将生物制品引入东南亚

东南亚各国政府希望种植者采用可持续农业，其中生物制品发挥着重要作用，合成化学品将被逐步淘汰。在该地区推出新生物制品的现实是，要面临各种不同的注册标准和流程，这可能会让初创公司或小公司倾家荡产。

Jérémy Dauchin，Rovensa Next 亚太区负责人

Rovensa Next 亚太区负责人 Jérémy Dauchin 表示：“由于各种影响因素，例如影响监管环境的政治决策、农民对生物制品的经验和教育、市场进入以及价值解决方案，每个国家都需要采取量身定制的方法。采用生物制品的成熟度差异很大，其使用主要限于经济作物，而传统解决方案仍然盛行。尽管市场潜力巨大，但生物制品的渗透速度相对较慢。”

虽然投资回报可能比较慢，但各国政府正在为生物制品进行市场定位。以下是一些关于如何成功在东南亚推出生物制品的见解。

• 小市场： AgbioInvestor 高级分析师 Lawrence Middler 表示，东南亚的作物保护使用量总体上低于欧洲和北美及南美国家，尤其是杀菌剂。“当然也有例外，某些种植者（尤其是水果蔬菜和特色作物种植者）会使用更针对特定领域的产品，但这些产品很可能是为了应对特定的虫害和植物健康挑战。”
  

  Fernando Lopez，Lamberti 农业部门亚太区负责人

• 聚焦作物： 由于大多数农民专注于棕榈油和大米，因此对生物制品的需求并不是必不可少的，至少对 这些种植者来说。Lamberti 农业部门亚太区负责人 Fernando Lopez 表示：“除非种植者有独特的价值主张，否则他们不会关心生物制剂。”“棕榈油和水稻作物几乎没有这样的价值主张。例如，如果水稻中的褐飞虱对大多数传统化学杀虫剂产生了抗药性，那么农民就会尝试一种定位良好的生物杀虫剂。”
• 消费者需求： 东南亚许多地区中产阶级不断壮大，他们将会购买并渴望获得最高残留限量较低的优质水果和蔬菜。这将为种植者打开新的市场机会。“当 [生物产品] 的害虫防治效果和产量改善得到保证时，投资这些解决方案的价值显而易见，因为农民的回报是显而易见的，”Dauchin 说。“此外，采用这些方式可以为农民提供更有价值的专业化和高质量分销渠道。”
• 政府推动者： Middler 表示，“政府的可持续发展目标，比如中国的零增长政策，旨在保证传统作物保护产品的用量不变或减少，以及食品安全倡议、清洁水法案、减少化肥用量的目标和提高操作人员的安全性——这些因素对于那些拥有明确市场进入战略的公司来说，东南亚存在着巨大的机遇。”

泰国、越南、印度尼西亚、菲律宾和马来西亚正在努力增加生物制品的使用。Middler 说：“这些国家的大部分机会将来自政府政策和补贴的刺激作用，这将推动生物制品的进一步采用。”

尽管这些政府对化学合成作物保护产品表示担忧，并寻求用生物制品替代它们，但这些努力更多是解决公众的担忧，而不是帮助种植者采纳这项举措。

“如今，东南亚各国政府在吸引农民和供应商进入生物市场方面投入的资金和时间很少，”Dauchin 说道。“各国政府的首要行动之一应该是创造一个监管环境，以认可市场上可用的新解决方案。例如，尽管马来西亚、印度尼西亚、菲律宾和泰国政府鼓励农民使用生物防治产品，但没有为这些公司在登记注册这些产品的过程中提供具体支持。到目前为止，只有越南创建了一个特定的生物农药类别。”

• 最大残留限量标准： 许多发展中国家的痛点在于欧盟等发达国家实施的最大残留限量标准。Middler 说，这虽然带来了问题，但也可能“成为进一步市场采用的催化剂”。
• 产品阻力: 随着越来越多的化学合成作物保护产品在田间表现出抗药性，种植者正在寻找替代品。“细分市场是生物解决方案的切入点，证明了它们在解决当前农民面临的挑战（例如由于多种抗药性导致的药效降低）方面的有效性，”Dauchin 说。“市场正在发生变化，目前，制剂公司应继续开发能够解决实际市场和农民问题和需求的产品。由于当地商业环境仍然不确定，制剂公司需要保持灵活性并调整其产品以适应东南亚地区的特定作物和气候。强大的技术能力对于理解和适当响应田间需求至关重要。”

1. 已经得到证实的药效

东南亚种植者仍需确信生物制剂的价值。口口相传是最佳营销方式。“与任何其他作物保护产品一样，强大的药效将有利于营销工作，从而培养积极的种植者情绪，”Middler 说道。

2. 正确的价格点

“这些农民生活在可怕的困境中，维持经营就是他们对可持续发展的定义，” Lopez 说。“特定的生物学需要在药效和每公顷成本方面保持自己的位置。”

3. 来自于可靠来源的教育

“对有效、高效和盈利解决方案的需求永远优先于环境优势，”Dauchin 说道。“培训和信息传递将是扩大任何解决方案以促进可持续农业的关键，这在很大程度上依赖当地专家和值得信赖的网络，它们将在这一转变中发挥关键作用。”

虽然这些似乎都是你的公司无法提供的，但Lopez和Middler就一项策略达成了一致：在每个国家寻找一个跨国合作伙伴，比如拜耳或先正达等，他们拥有成功分销生物制剂的经验，这样你就可以进入该渠道。

Lopez说：“他们可以接触到分销商，可以制作本地营销材料，并且在该领域拥有许多人手。”

与跨国公司合作可能意味着盈利能力下降，但Middler表示：“这样做的好处是，可以降低风险，同时还能创造更大的销量机会。”

Lawrence Middler，AgbioInvestor 高级分析师

Middler 表示：“内部制剂运营显然具有获得充分、深入的数据的优势，这些数据对于最大限度地提高产品性能至关重要。寻求获得竞争优势的独立制剂公司应该寻找与最了解他们的有效成分的公司建立合作伙伴关系。”

米德勒说的另一个考虑因素是配方师必须考虑开发稳定的配方和产品的一致性。

Middler 表示：“产品一致性也是一个重要的考虑因素，不仅对于制剂公司而言，对于整个价值链而言都是如此。监管机构现在对产品中特定生化成分的含量进行了更严格的审查，如果这些成分在一年到下一年不在可接受的范围内，这可能会影响产品的适销性和药效。”

中国农业大学国家农药制剂与助剂重点实验室吴学民教授表示，生物制剂在制剂研发和应用方面面临以下挑战：“生物制剂的使用效果因环境而异，”吴学民教授说，“生物制剂尤其是微生物制剂界面性能差，不易润湿铺展，需要根据生物制剂的特点，开发与特定作物和环境相匹配的制剂，并进行大量的田间试验来验证其效果。”

另外还存在活性成分的复配及其进入环境后的效果的问题。

“比如蝗虫微孢子虫，这种活性成分对水不敏感，可以过滤后直接加工成混悬液。”吴教授说，“但蝗虫微孢子虫对紫外线很敏感，需要加入抗紫外线的助剂。苏云金芽孢杆菌在粉碎过程中容易破坏孢子，所以在粉碎过程中要控制粒径。白僵菌对水分很敏感，水分含量高会导致孢子萌发，所以在制剂过程中要控制水分含量。”

Dauchin 表示：“农业科技公司积极参与各个层面的市场，旨在通过整合不同的新兴技术创造机会并推动生物制剂的采用，这些技术有望在未来几年成为标杆。这包括专注于产品应用，许多农业科技公司正在开发诊断应用程序并提供最佳条件以提高药效的建议。”

虽然生物和农业科技领域有各种各样的初创企业，但问题在于获得资金以维持业务运营直至实现盈利。

Middler 表示：“精准农业的整合将日益成为未来生物农药和生物刺激素的重要出路，因此农业科技与行业之间显然存在合作机会，将最具创新性的产品推向市场。”“然而，更大的机会可能来自拥有自己的知识产权、商业机密和内部研发的大型跨国公司和纯生物制品公司。在这些情况下，制剂配方开发很可能在内部进行，农业技术合作伙伴将促进田间数据的提供和交付技术平台的发展。在我看来，这意味着独立制剂企业和农业技术公司之间的合作机会不会那么大。尽管如此，专门使用计算技术进行灵活制剂配方开发的农业技术公司当然可以为寻求优化生物有效成分的独立制剂企业提供更有效的产品上市途径。”

由于该地区政府致力于减少合成肥料的使用，生物刺激素的应用机会将越来越大。

“虽然固氮生物刺激剂可用于降低合成氮的田间施用率，但化学肥料的总体使用量可能仍将不得不增加，”Middler 说道。“贫瘠的土壤可能需要某种形式的 NPK 或微量营养素施用，单独的生物刺激剂并不能提供完整的解决方案，但仍然是减少化学肥料使用量的重要组成部分。此外，鉴于气候变化，生物刺激素将在除最极端的天气事件之外的所有天气事件中，在缓解非生物胁迫方面发挥越来越重要的作用。”