedores são agrônomos — nós fazemos agronomia." vendas, não 'agronomia e vendas'. Cada agrônomo zela pelos melhores interesses do produtor.‘
Ela não mede palavras sobre riscos: "Você pode fazer muitas coisas comigo e eu o perdoarei — mas mate um dos campos dos meus produtores, e esse não é um deles."“
É por isso que a qualidade do produto, a estabilidade da formulação e o desempenho no mundo real são tão importantes. "A maioria dos nossos produtores aplica os produtos eles mesmos, não por meio de aplicadores personalizados", disse ela. "Precisamos de produtos que se misturem bem e permaneçam estáveis no tanque."“
Considerações práticas: embalagem, programas e branding
Embora a inovação impulsione o mercado de produtos químicos agrícolas, detalhes práticos muitas vezes decidem quais produtos chegam às prateleiras do varejo. "A embalagem importa", disse Asmus. "Se um palete comporta 180 galões, mas um tanque a granel comporta 250, vou otimizar o espaço e a eficiência."“
Ela também destacou a importância de programas de devolução, proteção de estoque e condições de crédito alinhadas às realidades do fluxo de caixa. "O clima, as condições de mercado e os planos de safra podem mudar rapidamente. Ter flexibilidade e um relacionamento sólido com os fornecedores faz uma grande diferença."“
Sobre a marca, Asmus foi claro: “Não trabalhamos com marcas próprias. Elas podem diferenciar você no papel, mas geralmente é o mesmo produto com um nome diferente. Contamos com a marca do fabricante e o suporte de marketing para nos ajudar a educar os produtores.”
Magro, mas decisivo
Operar de forma enxuta não significa operar de forma pequena. "Enxuta não significa fraca", enfatizou ela. "Significa que não temos equipe para avaliar centenas de produtos nós mesmos. Dependemos de nossos parceiros de confiança — nossos atacadistas — que atuam como uma extensão do nosso negócio."“
A independência também permite uma tomada de decisão rápida. "Meu marido, meu filho e eu — junto com algumas pessoas importantes — podemos decidir rapidamente o que comprar e como apoiar nossos produtores. Não precisamos esperar por aprovações corporativas ou reuniões do conselho."“
Para fornecedores que buscam entrar no mercado dos EUA, a mensagem de Asmus era simples, mas estratégica: entender a estrutura do varejista, respeitar seu tempo e construir uma confiança que dure além de uma única venda.
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