草甘膦报告：孟山都确保其在国土上的份额
1 九月 2010 美国的市场份额正在争夺中，而孟山都正在采取行动来占领它。最近的一系列销售和营销举措使该公司准备好夺回过去几年由于成本较低的选择而失去的大部分美国业务。
由于草甘膦价格仍处于最低价，美国种植者几乎没有动力补充草甘膦库存，他们似乎准备恢复更常规的采购方式。随后，草甘膦销售商，不管他们是否意识到，即将与世界上最大的植保公司展开市场份额混战。
“我们计划在美国获得可观的销量和市场份额，这是我们在全球最具战略意义的市场之一，”孟山都北美作物保护营销负责人 Matt Helms 说。 “来自我们渠道支持的迹象表明，我们认为我们在早期阶段有望在 2011 年重新获得这一份额。”
对于美国的草甘膦小贩来说，过去几年是不可预测和动荡的。活跃度在 2008 年达到了前所未有的高点，在 2009 年底达到了前所未有的低点。在不到 18 个月的时间里，一些产品的草甘膦价格暴跌了近 90%。
去年底，草甘膦在美国的零售价低于每升 $2，种植者利用了突然的、受欢迎的价格转变。
“我看到 4 磅通用草甘膦的价格低至每加仑 $7（每升 $1.85），”位于美国特拉华州格林伍德的 Willard Agri-Service 总经理 Michael Twining 说。他的设施是为北大西洋地区的五个美国州提供服务的五个 Willard 业务之一。 “去年这个时候，种植者刚刚看到每加仑 $60 到 $90 的材料，现在已经下降到 $8 到 $10，所以种植者只是把谷仓里的每个罐子都装满了。”
但这种供应终于开始从价值链中消失，尽管供应链可能没有像一些分析师在 2010 年预期的那样被清空，但似乎 2011 年将迎来更正常的采购量，这使得美国一个近$7亿的农药市场。
这种最终的购买仪式对草甘膦供应商来说是个好消息，但很难保证种植者会回到成本最低的选择，尤其是在可信赖的品牌价格相当的情况下。
最近，孟山都宣布将把农达的价格降低到与非专利期权相似的水平。截至发稿时，官方定价表尚未公布，但赫尔姆斯表示，价格将比低成本仿制药产品高出每升约 25 美分。新战略代表了该公司的营销转变，该公司此前对 Roundup 收取溢价，并强调其配方技术和买家忠诚度计划，称为 Roundup Rewards。
“它受到了很好的欢迎，”赫尔姆斯说。 “从本质上讲，分销商的意思是，如果他们能够以与仿制药基本相同的价格获得农达品牌，并且仍然支持非性能声明以及在农达奖励等计划中为种植者客户提供额外利益，那么早期的迹象是积极的，我们将在农达阵营中重新获得选票，并在未来增加我们的数量和份额。”
农达提供好处以换取使用其种子特性和农达品牌的草甘膦。福利包括产量保护、补种保险以及产品支持和保证。每年约有 30,000 名美国农民参与忠诚度计划。
提高赌注
孟山都本月扩大了其广受欢迎的奖励计划，为美国种植者提供每英亩高达 $1.50 的奖励，用于通过他们的化学协议进行抗性管理。在过去 15 年中，随着转基因作物的广泛采用，草甘膦已发展成为化学品管理的关键，尤其是对大豆而言。活性物质的普遍和持续使用在某些杂草种类中产生了一些抗性问题。
为了保持草甘膦在农业中的广泛用途和盈利能力，孟山都发起了一项农民支持和教育计划，以帮助种植者以更可持续的方式管理他们的化学品计划。该计划将补偿大豆、玉米和棉花种植者每英亩 $1 和 $1.50 之间的费用，“使用合格的残留产品和农达品牌，”赫尔姆斯说。
该计划是美国种植者与孟山都开展业务的又一激励措施，也是其提供依赖品牌忠诚度和可持续种植的完整农艺系统的更大战略的一部分。
“我们真正想做的是提供一个种植者想要购买的品牌，我们打算通过降低价格和增加收益来增加价值，”赫尔姆斯说。 “种植者信任农达的性能和作物安全性并在他们的陪伴下长大，我们不仅在努力实现这一目标，而且更重要的第二部分是推动在抗农达棉花、玉米或大豆上使用整个系统亩。”
剩余产品将包括孟山都正在开发的一系列新产品，这些产品与农达一起帮助阻止耐药性，以及由该计划批准的其他基本制造商提供的合格产品。
忠诚度计划对于维持草甘膦的盈利能力和效用非常重要，对于重新赢得种植者的好感至关重要，因为 2008 年品牌产品的价格达到每升 $25 左右时，许多种植者放弃了农达替代仿制药。许多种植者，至少在传闻中，抵制农达是因为普遍认为孟山都正在推高价格。到目前为止，大多数种植者都意识到 2008 年的农达定价是对供需异常的反应。
分发中心
但美国种植者只是市场份额难题的一部分。一个同样重要的合作伙伴是分销网络，因为美国零售商经常为当地种植者进行喷洒。分销商更加关注全球趋势，并普遍意识到 2008 年草甘膦的高价是全球现象的一部分。由于孟山都与零售商的薪酬计划，很少有人偏离品牌产品，类似于针对种植者的农达奖励计划。
“当仿制药出现时，我们真的和我们的种植者一起支持孟山都；我们更喜欢他们的产品，而且我们一直都知道我们可以依靠产品的完整性，”为太平洋西北内陆 42 个农场社区提供服务的 The McGregor Co. 的业务部门经理 Mike Frei 说。 “反过来，孟山都一直很擅长支持我们，他们帮助在农业建立之前获得最低限度，孟山都在处理散货方面做得非常好……农民可以来得到他们想要的东西，而我们不会为此付费直到我们卖掉它。”
今年，零售商的这些有形和无形的好处将继续存在，他们的新价格点将使通用选项对他们来说几乎是多余的。
“由于回扣和计划，我们今年将成为重要品牌，”Ceres Solutions 农学副总裁 Dan Weber 说，Ceres Solutions 是 2007 年由三个合作社组成的 $2.5 亿业务。它服务于印第安纳州。 “我们认为这种价格结构对农民有利，这使他能够专注于下一个将为他带来更多每英亩收入的事情，所以我们真的专注于组织测试这些类型的事情，这样我们就可以专注于微量营养素。这是我们作为一家公司的方向……着眼于下一个最大的限制因素（产量最大化）。”
在美国，零售商拥有农艺专业知识以及技术和产品知识，使他们能够成为客户的完整农艺顾问。分销商关系导致产品使用和市场份额，这就是分销链的回扣对于可持续商业模式如此重要的原因。
这些关系至关重要，因为孟山都已承诺保持其美国技术配方工厂“满负荷运转或尽可能接近满负荷运转”，赫尔姆斯说。
最近的估计表明，全球草甘膦产能约为需求量的两倍，这给中国和印度的生产商带来了压力。赫尔姆斯说，孟山都去年增加了其路易斯安那工厂的产能，以应对 2008 年的供应短缺，并作为其美国战略战略的一部分。
“我们确实在与中国生产商在全球市场竞争，我们认为，为了让我们执行该战略并以我们需要的水平运行我们的工厂，那么我们需要达到这个（价格）水平来弥补这一点份额，”他说。
由于美国种植者缺乏像秋季通常那样购买明年供应的紧迫性，因此预计的产量可能需要一些时间才能进入价值链。它们在很大程度上被历史低位宠坏了，而没有真正担心价格上涨的压力。
“我的感觉是，每个人都认为草甘膦会变得更便宜，因为孟山都正在发布公告，并且他们正在摆脱维持品牌结构价值的传统营销信息，以保持中国技术出局，”Willard 的 Twining 说。
一些人认为，这为草甘膦价格确立了新的现实，而充足的供应将使其与其他除草剂的地位相同，其中许多除草剂在过去 12 个月中遭受了同样的消亡。
“作为零售商，我认为我们需要像今天看待阿特拉津一样看待草甘膦，”Twining 说。 “阿特拉津仍然是任何玉米除草剂项目的主食。它很便宜；它是一种基础成分，你看不到任何人浪费任何时间或精力来推销阿特拉津，为其提供再植保险或表达对它不起作用的担忧。”
立即获取时事通讯！
