{"id":61236,"date":"2018-05-05T12:25:33","date_gmt":"2018-05-05T16:25:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agribusinessglobal.com\/?p=61236"},"modified":"2019-10-01T09:56:33","modified_gmt":"2019-10-01T13:56:33","slug":"qa-on-accessing-fast-growing-biostimulant-markets-distribution","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agribusinessglobal.com\/pt\/events\/trade-summit\/qa-on-accessing-fast-growing-biostimulant-markets-distribution\/","title":{"rendered":"Perguntas e respostas: Mercados de bioestimulantes em r\u00e1pido crescimento, distribui\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"
\"Q&A:<\/a>

Custis<\/p><\/div>\n

Agroneg\u00f3cio Global <\/em>tive a oportunidade de conversar com Dan Custis<\/a>, CEO e cofundador da Marketing Biol\u00f3gico Avan\u00e7ado (ABM)<\/a>, um dos principais fornecedores de produtos biol\u00f3gicos agr\u00edcolas com sede em Van Wert, Ohio. Venha assistir a apresenta\u00e7\u00e3o de Custis na estreia Bioestimulante CommerceCon<\/a>, co-localizado com o Agroneg\u00f3cio Global<\/em> Cimeira do Com\u00e9rcio<\/a>, 30 de julho a 2 de agosto de 2018, em Phoenix, Arizona. Registre-se agora<\/a>.<\/p>\n

ABG<\/em>:Voc\u00ea pode nos contar um pouco sobre a empresa que voc\u00ea fundou, a Advanced Biological Marketing?\u00a0 <\/strong><\/p>\n

Come\u00e7amos a ABM h\u00e1 18 anos com produtos biol\u00f3gicos. Fizemos inoculantes de soja e um biopesticida na \u00e9poca \u2013 o primeiro, um biopesticida chamado T-22. Depois disso, fizemos muito trabalho de subs\u00eddio com o Dr. Gary Harman na Universidade Cornell. O Dr. Harman desenvolveu tr\u00eas cepas de\u00a0Tricoderma<\/em>\u00a0viride<\/em>\u00a0para n\u00f3s que estamos comercializando em todo o mundo. Isto\u00a0Tricoderma<\/em> A linha \u00e9 um inoculante de raiz e solo, e a bioestimula\u00e7\u00e3o \u00e9 parte do que ela faz com a planta. Temos algumas pessoas que se sentam ASTA<\/a>comit\u00ea de bioestimulantes da, e somos membros de BPIA<\/a>.<\/p>\n

Nossa meta nos pr\u00f3ximos cinco anos \u00e9 triplicar nossas vendas em todo o mundo. O crescimento tem sido lento nos \u00faltimos dois anos, mas antes (da queda do pre\u00e7o das commodities), est\u00e1vamos crescendo 20% por ano. O valor est\u00e1 nos produtos. Os EUA s\u00e3o nossa maior fatia de mercado em termos de receita, mas nossos neg\u00f3cios na \u00c1frica est\u00e3o crescendo cerca de 30% por ano.<\/p>\n

ABG<\/em>:O que voc\u00ea acha do projeto de lei agr\u00edcola? <\/strong>inclus\u00e3o de uma defini\u00e7\u00e3o de bioestimulantes vegetais<\/strong><\/a> pela primeira vez nos Estados Unidos? <\/strong><\/p>\n

Essa \u00e9 a natureza. De repente, temos o USDA e o Farm Bill reconhecendo um segmento de mercado que est\u00e1 realmente crescendo na agricultura. O que estamos tentando fazer \u00e9 obter um pouco de regulamenta\u00e7\u00e3o. Isso me assusta por um lado, mas \u00e9 necess\u00e1rio por outro. \u00c9 meio complicado agora e estamos tentando nos organizar em torno disso, porque h\u00e1 algumas empresas que h\u00e1 18 anos costumavam se referir aos produtos que agora s\u00e3o aceitos no mercado como \u00f3leos de cobra, ou o que eu gosto de chamar de "p\u00f3 de fufu".<\/p>\n

O que fizemos com um esfor\u00e7o concentrado de nossa parte foi garantir que temos fontes confi\u00e1veis. Quando dizemos \u00e0s pessoas que trabalhamos com a Cornell para desenvolver o que temos, isso traz uma tremenda quantidade de credibilidade \u00e0 mesa. Sabemos como nossos produtos funcionam at\u00e9 os sistemas que mudamos dentro da planta. Muitas empresas que trazem bioestimulantes para o mercado n\u00e3o t\u00eam isso.<\/p>\n

ABG<\/em>:Ent\u00e3o, criar uma defini\u00e7\u00e3o \u00e9 um passo que j\u00e1 deveria ter sido dado, mas ainda te assusta em um aspecto: que ela pode se tornar excessivamente regulamentada ou que eles podem errar?<\/strong><\/p>\n

Minha preocupa\u00e7\u00e3o \u00e9 que sempre que voc\u00ea come\u00e7a a envolver nosso governo federal na agricultura, eu sou um pouco cauteloso. O que eles fazem com o Farm Bill e diferentes aspectos do que eles fazem na comunidade agr\u00edcola \u00e9 \u00f3timo, mas de repente, quando se trata de biopesticidas e bioestimulantes, e come\u00e7amos a trazer a EPA para isso, eu sou um pouco cauteloso. Eu n\u00e3o sou contra eles \u2013 mas apenas um pouco cauteloso.<\/p>\n

ABG<\/em>: O <\/strong>defini\u00e7\u00e3o de bioestimulantes<\/strong><\/a> conforme previsto pelo Farm Bill parece simples, mas tem um impacto t\u00e3o grande. Como isso ser\u00e1 capaz de eliminar alguns dos produtos de 'poeira fufu', como voc\u00ea descreveu? <\/strong><\/p>\n

Sabemos o que nossos produtos fazem. Em algumas apresenta\u00e7\u00f5es que Dra. Molly Cadle-Davidson<\/a> faz, ela coloca um slide que mostra uma planta de milho. Ela tem realmente tudo o que eles mencionam na defini\u00e7\u00e3o do Farm Bill: estresse abi\u00f3tico, melhora a absor\u00e7\u00e3o de nutrientes, aumenta a fotoss\u00edntese, regula positivamente a planta de milho e aumenta os mecanismos de defesa interna da planta. Sabemos quais mecanismos da planta nossos produtos mudam, seja milho, soja, arroz, amendoim, algod\u00e3o. \u00c9 para onde eu gostaria de ver a ind\u00fastria ir.<\/p>\n

Existem empresas que re\u00fanem o que eu chamo de cons\u00f3rcio de microrganismos. Podem haver 40 l\u00e1, mas eles n\u00e3o sabem qual deles faz o qu\u00ea com uma planta. \u00c9 uma esp\u00e9cie de abordagem de espingarda. Conhecemos a ci\u00eancia por tr\u00e1s de nossos produtos. Empregamos uma abordagem espec\u00edfica para nossos produtos. Nosso produto de trigo e nosso produto de milho cont\u00eam Tricoderma<\/em>, mas usamos um processo que chamamos de Sele\u00e7\u00e3o Inteligente para determinar qual cepa ou combina\u00e7\u00e3o de cepas funciona melhor em cada cultura individual.<\/p>\n

ABG<\/em>:Todos os seus produtos s\u00e3o seus?<\/strong><\/p>\n

Sim, al\u00e9m do patenteado Tricoderma<\/em> cepas que pertencem \u00e0 Cornell, mas temos uma licen\u00e7a de patente vital\u00edcia sobre as cepas.<\/p>\n

ABG<\/em>:Quais s\u00e3o alguns dos mercados emergentes que voc\u00ea viu?<\/strong><\/p>\n

\"Q&A:<\/a>

Agricultor na Rep\u00fablica Democr\u00e1tica do Congo mostrando seu milho enriquecido com bioestimulante ABM; foto cortesia de Dan Custis<\/p><\/div>\n

Esta \u00e9 uma das minhas paix\u00f5es, entrar nos pa\u00edses e trabalhar com fazendeiros promissores. Estive na Rep\u00fablica Democr\u00e1tica do Congo e realmente vi o que nossos produtos fazem. Eu estava l\u00e1 em uma viagem mission\u00e1ria com nossa igreja, mas tamb\u00e9m trabalhei diretamente com membros daquela igreja para cultivar planta\u00e7\u00f5es na fazenda. Eles ganharam muito terreno agr\u00edcola depois (a guerra<\/a>) parou. Meu filho mais velho e eu fomos, e enviamos a eles produtos de milho antes do tempo. Isso foi em 2009. Chegamos l\u00e1, e a outra metade do que eles est\u00e3o plantando \u00e9 o que eles chamam de amendoim. Eu tratei a semente com nosso Tricoderma<\/em> enquanto eu estava l\u00e1, e eles me enviaram fotos mais tarde, durante a temporada de amendoim e milho, e foi simplesmente fenomenal.<\/p>\n

Eles n\u00e3o tinham dinheiro para comprar fertilizante para colocar no milho e voc\u00ea pode ver a diferen\u00e7a no verde onde eles usaram nosso produto biol\u00f3gico em uma parte do lote, e n\u00e3o usaram nenhum na outra. Mas para semente, eles foram ao mercado local e compraram 10 libras de semente ali mesmo. As necessidades est\u00e3o l\u00e1.<\/p>\n

ABG<\/em>:Como foi trabalhar com os fazendeiros e qual foi a rea\u00e7\u00e3o deles quando voc\u00ea contou que tinha bioestimulantes?<\/strong><\/p>\n

Eles descreveram isso como um produto m\u00e1gico (risos<\/em>). Os fazendeiros s\u00e3o os mesmos em qualquer lugar do mundo que eu v\u00e1. Todos eles querem ver o que isso faz em seu peda\u00e7o de terra. N\u00e3o importa se voc\u00ea est\u00e1 na Tail\u00e2ndia, Vietn\u00e3, Coreia do Sul, Filipinas, nas na\u00e7\u00f5es africanas ou na Am\u00e9rica do Sul \u2013 eles s\u00e3o do mesmo jeito. Esses fazendeiros querem ver o que seu produto far\u00e1 por eles.<\/p>\n

Algumas pessoas com quem conversei aqui nos EUA ficaram meio espantadas com isso. Acharam que iriam simplesmente aceitar qualquer coisa. \u00c9 a natureza humana. Voc\u00ea tem um novo produto saindo \u2013 voc\u00ea quer ver o que ele vai fazer. Voc\u00ea vai a alguns desses pa\u00edses, e seu cora\u00e7\u00e3o simplesmente se parte, porque estou comparando o que tenho com o que eles t\u00eam. Acho que essa \u00e9 a atitude errada quando viajamos. Dever\u00edamos ser capazes de entender onde eles est\u00e3o, quais s\u00e3o seus objetivos e o que eles querem fazer.<\/p>\n

Quando eu estava na RDC, muitas dessas crian\u00e7as viviam na pobreza, mas voc\u00ea d\u00e1 a elas uma bola de futebol e elas sorriem. Os fazendeiros querem produzir o suficiente para alimentar suas fam\u00edlias. Se pudermos ajud\u00e1-los a fazer isso e produzir mais, para que eles comecem a se tornar empres\u00e1rios e\/ou empres\u00e1rias. As mulheres fazem a maior parte do trabalho agr\u00edcola. Quando est\u00e1vamos no Congo, os homens tratavam as sementes, mas as mulheres eram as que realmente as semeavam. Essa \u00e9 apenas a cultura. Eu vou para o Sudeste Asi\u00e1tico, e \u00e9 a mesma coisa.<\/p>\n

ABG<\/em>: Quais outros mercados voc\u00ea viu que est\u00e3o crescendo mais r\u00e1pido para bioestimulantes?<\/strong><\/p>\n

Eu vou \u00e0 \u00c1frica do Sul cerca de duas vezes por ano, e meu filho \u2013 que \u00e9 respons\u00e1vel por nossos esfor\u00e7os internacionais \u2013 est\u00e1 l\u00e1 duas vezes por ano. Quando voc\u00ea olha para o fazendeiro promissor, eu estava na \u00c1frica do Sul, e \u00e9 exatamente assim que eles descreviam seus fazendeiros.<\/p>\n

Come\u00e7amos com um distribuidor na \u00c1frica do Sul e depois os compramos h\u00e1 alguns anos, ent\u00e3o temos P&D completo, distribui\u00e7\u00e3o e embalagem duplicados na \u00c1frica do Sul. Os afric\u00e2neres querem que esses agricultores promissores sejam bem-sucedidos. N\u00e3o estamos apenas trabalhando com agricultores do tipo comercial e entrando na Z\u00e2mbia, Zimb\u00e1bue, Qu\u00eania, mas tamb\u00e9m estamos trabalhando com distribuidores de l\u00e1 para colocar produtos nas m\u00e3os desses agricultores promissores.<\/p>\n

A ABM South Africa est\u00e1 movendo produtos para esses pa\u00edses. H\u00e1 uma grande oportunidade na \u00c1frica. A RDC fica no equador. Ao sul, h\u00e1 muitas terras agr\u00edcolas boas. Quando voc\u00ea chega aos pa\u00edses do norte da \u00c1frica, eles n\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o amig\u00e1veis com (empresas americanas). Tento me manter longe da pol\u00edtica \u2013 meu objetivo \u00e9 alimentar as pessoas. O pequeno acionista s\u00f3 quer alimentar sua fam\u00edlia.<\/p>\n

ABG<\/em>:<\/strong> Existe muita concorr\u00eancia no mundo dos bioestimulantes na \u00c1frica do Sul?<\/strong><\/p>\n

H\u00e1, e muitas s\u00e3o empresas locais sul-africanas. Temos distribuidores l\u00e1 e fazemos alguns produtos de marca pr\u00f3pria para eles ou produtos de design personalizado para eles para seu mercado.<\/p>\n

ABG<\/em>:Parece interessante poder conhecer as pessoas que usam seus produtos.<\/strong><\/p>\n

\"Q&A:<\/a>

Tratamento de arroz no Peru; foto cortesia de Dan Custis<\/p><\/div>\n

Da minha perspectiva, \u00e9 sempre \u00f3timo conhecer os agricultores que usam nossos produtos, n\u00e3o importa em qual cultura eles foram usados ou em qual pa\u00eds. A rea\u00e7\u00e3o positiva deles \u00e9 o que me mant\u00e9m motivado. N\u00e3o somos uma Monsanto; n\u00e3o somos uma BASF. Essas empresas operam l\u00e1, mas est\u00e3o mais no lado qu\u00edmico e de sementes.<\/p>\n

ABG<\/em>:Quais outros mercados est\u00e3o crescendo? <\/strong><\/p>\n

Sudeste Asi\u00e1tico: Filipinas, Coreia do Sul, Vietn\u00e3 e Tail\u00e2ndia.<\/p>\n

A ABM est\u00e1 em todos eles, exceto na Tail\u00e2ndia. A Tail\u00e2ndia tem sido um urso para entrar do ponto de vista regulat\u00f3rio. Estamos tentando obter nosso Tricoderma<\/em> produtos para a Tail\u00e2ndia. A Tail\u00e2ndia tem muitos Tricoderma<\/em> cepas que s\u00e3o cultivadas localmente no pa\u00eds, ent\u00e3o est\u00e1vamos encontrando muitos obst\u00e1culos na regulamenta\u00e7\u00e3o l\u00e1. Alguns, conforme crescemos, seremos capazes de superar.<\/p>\n

O que eu achei fascinante foi o Vietn\u00e3. Conversando com alguns dos funcion\u00e1rios do governo onde registramos nosso produto \u2013 este era um funcion\u00e1rio do governo local. Ele disse: "Nosso objetivo \u00e9 n\u00e3o apenas ajudar nossos agricultores a cultivar o suficiente para alimentar suas fam\u00edlias, mas cultivar o suficiente para que eles tenham o suficiente para vender no mercado aberto e criarmos nossa economia." De repente, capitalismo \u00e9 uma boa palavra.<\/p>\n

O Delta do Mekong \u00e9 a maior \u00e1rea de cultivo de arroz do mundo. Ainda n\u00e3o temos uma grande parcela desse mercado, mas voc\u00ea tem que come\u00e7ar de algum lugar.<\/p>\n

ABG<\/em>:O t\u00f3pico de <\/strong>sua conversa<\/strong><\/a> na Biostimulant CommerceCon \u00e9 distribui\u00e7\u00e3o. O que voc\u00ea quer abordar olhando para isso, em um sentido amplo?<\/strong><\/p>\n

Este t\u00f3pico \u00e9 exatamente o que eu quero, porque come\u00e7amos h\u00e1 18 anos vendendo diretamente para fazendeiros. Foi uma evolu\u00e7\u00e3o de como mudamos nossa estrat\u00e9gia de distribui\u00e7\u00e3o e como vemos os mercados. De vender diretamente para fazendeiros, passamos a vender na rede de revendedores aqui nos EUA. Quando chegamos a um certo volume e quer\u00edamos expandir nossos mercados, mudamos para a distribui\u00e7\u00e3o tradicional de tr\u00eas etapas. Empresas como WinField United, CPS, Wilbur-Ellis, KOVA de Ohio<\/a> \u2013 esses s\u00e3o exemplos do que fazemos.<\/p>\n

Nosso neg\u00f3cio internacional n\u00e3o come\u00e7ou at\u00e9 2009\/10, e esse foi um tipo diferente de desafio. Nosso primeiro distribuidor no lado internacional foi nas Filipinas \u2013 \u00e9 um longo caminho de Van Wert, Ohio, at\u00e9 Manila. Trabalhamos com uma empresa chamada Aldiz<\/a> nas Filipinas. Na verdade, n\u00f3s marcamos um produto para eles, e \u00e9 um que n\u00f3s projetamos para eles, e eles est\u00e3o fazendo um bom neg\u00f3cio com ele em milho, arroz e cana-de-a\u00e7\u00facar.<\/p>\n

ABG<\/em>:Como voc\u00eas come\u00e7aram esse relacionamento?<\/strong><\/p>\n

Esse contato realmente ocorreu por meio da embaixada dos EUA e do trabalho com o Servi\u00e7o Agr\u00edcola Estrangeiro<\/a>. O Servi\u00e7o Agr\u00edcola Estrangeiro tem o que eles chamam de Chave de ouro<\/a> programa. Pagamos uma taxa a eles, preenchemos uma fazenda, e eles selecionaram distribuidores para n\u00f3s nas Filipinas. Aldiz foi a que escolhemos. Por outro lado, o governo federal pode fazer muito bem.<\/p>\n

Acredito que foi assim que conseguimos nosso distribuidor no Vietn\u00e3 tamb\u00e9m. Temos um \u00f3timo distribuidor na Indon\u00e9sia tamb\u00e9m.<\/p>\n

ABG:<\/em> Quais s\u00e3o os maiores obst\u00e1culos de distribui\u00e7\u00e3o no Sudeste Asi\u00e1tico?<\/strong><\/p>\n

Ainda voltamos aos registros de pa\u00edses. Alguns pa\u00edses categorizam bioestimulantes na categoria de fertilizantes. Cada pa\u00eds \u00e9 diferente. \u00c9 assim que escolhemos distribuidores l\u00e1 \u2013 queremos aqueles que t\u00eam a expertise, bem como registros. Tamb\u00e9m queremos que eles tenham botas no ch\u00e3o com a for\u00e7a de vendas e sejam financeiramente est\u00e1veis. Se acharmos que h\u00e1 perguntas, pediremos metade do pagamento adiantado com o pedido de compra. Exigiremos a outra metade antes de carregar um cont\u00eainer.<\/p>\n

ABG<\/em><\/strong>: Para onde voc\u00ea v\u00ea essa categoria indo?<\/strong><\/p>\n

Vejo essa categoria come\u00e7ando a explodir. N\u00e3o vejo esse mercado de bioestimulantes indo a lugar nenhum, a n\u00e3o ser para cima. O estranho \u00e9 que muitos desses outros pa\u00edses se apegaram aos bioestimulantes e micr\u00f3bios muito mais r\u00e1pido do que os mercados aqui nos EUA.<\/p>\n

ABG:<\/em> \u00c9 porque os bioestimulantes s\u00e3o vistos como uma solu\u00e7\u00e3o mais natural?<\/strong><\/p>\n

Alguns pa\u00edses africanos ainda n\u00e3o permitem culturas transg\u00eanicas, embora isso esteja mudando. Muitas vezes o uso de pesticidas \u00e9 restrito, mas ainda mais do que isso, muitas pequenas partes interessadas n\u00e3o podem pagar por eles. O retorno sobre bioestimulantes \u00e9 de cerca de 7 para 1. Na maioria das vezes, queremos ver um retorno de investimento de 5 para 1 ou 7 para 1.<\/p>\n

Muitas vezes, o que importa n\u00e3o \u00e9 o rendimento, mas tamb\u00e9m a qualidade da colheita \u2013 principalmente se estivermos falando de batatas, inhames, tomates e cebolas, tamb\u00e9m oferecemos um produto de melhor qualidade para o agricultor.<\/p>\n