Fornecimento de produtos Agchem genéricos da China
9 de abril de 2013 
Nota do editor: Esta é a primeira parte de uma série de duas partes sobre a obtenção de produtos agroquímicos da China. Por favor, veja a edição de junho de 2013 da FCI para a segunda parte ou visite nosso arquivos online.
Nos últimos 15 a 20 anos, a qualidade e a pureza dos produtos agchem genéricos de grau técnico feitos na China melhoraram significativamente. Os dias em que os produtos vinham contaminados com todos os tipos de objetos não químicos, como porcas, parafusos, partículas pretas, vassouras, material de pano e areia agora são, em geral, história. (Quando porcas e parafusos eram encontrados como parte do produto, eu costumava dizer às pessoas que elas tinham pago a mais pela compra, já que parte da planta veio com ele!) Isso foi alcançado principalmente por meio de plantas antigas e dilapidadas construídas na era pré-privatização, abrindo caminho para novas e modernas localizadas em zonas industriais químicas e também adotando práticas de controle de produção mais rigorosas. No entanto, reduzir as impurezas químicas aos níveis exigidos pelos mercados de países desenvolvidos continua sendo um desafio para muitas plantas. Para outras, produzir produtos de altos níveis de pureza e fazê-lo consistentemente continua sendo uma tarefa árdua.
Nos últimos 10 anos ou mais, muitas plantas começaram a agregar valor e têm oferecido produtos formulados em vez de apenas exportar produtos de grau técnico. Isso se reflete no aumento fenomenal nas exportações de produtos formulados de uma variedade de tipos de formulação e não apenas exportando as antigas formulações EC e WP. Em 2011, pela primeira vez, a exportação de produtos formulados (750.000 toneladas) excedeu a de produtos de grau técnico (670.000 toneladas). A disponibilidade de adjuvantes de empresas multinacionais com plantas localizadas na China certamente foi um fator contribuinte importante. Em alguns casos, esses fornecedores que oferecem serviços técnicos junto com seus produtos adjuvantes aceleraram o avanço dos chineses na criação de formulações melhores e mais sofisticadas.
Tendo chegado até aqui, muitas plantas ainda são incapazes de produzir produtos de qualidade, especialmente formulados, com consistência. Por que isso acontece? Acho que é principalmente o desafio de mudar mentalidades. Para uma planta que produz produtos de nível técnico há anos e agora tenta usar as mesmas instalações e mão de obra para produzir formulações, práticas antigas são difíceis de morrer. Produtos de nível técnico podem ser produzidos dia após dia em níveis de centenas e milhares de toneladas métricas anualmente. Eles são controlados quanto à qualidade e então ensacados para exportação.
Agora, a demanda por cada ingrediente ativo, tipo de formulação individual, tamanho de embalagem ou tipo de embalagem é significativamente menor por pedido ou por remessa. A equipe do chão de fábrica deve lidar com um nível significativamente maior de detalhes e diligência. É aí que está o problema. Eles simplesmente não conseguem se adaptar e lidar com uma mudança tão fenomenal necessária em suas operações de produção. A maior rotatividade de pessoal durante os últimos anos devido à demanda por pessoal experiente apenas aumenta as dificuldades em atingir uma produção suave e ordenada de produtos formulados, que exigem muito mais atenção aos detalhes do que à técnica.
Nem é preciso dizer que os fabricantes de produtos de nível técnico terão que renovar a equipe e até mesmo a gestão, bem como as mentalidades e as práticas de produção do chão de fábrica, antes que possam produzir produtos formulados de alta qualidade de forma consistente. Isso precisa ser claramente demonstrado antes que compradores estrangeiros de mercados mais sofisticados e, portanto, de maior valor, ousem aceitar produtos formulados da China. Então, para colocar as coisas em perspectiva, o aumento fenomenal dos últimos anos nas exportações de produtos formulados é principalmente para países em desenvolvimento e não para os países desenvolvidos de maior valor, que ainda preferem comprar produtos de nível técnico.
Se os formuladores dedicados na China estarão à altura da ocasião e preencherão essa lacuna dos fabricantes de produtos de grau técnico ainda está para ser visto. Obviamente, nessas plantas de formulação dedicadas, eles não têm as restrições de mentalidade dos fabricantes técnicos, uma vez que todas as suas operações são dedicadas à formulação e exportação de produtos formulados. Mas então, normalmente, um formulador tão dedicado faz muitos produtos e tipos de formulação que tendem a assustar compradores de mercados sofisticados e de alto valor. Eles têm medo de potencial contaminação cruzada. Além disso, a maioria deles tem problemas de capacidade por tipo de formulação ou por tipo de embalagem.
A maioria dessas plantas de formulação terá dificuldade em passar pelas auditorias de plantas desses grandes e sofisticados compradores. Dito isso, algumas plantas já foram auditadas e estão de fato produzindo formulações para empresas multinacionais, especialmente aquelas que operam e vendem no mercado doméstico chinês. O dia em que essas multinacionais enviarem produtos formulados de plantas chinesas de volta para seus mercados de países desenvolvidos de forma significativa e dos tipos de formulação mais sofisticados marcará o verdadeiro sucesso das exportações de produtos agchem formulados na China.
Os fundamentos do fornecimento de produtos
Dado o estágio do desenvolvimento atual da indústria chinesa de pesticidas genéricos, com mais de 2.000 plantas envolvidas na produção de produtos de grau técnico e formulados, não é uma tarefa fácil para qualquer comprador estrangeiro decidir quais são bons e confiáveis. Essas mais de 2.000 plantas têm capacidades que variam significativamente.
Além disso, o fato de cada um deles ter uma longa lista de produtos em oferta não torna fácil determinar quais produtos ou formulações cada um é realmente bom em produzir. Visitas às fábricas são obrigatórias antes de comprar qualquer coisa, mas então, quais fábricas alguém escolheria visitar? É uma tarefa assustadora, sem dúvida.
A maioria dos compradores nunca vai além de uma visita de observação à planta, antes ou depois das conferências Agrochemex ou CAC, se eles reservarem um tempo para visitar. O tempo é um recurso essencial, pois a China é um país grande e leva muito tempo para viajar de uma planta para outra. Mas, um dos fundamentos do fornecimento de produtos genéricos agchem é, de fato, a execução de uma auditoria de planta. Quantos compradores têm a capacidade e o conhecimento para conduzir uma auditoria de planta? Basta dizer que apenas compradores muito sofisticados a conduzem. Compradores de multinacionais o fazem, pois isso faz parte de seus padrões e práticas internas e eles podem arcar com o tempo e as despesas para realizá-lo com a mão de obra certa de suas próprias operações de base.
Uma auditoria de planta é então um prelúdio ou a resposta para um relacionamento de compra bem-sucedido e de longo prazo com a planta ou plantas? Infelizmente, isso é meramente uma necessidade para minimizar certos riscos. Para ter produtos de qualidade consistente fornecidos por plantas qualificadas, é preciso desenvolver bons relacionamentos com os proprietários das plantas, bem como continuar o processo de auditoria anualmente. Quantas vezes ouvimos, ou pior, vivenciamos em primeira mão, uma mudança de método de fabricação ou mesmo uma mudança de certas matérias-primas essenciais na produção de um determinado produto? Sim, com muita frequência!
Essas mudanças ad hoc, decorrentes da necessidade constante das plantas de encontrar maneiras mais baratas de produzir para manter suas margens escassas, têm pouco ou nenhum impacto sobre compradores de países menos desenvolvidos com controle menos rigoroso de suas autoridades regulatórias. Mas o mesmo não pode ser dito para aqueles de países desenvolvidos com controle muito rigoroso sobre perfis de impurezas do produto. Mais frequentemente do que não, a decisão de uma planta de fazer as mudanças descritas acima é baseada somente em suas necessidades internas e nenhuma consideração é dada aos registros do produto pelos compradores com base no processo de fabricação submetido e no perfil de impurezas do produto.
Não está no escopo deste artigo discutir todos os detalhes (sem trocadilhos) do fornecimento de produtos da China, mas quero encerrar este tópico dizendo que é preciso reservar um tempo para o envolvimento constante com gerentes seniores, bem como com a equipe de produção principal das plantas. Isso minimiza significativamente o número de vezes que você receberá produtos fora das especificações, de alguma forma, da mesma planta. Deixe-me também enfatizar aqui que isso é necessário além da análise laboratorial independente de amostras pré-embarque. Nenhum proprietário de planta ou gerência sênior quer causar tais surpresas aos seus clientes, mas entenda que a equipe de produção muda e também baixa a guarda de vez em quando. Preços baixos e margens baixas decorrentes da competição intensa devido a muitas plantas produzindo os mesmos produtos significa que nenhuma planta pode se dar ao luxo - na verdade, é mais uma necessidade do que um luxo, de ter processos e verificações corretos em cada etapa do processo de produção. Sem as auditorias contínuas necessárias da planta, um comprador fica exposto. Portanto, isso explica por que as multinacionais, embora tenham muitos produtos pós-patente originários da China, têm muito menos problemas com inconsistências na qualidade de seus produtos originários da China no mercado.
As armadilhas habituais
O método mais comum no processo de seleção ou eliminação de plantas é pedir uma cotação de preço de produto com as mais competitivas sendo selecionadas, se de fato uma avaliação mais aprofundada for feita. Obviamente, isso é fácil, mas errado. Fazer isso da maneira certa, é claro, envolve tempo e recursos. É preciso avaliar por que algumas plantas frequentemente cotam preços significativamente mais altos do que outras.
Devido ao tempo e aos recursos necessários que a maioria dos compradores estrangeiros não tem — e também porque alguns comerciantes chineses com melhor domínio da língua inglesa fizeram amizade e conquistaram alguns dos compradores estrangeiros — estes últimos consignaram ou passaram adiante o papel de auditorias de plantas, verificações de qualidade e manutenção de relacionamentos com as plantas para eles. Para quaisquer valores que esses comerciantes tragam à mesa, não há substituto real para as próprias iniciativas e esforços dos compradores estrangeiros para manter o engajamento constante das plantas, conforme descrito acima. Então, tudo se resume a gostar de comida chinesa e amar viajar pela China por algumas semanas de cada vez, e fazer isso várias vezes mais fora das viagens que se relacionam com as duas principais conferências do setor por ano. Então, é preciso se perguntar se o tempo e os recursos são mais bem gastos em manter "a loja" em casa funcionando corretamente ou em passar tempo na China realizando o sourcing de produtos.
Alguns compradores começaram a abrir um escritório na China para focar no fornecimento de produtos e, em alguns casos, essa decisão foi motivada pelo desejo de cortar o intermediário. Essa foi uma decisão comercial bem-sucedida? Vi alguns sendo abertos e outros sendo fechados. Para aqueles que abriram e depois fecharam, foi principalmente devido a não encontrar funcionários confiáveis e confiáveis. No final, o escritório e a equipe na China custaram muito mais do que o intermediário que eles cortaram.
No entanto, em alguns casos, a equipe responsável pelo fornecimento e compra de produtos não fez o que deveria ter feito em termos de comprar na hora certa e pelo preço certo, que é um tópico que abordarei no mês que vem. Isso pode levar a um enorme estoque de produtos adquiridos a preços muito altos, levando a perdas severas para a empresa para a qual trabalham quando os preços ex-fábrica desses produtos caírem substancialmente subsequentemente.
Aqui, novamente, não está no escopo deste artigo detalhar todas as armadilhas potenciais, mas basta dizer que os compradores, especialmente aqueles que são donos de empresas ou gerentes seniores, precisam tomar uma decisão fundamental sobre como dividir seu tempo e recursos entre fazer o que fazem melhor em casa: marketing e venda de produtos e fornecimento de produtos. Se a decisão for atribuir as funções de fornecimento de produtos do dia a dia a outra pessoa, eles precisam ter certeza de que a parte ou empresa selecionada fará o que for necessário e não apenas ficará sentada em suas casas ou em seus escritórios em Xangai fazendo alguns telefonemas para as fábricas, quando um pedido estiver prestes a ser ou sendo feito.
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