Brandt Consolidated: Distribuição Centralizada
3 de agosto de 2009 A familiar colcha de retalhos que compõe o coração americano entra em foco na aproximação de Springfield, Illinois, população de 117.000. As terras agrícolas se estendem de um horizonte ao outro em padrões variados, e as estradas que delineiam quadrados aparentemente perfeitos são lotadas por tantas colheitadeiras quanto carros. Este é o país do fly-over — como muitos americanos de grandes cidades chamam as partes do país sobrevoando para chegar aonde estão indo.
Com apenas um punhado de voos por dia, seria o aeroporto mais silencioso do Centro-Oeste se não fosse pelas centenas de cidades agrícolas semelhantes nas Grandes Planícies. Mas as raízes rurais da área deram origem a gigantes da agricultura mergulhados em sofisticação e presença global. Lagarta tem sede aqui perto, e Deere A sede da empresa and Co. fica algumas horas a noroeste.
E em Springfield, Brandt Consolidado orgulhosamente se ergue dos campos férteis, e seus 190 funcionários têm orgulho de estar imersos em suas raízes agrícolas, embutidos na colcha de retalhos que a maioria das pessoas só vê a 30.000 pés. A paisagem se encaixa perfeitamente na cultura popular da Brandt.
“Nunca tive a liberdade em nenhum outro lugar em que trabalhei para atingir objetivos de negócios como tenho na Brandt”, diz Ramon Georgis, diretor de negócios internacionais da Brandt. “Você não só consegue fazer as coisas em muito pouco tempo porque não há burocracia corporativa, mas quando você tem sucesso, você tem um sentimento genuíno de realização pela empresa. Nunca vou sair daqui.”
Ele não está sozinho. Muitos dos funcionários da Brandt ostentam uma longa permanência e uma satisfação sincera ao falar sobre seus empregos. A empresa começou como um negócio de aplicação de fertilizantes em 1953 pelo fundador Glen Brandt. Logo Glen percebeu que não estava apenas oferecendo um serviço de aplicação; ele era um consultor que começou a criar programas de fertilidade e produtos especializados para seus clientes.
Agora a empresa está em uma nova instalação em Springfield com US$ $250 milhões em vendas em mais de uma dúzia de países com escritórios em Paris, Chile e Guatemala. TVs de tela plana povoam as áreas comuns por todo o prédio, muitas delas sintonizadas regularmente em partidas de futebol para apaziguar o time internacional, que inclui Georgis, o vice-presidente Bill Engel, o diretor de vendas Julian Smith e o diretor técnico Vatren Jurin. Os quatro lideram a divisão de Formulações Especiais da empresa, que fornece nutrientes exclusivos para colheitas, adjuvantes, pesticidas, fungicidas e nematicidas. E enquanto a Brandt está fazendo incursões em muitas partes dos EUA, sua maior expansão reside em sua busca agressiva por distribuidores em mercados estrangeiros. Formulações Especiais compreendem cerca de 5% da receita da empresa, mas está mirando em um crescimento quadruplicado em um futuro próximo. A Brandt atualmente tem registros totais em 10 países e está vendendo produtos de saúde vegetal em 14. E até 2012, planeja penetrar em 40 mercados.
Poucos são tão adequados para assumir o crescimento exponencial quanto Georgis. Ele tem doutorado em patologia de insetos e experiência global com ICI, Mitsui e, mais recentemente, foi gerente global da Sumitomo. Ele diz que percebeu desde cedo que poderia impactar mais a agricultura como empresário do que como cientista, porque poderia promover a saúde das plantas e novas tecnologias de forma mais eficaz com um aperto de mão do que com um white paper.
Fatores de diferenciação
Mas a Brandt não comprometerá seu compromisso com os agricultores para acessar novos mercados. A empresa está comprometida com a saúde das plantas, suporte ao agricultor e serviços completos de consultoria que beneficiam os agricultores, suas comunidades e o meio ambiente. Com divisões de varejo cobrindo o centro de Illinois, o foco da Brandt sempre foi nos produtores, e está cortejando parceiros comerciais internacionais que compartilham a mesma filosofia.
“Nós fornecemos soluções em vez de tecnologias”, diz Georgis. “Qualquer sucesso que tenhamos gira em torno deste conceito de fornecer soluções aos produtores. Há um vácuo para informações sobre saúde vegetal em muitos mercados globais, e vemos distribuidores começando a preencher esse vazio.”
A Brandt está comprometida em exportar sua cultura corporativa junto com seu portfólio de produtos e, como muitas empresas americanas, prefere fazer negócios com empresas que compartilham seu comprometimento com o sucesso dos agricultores. Posteriormente, a empresa não necessariamente procura o maior distribuidor que pode encontrar em qualquer país. Em vez disso, ela corteja empresas que estão dispostas e são capazes de fornecer consultoria nos campos, e essa é uma filosofia que permeia toda a equipe internacional.
“É claro que faremos negócios que entendam a expertise técnica e a paixão que temos aqui na Brandt”, diz Julian Smith, Ph.D., diretor de vendas da divisão Specialty Formulations. “E é mais provável que façamos negócios com redes de distribuição que conduzam essa filosofia até o nível local.”
O plano estratégico da equipe de entrar em 40 países nos próximos dois anos significa que Georgis está em uma busca mundial por mais distribuidores, especificamente na Espanha, Itália, Grécia, China, Malásia, Costa Rica, Guatemala, Honduras e Argentina. Essa é uma meta notável e uma agenda agressiva, considerando que ele já visita cerca de um quarto do mundo em qualquer ano e passa 75% do seu tempo na estrada. E ele faz isso, às vezes por várias semanas de cada vez, sem nunca despachar uma mala.
Conectando Distribuidores
Mas a abordagem de alto contato para trabalhar com distribuidores ajuda não apenas a Brandt a conhecer seus parceiros; ela ajuda outros distribuidores a aprender uns com os outros. A Brandt, por meio de seu curso normal de fazer negócios, reúne comerciantes para aprender uns com os outros e até mesmo estabelecer novos parceiros comerciais próprios.
“Somos uma empresa que reúne distribuidores”, diz Georgis. “E eles, por sua vez, trocam seus produtos de marca, o que é um bom arranjo para todos; queremos que nossos parceiros ganhem dinheiro de todas as maneiras que puderem. E queremos ver nosso canal de distribuição se conhecer para que possam compartilhar sua expertise e ideias de negócios, bem como ajudar a refinar e expandir suas inovações tecnológicas.”
E a Brandt, com seus pontos de venda em Illinois e redes de distribuição na América do Norte, sabe que há ampla oportunidade de levar tecnologias para o outro lado também. A Brandt já tem alguns parceiros de importação no exterior, principalmente para matérias-primas para suas formulações de nutrientes patenteadas. E está em busca de novos produtos que possam complementar seu portfólio de saúde vegetal.
“Não temos nenhuma intenção de fazer disso uma via de mão única”, diz Smith. “Se houver uma oportunidade para algo voltar para o outro lado, sejam produtos ou propriedades intelectuais, então isso é algo que queremos considerar.”
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