寻求南美农业的稳定

在制定业务扩展决策时，有几种不同的理念。一些企业家试图在他们的婴儿期嗅出趋势和市场，以便在底层迅速资本化。这通常被称为高风险/高回报心态。

其他投资者采取更保守、缓慢而稳定的方法，而不是选择经过验证的真实市场和投资来保证长期底线增长。

什么时候 AgriBusiness Global™ magazine began conducting interviews to dig into 智利独特的拉美市场, 很明显，我们在智利的谈话与在其他地方（例如加利福尼亚、西班牙和南非）的谈话不会完全相同。尽管这四个市场之间确实存在表面层面的相关性——它们都是全球领先的高价值作物生产商；所有人都在经历巨大的最大残留水平 (MRL) 和注册演变；所有人都在经历气候相关的困难，影响他们的农业部门等——智利的谈话基调有不同的能量。

成功的结构

智利总统塞巴斯蒂安·皮涅拉在他的选举和获奖感言中多次被引用说，他计划到 2025 年将智利转变为发达国家。这可能不是一个遥不可及的计划，因为智利目前在拉丁美洲最富有的国家中名列前茅美国的人均GDP。

为达到这一地位，政府一直在稳步实施跨所有部门的法规，以确保在关键主题上与发达国家同行保持一致。影响农业综合企业的改革领域之一是第 5482/2016 号决议，其中指出改革的动力是“欧盟的新要求和标准以及经济合作与发展组织（经合组织）的新测试指南）。

这些规定给该国$4.5亿的农化市场带来了一些成长的烦恼。

智利第一家注册公司 Acres 的创始人劳尔·卢纳 (Raul Luna) 表示，智利农业和畜牧业局 (SAG) 于 2014 年发布并于 2016 年全面生效的新注册指南是出于良好的意图，但没有实际执行。

最初公司被告知将对目前在国内注册的产品进行评估，这将为未来的注册设定标准。这并没有在实施时发生。

Furthermore, registration expirations were not clear to many companies, which, when combined with the lengthy processes for re-registration, has greatly impacted the toolbox available to growers. “The product portfolio available for use here is quite small,” Luna says. “There may actually be fewer products registered here than there were four years ago. Furthermore, we still don’t know the expected timeline for products to be processed and approved. … They initially set the expectation at eight to nine months, but they have never complied with that verbal commitment.”

推理？可能是一个简单的人力和部门专业知识问题，与处理新问题相关
需要详细信息。 “举个例子，”他说，“我们在 2016 年 9 月提交了一份档案供审查，2018 年 1 月才得到第一次审查。”

Nufarm Chile Limitada 的总经理 Carlos Sanchez 说，在漫长的注册过程中有一线希望。智利市场，一直到作物投入登记办公室，都是 100% 公平的。 “在这里，无论你是拜耳还是小家伙，都在同一条登记线上等待，每个人都受到同样的待遇，”他说。

在能够恢复销售之前需要投入大量资金（Luna 估计每个注册产品近 $300,000）可能是智利作物投入公司的格局由 80% 跨国公司组成的主要原因公司。他们有能力等待注册期结束，或者有能力购买一家具有所需注册的公司来跳过等待。

卢娜简单地说：“当你买下这家公司时，你就得到了注册。进入智利市场最有效的方式是收购一家当地公司，获得他们的注册产品，并通过熟悉立法复杂性的当地顾问处理未来的注册。”

这正是 Adama Chile 所遵循的路径，该公司于 2013 年通过收购生物刺激素领域的市场领导者 ChileAgro 进入智利市场。

与阿达玛起源故事一样， AgriBusiness Global 有机会在国内采访拜耳农业工程师 Alan Peter Luer Barbieri。这位并购智利人的老手通过五家被彼此深度收购的上市公司绘制了他的就业演变图，将他带到了拜耳的最终归宿。

无论这种并购趋势是否是农业综合企业在智利面临的立法障碍的直接结果，事实是这个高价值作物国家，其自由贸易协定横跨 65 个国家，已经成为一个高度集中和竞争激烈的市场。

分布的细微差别

Andres Ariztia 是 Adama Chile 的董事兼市场营销和业务发展主管，他在积极进取的智利农业综合企业中占据领先地位方面拥有一些经验。关于在智利市场开展业务与在其他类似国家开展业务的区别，Ariztia 说，“这不像其他国家，在那里你可以进来销售。如果你想在这里成长，你必须在各个层面上努力。”

Ariztia 指出，智利的分销链与其他国家略有不同。在智利，经销商直接向种植者销售。例如，价值链的零售要素在美国非常重要，但在智利却不是这样的一个因素。虽然国内的实际分销商比例相对较小，但寻找关系密切的分销商并不是供应商在这里销售的最大关键。它实际上是在创造种植者的需求。这一责任显然完全掌握在制造商自己的手中。

因为智利是南半球最大的水果出口国，智利120万公顷的土地上有近260万吨新鲜水果出境，目的地（按数量从高到低排序）如美国、加拿大、欧洲、在拉丁美洲，具有低残留特性并对水果的营养、质量和状况产生直接积极影响的产品最为成功。

AgroFresh 拉丁美洲研发总监 Daniel Manriquez 说：“这是一个分拣包装船”市场，该公司专门为高价值作物生产商提供收获前和收获后的解决方案。 “这意味着这确实不是复制粘贴市场。

“从智利的田地采摘的水果可能需要 65 天才能到达中国。其中 45 天可能是在清洁和包装后的运输途中度过的，水果只有五天的时间在商店出售给最终消费者。”

Ariztia 说，这里的投入买家也不是在寻找新的活性化合物和配方。 “较新的配方技术在智利并不是很受欢迎，因为这些技术可能需要学习曲线和影响残留物，这会影响出口能力。”

“我们的水果必须旅行，”曼里克斯说。 “正因为如此，整个销售过程中涉及的步骤更多，关注点也更多。”简而言之，他补充道，“我们的客户最终是欧洲杂货店，它正在为其买家寻找水果的大小、颜色和可追溯性。”

全球农作物投入行业有很多关于飞速发展的市场（如巴西）和“下一步”前景（如印度尼西亚）的讨论。但智利为保守派企业家所看重的那种长期增长提供了可靠的机会。

智利对以服务为导向、亲力亲为的供应商有着独特的需求，以适应高价值出口市场。

尽管下游可能需要付出额外的努力，并且在注册过程中需要耐心，但对于一个成熟的市场，其价值链各个层面的参与者都真诚而透明地尝试做正确的事情，这有一些独特的安慰。