O mercado de produtos qu\u00edmicos agr\u00edcolas gen\u00e9ricos dos EUA \u00e9 uma das maiores oportunidades do mundo, e \u00e9 por isso que muitos fornecedores querem entender como vender nele. Como o mercado dos EUA \u00e9 complexo e dif\u00edcil de entrar, existem alguns princ\u00edpios b\u00e1sicos que qualquer fornecedor gen\u00e9rico precisa entender e gerenciar.<\/p>\n
Todos os produtos gen\u00e9ricos t\u00eam um ciclo de vida de produto similar. Alguns s\u00e3o mais curtos do que outros. A parte inicial desse ciclo de vida \u00e9 quando os fornecedores gen\u00e9ricos podem obter a maior margem. Os produtos mais antigos est\u00e3o trabalhando com mais concorr\u00eancia e margens muito menores.<\/p>\n
Primeiro, uma das ironias importantes para entender sobre o processo gen\u00e9rico dos EUA \u00e9: O custo de obter um registro gen\u00e9rico fica mais barato para registrantes posteriores. Sem muita explica\u00e7\u00e3o, o primeiro registrante gen\u00e9rico geralmente paga a maior compensa\u00e7\u00e3o de dados, e os registrantes posteriores pagam menos.<\/p>\n
No entanto, o primeiro registrante gen\u00e9rico geralmente consegue vender quando o valor do produto \u00e9 o mais alto. A velocidade da queda de pre\u00e7o geralmente depende do n\u00famero de registrantes gen\u00e9ricos no mesmo produto.<\/p>\n
Esse processo de registro \u00e9 uma discuss\u00e3o completa por si s\u00f3, mas, por enquanto, a compensa\u00e7\u00e3o de dados \u00e9 a etapa inicial e o custo para gerenciar o custo dos seus produtos gen\u00e9ricos.<\/p>\n
Segundo, o custo do fornecimento t\u00e9cnico \u00e9 importante. Se um fornecedor n\u00e3o for um fabricante t\u00e9cnico b\u00e1sico, ent\u00e3o seu custo de bens normalmente ser\u00e1 sempre mais alto. Eles correm o risco de enfrentar pre\u00e7os de mercado mais baixos, for\u00e7ando margens menores do que o planejado.<\/p>\n
Terceiro, cobrar ped\u00e1gio do seu produto pode ser um passo muito caro. Se voc\u00ea importar tecnologia e cobrar ped\u00e1gio dos seus produtos acabados nos EUA, h\u00e1 uma boa chance de ter menos impostos e tarifas, mas maior custo de m\u00e3o de obra e tamb\u00e9m n\u00e3o ter seu produto acabado dispon\u00edvel para venda quando necess\u00e1rio. Tudo isso precisa ser cuidadosamente considerado.<\/p>\n
No mercado gen\u00e9rico, com o processo e os requisitos os mesmos para todos os fornecedores gen\u00e9ricos, a maioria dos produtos gen\u00e9ricos s\u00e3o semelhantes, se n\u00e3o id\u00eanticos. Se voc\u00ea est\u00e1 vendendo um pesticida gen\u00e9rico do produto do seu concorrente, ent\u00e3o ele provavelmente \u00e9 id\u00eantico ao seu produto. Se todas as suas an\u00e1lises e planos lhe disserem que voc\u00ea pode vender seu produto por $10\/gal, mas seu concorrente equivalente est\u00e1 oferecendo o produto dele por $9\/gal, quem voc\u00ea acha que vai conseguir a venda?<\/p>\n
Agora, qualidade do produto, embalagem e disponibilidade do produto s\u00e3o importantes, mas ter um baixo custo de mercadorias permite que voc\u00ea venda mais volume em um mercado cada vez mais competitivo. A velocidade com que um fornecedor gen\u00e9rico obt\u00e9m volume no mercado gen\u00e9rico dos EUA \u00e9 baseada em quanto ele est\u00e1 disposto a investir. Sim, voc\u00ea precisa planejar comprar sua entrada. Se voc\u00ea est\u00e1 tentando vender um novo gen\u00e9rico X para um fornecedor que j\u00e1 tem um fornecedor gen\u00e9rico para X, por que ele vai comprar do novo fornecedor gen\u00e9rico? Eu odeio at\u00e9 mesmo dizer isso... mas a maneira mais r\u00e1pida de obter volume \u00e9 oferecer a um pre\u00e7o mais baixo.<\/p>\n
Como voc\u00ea leva seu produto at\u00e9 o agricultor dos EUA? O mercado dos EUA \u00e9 tipicamente um sistema de tr\u00eas etapas:<\/p>\n
Em alguns casos, pode parecer um sistema de duas etapas, porque os distribuidores tamb\u00e9m podem ser varejistas.<\/p>\n
Entender como vender no mercado dos EUA \u00e9 baseado em sua estrat\u00e9gia de distribui\u00e7\u00e3o. Mas, primeiro voc\u00ea precisa conhecer o sistema de distribui\u00e7\u00e3o agr\u00edcola dos EUA para determinar sua estrat\u00e9gia e o investimento necess\u00e1rio.<\/p>\n
O sistema de distribui\u00e7\u00e3o agr\u00edcola dos EUA pode ser dividido em quatro n\u00edveis.<\/p>\n
N\u00edvel 1 N\u00edvel 2<\/strong> N\u00edvel 3<\/strong> N\u00edvel 4<\/strong> Embora existam quatro n\u00edveis distintos de distribui\u00e7\u00e3o, todos com diferentes pontos fortes, fracos, oportunidades e amea\u00e7as, normalmente focar em apenas um n\u00e3o \u00e9 uma estrat\u00e9gia bem-sucedida. \u00c9 importante considerar todos eles.<\/p>\n Os distribuidores Tier 1 s\u00e3o grandes e bem-sucedidos. Todos eles t\u00eam v\u00e1rios locais em cada estado. A Nutrien tem mais de 1.000 lojas de varejo. Sua for\u00e7a de vendas \u00e9 bem treinada e pode fazer com que seu produto seja reconhecido com pouca publicidade ou promo\u00e7\u00e3o. Eles s\u00e3o eficazes no gerenciamento do movimento da \u00faltima milha de um produto ao longo da temporada.<\/p>\n Os distribuidores de n\u00edvel 1 n\u00e3o exigem que um fornecedor gen\u00e9rico tenha uma grande for\u00e7a de vendas. Na verdade, eles nem gostam de fornecedores gen\u00e9ricos com uma grande for\u00e7a de vendas. Os fornecedores gen\u00e9ricos que concentram sua aten\u00e7\u00e3o nos distribuidores de n\u00edvel 1 podem sobreviver com uma ou duas equipes de vendas. Quando esses distribuidores compram produtos, eles geralmente compram em v\u00e1rios caminh\u00f5es por estado. Eles ser\u00e3o bons em prever suas necessidades com anteced\u00eancia, permitindo que os fornecedores gen\u00e9ricos entendam suas necessidades de volume com anteced\u00eancia. Os fornecedores de n\u00edvel 1 nem sempre conseguem comprar tantos produtos gen\u00e9ricos quanto poderiam vender, porque s\u00e3o controlados por volumes permitidos limitados, o que a ind\u00fastria chama de: espa\u00e7o aberto pelos fornecedores de fabricantes b\u00e1sicos ou de marca com descontos.<\/p>\n Esses distribuidores de N\u00edvel 1 tamb\u00e9m s\u00e3o excelentes negociadores e n\u00e3o permitir\u00e3o que voc\u00ea tenha grandes margens como porcentagem das vendas. Eles geralmente sabem quanto seu produto deve custar e negociar\u00e3o suas margens para perto de um d\u00edgito ou menos. As demandas de qualidade do produto s\u00e3o altas, pois sua reputa\u00e7\u00e3o vale milh\u00f5es por local. Eles lidar\u00e3o com reclama\u00e7\u00f5es de produtos e problemas de qualidade rapidamente com bons dados, mas esperar\u00e3o que o fornecedor apoie financeiramente seus produtos e pague por esse \u00f3timo servi\u00e7o.<\/p>\n Se o produto for um sucesso de grande volume, eles provavelmente se tornar\u00e3o um concorrente do fornecedor gen\u00e9rico porque os distribuidores de N\u00edvel 1 t\u00eam todos seus pr\u00f3prios departamentos de marca pr\u00f3pria e obter\u00e3o sua pr\u00f3pria marca pr\u00f3pria. Ent\u00e3o, o fornecedor gen\u00e9rico ser\u00e1 for\u00e7ado a deixar de oferecer produtos acabados para vender produtos t\u00e9cnicos ou MUP (produtos de uso industrial).<\/p>\n Como voc\u00ea deve ter percebido, esse n\u00edvel pode oferecer um \u00f3timo suporte no come\u00e7o. No entanto, dependendo do mercado e do ciclo de vida financeiro dos seus produtos, esse suporte pode ter vida curta ou ser eliminado, e esse n\u00edvel pode at\u00e9 se tornar um concorrente.<\/p>\n Distribuidores de n\u00edvel 2 (ou grupos de compra) podem ser um \u00f3timo parceiro de grande volume. Esses grupos de compra podem ajudar a coordenar grandes volumes para fornecedores gen\u00e9ricos com uma for\u00e7a de vendas menor. Dependendo do grupo de compra, um fornecedor gen\u00e9rico pode precisar apenas de cinco a 20 representantes de vendas focados em fazer com que seus varejistas membros comprem seus produtos.<\/p>\n Embora a Tenkoz seja uma das poucas que desenvolver\u00e1 suas pr\u00f3prias marcas pr\u00f3prias, a maioria continuar\u00e1 a dar suporte aos fornecedores gen\u00e9ricos EUP (produto de uso final) e n\u00e3o se tornar\u00e1 uma concorrente.<\/p>\n Esses grupos de compra tamb\u00e9m s\u00e3o bons negociadores e entendem o valor de seu poder de compra, ent\u00e3o eles negociar\u00e3o agressivamente o custo para seus membros. A maioria desses grupos de compra \u00e9 boa em desenvolver uma previs\u00e3o, mas essa previs\u00e3o precisa ser confirmada com todos os membros.<\/p>\n Os fornecedores precisar\u00e3o gastar tempo com cada membro para obter o PO final e ajudar a construir um relacionamento com os membros individuais. Os fornecedores precisam reconhecer o valor de obter o suporte dos grupos de compras, mas o fornecedor n\u00e3o pode depender do comprometimento dos grupos de compras para o volume m\u00e1ximo. Isso ainda precisa ser conquistado por cada um dos membros. A qualidade e a confiabilidade do produto ainda s\u00e3o muito importantes para obter o suporte dos grupos de compras.<\/p>\n A grande diferen\u00e7a entre distribuidores de N\u00edvel 1 e N\u00edvel 2 \u00e9 que os distribuidores de N\u00edvel 1 s\u00e3o muito mais controlados pelos fabricantes b\u00e1sicos, seja com limita\u00e7\u00f5es de espa\u00e7o aberto ou com ofertas de marca pr\u00f3pria. Os distribuidores de N\u00edvel 2 tendem a ser clientes de longo prazo para o fornecedor gen\u00e9rico.<\/p>\n Distribuidores de n\u00edvel 3 s\u00e3o seus varejistas independentes que normalmente t\u00eam de um a tr\u00eas locais e cobrem uma \u00e1rea de 25 a 50 milhas. Eles ter\u00e3o de um a v\u00e1rios vendedores e vender\u00e3o com base em relacionamentos hist\u00f3ricos com seus clientes e representantes de fornecedores.<\/p>\n Distribuidores de n\u00edvel 3 geralmente t\u00eam pouco ou pouco dinheiro para investir em estoque. O relacionamento entre distribuidores de n\u00edvel 1 e 2 \u00e9 importante, dados os termos de pagamento fornecidos por esses distribuidores. H\u00e1 um relacionamento interessante entre varejistas de n\u00edvel 3 e distribuidores de n\u00edvel 1 e 2.<\/p>\n Os varejistas de n\u00edvel 3 vendem principalmente para fazendeiros, que tamb\u00e9m s\u00e3o para quem os distribuidores de n\u00edvel 1 e 2 vendem de seus locais de varejo. Quando as divis\u00f5es de atacado dos distribuidores de n\u00edvel 1 e 2 v\u00e3o at\u00e9 os varejistas de n\u00edvel 3, pode haver um pouco de sentimentos competitivos agressivos que se desenvolvem a partir da competi\u00e7\u00e3o pelo neg\u00f3cio daquele fazendeiro.<\/p>\n Se um fornecedor for se concentrar em distribuidores\/varejistas de N\u00edvel 3 como seus clientes, ele precisar\u00e1 de 10 a 20 representantes de vendas simplesmente devido ao grande n\u00famero (cerca de 1.000 a 2.000) desses varejistas.<\/p>\n Esteja preparado para dar termos estendidos permitindo que esses varejistas vendam e recebam de seus fazendeiros para fazer o pagamento. Esses varejistas ter\u00e3o boas linhas de cr\u00e9dito, mas o cr\u00e9dito do fornecedor \u00e9 importante para conseguir a venda. Os fornecedores podem esperar fazer de 3% a 5% mais margem ao vender para distribuidores de N\u00edvel 3 e normalmente n\u00e3o ter\u00e3o suas pr\u00f3prias marcas privadas.<\/p>\n A educa\u00e7\u00e3o sobre o produto \u00e9 importante, pois eles n\u00e3o t\u00eam or\u00e7amentos fortes para treinamento. Os fornecedores podem querer considerar a educa\u00e7\u00e3o na estrat\u00e9gia de branding. Se um fornecedor vai chamar sua vers\u00e3o de tebuconazol de algo como Zues, ent\u00e3o \u00e9 melhor que eles estejam preparados para dar uma refer\u00eancia r\u00e1pida ou uma folha de dicas dizendo quais marcas s\u00e3o quais t\u00e9cnicas.<\/p>\n A maneira mais simples de evitar isso \u00e9 marcar seu produto com o nome da sua empresa e o nome comum da mol\u00e9cula, como CompanyX Teb 3.6s. Os relacionamentos com fazendeiros locais s\u00e3o importantes, portanto, os fornecedores gen\u00e9ricos precisam fornecer produtos e embalagens de boa qualidade. Os varejistas de n\u00edvel 3 n\u00e3o querem parecer mal na frente de seus clientes e trocar\u00e3o de fornecedores que fornecem produtos de baixa qualidade.<\/p>\n Os distribuidores de n\u00edvel 4 s\u00e3o os corretores do setor. Enquanto os corretores v\u00eam e v\u00e3o r\u00e1pido no mercado dos EUA, normalmente h\u00e1 de 30 a 40 corretores que vendem a maioria do volume do corretor. Esses corretores podem facilmente movimentar de $30 a $50 milh\u00f5es em uma temporada cada e far\u00e3o isso com margens menores, normalmente menores que 5%. Eles sabem o valor de movimenta\u00e7\u00e3o de todos os produtos e fazem um \u00f3timo trabalho em obter volume e mov\u00ea-lo r\u00e1pido.<\/p>\n Alguns comprar\u00e3o estoque, mas a maioria joga no mercado curto. Quando um produto \u00e9 dif\u00edcil de encontrar, eles sabem onde obt\u00ea-lo e j\u00e1 t\u00eam um comprador esperando. A maioria n\u00e3o tem uma marca pr\u00f3pria. Embora o pre\u00e7o e a demanda sejam seus principais motivadores, eles t\u00eam alguma lealdade aos varejistas dos quais podem comprar.<\/p>\n Este grupo tem um prop\u00f3sito valioso neste mercado, ajudando a preencher os vazios de produtos necess\u00e1rios. Eles conhecem as tend\u00eancias do mercado dos EUA melhor do que qualquer um dos outros tr\u00eas n\u00edveis porque atuam no mercado dos EUA diariamente. Muitos conhecem os programas de fornecedores de marca e o pre\u00e7o l\u00edquido real por marca mais r\u00e1pido do que qualquer outro distribuidor. \u00c9 um grupo que sempre vale a pena ficar perto.<\/p>\n Ao desenvolver programas de distribuidores de N\u00edvel 1 e N\u00edvel 2 e varejistas de N\u00edvel 3, aprendi que para disponibilizar seu produto a todos os produtores, crie um forte programa de crescimento 10%. Os n\u00edveis 1 e 2 fariam tudo o que pudessem para maximizar seus programas, ent\u00e3o eles moveriam o volume para o mercado de corretores de N\u00edvel 4. O corretor de N\u00edvel 4 ent\u00e3o o levaria aos varejistas de N\u00edvel 3 que precisavam daquela marca.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Como o mercado dos EUA \u00e9 complexo e dif\u00edcil de entrar, existem alguns princ\u00edpios b\u00e1sicos que qualquer fornecedor de gen\u00e9ricos precisa entender e gerenciar.<\/p>","protected":false},"author":110,"featured_media":78091,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[1917,26,5],"tags":[],"class_list":["post-78453","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-abg-update-feature","category-americas","category-markets"],"yoast_head":"\n
\n<\/strong>Grandes distribuidores com v\u00e1rios locais, como Nutrien, Helana, Winfield, CHS e Simplot.<\/p>\n
\nOs grandes grupos de compras como Tenkoz, IAP, WestLink, CNI e Triangle<\/p>\n
\nVarejistas independentes<\/p>\n
\nCorretores<\/p>\nN\u00edvel Um: Amigo ou Inimigo?<\/h2>\n
N\u00edvel 2: Cliente de longo prazo<\/h2>\n
N\u00edvel 3: Mais trabalho, mais margem<\/h2>\n
N\u00edvel 4: O corretor da ind\u00fastria<\/h2>\n