Otimizar o sucesso da comercialização de bioestimulantes e biocontroladores
As empresas consolidadas de proteção de cultivos possuem processos rigorosos de avaliação em etapas para inovações internas e externas antes de comprar, licenciar ou desenvolver conceitos em suas próprias atividades de P&D. A maioria delas também possui planos de desenvolvimento em campo que vão muito além da fase inicial de testes e continuam com a coleta de dados locais após o lançamento.
Recentemente, Prêmio Nobel de Ciências Econômicas de 2025 O vencedor, Joel Mokyr, demonstrou, por meio de sua pesquisa em história econômica, a necessidade de um fluxo contínuo de conhecimento útil. Ele afirmou: "...se as inovações devem se suceder em um processo autossustentável, precisamos não apenas saber que algo funciona, mas também ter explicações científicas para o porquê". A busca pelo motivo pelo qual uma inovação funciona historicamente tem sido uma peça que faltava no desenvolvimento de bioestimulantes na agricultura.
“Descobrir por que uma inovação funciona é fundamental e um foco essencial do nosso trabalho”, afirma Ignacio Colonna., AgriThority Diretor Global de Ciência e Tecnologia. “Os dados não são apenas um requisito para o desenvolvimento de um novo produto. Eles precisam ser cientificamente válidos, robustos e confiáveis. Por exemplo, hoje em dia, entender o modo de ação de um novo produto bioestimulante é imprescindível e exige dedicação específica — não descobriremos isso apenas com um conjunto convencional de testes de campo.”
Margens de lucro e sucesso
Então, o que está faltando para as empresas? Às vezes, falta uma estimativa realista das margens de lucro para seus parceiros de varejo. O principal desafio para todos é a motivação por meio de dados de desempenho que realmente gerem lucro. A pergunta que precisa ser respondida é: o produto gera benefícios econômicos mensuráveis em todo o canal de distribuição e para o agricultor, para quem a lucratividade é o principal objetivo?
Para startups, as lacunas podem ser ainda maiores. Sem os grandes recursos financeiros e as equipes de P&D consolidadas de empresas estabelecidas no setor de proteção de cultivos, as startups podem se ver diante de decisões difíceis, que podem determinar o sucesso potencial da inovação e da empresa.
Aqui estão algumas decisões comuns que podem gerar problemas:
- Estabelecer uma estrutura física ou grandes equipes comerciais antes de aperfeiçoar a tecnologia para transformá-la em um produto comercialmente viável e adotável.
- Focar na geração de receita muito rapidamente e ignorar etapas críticas de desenvolvimento.
- A empresa está se apoiando exclusivamente na tecnologia para sobreviver, sem um planejamento paralelo para as necessidades operacionais ou regulatórias de longo prazo.
- Priorizar os mercados maiores ou mais lucrativos como primeiro alvo de lançamento, em vez de escolher mercados menores e de nicho que possam gerar receita e lucro mais rapidamente.
- Abordar diretamente o agricultor e esperar que ele ajude a desenvolver um produto pode gerar dificuldades caso o desempenho inicial não atenda às expectativas, dificultando a mudança de percepção posteriormente.
12 perguntas a fazer
Fazer as perguntas certas na ordem certa e garantir que as respostas sejam suficientes pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma nova inovação agrícola. Muitas vezes, uma terceira parte pode oferecer uma perspectiva diferente para ajudar a garantir que as perguntas sejam feitas e respondidas para alcançar o melhor posicionamento do produto.
“O desenvolvimento de produtos envolve tanto processos quanto ciência”, afirma Gloverson Moro, Diretor de Tecnologia da AgriThority. “Focar em um plano de desenvolvimento disciplinado ajuda a gerenciar riscos e recursos para o sucesso comercial.”
É essencial estabelecer um processo de desenvolvimento padronizado e uniforme que combine estratégia com orientação científica e execução para atender às expectativas da indústria e às necessidades dos agricultores. O processo de etapas (stage-gate) pode ajudar a evitar riscos desnecessários e desperdício de recursos.
As principais questões incluem:
- As estratégias já foram definidas?
- Funciona? E por quê?
- Pode ser protegido? Tem liberdade para operar?
- Quais são os mercados iniciais e futuros, e porquê?
- Como será feito o registro?
- Como será utilizado?
- Quais são os requisitos de registro para o primeiro e os futuros mercados?
- É escalável para gerar lucro?
- Quão resiliente é?
- Como isso se encaixa no paradigma do produtor?
- Qual é o plano de geração de demanda e transferência de tecnologia?
- Onde será o lançamento e o que acontecerá depois?
O Processo Stage-Gate
Seguir um processo disciplinado de etapas de desenvolvimento ajudará você a realmente entender o que o produto pode e não pode fazer, por que ele se comporta da maneira que se comporta e como ele progride ao longo do desenvolvimento. Essa estrutura pode ajudar a reduzir riscos e esclarecer como as formulações podem ser usadas em conjunto com outros produtos e com os equipamentos disponíveis para os produtores.
Em última análise, essa abordagem ajuda as organizações a apresentar um produto a varejistas e produtores com expectativas claras sobre o desempenho do produto. Esse processo permite que varejistas e produtores tenham experiências positivas com esses produtos, o que aumentará a sua adoção.
ETAPA 1: DESCOBERTA
Início empolgante de um processo disciplinado, que levará a uma nova tecnologia comercialmente viável.
ETAPA 2: AVALIAÇÃO DO OBJETIVO
Planejamento estratégico e científico para definir a necessidade do mercado, o produto potencial e a viabilidade do negócio para obter lucratividade.
ESTÁGIO 3: ESTÁGIO INICIAL
O foco no desempenho, com relação à formulação, dosagem e cronograma, vai além do laboratório e se estende a ensaios em estufa e em pequenas parcelas. Uma avaliação cuidadosa e imparcial dos resultados é fundamental para um planejamento realista que considere as necessidades regulatórias, o potencial de mercado e a escalabilidade para a rentabilidade prevista.
ESTÁGIO 4: ESTÁGIO AVANÇADO
Identificar o mercado, gerar desempenho consistente e confiável, apoiado por dados científicos, definir as principais alegações comerciais para os ambientes-alvo e concluir os processos de registro, ao mesmo tempo em que se expandem as operações para a concretização do caso de negócios e a transferência de tecnologia para o mercado, com retorno sobre o investimento e rentabilidade ao longo de todo o processo.
ETAPA 5: LANÇAMENTO
Aumentar a conscientização sobre a transferência e a adoção de tecnologia exige mais do que apenas o conhecimento das melhores práticas de gestão. A estratégia de entrada no mercado inclui influenciadores-chave, canais de vendas e treinamento contínuo, apoiados pela experiência em campo. A definição de novos usos ou a expansão do mercado repetem os processos das etapas iniciais ou finais.
O processo de desenvolvimento em etapas existe porque está comprovado que garante que novas inovações estejam preparadas para a comercialização. Diferentes setores e organizações podem apresentar pequenas variações, mas é importante ter uma abordagem sistemática para o desenvolvimento de inovações agrícolas. Em muitos casos, gerenciar um nível ideal de sobreposição entre as etapas minimiza o tempo de lançamento no mercado, mantendo um bom nível de controle antes de cada decisão importante ser tomada.
“Já vimos muitos produtos fracassarem porque os investidores se precipitaram na comercialização ou criaram grandes organizações muito cedo, sem gerar receita”, afirma Jerry Duff, fundador e presidente da AgriThority. “Normalmente, você só tem uma chance de comercializar em cada mercado. Os agricultores têm memória longa. É importante que o primeiro esforço conte.”
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