Bio-Oportunidades
4 de outubro de 2009 A Valent Biosciences Corp. (VBC) vende insumos biológicos há mais de 40 anos, operando nos últimos 10 como parte da Sumitomo Chemical Co. Com a forma como os fabricantes básicos vêm engolindo empresas de insumos biológicos, não é surpresa que a Sumitomo tenha investido na gigante biológica com vendas em mais de 95 países.
Mas o que é único é a maneira como a Sumitomo incorporou o VBC ao seu portfólio: ela integrou o negócio biológico ao mainstream da empresa, tratando-o como um verdadeiro complemento à amplitude dos programas para agricultores que ela oferece.
“A liderança do topo tem apoiado totalmente a integração de produtos biorracionais na oferta total de produtos de uma forma muito real”, diz Michael Donaldson, presidente e CEO da VBC e Valent USA “Quando você olha para a Sumitomo Chemical, é muito importante que possamos oferecer soluções totais. Um dos principais fatores de sucesso dos produtos biorracionais é que eles raramente são usados sozinhos. Eles são quase totalmente usados em programas com produtos tradicionais, ao contrário da percepção no mercado de que são uma proposta de um ou outro; 98% dos nossos produtos são usados em combinação com produtos tradicionais.”
Essa filosofia de integração garantiu a posição da VBC como a principal fornecedora global de biopesticidas, reguladores de crescimento de plantas e micróbios, especialmente nos EUA, Europa e América Latina, diz Donaldson. E pode servir como um modelo para a indústria e as empresas continuam a promover a saúde das plantas, a sustentabilidade, a produção e a segurança alimentar como componentes cruciais para a proteção de cultivos.
Essa estratégia de integração poderia fazer mais do que ajudar as empresas de proteção de cultivos a fornecer melhores programas agronômicos aos produtores, ajudando a gerenciar a resistência e os resíduos com insumos biológicos. A filosofia também pode ajudar a enquadrar o debate global sobre agricultura sustentável e segurança alimentar em um momento em que órgãos legislativos e grupos de defesa estão exigindo ajuda da indústria.
A FCI pediu a Donaldson que compartilhasse algumas de suas ideias sobre o setor, o sucesso de seu negócio e o futuro dos mercados internacionais.
FCI: Quais são as tendências de crescimento anual de biopesticidas?
Como a previsão de crescimento da Valent BioSciences se compara ao nicho como um todo?
Donaldson: Em um sentido geral, os biopesticidas seguem tendências de crescimento semelhantes às dos produtos tradicionais. Isso é lógico, dado que a maioria dos biopesticidas é usada em combinação com programas químicos tradicionais.
Olhando para o mercado total de biopesticidas, as taxas de crescimento variam de dígitos altos de um a dois dígitos médios, dependendo da área de mercado. As taxas de crescimento são maiores do que o mercado agroquímico geral, com base no fato de que você está usando um número menor, mas também porque a adoção de biopesticidas e produtos bioracionais está aumentando a uma taxa maior do que os produtos tradicionais.
Para a VBC, somos a maior empresa do mundo focada exclusivamente em produtos biorracionais. Por isso, nossas taxas de crescimento refletem a indústria como um todo, dada nossa posição no mercado global geral. Você ouvirá falar de empresas com taxas de crescimento muito altas, mas seus níveis de vendas são baixos e não são representativos do mercado geral.
Como a VBC está se expandindo para o exterior?
A combinação de ter pessoas no local, escolher os parceiros certos e manter o controle da nossa tecnologia são os principais fatores que consideramos para a expansão global.
Geralmente desenvolvemos toda a nossa tecnologia nos EUA para mercados-chave e depois expandimos para outros países. Então é fundamental para nós termos uma massa crítica de pessoas no local para desenvolver nossos produtos. Nosso pessoal identifica oportunidades e então leva a tecnologia que desenvolvemos aqui em Libertyville (Illinois) para clientes ao redor do mundo. Se não tivéssemos as pessoas no local ao redor do mundo, então não seríamos capazes de expandir, então temos a sorte de ter uma equipe técnica em cada região que é capaz de identificar isso.
A segunda coisa é um bom parceiro de distribuição. Não estamos procurando o maior parceiro de canal. Estamos procurando, antes de tudo, o parceiro que precisa de produtos biorracionais para melhor atender sua base de clientes usuários finais.
Temos muitas conexões que desenvolvemos ao longo dos anos em que estivemos neste negócio. O que é importante para nós é que não dependemos de nossos parceiros de canal para fazer o desenvolvimento de nossos produtos. Nós mesmos assumimos essa responsabilidade. Eles participarão às vezes, mas sentimos que precisamos assumir o controle de nosso próprio destino, tanto o registro quanto nossa tecnologia.
A outra vantagem internacional é a distribuição exclusiva, então você pode realmente criar uma boa parceria.
Você está procurando expandir para algum país considerando a exclusividade das parcerias?
Estamos constantemente buscando reforçar os parceiros que já temos, mas à medida que encontramos novos produtos e novos ativos para novas culturas, muitos dos nossos atuais parceiros de distribuição não se encaixam mais, e precisamos encontrar parceiros nesses mercados.
Nossa meta é cobrir com nosso produto cerca de 80% do mercado total disponível, que é a porcentagem que pode ter uso para um produto. Muitas vezes isso requer mais de um distribuidor, mas somos muito cuidadosos para não distribuir em excesso em nenhum país, e isso exige muito conhecimento da agronomia e dos clientes. Então essa é uma parte muito importante da seleção de distribuição e uma situação fluida onde estamos procurando novos parceiros e avaliando os que já temos.
O que faz um bom parceiro de distribuição, já que as informações sobre os produtores vêm mais facilmente da cadeia de distribuição em muitos mercados?
A maioria dos parceiros de distribuição tem um entendimento muito bom do mercado tradicional porque eles têm muitas pessoas que entendem dos produtos químicos. Mas você não pode dizer a mesma coisa sobre produtos biorracionais; muitos distribuidores não têm conhecimento e entendimento de como os bioracionais se encaixam na rotina de um produtor. Então seu envolvimento em entender as condições do mercado local é muito mais importante com esses tipos de produtos.
Dito isso, o que procuraríamos é a criação de demanda. Criar a demanda e convencer um produtor de que ele precisa aplicar um herbicida não é muito difícil. Mas quando se trata de reguladores de crescimento de plantas e inseticidas microbianos, a situação é mais difícil. Eles podem saber que têm um problema com insetos, mas podem não saber que podem ter um problema de resistência por baixo. Eles podem ter um problema de resíduos se pretenderem exportar, e também podem ter um problema de reentrada de trabalhadores. Eles podem não conectar os pontos nisso. Então, estamos realmente procurando pessoas que entendam que precisam trabalhar com o produtor para criar demanda.
Quais são seus principais mercados onde há alguma demanda reprimida?
As principais prioridades para nós agora são EUA, América Latina e Europa, que são provavelmente os mercados de maior crescimento para nós neste momento. A Ásia é um mercado em crescimento, mas a capacidade de extrair valor da Ásia é muito difícil para todos os produtos por causa de suas práticas de cultivo.
Quando você olha para a Europa, qualquer país que cultiva culturas especiais — nozes, videiras, vegetais e frutas — é tradicionalmente um mercado forte para biorracionais. Então, na Europa, isso é Espanha, França, Itália, Alemanha e Reino Unido até certo ponto.
Na América Latina, os principais mercados são Brasil, Chile e América Central.
Na Ásia, Filipinas, Tailândia, Vietnã e Malásia são países muito importantes.
Como os biopesticidas e os PGRs se encaixam nas conversas sobre “saúde vegetal” e agricultura sustentável?
Para ser um produtor bem-sucedido hoje e no futuro, você maximizará o lucro e o crescimento cultivando produtos da mais alta qualidade ao menor custo. Os consumidores querem produtos que tenham boa aparência, bom gosto, que mantenham essa qualidade ao longo da cadeia de valor e sejam percebidos como não tendo resíduos prejudiciais. Produtos biorracionais, quando usados em programas junto com produtos químicos tradicionais, contribuem para cada um desses critérios.
Reguladores de crescimento de plantas (PGRs) ocorrem naturalmente em todas as plantas cultivadas. Eles são como hormônios em humanos que regulam todo o ciclo de crescimento das plantas. O conceito de saúde vegetal não é nenhuma novidade. Sempre foi o objetivo dos agricultores produzir as safras mais saudáveis possíveis. No entanto, agora estamos vendo referências a produtos que melhoram a saúde das plantas como uma forma de promover esse atributo de um produto. A VBC está aproveitando essa nova conscientização sobre a importância de cultivar plantas saudáveis, que promovemos há muitos anos, e usando PGRs de novas maneiras para ajudar os produtores a melhorar suas práticas de cultivo. Usar PGRs e microbianos para melhorar a tolerância ao estresse das safras é uma iniciativa fundamental para nós e é algo que fazemos há muitos anos.
Como PGRs, biopesticidas, insumos químicos tradicionais e nutrientes podem coexistir para garantir que a produção agrícola satisfaça o crescimento populacional global?
Os consumidores exigem produtos para alimentos que sejam de alta qualidade, de alto valor nutricional e cultivados em condições que sejam boas para os humanos e o meio ambiente. Essas metas não podem ser alcançadas sem acesso a todo tipo de proteção de cultivo e ferramenta de produção de cultivo. Embora os produtos biorracionais possam fornecer benefícios exclusivos relacionados ao gerenciamento de resíduos, gerenciamento de resistência a pragas, fisiologia e produtividade da planta e gerenciamento de estresse, eles não podem ser usados sozinhos para maximizar a produtividade geral do cultivo. Insumos químicos e nutrientes tradicionais serão necessários junto com produtos biorracionais para atingir as demandas calóricas do futuro.
Esse diálogo pode ajudar a unir o escopo mais amplo de fornecedores de insumos sob a bandeira da produção agrícola?
Uma parte muito pequena do nosso negócio é orgânica; é uma parte importante, mas é realmente um ponto de partida. À medida que avançamos, o antagonismo vai embora.
Em conferências de IPM (manejo integrado de pragas), as pessoas se sentavam em dois lados do corredor. De um lado, você tinha as pessoas falando sobre integração, e do outro lado, você tinha as pessoas antipesticidas. O conceito de IPM é quase como o TQM (gerenciamento de qualidade total) era no início dos anos 1980. Hoje, se você não fizer o gerenciamento de qualidade total, então você não vai sobreviver como um negócio, então ninguém fala mais sobre isso. IPM é do mesmo jeito, é quase como se você não estivesse fazendo isso, então você provavelmente não é um bom produtor.
A rotação de produtos para gerenciamento de resíduos e gerenciamento de resistência é crucial, especialmente se você estiver negociando internacionalmente. Então esse debate está quase no fim; é apenas conhecimento comum.
À medida que avançamos, eles serão mais complementares aos produtos tradicionais. Os produtos tradicionais sempre serão o maior segmento; há benefícios que eles têm que os biorracionais não têm. Mas também há produtos, como Bt (Bacilo thuringiensis) produtos, que sempre serão parceiros da química tradicional. Tivemos nosso maior ano Bt no ano passado, então esses produtos estão crescendo consistentemente e firmemente, o que mostra o quão importantes alguns desses produtos são nos programas dos produtores.
Receba a Newsletter hoje mesmo!
