A ind\u00fastria global de produtos biol\u00f3gicos desenvolveu capacidades cient\u00edficas e t\u00e9cnicas not\u00e1veis. Traduzir essas capacidades em sucesso comercial consistente e em larga escala continua sendo um desafio. A quest\u00e3o n\u00e3o \u00e9 a falta de financiamento ou de conhecimento especializado. Em vez disso, a ind\u00fastria foi estruturada para priorizar o avan\u00e7o cient\u00edfico, com os sistemas de suporte para distribui\u00e7\u00e3o, ado\u00e7\u00e3o e escala evoluindo posteriormente.<\/p>\n
O conhecimento \u00e9 mais importante em insumos biol\u00f3gicos do que em quase qualquer outra categoria. Um herbicida qu\u00edmico n\u00e3o exige conhecimento profundo do produtor \u2014 as expectativas s\u00e3o conhecidas, a comprova\u00e7\u00e3o \u00e9 imediata e as informa\u00e7\u00f5es para a tomada de decis\u00e3o j\u00e1 est\u00e3o incorporadas ao manejo de rotina.<\/p>\n
Os produtos biol\u00f3gicos ainda s\u00e3o uma categoria em desenvolvimento. Os resultados s\u00e3o probabil\u00edsticos, muitas vezes indiretos e dependem do manejo do produto, da janela de aplica\u00e7\u00e3o, do solo e da mistura no tanque. Sem compreender como o produto se comporta no sistema de plantio, o produtor n\u00e3o consegue nem mesmo interpretar seus pr\u00f3prios resultados.<\/p>\n
O departamento de marketing recebe dados de pesquisas e se concentra principalmente em tr\u00eas aspectos: material de treinamento para sua pr\u00f3pria equipe e para o canal de distribui\u00e7\u00e3o, projetos de demonstra\u00e7\u00e3o e comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
O problema n\u00e3o \u00e9 quem executa a fun\u00e7\u00e3o, mas sim como ela foi concebida. Na maioria das empresas, o marketing cresceu como uma extens\u00e3o da \u00e1rea t\u00e9cnica e nunca foi estruturado como uma disciplina independente.<\/p>\n
Nos treinamentos, \u00e9 comum haver uma sobrecarga t\u00e9cnica. Os representantes de vendas saem sabendo explicar o modo de a\u00e7\u00e3o e as unidades formadoras de col\u00f4nias, mas n\u00e3o sabem como dar uma resposta de 15 segundos sobre por que o produto custa mais do que o concorrente. O que falta n\u00e3o \u00e9 o conte\u00fado em si, mas sim o conte\u00fado constru\u00eddo a partir da l\u00f3gica da obje\u00e7\u00e3o, e n\u00e3o da l\u00f3gica de P&D.<\/p>\n
Os terrenos de demonstra\u00e7\u00e3o s\u00e3o uma vitrine cient\u00edfica. O ativo mais forte da ind\u00fastria para gera\u00e7\u00e3o de demanda \u2014 a comprova\u00e7\u00e3o local em terrenos vizinhos \u2014 \u00e9 frequentemente utilizado como um protocolo de pesquisa, medindo o que interessa ao pesquisador em vez do que realmente decide a venda.<\/p>\n
Em comunica\u00e7\u00e3o, campanhas que seguem regras r\u00edgidas s\u00e3o caracterizadas por uma linguagem t\u00e9cnica densa ou mensagens t\u00e3o gen\u00e9ricas que trocar o logotipo n\u00e3o mudaria nada.<\/p>\n
Essa \u00e9 a lacuna mais custosa. O comprador n\u00e3o consegue verificar o desempenho porque os resultados s\u00f3 podem ser confirmados temporadas depois. A marca carrega a confian\u00e7a que uma explica\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica n\u00e3o pode comprovar.<\/p>\n
O setor trata a marca da empresa como uma identidade visual. Quando a comunica\u00e7\u00e3o e a reputa\u00e7\u00e3o de uma empresa n\u00e3o a diferenciam, o distribuidor tamb\u00e9m n\u00e3o consegue diferenci\u00e1-la \u2014 ent\u00e3o a conversa se resume ao pre\u00e7o.<\/p>\n
A pessoa que atende o produtor geralmente trabalha para um distribuidor, cooperativa ou revendedor. Essa pessoa n\u00e3o \u00e9 sua funcion\u00e1ria, n\u00e3o se dedica exclusivamente a produtos biol\u00f3gicos e carrega centenas de produtos mais f\u00e1ceis de vender e com comprova\u00e7\u00e3o mais r\u00e1pida. Esse vendedor, muitas vezes, n\u00e3o s\u00f3 est\u00e1 mal informado, como tamb\u00e9m \u00e9 contestado.<\/p>\n
N\u00e3o basta que ele tenha sido treinado; ele precisa optar por usar o treinamento. Treinamento sem engajamento produz algu\u00e9m que consegue explicar seu produto, mas n\u00e3o o defender\u00e1. O esfor\u00e7o de defender um novo produto em uma categoria em desenvolvimento exige tempo, repeti\u00e7\u00e3o e paci\u00eancia para suportar v\u00e1rios "n\u00e3os" antes do primeiro "sim". A venda mais f\u00e1cil vence por padr\u00e3o.<\/p>\n
Os produtos s\u00e3o vendidos quando se tornam a escolha racional de algu\u00e9m que n\u00e3o trabalha para a sua empresa.<\/p>\n
Por exemplo, as grandes empresas de produtos qu\u00edmicos e sementes det\u00eam a melhor distribui\u00e7\u00e3o na agricultura e declararam grandes ambi\u00e7\u00f5es em produtos biol\u00f3gicos, licenciando cada vez mais esse ativo de terceiros. Mesmo assim, os l\u00edderes de mercado em diversas regi\u00f5es relevantes \u2014 incluindo o Brasil \u2014 s\u00e3o empresas exclusivamente online. Presen\u00e7a nos canais de distribui\u00e7\u00e3o n\u00e3o garante acesso. A recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 conquistada por meio de demonstra\u00e7\u00f5es locais, suporte t\u00e9cnico e resultados consistentes.<\/p>\n
Reavalie a forma como sua empresa cria materiais educativos, como prepara sua equipe de vendas e como deixa seus produtos nas m\u00e3os dos distribuidores. Aqui est\u00e3o quatro pontos a considerar.<\/p>\n
Portanto, a quest\u00e3o para a pr\u00f3xima reuni\u00e3o do conselho n\u00e3o \u00e9 apenas quanto investimos em P&D, mas tamb\u00e9m o quanto estamos construindo a m\u00e1quina de vendas e gera\u00e7\u00e3o de demanda \u2014 com o mesmo rigor que aplicamos \u00e0 pesquisa.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Os produtos biol\u00f3gicos exigem mais do que avan\u00e7os cient\u00edficos. Descubra como treinamento mais robusto, comprova\u00e7\u00e3o em campo, marketing eficaz e suporte de distribuidores podem impulsionar a ado\u00e7\u00e3o.<\/p>","protected":false},"author":2163,"featured_media":135151,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":true,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"font":"","enabled":false},"version":2},"jetpack_post_was_ever_published":false},"categories":[1917,1786],"tags":[2018,1091,1879,54],"class_list":["post-135326","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-abg-update-feature","category-biologicals","tag-abg-september-2026","tag-biologicals","tag-contributor","tag-featured-home"],"yoast_head":"\n