Encontrar el factor X
1 de abril de 2008 No hay sustituto para una presencia real en el país en los mercados a los que atiende. Ninguna cantidad de investigación puede darle a alguien acceso a la sensación real de un lugar que se puede ganar en una semana de estar allí, inmerso en él. Y si esa semana es en cambio toda una vida: mucho mejor.
Antes de poner un pie en China o India, sentía que tenía un buen conocimiento de sus mercados. Conocía los números, las cifras de producción, las tendencias en los patrones de cultivo y el uso de insumos. Sabía bastante sobre la cultura y la historia de cada país, aunque es cierto que no tanto como me gustaría. Pero pasar tiempo en el país tiene un impacto tan importante: es como conocer a alguien en persona que solo conoces de un programa de televisión o probar una comida que solo has escuchado describir. Y si bien las decisiones comerciales a menudo se toman por números, hay una cierta sabiduría que debe ejercerse junto con ellos.
En los Estados Unidos, hoy es el día de apertura de nuestra temporada de béisbol profesional. Un negocio multimillonario cada vez más internacional, la Major League Baseball de EE. UU. (MLB) también es el paraíso para los que trituran números. Todas las estadísticas que puedas imaginar sobre los jugadores están disponibles y se analizan de cerca. Si quieres saber qué tan bien coloca un determinado jugador su posición en partidos nocturnos en la carretera en estadios con césped natural, puedes encontrarlo.
Uno pensaría que eso facilitaría predecir el equipo que ganará el campeonato en cualquier temporada. Pero el hecho es que nada podría estar más lejos de la verdad. Los conocedores del béisbol hablan de un "Factor X", un rasgo intangible e incognoscible que ciertos equipos tienen que unir, superar las probabilidades y lograr lo imposible. No importa lo que parezca decirle cualquier estadística, estos equipos encuentran la manera de superarlos y jugar fuera de sí mismos. Es fugaz: a menudo, el equipo que lo aprovecha en una temporada lo descubre cuando comienza la siguiente.
Para las empresas agroquímicas globales, a veces puede ser un factor X similar el que marca la diferencia entre el éxito y las dificultades. Si bien los datos y el análisis pueden decirnos mucho, la perspectiva de aprovechar una nueva oportunidad de mercado también requiere una intimidad con el mercado, un conocimiento de las personas que se encuentran allí y cuáles son sus necesidades, y la mejor manera de trabajar con ellas.
Varios de los artículos de las eNews de hoy se relacionan con empresas que lo hacen. Centro de conocimiento de DuPont en India le da una base de I + D en el corazón de uno de sus mercados de crecimiento clave, y el directorio de Rusia proporcionado por el Servicio de Agricultura Exterior del Departamento de Agricultura de EE. UU. proporciona un resumen de las empresas que pueden facilitar mucho la entrada a ese país.
Los números pueden darte mucha información. Pero poner los pies en el suelo o conectarse con alguien que ya lo hace crea comprensión. Y eso conduce a decisiones acertadas.
¡Obtenga el boletín hoy!
