A participa\u00e7\u00e3o de mercado nos EUA est\u00e1 em disputa, e a Monsanto est\u00e1 se movimentando para conquist\u00e1-la. Uma onda de iniciativas recentes de vendas e marketing preparou a empresa para recuperar grande parte dos neg\u00f3cios nos EUA que perdeu nos \u00faltimos anos devido a op\u00e7\u00f5es de menor custo.<\/p>\n
Produtores americanos, que tiveram pouco incentivo para repor seus estoques de glifosato porque ele ainda est\u00e1 a pre\u00e7os baix\u00edssimos, parecem estar prontos para retornar a pr\u00e1ticas de compra mais regulares. Posteriormente, vendedores de glifosato, quer percebam ou n\u00e3o, est\u00e3o prestes a embarcar em uma briga de participa\u00e7\u00e3o de mercado com a maior empresa de prote\u00e7\u00e3o de cultivos do mundo.<\/p>\n
\u201cEstamos planejando ganhar volume e participa\u00e7\u00e3o de mercado significativos aqui nos EUA, que \u00e9 um dos nossos mercados mais estrat\u00e9gicos globalmente\u201d, diz Matt Helms, l\u00edder de marketing de prote\u00e7\u00e3o de cultivos da Monsanto Am\u00e9rica do Norte. \u201cH\u00e1 indica\u00e7\u00f5es do nosso suporte de canal que nos levam a pensar que estamos no caminho certo nos est\u00e1gios iniciais aqui para recuperar essa participa\u00e7\u00e3o em volume em 2011.\u201d<\/p>\n
Os \u00faltimos anos foram imprevis\u00edveis e tumultuados para os vendedores de glifosato nos EUA. O ativo atingiu altas sem precedentes em 2008 e baixas sem precedentes no final de 2009. Os pre\u00e7os do glifosato despencaram quase 90% para alguns produtos em menos de 18 meses.<\/p>\n
O glifosato estava sendo vendido nos EUA por menos de $2 por litro no varejo no final do ano passado, e os produtores aproveitaram a mudan\u00e7a repentina e bem-vinda de pre\u00e7o.<\/p>\n
\u201cVi pre\u00e7os de glifosato gen\u00e9rico de 4 libras por apenas $7 o gal\u00e3o ($1,85 por litro)\u201d, diz Michael Twining, gerente geral da Willard Agri-Service em Greenwood, Delaware, EUA. Sua instala\u00e7\u00e3o \u00e9 uma das cinco opera\u00e7\u00f5es da Willard que atendem cinco estados dos EUA na regi\u00e3o do Atl\u00e2ntico Norte. \u201cNesta \u00e9poca no ano passado, os produtores tinham acabado de ver material de $60 a $90 o gal\u00e3o, e caiu para $8 a $10, ent\u00e3o os produtores simplesmente encheram cada jarro no celeiro.\u201d<\/p>\n
Mas esse fornecimento est\u00e1 finalmente come\u00e7ando a sair da cadeia de valor e, embora a cadeia de fornecimento possa n\u00e3o ter se esvaziado como alguns analistas esperavam em 2010, parece que 2011 marcar\u00e1 o retorno a volumes de compras mais regulares, o que tornar\u00e1 os EUA um mercado de pesticidas de quase $7 bilh\u00f5es.<\/p>\n
Esse eventual ritual de compra \u00e9 uma boa not\u00edcia para os fornecedores de glifosato, mas h\u00e1 pouca garantia de que os produtores retornar\u00e3o \u00e0 op\u00e7\u00e3o de menor custo, especialmente se marcas confi\u00e1veis tiverem pre\u00e7os compar\u00e1veis.<\/p>\n
Recentemente, a Monsanto anunciou que reduziria seus pre\u00e7os do Roundup para n\u00edveis semelhantes aos das op\u00e7\u00f5es fora de patente. A planilha de pre\u00e7os oficial n\u00e3o estava dispon\u00edvel no momento da publica\u00e7\u00e3o, mas Helms diz que o pre\u00e7o ser\u00e1 cerca de 25 centavos por litro mais alto do que os produtos gen\u00e9ricos de menor custo. A nova estrat\u00e9gia representa uma mudan\u00e7a de marketing para a empresa, que anteriormente cobrava um pr\u00eamio pelo Roundup e enfatizava sua tecnologia de formula\u00e7\u00e3o e programa de fidelidade do comprador, chamado Roundup Rewards.<\/p>\n
\u201cFoi muito bem recebido\u201d, diz Helms. \u201cEssencialmente, a distribui\u00e7\u00e3o est\u00e1 dizendo que se eles puderem acessar a marca Roundup pelo mesmo pre\u00e7o de um gen\u00e9rico e ainda tiverem suporte para alega\u00e7\u00f5es de n\u00e3o desempenho, bem como benef\u00edcios adicionais para clientes-produtores em programas como o Roundup Rewards, ent\u00e3o as primeiras indica\u00e7\u00f5es s\u00e3o positivas de que receberemos votos de volta no campo do Roundup e aumentaremos nosso volume e participa\u00e7\u00e3o daqui para frente.\u201d<\/p>\n
O Roundup fornece benef\u00edcios em troca do uso de suas caracter\u00edsticas de sementes e do glifosato da marca Roundup. As vantagens incluem prote\u00e7\u00e3o de rendimento, seguro de replantio e suporte e garantias de produtos. Cerca de 30.000 fazendeiros americanos participam do programa de fidelidade a cada ano.<\/p>\n
Aumentando a aposta<\/p>\n
A Monsanto est\u00e1 expandindo seu popular programa de recompensas este m\u00eas, oferecendo aos produtores americanos at\u00e9 $1,50 por acre para praticar o gerenciamento de resist\u00eancia com seus protocolos qu\u00edmicos. Com a ampla ado\u00e7\u00e3o de culturas geneticamente modificadas durante os \u00faltimos 15 anos, o glifosato evoluiu como o eixo do gerenciamento qu\u00edmico, especialmente para a soja. O uso onipresente e constante do ativo criou alguns problemas de resist\u00eancia em algumas esp\u00e9cies de ervas daninhas.<\/p>\n
Para preservar a utilidade e a lucratividade generalizadas do glifosato na agricultura, a Monsanto lan\u00e7ou uma iniciativa de apoio e educa\u00e7\u00e3o aos agricultores para ajudar os produtores a gerenciar seus programas qu\u00edmicos de maneiras mais sustent\u00e1veis. O programa compensar\u00e1 os produtores de soja, milho e algod\u00e3o entre $1 e $1,50 por acre "que usa um produto residual qualificado em conjunto com as marcas Roundup", diz Helms.<\/p>\n
O programa \u00e9 mais um incentivo para que produtores americanos fa\u00e7am neg\u00f3cios com a Monsanto e faz parte de sua estrat\u00e9gia maior de fornecer um sistema agron\u00f4mico completo que depende da fidelidade \u00e0 marca e do cultivo sustent\u00e1vel.<\/p>\n
\u201cO que realmente estamos tentando fazer \u00e9 fornecer uma marca que os produtores queiram comprar, e pretendemos aumentar o valor reduzindo o pre\u00e7o e aumentando os benef\u00edcios\u201d, diz Helms. \u201cOs produtores confiaram e cresceram com o desempenho e a seguran\u00e7a da colheita do Roundup, e n\u00e3o estamos apenas tentando realizar isso, mas tamb\u00e9m a segunda parte, que \u00e9 mais importante, \u00e9 impulsionar o uso de um sistema total em acres de algod\u00e3o, milho ou soja Roundup Ready.\u201d<\/p>\n
Os produtos residuais incluir\u00e3o uma linha de novos produtos que a Monsanto est\u00e1 desenvolvendo para trabalhar em conjunto com o Roundup para ajudar a conter a resist\u00eancia, bem como produtos qualificados de outros fabricantes b\u00e1sicos aprovados pelo programa.<\/p>\n
O programa de fidelidade \u00e9 importante para manter a lucratividade e a utilidade do glifosato, e \u00e9 crucial para recapturar a boa vontade dos produtores, muitos dos quais se afastaram do Roundup em vez dos gen\u00e9ricos em 2008, quando os pre\u00e7os atingiram cerca de $25 por litro para produtos de marca. Muitos produtores, pelo menos anedoticamente, boicotaram o Roundup por causa de um sentimento generalizado de que a Monsanto estava elevando o pre\u00e7o. Agora, a maioria dos produtores percebe que o pre\u00e7o do Roundup em 2008 foi uma rea\u00e7\u00e3o \u00e0 anomalia de oferta\/demanda.<\/p>\n
Central de Distribui\u00e7\u00e3o<\/p>\n
Mas os produtores dos EUA s\u00e3o apenas uma pe\u00e7a do quebra-cabe\u00e7a da participa\u00e7\u00e3o de mercado. Um parceiro igualmente importante \u00e9 a rede de distribui\u00e7\u00e3o porque os varejistas dos EUA geralmente realizam pulveriza\u00e7\u00f5es para produtores locais. Os distribuidores est\u00e3o um pouco mais sintonizados com as tend\u00eancias globais e geralmente perceberam que os altos pre\u00e7os do glifosato em 2008 eram parte de um fen\u00f4meno global. Poucos se afastaram dos produtos de marca por causa dos programas de remunera\u00e7\u00e3o que a Monsanto tem com os varejistas, semelhantes ao Roundup Rewards para produtores.<\/p>\n
\u201cQuando os gen\u00e9ricos chegaram, n\u00f3s realmente defendemos a Monsanto com nossos produtores; gostamos mais do produto deles e sempre soubemos que pod\u00edamos confiar na integridade do produto\u201d, diz Mike Frei, gerente de unidade de neg\u00f3cios da The McGregor Co., que atende 42 comunidades agr\u00edcolas no interior do Pac\u00edfico Noroeste. \u201cPor sua vez, a Monsanto tem sido boa em nos apoiar, eles ajudaram a estabelecer a agricultura de plantio direto m\u00ednimo, e a Monsanto faz um trabalho muito bom ao lidar com grandes quantidades... os agricultores podem vir e pegar o que querem, e n\u00f3s n\u00e3o pagamos por isso at\u00e9 vendermos.\u201d<\/p>\n
Este ano, esses benef\u00edcios tang\u00edveis e intang\u00edveis para os varejistas continuar\u00e3o, e seu novo pre\u00e7o tornar\u00e1 as op\u00e7\u00f5es gen\u00e9ricas quase sup\u00e9rfluas para eles.<\/p>\n
\u201cTeremos uma marca muito forte este ano por causa dos descontos e programas\u201d, diz Dan Weber, vice-presidente de agronomia da Ceres Solutions, uma opera\u00e7\u00e3o de $250 milh\u00f5es formada por tr\u00eas cooperativas em 2007. Ela atende ao estado de Indiana. \u201cAchamos que essa estrutura de pre\u00e7os ser\u00e1 boa para o fazendeiro, o que permite que ele se concentre na pr\u00f3xima coisa que lhe gerar\u00e1 mais renda por acre, ent\u00e3o estamos realmente nos concentrando em testar tecidos desses tipos de coisas para que possamos nos concentrar em micronutrientes. Essa \u00e9 a nossa dire\u00e7\u00e3o como empresa... olhar para o pr\u00f3ximo fator mais limitante (para maximizar o rendimento).\u201d<\/p>\n
Nos EUA, os varejistas t\u00eam expertise agron\u00f4mica, bem como conhecimento t\u00e9cnico e de produto que os permite ser consultores agron\u00f4micos completos para seus clientes. Os relacionamentos com distribuidores levam ao uso do produto e \u00e0 participa\u00e7\u00e3o de mercado, e \u00e9 por isso que os descontos para a cadeia de distribui\u00e7\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o importantes para um modelo de neg\u00f3cio sustent\u00e1vel.<\/p>\n
Esses relacionamentos s\u00e3o cruciais, pois a Monsanto prometeu manter sua f\u00e1brica de formula\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica nos EUA operando "em plena capacidade ou o mais pr\u00f3ximo poss\u00edvel da plena capacidade", diz Helms.<\/p>\n
Estimativas recentes indicam que a capacidade global de glifosato \u00e9 cerca de duas vezes maior que a demanda, pressionando produtores na China e na \u00cdndia. A Monsanto aumentou sua capacidade em sua planta da Louisiana no ano passado em resposta \u00e0 escassez de oferta em 2008 e como parte de sua estrat\u00e9gia estrat\u00e9gica nos EUA, diz Helms.<\/p>\n
\u201cEstamos realmente competindo em um mercado global com os produtores chineses, e sentimos que, para executar essa estrat\u00e9gia e operar nossa planta no n\u00edvel que precisamos, precisamos estar nesse n\u00edvel (de pre\u00e7o) para resgatar essa participa\u00e7\u00e3o no volume\u201d, ele diz.<\/p>\n
Esse volume projetado pode levar algum tempo para chegar \u00e0 cadeia de valor, j\u00e1 que os produtores dos EUA n\u00e3o t\u00eam urg\u00eancia em comprar o suprimento do ano que vem, como normalmente fazem no outono. Eles foram prejudicados, em grande parte, pelos pre\u00e7os historicamente baixos, sem medo real de press\u00e3o ascendente de pre\u00e7os.<\/p>\n
\u201cA sensa\u00e7\u00e3o que tenho \u00e9 que todos acham que o glifosato vai ficar um pouco mais barato por causa dos an\u00fancios que a Monsanto est\u00e1 fazendo e do fato de que eles est\u00e3o se afastando de sua mensagem de marketing tradicional de manter o valor da estrutura da marca para manter a tecnologia chinesa fora\u201d, diz Twining sobre Willard.<\/p>\n
Alguns acham que isso estabelece uma nova realidade para os pre\u00e7os do glifosato, e a oferta abundante o relegar\u00e1 ao mesmo status de outros herbicidas, muitos dos quais sofreram o mesmo decl\u00ednio nos \u00faltimos 12 meses.<\/p>\n
\u201cComo varejista, acho que precisamos olhar para o glifosato da mesma forma que olhamos para a atrazina hoje\u201d, diz Twining. \u201cA atrazina ainda \u00e9 um produto b\u00e1sico em qualquer programa de herbicida para milho. \u00c9 barato; \u00e9 um ingrediente b\u00e1sico, e voc\u00ea n\u00e3o v\u00ea ningu\u00e9m por a\u00ed desperdi\u00e7ando tempo ou energia promovendo a atrazina, oferecendo seguro de replantio ou expressando preocupa\u00e7\u00f5es de que ela n\u00e3o funcionou.\u201d<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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