Encontrando o Fator X
1 de abril de 2008 Não há substituto para uma presença real no país nos mercados que você atende. Nenhuma quantidade de pesquisa pode dar a alguém acesso ao real senso de um lugar que pode ser obtido em uma semana estando lá, imerso nele. E se essa semana for, em vez disso, uma vida inteira: tanto melhor.
Antes de pisar na China ou na Índia, eu sentia que tinha um bom entendimento de seus mercados. Eu conhecia os números, os números de produção, as tendências em padrões de colheita e uso de insumos. Eu sabia uma quantidade razoável sobre a cultura e a história de cada país — embora, admito, não tanto quanto eu gostaria. Mas passar um tempo no país causa um impacto tão grande: é como conhecer alguém pessoalmente que você só conhece de um programa de televisão, ou provar uma comida que você só ouviu falar. E embora as decisões de negócios sejam frequentemente tomadas pelos números, há uma certa sabedoria que deve ser exercida junto com elas.
Nos EUA, hoje é o dia de abertura da nossa temporada profissional de beisebol. Um negócio multibilionário cada vez mais internacional, a US Major League Baseball (MLB) também é o paraíso para os analistas de números. Todas as estatísticas que você pode imaginar sobre os jogadores estão lá, e sob análise detalhada. Se você quiser saber o quão bem um determinado jogador defende sua posição em jogos noturnos fora de casa em estádios com grama natural, você pode encontrá-las.
Alguém poderia pensar que isso tornaria fácil prever o time que ganhará o campeonato em qualquer temporada. Mas o fato é que nada poderia estar mais longe da verdade. Os insiders do beisebol falam sobre um "Fator X" - uma característica intangível e incognoscível que certos times têm que se unir, superar as probabilidades e realizar o impossível. Não importa o que qualquer estatística pareça dizer a você, esses times encontram uma maneira de se elevar acima deles e jogar fora de si mesmos. É passageiro - muitas vezes o time que o explora em uma temporada descobre que ele desapareceu quando a próxima temporada começa.
Para negócios globais de agroquímicos, às vezes pode ser um tipo similar de Fator X que faz a diferença entre sucesso e dificuldade. Embora dados e análises possam nos dizer muito, a perspectiva de assumir uma nova oportunidade de mercado também requer intimidade com o mercado, conhecimento das pessoas de lá e de suas necessidades, e como trabalhar melhor com elas.
Vários itens no eNews de hoje estão relacionados a empresas que fazem isso. Centro de Conhecimento da DuPont na Índia oferece uma base de P&D no coração de um dos seus principais mercados de crescimento, e o diretório da Rússia fornecido pelo Serviço de Agricultura Estrangeira do Departamento de Agricultura dos EUA fornece um resumo de empresas que podem tornar a entrada naquele país muito mais fácil.
Números podem lhe dar muitas informações. Mas colocar os pés no chão, ou se conectar com alguém que já o faz, cria entendimento. E isso leva a decisões bem-sucedidas.
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