如何“提升组织”

我最喜欢的一本书是 Robert C. Townsend 写的“Up the Organization”。他永恒的智慧继续提醒我们不要陷入扼杀利润和盈利能力的神圣组织例程中。在世界各地的破坏性噪音中，一些不同的原则可以帮助农业投入市场的利益相关者在保护其企业利润和增长方面发挥主导作用。关键是如何为最具战略意义的活动腾出高价值人才。

目前，全球采购商在处理农化采购时面临内外部影响
来自中国。

外部问题包括地缘政治不稳定和冲突，导致供应链不稳定和国际运输时间表不可预测。全球钾肥和一些关键肥料的短缺是这些问题的后果。而上海封城等供应链中断给全球采购领导者带来了高风险。突然的封锁动摇了全球供应链对中国供应供应的信心。最令人担忧的是供应链波动的风险，因为如此多的行业集中在中国。

在内部，公司的投资组合需要随着供应链的波动而变化。成熟的长尾产品可以通过离岸供应链持续供应，并具有灵活性。对于企业的战略产品线或新推出的产品线，必须保证及时供货。中国供应的未来是否会朝着只有草甘膦和草铵膦等大宗组合供应的方向发展？这仍然是一个需要确定的问题。

据中国海关统计，2022年1-3月，中国出口3808以下产品53.25万吨，同比下降8.79%，出口金额$28.34亿，同比增长63.86%。平均单价同比上涨79.73%。

从具体商品看，除草剂出口量最大，出口37.27万吨，同比下降0.12%。其中出口$20.68亿元，增加107.74%。除草剂的主要出口市场包括巴西、澳大利亚、美国、尼日利亚和乌克兰。第二个出口产品是杀虫剂。出口8.09万吨，减少3.7%，出口$4.18亿元，增加16.21%。这些产品的主要出口市场包括巴西、泰国、印度尼西亚、越南、孟加拉国和秘鲁。杀菌剂出口量2.97万吨，同比减少6.32%，但出口额增加21.34%至$2.21亿元。杀菌剂的主要出口市场包括澳大利亚、乌克兰、印度尼西亚、巴西、越南和肯尼亚。

2022 年初，来自中国的主要农用化学品的销货成本 (COGS) 对股票来说似乎很强劲，这增加了企业资本的风险。 2022 年 6 月和 7 月，美联储通过两次加息 50 个基点来控制通胀，使农化分销公司，尤其是新兴市场国家的农化分销公司的运营风险更大。资本本身是有成本的，随着总销货成本的增加，资本成本变得更加昂贵。加息后，总销货成本可能会上升更多。这产生了两种可能：一种是企业需要增加供应链的灵活性，节省库存成本，从而减少资本占有。另一种可能性是，2023年销售旺季促销活动可能会更加激烈。资金返还可能是公司未来面临的问题。

在瞬息万变的时代，很难在正确的时间点做出正确的决定——不仅对于在中国没有分支机构的公司，对于跨国公司也是如此。即使有独立的情报团队，专家也可能基于相同的数据对市场有相反的见解。

企业决策将始终基于旨在实现长期市场目标的内部战略。通常会想到三个关键权重：战略匹配、供应灵活性和成本节约。根据从摇篮到坟墓的生命周期，产品发布阶段采用的采购策略完全不同。在早期采用期间，战略重要性和准时供应是重中之重。当品牌组合变得成熟时，采购团队开始添加替代来源以利用价格和供应风险。长尾仿制药始终面临来自中国供应商的激烈竞争，因此向仿制药公司进行许可或资产交易可能是最佳选择。

这三个关键因素针对不同的产品线，可能涉及数十种活性成分 (AI) 以及数十种复合配方。每个 AI 都面临至少两家来自中国或印度的制造商。需要为每个排列做出所有正确的决定几乎是“不可能完成的任务”，尤其是对于非跨国公司而言。即使在中国有分公司，没有人才团队也不容易取得成功。麦肯锡公司的一篇文章——“全能采购：通货膨胀和波动中的教训”——指出需要内部转型来保护组织内部人才的利润。超出公司预期的行动计划对于公司度过未来的经济衰退至关重要。

米肯锡列出了人才资源思考的五点：

• 在保护企业利润和增长方面发挥主导作用；
• 进入跨职能价值创造的中心，应用广泛的杠杆，根据 TCO（总拥有成本）和生命周期的支出视图来“发挥一切作用”；
• 在供应市场动态和供应商经济学方面建立深厚的专业知识，成为思想合作伙伴和创新引擎，通过洞察力优化运营；
• 投资于成熟的技术和流程自动化，为最具战略意义的活动腾出高价值人才；
• 如有必要，招聘了解供应商市场和行业的人才，他们是强大的品类经理、谈判者和关系建立者。

跨职能创造价值和为最具战略意义的活动释放高价值人才是我最喜欢的两个。有才华的人会在他们觉得需要他们时带头。

然而，组织结构和流程的改进可能是战略转型的制约因素。

真实的市场是动态的。结构主义不足以应对战略适应性。当草铵膦价格出现波动时，是不是因为：供应短缺？供应链中断？需求突然强劲？还是只是一种吸引恐慌性购买的战术方式？有时，结论可能来自从行业不同角度验证的自然主义分析。这种自然主义分析的能力可以被认为是一种催化剂，可以提高价值创造的效率，避免内部系统出现海市蜃楼。

中国和世界的未来需要无数成功的建设者，他们需要充当催化剂。然而，自1978年中国改革开放以来，世界与中国的文化差距已经超过了它们之间的经济差距。这种现象没有改善的迹象，尤其是在 COVID-19 大流行的全球影响下。这里所说的，是中华传统文化，是烙印在普通中国人基因里，在中国古籍中流传千年的智慧。

在中国历史上，无数的个人决定被用来教育领导人如何以卓越的方式治理官僚机构。任何组织成功的关键应该不仅仅是系统。人，作为一个核心变量，也是需要深入思考的东西。预测人类行为决策的能力可能是最高水平的战略适应性。在博弈论中，本质上具有竞争性或对抗性的行为称为博弈行为。在这种行为中，参与斗争或竞争的各方各有不同的目标或利益。为了实现自己的目标和利益，每一方都必须考虑对手的各种可能的行动路线，并努力选择对自己最有利或最合理的选择。农化行业的博弈论是一种有趣的应用方式。

中国制造商和全球买家都需要哈佛大学卡罗尔·德韦克教授提出的成长型思维模式。中国与世界未来的关系不仅仅是以最低的价格购买货物并赚取利润。未来将是一门投资的艺术。他鼓励公司从长远的角度和价值投资的角度来看待公司盈利的可持续性。他说，要超越组织结构，在保护企业利润和增长方面发挥主导作用，为双方创造最有利或最合理的选择。