Alcançando os campos da China
18 de dezembro de 2008 A produção de agroquímicos da China é bem conhecida no mundo todo, com seus pesticidas exportados ou usados como matéria-prima em produtos em todos os lugares onde há campos para serem cultivados.
Menos conhecimento comum é como mover produtos na outra direção, para as mãos dos 800 milhões de agricultores do país. Michael Ding de CNAMPGC, um grupo com 200 pontos de venda e uma das forças dominantes em distribuição na China, discutiu conosco o sistema de distribuição do país.
FCI: Quantas etapas existem entre o fabricante ou importador de pesticidas e o agricultor?
Coisa: Existem duas etapas: atacadista e varejista. Atacadistas em condados agrícolas cobrem um certo número de varejistas. A maioria dos atacadistas de nível de condado tem armazéns e fornece entrega para as lojas varejistas. Alguns também têm lojas na cidade, e o varejo responde por parte de seu faturamento. Na verdade, alguns fazendeiros passam uma hora em um ônibus para comprar na loja do atacadista, pois acreditam que é mais confiável e os preços são razoáveis.
Grandes atacadistas de nível provincial em capitais provinciais dificilmente conseguem alcançar varejistas diretamente, exceto aqueles em condados próximos. Embora eles sempre aleguem cobrir toda a província, eles têm que colaborar com atacadistas do condado para cobrir o território. Como mais fabricantes e importadores pretendem e são capazes de vender diretamente para atacadistas do condado, atacadistas provinciais interessados em desenvolver lojas de rede têm que adquirir atacadistas do condado.
As lojas varejistas são, em sua maioria, familiares e cobrem de uma a duas vilas. No entanto, vendedores ambulantes em bicicletas ou motocicletas estão desafiando sua posição; eles trazem produtos para o campo ou porta da frente dos fazendeiros.
FCI: Quantos distribuidores existem na China? Quantos são grandes players, em comparação a pontos de venda menores e independentes?
Coisa:De acordo com a China Coop, há cerca de 2.000 distribuidores de pesticidas e 200.000 pontos de venda. Até o final de 2004, 657 distribuidores cobrindo 36.900 pontos de venda usam o modelo de lojas de rede; no entanto, apenas 17 estão realmente operando como lojas de rede.
Alguns dos distribuidores importantes são CNAMPGC, Zhejiang AMP, Helongjiang Beifeng AMP, Jiuhe e Sichuan AMP.
FCI: Quais mudanças a distribuição passou nos últimos 10 anos?
Coisa: Houve três grandes mudanças. Primeiro, houve um achatamento do canal. Dez anos atrás, havia três níveis de atacadistas: estadual, provincial e municipal. Agora, dois são demais; atacadistas de nível provincial e municipal precisam se integrar.
Segundo, muitos atacadistas que antes eram estatais se tornaram empresas privadas ou de capital aberto. Suas estratégias e operações se tornaram orientadas para o mercado.
Por último, houve muita fusão e reorganização. Alguns negócios desaparecem, e alguns se tornam maiores. Muitos estão tentando operar como lojas de rede.
FCI: Quais problemas os distribuidores enfrentam em relação a questões ambientais, logística, produtos ilegais e pagamentos?
Coisa: No meio ambiente, tanto o governo quanto o público estão mais preocupados. No início de 2007, cinco inseticidas altamente tóxicos, incluindo metamidofós e metil paration, foram proibidos de uso no campo.
Em logística, cada vez mais autoridades estão exigindo que pesticidas sejam manuseados como mercadorias perigosas, incluindo seu transporte e armazenamento. Os fazendeiros geralmente estão localizados em áreas remotas; o custo da logística não é eficiente. Os correios, que podem chegar à maioria das áreas remotas, participam de nossa logística.
Em produtos falsificados, nossos casos de pesticidas sem nenhum ingrediente ativo estão diminuindo. O uso ilegal de marcas multinacionais também está diminuindo. Como as regulamentações variam e mudam com frequência, os distribuidores às vezes são multados por rotulagem inadequada.
Os pagamentos geralmente são feitos em dinheiro do agricultor para o varejista; metade em dinheiro e metade a crédito do varejista para o atacadista, e a crédito do atacadista para o fabricante.
FCI: Quais opções as empresas têm que desejam colocar produtos no mercado chinês?
Coisa: Redes de lojas, vendas diretas e vendas online são as três opções mais comuns, mas o canal tradicional continua sendo.
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