在东南亚开展业务

Renee Targos
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将一种新的化学合成作物保护产品引入东南亚市场是十分必要的，但这并不容易。

东南亚的语言和法规多种多样，且小农户众多，因此这里是一个复杂的地区。

“这是一个较小的市场，”驻新加坡AMVAC 亚太区总裁 Lawrence Yu 说道。“我们必须认识到，东南亚的登记注册是一项艰巨的任务，耗时且成本越来越高，因为针对每个国家都需要付出单独的努力（东盟登记注册缺乏协调）。投资回报变得越来越重要。”

虽然与欧盟等地区相比，在东南亚登记注册产品通常成本较低且审查时间较短，但当地政府的产品禁令和减少化学合成作物保护产品登记注册（以生物制品代替化学合成作物保护产品）的策略给登记带来了新的挑战。

我们已经为实现协调而做出一定的努力，但进展缓慢。2012 年，联合国粮食及农业组织 (FAO) 发布了 东南亚农药监管协调指南.  然而，还有很多工作要做。

“如果东盟作为一个整体不推动协调和统一的最大残留限量，东南亚很快就会面临来自研发型公司的创新产品的短缺，” 余先生说。

可盈利的细分市场

虽然该地区每个国家都面临着独特的挑战，但有一种方法可以通过创造细分市场成功推出化学合成作物保护产品。

中国农业大学国家农药制剂与助剂重点实验室吴学民教授致力于针对东南亚及全球其他地区的作物保护产品研发。

由于气候变化给种植者带来了虫害、真菌和其他问题的新挑战，作物保护公司需要了解东南亚种植者的痛点，才能进入市场。

“根据目标区域病虫害的变化趋势，研发部门必须寻找创新的病虫害解决方案，” 吴教授说。“你需要关注种植区的主要病虫害防治需求，以找到突破点。”

余先生说，这些区域性问题包括稻褐飞虱、种植园使用的除草剂、榴莲中的棕榈疫霉菌等热带水果病害防治、玉米种子处理、香蕉叶斑病、福寿螺以及线虫等。

“在东南亚，以研究为基础的公司的市场份额低于非专利公司，后者主要由中国和印度公司主导，”余先生说道。“随着时间的推移，抗药性逐渐增强，原创杀菌剂的机会更多。”

另一个充满机遇的领是用于无人机飞防（UAV）的制剂配方。 随着亚洲越来越多地采用创新的农业技术，特别是无人机，因此有机会采用专用制剂配方来提高无人机应用的功效。

ADAMA 印度尼西亚/Royal Agro 印度尼西亚首席执行官 Final Prajnanta 表示：“这可能是个好办法。新制剂配方是开发常见活性成分的公司创新的一部分。”

余先生对此表示赞同，并表示：“在精准施药领域（尤其是无人机），创新制剂配方仍有很大发展空间。”

制定成功战略

Prajnanta 说，当你瞄准自己的细分市场时，公司只有了解自己的优势和劣势，才知道可以在哪些领域发展业务，从而获得成功。

要想在该地区取得成功，公司需要有实地经验和强大的营销计划来教育小农户并让他们接受。这包括与了解当地语言和文化、愿意付出努力、了解你的产品并建立关系的人合作。

Prajnanta 表示：“要去投资行业内最优秀的人才。重要的不是数量，而是质量。”

随着每个地区与种植者建立起关系，我们要抓住机遇，制定工作计划。

Prajnanta 还说：“我们需要付出更多努力来创造该领域的需求。公司应该提供物有所值的产品。”

其他重要细节包括开发合适的小包装尺寸以及遵守塑料处理和回收的规定。

此外，对于公司来说，与当地政府建立关系并遵守所有当地政府的规定也很重要，因为这个领域变得越来越复杂，特别是对于化学合成作物保护产品而言。

“随着运输成本的降低，制剂产品与原药活性成分 (TGAI) 之间的进口关税差距并不大，”余说。“中国行业正在向价值链上游迈进，更多地出口制剂产品而非原药。随着地方环保法规对农药工厂的收紧，没有自己的分销触角的制剂企业将很难生存。”

Prajnanta 给公司提供的另一个建议是“没有必要涉足红海，因为那里没有利润，”Prajnanta 说。“（并且）开始研究或获取生物刺激素或生物产品。”

政府支持

Prajnanta 和余先生都同意农药是东南亚国家政府的一个敏感问题。

“各国都在推动减少农药使用量、取消高毒除草剂、增加生物制品、有机农业和执行最大残留限量，”余说。“这让农作物保护市场越来越无利可图，而且在一定程度上存在风险。”

然而，Prajnanta 表示，在一些国家，政府正在“通过提供一些项目间接支持化学作物保护行业，以确保粮食安全”。

你认识谁

即使制定了出色的战略并获得了情报，关系仍然取决于你认识谁。在世界任何地方做生意，关系都是必不可少的，尤其是在东南亚地区。

Prajnanta 表示，为了将产品推向印度尼西亚市场，公司必须熟悉以下联系方式：

• 农业部 – 产品登记注册
• 工业部
• 劳工部 – 了解法规
• 投资部
• 司法和人权部（公司注册 - 必须在印度尼西亚注册）
• 司法和人权部 (MOLHR) 下属的知识产权总局 (DGIP) 负责商标注册

上述部门也适用于其他国家， Piyatida Pukclai 博士在 2024 年贸易峰会的演讲中给出了产品登记注册清单如下：

泰国

• • 农药登记司（PRD）
  • 农业部（DOA）

菲律宾

• • 肥料和农药管理局（FPA）
  • 农业部（DOA）

越南

• • 植物保护部（PPD）
  • 农业与农村发展部（MARD）

支持东南亚种植者

随着东南亚农民面临养活不断增长的人口的问题，他们需要更多的工具来提高产量，实现粮食稳定并消除贫困。随着化学合成作物保护产品的禁令越来越多，新的解决方案比以往任何时候都更需要。•

Piyatida Pukclai 博士 – Knoell
吴学民 中国农业大学，教授Xuemin Wu