在美国和欧盟开展业务：避开2025年的障碍

Renee Targos 编辑

今年，美国作物保护市场正在发生重大变化。无论是老牌公司还是初创企业，都在积极寻找业务机会，并且计划也在不断调整。

为了帮助您的企业制定针对美国和欧盟的战略，我们找到了一些美国农业零售商和顾问，分享他们对美国 2025 年最突出的四个挑战的看法，并为您提供如何保持领先地位的建议，随后提供在欧盟开展业务的技巧。

美国面临的四大挑战

第一点——地缘政治

唐纳德·特朗普总统对中国、加拿大和墨西哥加征关税，以及贸易战的反复，使全球供应链变得更加复杂。原材料价格上涨和供应链更加复杂，意味着企业需要寻找值得信赖的合作伙伴，并密切关注市场动态。

Red Rocket Consulting 总裁 Mike Snyder 表示：“公司必须通过稳定的采购保持价格竞争力。他们还必须意识到，这些成本和价格变化可能会影响农民将要使用的替代产品。”

即时采购可能并非未来的战略。相反，寻找一个值得信赖的合作伙伴，能够应对市场的快速变化并提供可靠的服务。

第二点——竞争

大型企业正在减少向市场推出的新活性成分数量。这导致仿制药生产企业之间的竞争加剧。

“美国作物保护行业将在未来5-10年发生重大变化，”Loveland Products副总裁Casey McDaniel表示。“我们看到来自传统研发公司的新活性成分越来越少，而主要活性成分的专利到期现象也越来越多。如今与过去几年的不同之处在于，越来越多的新进入者试图寻求市场准入。除非中国市场出现变化，否则我们将继续看到生产过剩的局面，以及寻求替代渠道的渴望。”

Westlink Ag Group 首席执行官 Jeff Pritchard 对此表示赞同。

“市值至少有14万亿至10亿美元的农化产品专利到期。此后，最终能满足仿制药供应商需求的主要专利技术寥寥无几，” Pritchard说道。“仿制药公司在专利到期后立即进入市场并开展竞争的速度令人印象深刻。以氯虫苯甲酰胺为例，在这项重要技术的专利到期后18个月内，我们已经有7家公司获得了非专利原药的登记注册。”

Pritchard的建议是，在考虑生产和物流成本后，要专注于优质产品并与零售商建立信任关系。

“大多数产品已被证明与原注册人的最终用途产品基本相似，市场收益取决于谁拥有最优价格、条款和/或激励折扣，” Pritchard说道。“那些符合这些基本标准并与零售领域建立战略性和互惠互利关系的企业将获得成功。那些继续通过投机性定价争夺最低价的企业将减少投资收益并失去潜在渠道合作伙伴的信任，从而限制其长期潜力。”

最后一点，公司不应该使用廉价的包装。

“劣质的2×2.5加仑包装箱会像劣质的配方一样严重损害你的声誉，”Snyder说。“做好调查，选择符合农民需求的包装。例如，如果你的产品使用面积较小，或者你的产品浓度很高，那么你可能不需要265加仑的包装箱。”

第三点——法规

美国对新产品和之前注册的产品的监管非常严格，这是我们面临的第三个也是最昂贵的障碍。

“新活性成分的注册成本更高、耗时更长，而且需要大量的环境影响、毒理学和非靶标生物效应数据，”Snyder 说道。“此外，现有产品的重新注册流程也变得更加严格，需要持续投入研究和数据。这意味着更高的成本、更长的上市时间，实际上提高了新企业的进入门槛。”

您的公司可以通过获得融资、清楚了解目标市场以及加入美国作物生命协会（CropLife)、农业技术生产者和分销商委员会 (CPDA)、肥料研究所 (TFI) 和生物制品行业联盟 (BPIA) 等协会来倡导修订美国监管法律和注册流程，从而为长期注册做好准备。

第四名——农业科技

随着科技公司在竞争中不断推进人工智能 (AI) 并开发量子计算，农业科技正在持续改变世界和农业。随着无人机在美国的普及率呈指数级增长，农业科技已成为值得关注的重要发展方向。

“人工智能在农业投入领域的应用将带来巨大的改变，”普里查德说道。“无人机植保技术已经扎根，但这些受限于载体的施药器可以转化为激光施药技术，利用计算机视觉技术除草，覆盖面积远超现有无人机，这并非不可想象。我们预计，通过约翰迪尔的“即见即喷”技术，可以减少叶面喷洒除草剂的施用量，该技术可以进行先进的检测，在杂草存在的地方进行有针对性的处理，而不是像传统那样在整个田地里撒播施药。这项技术很快会应用于昆虫和疾病防治吗？”

与农业科技公司合作的作物保护公司正在为美国未来农业科技和应用的转变做好准备.

寻找您的农业零售合作伙伴

在美国，农业零售商仍然是美国种植者最信赖的供应商。农业零售商不仅提供农作物投入品（农用化学品、肥料和种子），还提供资金、设备供应、能源以及谷物处理和动物饲料等其他领域的服务。Pritchard表示，与美国农业零售商合作的公司需要具备“产品质量、市场纪律、技术转让能力以及商业和农艺敏锐度”。

想要寻找美国农业零售商合作的初创公司可能需要考虑以下建议。

“他们需要真正调整自己的产品，在独特性和相关性方面打造差异化优势，并将这些能力运用到最适合的领域（农艺、种植等），”Pritchard说道。“这种大刀阔斧、一锤定音的营销策略或许最适合通过大型集中式全国分销商进行营销。”

“要真正获得像 Westlink Ag 会员这样的独立零售商的支持，你需要针对这些零售商目前尚未得到令人满意满足的具体需求，提供具体的解决方案，”Pritchard 继续说道。“这不仅仅局限于价格，还可以涉及服务、战略协调和/或风险共担条款等领域。对于大多数美国零售商而言，他们已经肩负着服务种植者的广泛责任，无法替你完成工作。你如何才能帮助他们更好地服务客户，并在不背负贪婪负担的情况下，让他们对你的市场准入感到满意？”

一旦你得到了这个棘手问题的答案，McDaniel说，考虑寻找一个有数据支持、与你有共同价值观的合作伙伴。

“最佳合作伙伴是那些业务保持一致、拥有相似核心价值观且对市场动态有深入理解的公司，”McDaniel说道。“我们拥有多元化的注册和创新产品组合，需要高质量、可靠的合作伙伴。企业必须准备好数据和分析数据，以支持其合作愿望。”

最后，选择合作伙伴时，务必切合公司的实际目标。如果您的预算允许聘请一位美国销售代表，那么请重点关注与您的市场覆盖范围相匹配的合作伙伴。

“专注于与您的能力相匹配的特定区域或层级分销商（例如，一级全国分销商、二级区域分销商/采购集团，或三级独立零售商），”Snyder 说道。“每个层级都有不同的需求、期望和市场覆盖范围。请根据您的能力和期望量身定制您的计划。”

农业零售商清单

在考虑与农业零售商合作时，Snyder创建了这个六点清单。

1.补充产品： 寻找现有产品线、客户关系和地理覆盖范围与您的产品相辅相成的合作伙伴。

2.评估能力： 评估他们的分销网络、销售队伍效率、技术支持能力和财务稳定性。

3.了解动机： 这对他们有什么好处？他们是想填补产品组合的空白，拓展新的细分市场，还是获得竞争优势？根据他们的具体需求定制你的价值主张。

4.建立信任： 合作关系建立在信任的基础上。请坦诚地告知对方你的能力和局限性。

5.提供强大的技术支持： 准备为合作伙伴的销售团队及其客户提供技术培训、农艺支持和故障排除。

6.联合营销和销售努力： 愿意共同投资营销计划并合作制定销售策略以确保产品的采用和成功。

在欧盟开展业务

AgriBusiness Global 与欧洲作物保护协会 (ECCA) 总经理 Paolo Marchesini 就全球作物保护登记最困难的地区之一进行了交谈。Marchesini 表示，2025 年应关注以下三个发展趋势。

修订后的监管框架

“首先，欧盟正在制定针对植物保护产品（PPP），特别是生物 PPP 的更加独特和专门的监管框架，我们预计该框架将包括更清晰的定义、更快的评估时间表和新的指导文件，”Marchesini 表示。

更严格的续约流程

“活性物质的续期流程变得越来越严格，标准越来越严格，监管成本越来越高，这使得许多关键的PPP面临无法续期的风险，并减少了农民的选择，”Marchesini说。

数据保护框架

“欧盟法规 1107/2009 下的数据保护和数据共享框架为后专利 PPP 设置了障碍，但有针对性的改革可以帮助重新平衡市场并加快欧洲农民获得负担得起且有效的 PPP 的速度，”Marchesini 表示。

尽管欧盟在产品更新或将新产品推向市场方面仍然存在困难，但Marchesini仍然充满希望。

“考虑到上述发展，我们坚信，如今植物保护公司的声音比以往任何时候都更有力——但前提是它们团结一致，”Marchesini说道。“我们，欧洲作物保护协会，旨在成为欧洲统一行业声音的核心平台。”•