Os três principais erros cometidos por empresas de proteção sintética de cultivos ao adicionar produtos biológicos ao portfólio
13 de agosto de 2025 No recente Agronegócio Global Cimeira do Comércio, Sebastian Bachem, Conselheiro do Conselho de Accumont, encerrou as sessões da tarde com sua apresentação, “Portfólios diversificados: estratégia, regulamentação e o caminho a seguir”.
Bachem discutiu os erros que algumas das principais empresas de proteção de cultivos convencionais cometem ao adquirir um produto ou empresa biológica e tentar lançá-la no mercado sem adaptar sua estratégia. Aqui estão as três principais armadilhas que você deve estar ciente ao adicionar um produto biológico ao seu portfólio.
1. Não ter um entendimento profundo de como a tecnologia agrega valor ao produtor.
Sebastião Bachem
“As empresas frequentemente cometem dois erros nessa área”, diz Bachem. “Testam produtos de biocontrole sob pressão muito alta de doenças ou pragas, muitas vezes com variedades altamente suscetíveis, e concluem que não funcionam. Essa é uma abordagem que não representa de forma alguma como o produto funcionaria em uma fazenda. Ou fazem quase o oposto, lançando um produto com poucos testes e não entendendo por que o desempenho não atende às expectativas do agricultor.”
Quando um produtor se depara com um produto que não deu certo, é improvável que ele o experimente novamente. O marketing boca a boca, que visa promover a lucratividade, também pode manchar a reputação de um novo produto.
A lição é entender completamente seu produto, com dados mostrando seu desempenho na vida real, sob condições típicas de fazenda, para que ele possa ser lançado com sucesso e construir sua base de clientes.
2. Trabalhar com os parceiros de distribuição errados
“Existem varejistas agrícolas que trabalham com empresas de produtos biológicos e fazem um ótimo trabalho, mas muitos não têm tempo ou recursos para dar aos produtos biológicos o tipo de gestão necessária para atingir seu potencial de desempenho na fazenda”, diz Bachem. “As metas de vendas não são atingidas porque os mercados são mais fragmentados e exigem maior conhecimento. Os produtos biológicos são bem-sucedidos quando posicionados como parte de um programa holístico, não como um substituto imediato para produtos convencionais. Uma empresa de distribuição especializada pode ser uma ótima alternativa. Existem muitas na Europa e vemos que as empresas de produtos biológicos estão investindo em distribuição porque entendem que muitos varejistas agrícolas têm dificuldade em encaixar os produtos biológicos com sucesso em seus portfólios.”
Trabalhar com os parceiros de distribuição certos é fundamental para vender seu produto biológico. Um aspecto importante também é a criação de material educativo que você pode fornecer ao distribuidor para que ele repasse à equipe de vendas e aos produtores que compram seu produto.
3. Adquirir uma empresa biológica que não se encaixa na sua cultura.
“É preciso ter cuidado ao trazer uma startup biológica para a sua empresa. Muitas empresas de proteção de cultivos tentam integrar totalmente a startup biológica”, diz Bachem. “O problema é que as pessoas que desenvolveram originalmente a startup biológica vão embora, e você fica com um produto que sua empresa não entende, em um processo que não se encaixa.”
Empresas que realizam aquisições devem ter muito cuidado para entender a cultura, os processos e as pessoas que possibilitaram a criação da inovação que buscam adquirir. Esses três fatores devem continuar a prosperar na nova organização.
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