Nível por Nível: Como Entrar na Rede de Distribuição de Produtos Químicos Agrícolas dos EUA
25 de novembro de 2025 Entrar no mercado de agroquímicos dos EUA vai além do desenvolvimento de um produto de alta qualidade — requer uma abordagem estratégica para a distribuição. Em 2025 Cimeira Global de Comércio AgriBusiness Em Orlando, Flórida, um painel de discussão intitulado “Navegando pela Distribuição de Produtos Químicos Agrícolas nos EUA” O painel examinou o complexo cenário da distribuição de agroquímicos nos EUA e ofereceu conselhos práticos para fornecedores que desejam entrar no mercado. Entre os participantes estava Casey McDaniel, vice-presidente da Nutrien. Produtos Loveland, e Jeff Pritchard, CEO da Grupo agrícola WestLink, que compartilharam perspectivas sobre os dois primeiros níveis de distribuição e as considerações que os fornecedores devem levar em conta para se alinharem aos seus objetivos de negócios.
Primeiro Nível: Distribuidores Nacionais
Casey McDaniel enfatizou que as empresas globais dominam a distribuição de primeiro nível, oferecendo tanto escala quanto conhecimento técnico. “Para quem não conhece, a Nutrien é provavelmente mais conhecida por seus fertilizantes. Somos o maior fornecedor de fertilizantes e potássio do mundo e estamos entre os cinco maiores fornecedores de nitrogênio e fosfato”, disse ele. A Nutrien opera mais de 2.000 lojas em todo o mundo, sendo 1.400 somente na América do Norte, com o apoio de uma equipe de mais de 3.000 consultores agrícolas que trabalham diretamente com os produtores.
McDaniel enfatizou que distribuidores de primeira linha, como a Nutrien, oferecem mais do que apenas alcance — eles fornecem um conjunto completo de serviços.
“Do ponto de vista do varejo, detemos cerca de 221 mil e três trilhões de dólares de participação de mercado nos EUA. Nossa equipe de vendas trabalha em estreita colaboração com os produtores, com o apoio de ferramentas digitais, venda de sementes e financiamento. Em resumo, oferecemos uma gama completa de produtos e serviços para os agricultores”, explicou ele.
Os fornecedores que desejam estabelecer parcerias nesse nível precisam estar preparados para um envolvimento profundo com os distribuidores. “Simplesmente oferecer um preço não é suficiente — valorizamos o relacionamento e esperamos que os parceiros entendam o mercado e nossas expectativas. Trabalhar com um distribuidor como a Nutrien... significa que você precisa ter tudo sob controle. Eles conhecem o mercado melhor do que ninguém, então não há espaço para erros”, observou McDaniel.
Segundo Nível: Grupos de Compras Regionais
Jeff Pritchard ofereceu informações sobre a distribuição de segundo nível, que tem um foco mais regional e geralmente é organizada em torno de grupos de compras compostos por varejistas independentes. O WestLink Ag Group, por exemplo, possui 48 empresas associadas nos EUA e duas no Canadá, abrangendo cerca de 40 dos 48 estados contíguos. “Nosso foco principal é a agronomia. A marca não é nossa prioridade; focamos mais em tecnologias pós-patente no mercado do que em programas de fidelidade, pacotes de produtos ou linhas de produtos de alta manutenção”, disse Pritchard.
Os grupos de segundo nível operam de forma diferente dos distribuidores nacionais. Os fornecedores devem assumir um papel ativo na criação de demanda junto a cada um de seus membros.
“Assim que alguns grandes varejistas adotam um produto, ele pode se expandir por toda a organização à medida que mais membros se envolvem. Os fornecedores precisam de pessoas competentes e capacitadas no terreno para impulsionar a demanda, porque não atuamos como sua equipe de vendas”, explicou ele.
As considerações financeiras também são cruciais no segundo nível. Muitas transações dos membros envolvem grandes somas em produtos químicos, sementes, fertilizantes e equipamentos. A WestLink gerencia o crédito de forma centralizada para simplificar as negociações: os membros fazem pedidos ao grupo, que então paga os fornecedores, mitigando riscos e otimizando as operações.
Principais conclusões estratégicas para fornecedores
Ambos os participantes do painel enfatizaram que a distribuição depende tanto de relacionamentos quanto de logística. McDaniel destacou a importância da confiança e da consistência: “A qualidade é nossa principal prioridade. Embora o preço seja importante, a parceria com fornecedores confiáveis é fundamental, já que frequentemente adquirimos insumos como glifosato ou clotianidina quase mensalmente. Consistência e confiança são essenciais.”
Pritchard fez coro com essa opinião, destacando as nuances de trabalhar com varejistas independentes.
“Os relacionamentos são uma via de mão dupla, e nosso objetivo é criar um espaço aberto no mercado pós-patente, mantendo os padrões éticos. Restrições impostas pelos fornecedores podem limitar o acesso, portanto, gerenciar esses relacionamentos com cuidado é fundamental”, disse ele.
Os fornecedores que entram no mercado de agroquímicos dos EUA devem avaliar em qual nível de distribuição seus produtos se encaixam e desenvolver estratégias de acordo. O primeiro nível oferece escala, suporte técnico e cobertura nacional, mas exige preparo e alinhamento preciso com as prioridades dos distribuidores. O segundo nível proporciona flexibilidade regional e acesso a varejistas independentes, mas requer engajamento ativo, conhecimento agronômico e esforços de marketing localizados.
Da esquerda para a direita: Os participantes do painel incluíram Jeff Pritchard, CEO do Westlink Ag Group; Casey McDaniel, vice-presidente da Loveland Products; e Amy Asmus, proprietária e vice-presidente da Asmus Farm Supply, Inc. A sessão foi moderada por Mike Snyder, presidente da Red Rocket Consulting.
Para empresas que buscam sucesso a longo prazo na agricultura dos EUA, compreender essas dinâmicas de distribuição é fundamental. As percepções de McDaniel e Pritchard reforçam a realidade de que a entrada no mercado não se resume simplesmente a lançar um produto, mas sim a gerenciar relacionamentos, compreender as nuances regionais e alinhar-se com os parceiros de distribuição certos.
Como McDaniel resumiu sucintamente: “Trabalhar com um distribuidor como a Nutrien... significa que você precisa ter tudo sob controle”. Pritchard reforçou a lição no âmbito independente: “Os fornecedores precisam de pessoas competentes e capacitadas no terreno para impulsionar a demanda, porque não atuamos como sua equipe de vendas”. Juntas, essas perspectivas oferecem um roteiro para os fornecedores que precisam navegar pelas complexidades da distribuição de agrotóxicos nos EUA.
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