![\"The](\"https:\/\/www.farmchemicalsinternational.com\/wp-content\/uploads\/2013\/09\/43964-200x150.jpg\")
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Nas \u00faltimas tr\u00eas d\u00e9cadas, os fabricantes chineses de agroqu\u00edmicos t\u00eam exportado produtos gen\u00e9ricos de grau t\u00e9cnico e formulados, bem como intermedi\u00e1rios importantes para o mundo todo. Nos \u00faltimos anos, houve tentativas de algumas plantas de entrar mais diretamente nos mercados estrangeiros, tendo seus pr\u00f3prios registros de produtos e produtos de marca, como algumas de suas contrapartes indianas fizeram. Esse desenvolvimento foi resultado da intensa competi\u00e7\u00e3o entre os cerca de 2.000 fabricantes, bem como da competi\u00e7\u00e3o representada por v\u00e1rias centenas de empresas indianas.<\/p>\n
As margens foram comprimidas. Para um determinado fabricante, os pedidos internacionais recebidos flutuam de acordo com se ele est\u00e1 oferecendo o menor pre\u00e7o ou se tem o produto dispon\u00edvel no momento certo. Como resultado, as transa\u00e7\u00f5es comerciais tendem a ser oportunistas em vez de de longo prazo e sustent\u00e1veis por natureza.<\/p>\n
Normalmente, n\u00e3o h\u00e1 esfor\u00e7os e planos de marketing definitivos, cont\u00ednuos e sustent\u00e1veis para seus produtos e capacidade de fabrica\u00e7\u00e3o, mesmo na pr\u00f3xima camada imediata da cadeia de suprimentos, que s\u00e3o seus compradores no exterior \u2013 os detentores de registro. Eles foram descobertos por seus clientes no exterior meramente devido \u00e0 sua participa\u00e7\u00e3o ocasional em feiras comerciais do setor, publicidade eficaz, mas limitada, em revistas e jornais agchem, seus sites e introdu\u00e7\u00f5es feitas por comerciantes agchem.<\/p>\n
Al\u00e9m de seus clientes estrangeiros na cadeia de suprimentos, ningu\u00e9m reconhece nenhum deles, pois todos os registros de produtos e marcas s\u00e3o propriedades intelectuais de seus clientes. Toda a boa vontade no mercado \u00e9 acumulada exclusivamente para o benef\u00edcio e propriedade de seus clientes apenas.<\/p>\n
O governo chin\u00eas reconheceu a import\u00e2ncia dessa ind\u00fastria em crescimento. Ela n\u00e3o \u00e9 apenas um componente-chave em seu plano nacional para produ\u00e7\u00e3o agr\u00edcola, mas um pilar importante em sua busca por seguran\u00e7a alimentar. \u00c0 luz disso, o governo tem incentivado os fabricantes a se aventurarem no exterior para capturar mais participa\u00e7\u00e3o de mercado e continuar a crescer e tornar a ind\u00fastria mais sustent\u00e1vel.<\/p>\n
O governo chin\u00eas at\u00e9 mesmo encorajou grandes produtores de v\u00e1rios ingredientes ativos a formarem cons\u00f3rcios espec\u00edficos de produtos com a vis\u00e3o de garantir \u201cmarketing mais ordenado\u201d e evitar vendas implac\u00e1veis uns contra os outros, gerando perdas que poderiam tornar seus neg\u00f3cios insustent\u00e1veis. Embora as inten\u00e7\u00f5es sejam claras e razo\u00e1veis desse ponto de vista, tais a\u00e7\u00f5es s\u00e3o certamente contra as leis anticoncorr\u00eancia no exterior. Dito isso, isso simplesmente ilustra o governo chin\u00eas fazendo o que pode para ajudar a ind\u00fastria.<\/p>\n
Com apoio governamental limitado e seu pr\u00f3prio reconhecimento das situa\u00e7\u00f5es insustent\u00e1veis e insustent\u00e1veis descritas acima, alguns fabricantes de agroqu\u00edmicos realmente fizeram esfor\u00e7os para descer a cadeia de suprimentos no exterior para capturar mais valor. No entanto, at\u00e9 o momento, os resultados s\u00e3o mistos, na melhor das hip\u00f3teses. Alguns que seguiram esse caminho, na verdade, recuaram para se concentrar em serem produtores de ingredientes ativos e export\u00e1-los junto com alguns produtos formulados. Um n\u00famero limitado de fabricantes teve melhores resultados e estes s\u00e3o os que conseguiram encontrar distribuidores nacionais com bons hist\u00f3ricos em grandes mercados estrangeiros, como EUA e Brasil.<\/p>\n
Os principais impedimentos<\/strong><\/p>\n Por que h\u00e1 t\u00e3o poucas hist\u00f3rias de sucesso de fabricantes chineses indo para o downstream na cadeia de suprimentos no exterior at\u00e9 agora? H\u00e1 apenas um punhado que encontrou parceiros de joint venture ou adquiriu capital em empresas de distribui\u00e7\u00e3o que t\u00eam um bom hist\u00f3rico de acesso ao mercado.<\/p>\n \u25a0 Barreiras lingu\u00edsticas e culturais<\/strong><\/p>\n Quase todos os tomadores de decis\u00e3o, os donos das f\u00e1bricas, n\u00e3o t\u00eam conhecimento pr\u00e1tico da l\u00edngua inglesa. Eles dependem, geralmente, de jovens e nacionais graduados em com\u00e9rcio exterior para gerenciar suas exporta\u00e7\u00f5es e comunica\u00e7\u00f5es com compradores estrangeiros. Esses membros da equipe do departamento de exporta\u00e7\u00e3o t\u00eam um bom conhecimento pr\u00e1tico de ingl\u00eas para conduzir transa\u00e7\u00f5es comerciais do dia a dia.<\/p>\n No entanto, seu dom\u00ednio do ingl\u00eas \u00e9 inadequado para se envolver em uma compreens\u00e3o mais profunda dos mercados agchem em termos de agronomia b\u00e1sica, din\u00e2mica de mercado, registro de produtos mais complexos e regimes regulat\u00f3rios e diferen\u00e7as nas culturas nacionais dos v\u00e1rios pa\u00edses com os quais lidam. Todos os ocidentais s\u00e3o agrupados como \u201clao wais\u201d (velho estrangeiro). Aqueles clientes e associados estrangeiros que falam com sotaques locais e peculiares tornam isso mais dif\u00edcil para eles.<\/p>\n Normalmente, em uma discuss\u00e3o de neg\u00f3cios com compradores estrangeiros e associados comerciais, n\u00e3o h\u00e1 problema em traduzir quest\u00f5es e pontos diretos. Mas quando se trata de an\u00e1lises complexas e discuss\u00f5es mais profundas de maior intensidade, estas s\u00e3o normalmente apenas parcialmente compreendidas, ou pior, mal compreendidas e, portanto, apenas parcialmente traduzidas ou traduzidas erroneamente.<\/p>\n Sem uma compreens\u00e3o completa dos mercados e de suas din\u00e2micas, bem como das diversas culturas e leis comerciais estrangeiras, decis\u00f5es erradas ou nenhuma decis\u00e3o s\u00e3o tomadas sobre oportunidades n\u00e3o relacionadas \u00e0 exporta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n \u25a0 Intoxicados por sucessos espor\u00e1dicos em exporta\u00e7\u00f5es e lucros de curto prazo<\/strong><\/p>\n Muitos propriet\u00e1rios de plantas de fabrica\u00e7\u00e3o dizem que est\u00e3o interessados em investir e obter uma posi\u00e7\u00e3o a jusante na cadeia de suprimentos no exterior. No entanto, quando oportunidades de investimento s\u00e3o apresentadas a eles, especialmente em investimentos mais intang\u00edveis em \u00e1reas como co-investimento em registros de produtos que custam centenas de milhares de d\u00f3lares ou mais, gera\u00e7\u00e3o de pacotes de dados de registro, desenvolvimento de mercado, marketing e branding, eles tendem a se esquivar. Eles ficam mais entusiasmados quando \u00e9 uma planta de formula\u00e7\u00e3o que est\u00e1 \u00e0 venda, pois est\u00e3o mais familiarizados com esse aspecto do neg\u00f3cio. Para os chineses, apar\u00eancia e visibilidade, leia-se: tamanho, s\u00e3o de suma import\u00e2ncia. Por exemplo, um grande ve\u00edculo da empresa, pr\u00e9dio de escrit\u00f3rios e planta de fabrica\u00e7\u00e3o t\u00eam tamanho, e tamanho importa.<\/p>\n Mais frequentemente do que n\u00e3o, os fabricantes est\u00e3o buscando lucros mais imediatos. Ent\u00e3o, projetos de investimento com um per\u00edodo de gesta\u00e7\u00e3o de alguns anos antes da receita entrar n\u00e3o s\u00e3o favorecidos por eles. Em suas mentes, por que eles deveriam investir em tais projetos ou empreendimentos no exterior quando eles j\u00e1 est\u00e3o fabricando produtos e exportando-os, embora nem sempre feito de forma lucrativa.<\/p>\n \u25a0 Incapaz ou n\u00e3o disposto a autofinanciar-se<\/strong><\/p>\n Descer na cadeia de suprimentos no exterior \u00e9 um grande afastamento das exporta\u00e7\u00f5es em termos de financiamento. Frequentemente, somos informados de que os fabricantes t\u00eam um bom financiamento banc\u00e1rio e suporte at\u00e9 mesmo na faixa de dezenas de milh\u00f5es de d\u00f3lares. V\u00e1 mais a fundo e voc\u00ea entender\u00e1 que eles s\u00e3o talhados para financiamento de exporta\u00e7\u00e3o onde h\u00e1 um prazo de pagamento definitivo imposto aos seus clientes no exterior. Em outras palavras, quando chega a data de vencimento do pagamento, seus bancos esperam que a transa\u00e7\u00e3o ou o financiamento de fatura espec\u00edfica seja fechado.<\/p>\n Esse financiamento banc\u00e1rio de exporta\u00e7\u00e3o back-to-back n\u00e3o permite que os fabricantes tenham seus pr\u00f3prios produtos de marca, de propriedade \u00fanica ou conjunta, para serem enviados para o exterior para subsidi\u00e1rias ou joint ventures em regime de consigna\u00e7\u00e3o. Parceiros estrangeiros ou parceiros de joint venture esperando que os fabricantes chineses venham e joguem bola dessa forma, enviando-lhes estoques de consigna\u00e7\u00e3o ilimitados, ficar\u00e3o profundamente decepcionados. Obviamente, neste est\u00e1gio do jogo, a quest\u00e3o do parceiro potencial estrangeiro \u00e9 que se os chineses n\u00e3o conseguem atender a essa parte da equa\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o quais valores eles est\u00e3o trazendo para a mesa?<\/p>\n Portanto, a menos que os fabricantes tenham dinheiro, eles ter\u00e3o dificuldade em financiar empreendimentos no exterior com seus pr\u00f3prios produtos agroqu\u00edmicos gen\u00e9ricos de marca.<\/p>\n \u25a0 Falta de toler\u00e2ncia \u00e0 exposi\u00e7\u00e3o financeira<\/strong><\/p>\n O novo modelo de neg\u00f3cios, de exportador tradicional para dono de marcas e distribui\u00e7\u00e3o nacional em mercados estrangeiros, apresenta um n\u00famero muito maior de clientes para gerenciar. Em vez das habituais dezenas de clientes em todo o mundo, eles agora precisam gerenciar centenas, ou mais, no n\u00edvel de revendedor ou revendedor local. O gerenciamento de estoque e a cobran\u00e7a de d\u00edvidas em um ambiente desconhecido s\u00e3o, portanto, um grande desafio. Milh\u00f5es de d\u00f3lares em produtos podem acabar em estoques de transfer\u00eancia em um mercado estrangeiro sem apetite por eles.<\/p>\n \u25a0 Incapacidade de gerir um posto avan\u00e7ado no estrangeiro<\/strong><\/p>\n Uma equipe de gest\u00e3o local forte e confi\u00e1vel precisa estar em vigor. Embora a necessidade disso seja bem reconhecida, encontrar e gerenciar tal equipe da China apresenta ainda outro desafio formid\u00e1vel. Diferen\u00e7as culturais e diferen\u00e7as em pr\u00e1ticas comerciais s\u00e3o obst\u00e1culos que precisam ser superados. J\u00e1 \u00e9 dif\u00edcil o suficiente para uma empresa ocidental adquirir outra empresa ocidental no exterior gerenciar a integra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Para uma empresa chinesa com pouca exposi\u00e7\u00e3o internacional al\u00e9m do n\u00edvel de exporta\u00e7\u00e3o, fazer o mesmo \u00e9 ainda mais dif\u00edcil.<\/p>\n \u25a0 Falta de incentivos governamentais<\/strong><\/p>\n Al\u00e9m de fornecer incentivo, n\u00e3o h\u00e1 muitos incentivos governamentais para que os fabricantes chineses de agroqu\u00edmicos se aventurem no exterior. Muito pelo contr\u00e1rio, qualquer fabricante que queira investir no exterior est\u00e1 sujeito \u00e0 burocracia e verifica\u00e7\u00f5es em diferentes n\u00edveis de governo. <\/p>\n Muitas vezes, leva meses at\u00e9 que um fabricante possa fazer seu desembolso inicial de fundos investidos para um empreendimento no exterior, mesmo que toda a papelada no exterior tenha sido conclu\u00edda e o novo neg\u00f3cio tenha sido registrado. A preven\u00e7\u00e3o de vazamento de divisas por empreendimentos fraudulentos e duvidosos no exterior est\u00e1 sempre em suas mentes.<\/p>\n \u25a0 Avesso ao risco<\/strong><\/p>\n Dito e feito, os donos de plantas de fabrica\u00e7\u00e3o de agroqu\u00edmicos s\u00e3o avessos a riscos quando se trata de quaisquer investimentos no exterior. Isso \u00e9 compreens\u00edvel, pois \u00e9 essencialmente um territ\u00f3rio desconhecido para eles.<\/p>\n N\u00e3o estar familiarizado com o idioma, a cultura e as pr\u00e1ticas comerciais faz com que aventurar-se no exterior pela cadeia de suprimentos seja uma tarefa \u00e1rdua.<\/p>\n Considerando que os bancos geralmente n\u00e3o financiam estoques em consigna\u00e7\u00e3o para serem enviados ao exterior, confiar em sua pr\u00f3pria capacidade de financiar empreendimentos no exterior significa que eles precisam se perguntar se querem arriscar seu dinheiro arduamente ganho.<\/p>\n O Caminho a Seguir<\/strong><\/p>\n Se os fabricantes chineses de agroqu\u00edmicos forem s\u00e9rios sobre ir a jusante na cadeia de suprimentos no exterior para capturar mais valor com seus pr\u00f3prios produtos de marca, portanto, tornando seus neg\u00f3cios mais sustent\u00e1veis a longo prazo, eles precisam abandonar sua mentalidade de fabrica\u00e7\u00e3o para exporta\u00e7\u00e3o e lucros imediatos. Uma vis\u00e3o de longo prazo precisa estar em vigor.<\/p>\n Eles tamb\u00e9m precisam investir mais tempo e esfor\u00e7o para entender adequadamente a din\u00e2mica dos mercados estrangeiros. Isso implicar\u00e1 em envolver consultores ou gerentes estrangeiros que sejam bil\u00edngues em chin\u00eas e ingl\u00eas e experientes na ind\u00fastria agroqu\u00edmica internacional. A capacidade de entender, apreciar e, acima de tudo, pagar pelo valor dessa consultoria \u00e9 primordial.<\/p>\n Uma mudan\u00e7a fundamental de mentalidade de pensamento orientado para o tamanho (\u201cQu\u00e3o grande \u00e9 sua empresa? Qual \u00e9 seu faturamento?\u201d ou \u201cSua empresa \u00e9 t\u00e3o pequena... ent\u00e3o, como voc\u00ea pode nos ajudar?) para um orientado para o valor (\u201cQue valor e expertise voc\u00ea traz para a mesa para complementar o que temos\u201d?) \u00e9 uma necessidade. Al\u00e9m disso, as empresas devem ser menos confiantes demais com base em sucessos passados na exporta\u00e7\u00e3o de produtos, pois estes n\u00e3o s\u00e3o um prel\u00fadio para o sucesso em ir para o downstream na cadeia de suprimentos no exterior. Nem devem ser t\u00e3o introspectivas, por outro lado, a ponto de dizer que n\u00e3o t\u00eam expertise em seguir esse caminho e descartar isso desde o in\u00edcio, o que eu sei que algumas fizeram.<\/p>\n Com uma maior compreens\u00e3o dos riscos e recompensas de se aventurar no exterior e minimizando os efeitos das barreiras comerciais, lingu\u00edsticas e culturais com recursos de m\u00e3o de obra de maior qualidade, espera-se que prevale\u00e7a uma vis\u00e3o menos avessa ao risco e de longo prazo.<\/p>\n Incentivos governamentais concretos para mitigar alguns dos riscos, em vez de distribuir impedimentos burocr\u00e1ticos, certamente ajudariam a empurr\u00e1-los para o caminho certo. Esperan\u00e7osamente, a partir do an\u00fancio em maio de 2013 pelo novo premi\u00ea chin\u00eas de que o setor privado e as for\u00e7as de mercado desempenham um papel maior em sua economia, resultar\u00e1 em alguns incentivos significativos, e menos burocracia, para os fabricantes que se aventuram no exterior.<\/p>\n A menos que esses pr\u00e9-requisitos fundamentais sejam atendidos e prepara\u00e7\u00f5es detalhadas sejam feitas com bastante anteced\u00eancia, como nas expedi\u00e7\u00f5es ultramarinas do Almirante Zhenghe no s\u00e9culo XV, obter sucesso sustentado em uma opera\u00e7\u00e3o comercial no exterior ser\u00e1 dif\u00edcil.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Nas \u00faltimas tr\u00eas d\u00e9cadas, os fabricantes chineses de agroqu\u00edmicos t\u00eam exportado produtos gen\u00e9ricos de grau t\u00e9cnico e formulados, bem como produtos essenciais\u2026<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":43964,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[28],"tags":[1843],"class_list":["post-35834","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-asia","tag-supply"],"yoast_head":"\n