{"id":55472,"date":"2015-09-22T10:56:02","date_gmt":"2015-09-22T14:56:02","guid":{"rendered":"http:\/\/www.farmchemicalsinternational.com\/?p=55472"},"modified":"2019-09-25T06:31:06","modified_gmt":"2019-09-25T10:31:06","slug":"distribution-a-tough-nut-to-crack","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agribusinessglobal.com\/pt\/agrochemicals\/distribution-a-tough-nut-to-crack\/","title":{"rendered":"Distribui\u00e7\u00e3o: Um osso duro de roer"},"content":{"rendered":"

N\u00e3o faz muito tempo que era poss\u00edvel resumir em uma palavra o que a cadeia de distribui\u00e7\u00e3o sentia em rela\u00e7\u00e3o aos produtos biol\u00f3gicos: desconfian\u00e7a.<\/p>\n

H\u00e1 muito tempo manchado por estar atrasado, o canal era lento na aceita\u00e7\u00e3o, incerto sobre como faz\u00ea-los entender ao produtor e, muitas vezes, simplesmente sem produto.<\/p>\n

Agora, impulsionados por padr\u00f5es regulat\u00f3rios mais rigorosos e pela demanda por mais ingredientes ativos devido \u00e0 resist\u00eancia a pragas e v\u00e1rias proibi\u00e7\u00f5es de sint\u00e9ticos, os produtos biol\u00f3gicos est\u00e3o superando quase todas as outras categorias na agricultura, com uma taxa de crescimento anual composta de 17%.<\/p>\n

Dizem que a mar\u00e9 alta eleva todos os navios, e os varejistas e distribuidores que est\u00e3o se adaptando ao mercado de produtos biol\u00f3gicos cada vez mais sofisticado n\u00e3o s\u00e3o exce\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

\"Melnick\"

Rick Melnick, Valent BioSciences<\/p><\/div>\n

\u201cSe voc\u00ea quer competir em biorracionais, \u00e9 melhor trazer seu melhor jogo. \u00c9 melhor ter produtos que funcionem e produtos que estejam dispon\u00edveis e que sejam consistentes\u201d, diz Rick Melnick, gerente global de marketing e marca da Valent BioSciences. FCI<\/em>. \u201cQuando voc\u00ea tem a Bayer, a BASF e a Syngenta entrando no jogo, elas n\u00e3o est\u00e3o entrando s\u00f3 por divers\u00e3o\u201d, ele acrescenta. \u201cOs produtores est\u00e3o ganhando confian\u00e7a nesses produtos, o que cria mais oportunidades no mercado, e mais d\u00f3lares de P&D com as multinacionais est\u00e3o sendo investidos no espa\u00e7o biorracional.\u201d<\/p>\n

No entanto, os desafios eram \u2013 e continuam sendo \u2013 reais, diz Melnick. Eles s\u00e3o organismos vivos, afinal, e requerem um tratamento diferente.<\/p>\n

\u201cA distribui\u00e7\u00e3o ainda \u00e9 o osso mais duro de roer para pequenas empresas de biopesticidas\u201d, diz Pam Marrone, CEO e fundadora da Marrone Bio Innovations. Essas pequenas empresas, incluindo a Marrone's, simplesmente n\u00e3o t\u00eam grandes volumes de produtos qu\u00edmicos para agrupar com produtos biol\u00f3gicos e, sem uma linha completa de produtos, \u00e9 dif\u00edcil chamar a aten\u00e7\u00e3o delas.<\/p>\n

\""Distribution

\u201cA distribui\u00e7\u00e3o ainda \u00e9 o osso mais duro de roer para pequenas empresas de biopesticidas.\u201d \u2014 Pam Marrone, CEO e fundadora, Marrone Bio Innovations<\/p><\/div>\n

Por essa raz\u00e3o, sua empresa est\u00e1 se concentrando em oferecer produtos em todas as categorias, incluindo inseticidas, fungicidas, nematicidas e herbicidas. \u201cDito isso, o que continuamos a ouvir \u00e9 que a chave para fazer com que os produtos biol\u00f3gicos sejam adotados \u00e9 educar, educar, educar.\u201d<\/p>\n

O melhor cen\u00e1rio, ela diz, \u00e9 quando uma empresa de biopesticida pode fazer parceria com a distribui\u00e7\u00e3o para cria\u00e7\u00e3o de demanda no n\u00edvel do produtor. Oferecer instru\u00e7\u00f5es detalhadas de uso e informa\u00e7\u00f5es sobre modos de a\u00e7\u00e3o \u00e9 essencial.<\/p>\n

Para Bill Duan, gerente geral de neg\u00f3cios no exterior da Leili, sediada em Pequim, uma das principais fabricantes de fertilizantes de algas marinhas, concorda que um dos maiores obst\u00e1culos \u00e9 a educa\u00e7\u00e3o. Em termos de regulamenta\u00e7\u00e3o, os bioestimulantes s\u00e3o tratados como fertilizantes, mas a baixa taxa de uso reflete mais de perto os agroqu\u00edmicos.<\/p>\n

\u201cO fertilizante n\u00e3o precisa de demonstra\u00e7\u00e3o. Todo mundo sabe como us\u00e1-lo\u201d, diz Duan. \u00c9 exatamente o oposto para bioestimulantes. \u201c\u00c9 um grande desafio. Usamos o mesmo m\u00e9todo nas mesmas planta\u00e7\u00f5es neste pa\u00eds, mas esse m\u00e9todo em outro pa\u00eds pode n\u00e3o ser eficaz devido \u00e0s diferentes condi\u00e7\u00f5es.\u201d Duan diz que \u00e9 necess\u00e1ria uma educa\u00e7\u00e3o extensiva do agricultor para que os bioestimulantes sejam promovidos de forma mais semelhante ao m\u00e9todo agroqu\u00edmico.<\/p>\n

\"Bioylojik

Bioylojik Tarim cria plantas ben\u00e9ficas, incluindo Cryptolaemus montrouzieri (foto) para controlar cochonilhas, especialmente Planococcus citri, uma praga em frutas c\u00edtricas, rom\u00e3s, plantas ornamentais, vinhedos e outras culturas agr\u00edcolas.<\/p><\/div>\n

Dr. Lerzan Erkilic, que foi cofundador da empresa turca Biyolojik Tarim em 2004 para desenvolver Cryptolaemus montrouzieri<\/em> e Leptomastix dactylopii<\/em> para controle de cochonilhas (nomeadamente Planococcus citri<\/em>) em frutas c\u00edtricas, rom\u00e3s e outras culturas, diz que a educa\u00e7\u00e3o abrangente dos comerciantes na Turquia \u00e9 uma preocupa\u00e7\u00e3o primordial.<\/p>\n

\u201cAs decis\u00f5es dos produtores sobre qualquer atividade em sua colheita s\u00e3o lideradas por comerciantes, especialmente atividades de prote\u00e7\u00e3o de plantas. Se eles insistem em rendimentos limpos sem res\u00edduos, o controle biol\u00f3gico \u00e9 uma escolha f\u00e1cil para os produtores.\u201d<\/p>\n

Melhorando o jogo<\/strong>
\nRamon Georgis, diretor de neg\u00f3cios internacionais da Brandt \u2014 que ele considera a maior empresa dos EUA em termos de variedade de ofertas de biopesticidas \u2014 diz que os distribuidores est\u00e3o cada vez mais atentos aos produtos das empresas de biopesticidas, que cresceram muito em qualidade, consist\u00eancia e facilidade de formula\u00e7\u00e3o e aplica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

\u201cFaz todo o sentido que os distribuidores promovam produtos (biol\u00f3gicos) confi\u00e1veis junto com (pesticidas sint\u00e9ticos)\u201d, diz Georgis.<\/p>\n

Para mostrar o qu\u00e3o longe o setor chegou, Georgis lembrou de startups que estavam ativas no in\u00edcio dos anos 80, quando a US EPA estava apenas come\u00e7ando a pressionar empresas de pesticidas qu\u00edmicos a desenvolver produtos qu\u00edmicos mais seguros e pedir mais dados para manter os registros de produtos. Havia a Biosys, que desenvolveu nematoides para controle de insetos; a Mycotec, que desenvolveu fungos para controle de insetos; e a Ecogen e a Mycogen \u2013 que ambas trabalhavam com transg\u00eanicos Bt<\/em> para controle de insetos.<\/p>\n

Todos foram incapazes de entregar o potencial de volume de vendas amplamente exagerado de produtos biol\u00f3gicos que eles apregoavam para seus financiadores. Sua suposi\u00e7\u00e3o de que os produtos poderiam \u2013 e iriam \u2013 substituir pesticidas qu\u00edmicos inteiramente, \u00e9 claro, foi provada errada.<\/p>\n

Desde que as multinacionais entraram no espa\u00e7o e fizeram campanha para usar produtos biol\u00f3gicos junto com produtos qu\u00edmicos, a confian\u00e7a e a credibilidade do canal de distribui\u00e7\u00e3o aumentaram dramaticamente. \u201c\u00c9 uma evolu\u00e7\u00e3o natural\u201d, diz Georgis.<\/p>\n

Al\u00e9m dos Estados Unidos, Chile, Brasil, Col\u00f4mbia, M\u00e9xico, Espanha, It\u00e1lia, Marrocos e Austr\u00e1lia est\u00e3o altamente avan\u00e7ados na promo\u00e7\u00e3o de programas de IPM de biopesticidas, enquanto pa\u00edses como China, Tail\u00e2ndia e Indon\u00e9sia n\u00e3o est\u00e3o muito atr\u00e1s, diz Georgis. \u201cTodos esses pa\u00edses que exportam para os EUA e Europa precisam ter res\u00edduos quase indetect\u00e1veis nas planta\u00e7\u00f5es.\u201d<\/p>\n

Retorno pelo seu investimento<\/strong>
\nOs distribuidores melhoraram suas estrat\u00e9gias, mas a educa\u00e7\u00e3o cont\u00ednua \u00e9 essencial se eles esperam continuar atendendo \u00e0 demanda, afirma Warren Shafer, vice-presidente global de P&D e assuntos regulat\u00f3rios da Valent BioSciences.<\/p>\n

\u201cPara mim, o processo de educa\u00e7\u00e3o \u00e9 constante; voc\u00ea n\u00e3o pode desistir\u201d, ele diz. Conforme novas tecnologias e formula\u00e7\u00f5es com maior estabilidade, facilidade de uso ou outros atributos s\u00e3o trazidos \u00e0 tona, os distribuidores usam isso para se diferenciar, ele diz.<\/p>\n

Mas a publicidade por si s\u00f3 n\u00e3o \u00e9 suficiente.<\/p>\n

\u201cPrecisamos educar ao longo do caminho para enfatizar o uso de biorracionais em conjunto com uma qu\u00edmica espec\u00edfica e olhar as coisas de um ponto de vista de solu\u00e7\u00f5es totais\u201d, diz ele.<\/p>\n

Qual \u00e9 o caminho certo para a educa\u00e7\u00e3o \u2013 e como voc\u00ea pode encontrar o melhor retorno pelo seu investimento \u2013 s\u00e3o quest\u00f5es em debate.<\/p>\n

Segundo Marrone, a sede por conhecimento e compreens\u00e3o abrangentes sobre produtos biol\u00f3gicos em geral e produtos biol\u00f3gicos espec\u00edficos \u00e9 muito alta.<\/p>\n

Pode n\u00e3o haver uma \u00fanica resposta sobre a abordagem mais lucrativa, mas uma abordagem dupla \u00e9 necess\u00e1ria, ela diz. O fabricante educa o distribuidor que interage com seus produtores, fornecendo aos agr\u00f4nomos do parceiro de canal informa\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas detalhadas. Ao mesmo tempo, o fabricante conduz educa\u00e7\u00e3o direta ao produtor por meio de dias de campo, encontros individuais e demonstra\u00e7\u00f5es na fazenda.<\/p>\n

Mark Trimmer, da consultoria de biopesticidas DunhamTrimmer, diz que a maneira mais confi\u00e1vel \u00e9 ter o processo de educa\u00e7\u00e3o completamente gerenciado pelo principal stakeholder, o fabricante, "que deve saber mais do que qualquer outra pessoa sobre o produto. Se os d\u00f3lares estiverem curtos, ent\u00e3o tem que ser o processo de pir\u00e2mide do fabricante educando a equipe de campo e a equipe de campo do varejista\/distribuidor educando o usu\u00e1rio final", ele diz.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, a Marrone Bio Innovations foi a primeira a oferecer um webinar sobre biopesticida e um curso de unidade de educa\u00e7\u00e3o continuada (CEU) online para consultores de controle de pragas, aplicadores privados, consultores de cultivo certificados e outros detentores de licen\u00e7as. Ela diz que ambos foram considerados boas ferramentas.<\/p>\n

\u201cAo lan\u00e7ar uma nova formula\u00e7\u00e3o, os clientes \u2014 tanto produtores quanto agr\u00f4nomos de canal \u2014 querem saber por que ela funciona de forma diferente\u201d, enfatiza Marrone. \u201cO que exatamente voc\u00ea fez para dar a ela uma funcionalidade diferente ou melhor? Explicar a ci\u00eancia exata por tr\u00e1s dos produtos \u00e9 fundamental.\u201d<\/p>\n

 <\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00c0 medida que os produtos biol\u00f3gicos se tornam mais sofisticados, educar o canal de distribui\u00e7\u00e3o se torna cada vez mais essencial \u2014 e tudo se resume aos detalhes.<\/p>","protected":false},"author":72,"featured_media":55478,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[4,22],"tags":[78,784,54,1046,216],"class_list":["post-55472","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-agrochemicals","category-biopesticides","tag-biopesticides","tag-distribution","tag-featured-home","tag-marrone-bio-innovations","tag-valent"],"yoast_head":"\nDistribution: A Tough Nut to Crack - AgriBusiness Global<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"As biologicals grow in sophistication, educating the distribution channel is ever more critical \u2014 and it\u2019s all about the details.\" \/>\n<meta name=\"robots\" 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