Hay una vieja cita que describe mejor la nueva oportunidad de vida de Colombia: “Que el que quiera mover el mundo primero se mueva a sí mismo”. Dándose una muy necesaria mirada en el espejo después de un año de lo que podría describirse mejor como estabilidad del mercado, las voces de varias empresas y asociaciones entrevistadas por FCI en un viaje reciente a Bogotá, Colombia, fueron poderosamente armoniosas en su análisis de lo que es venir por la nación.
Descrito por el director de CropLife Andean, Richard Franklin, como una nación de titanes del mercado prometedores, está claro que las estrellas finalmente se están alineando para el país debido a un enfoque regenerado en la superación personal. Con un nuevo plan del gobierno para ampliar la agricultura y una gran cantidad de inversionistas extranjeros llamando a la puerta del mercado, los próximos cinco a 10 años consolidarán a Colombia como una fuerza a tener en cuenta a escala internacional.
María Helena Latorre, directora de la Cámara Procultivos de ANDI, que representa a 90% de las empresas agroquímicas de Colombia, describió que el país tiene más bendiciones de las que sabe qué hacer. Posicionado en la puerta de entrada a América del Sur, una ubicación geográfica ideal para la distribución a países como Bolivia, Venezuela y Ecuador, Colombia tiene suelo de alta calidad y una inmensa disponibilidad de tierra, lo que significa que las oportunidades de crecimiento son infinitas. Entonces, ¿qué lo está frenando? Latorre dice que hay algunos factores que deben abordarse antes de que Colombia pueda ser considerada un gigante agrícola.
En primer lugar, la promesa del gobierno de abordar las deficiencias de infraestructura será clave para unificar el mercado agrícola. Forjado con tres cadenas montañosas y pocas carreteras modernas, los productores luchan por llevar sus productos al mercado, lo que limita su crecimiento a pesar del acceso a casi 36% de la tierra del país.
El acceso al crédito es un obstáculo innegable para los productores colombianos que desean expandir sus operaciones y, por lo tanto, para las empresas que buscan impulsar las ventas de sus productos. Al pedir prestado directamente a las empresas químicas para financiar sus necesidades de insumos agrícolas, es imperativo que las empresas tengan crédito para prestar si esperan tener éxito en el país latinoamericano.
Y, finalmente, la instalación de riego deberá ser una prioridad ya que actualmente solo 6% a 7% han equipado sus operaciones con los mecanismos de riego adecuados.
Sin embargo, con una cuidadosa atención a esos temas, Frank Dietrich, presidente de Bayer CropScience Andean, no ve ninguna razón por la cual los inversionistas extranjeros no deberían considerar a Colombia como un titán del mercado en la próxima década. “Políticamente, es un país extremadamente estable”, explica, “y es muy seguro en términos de inversión agrícola. Además, tratan a las empresas extranjeras de la misma manera que a las locales, lo que lo convierte en un lugar atractivo para construir un negocio”.
Después de haber sido reubicado de China a Colombia (el mismo movimiento que hizo Dietrich hace poco más de un año), el director de América Latina Norte de Rotam CropSciences Ltd, Alok Kumar, no podría estar más de acuerdo. “Vemos a Colombia como una buena oportunidad. Además, los lugareños reciben a los expatriados con los brazos abiertos”.
Además, Kumar dice que los productores colombianos son algunos de los más conocedores de la tecnología en lo que respecta a los métodos de aplicación, lo que los diferencia de los de otros mercados emergentes.
Conociendo a su cliente
Según las estadísticas del mercado, la mayoría de las operaciones colombianas producen un solo cultivo en una hectárea. A diferencia de las megaoperaciones brasileñas y argentinas, hay cientos y cientos de pequeñas operaciones en el país que crecen principalmente para la distribución local. Esto, según Roberto Uribe, gerente regional de INVESA SA, la empresa química más antigua del país, nacida en Colombia, significa que existe una necesidad única de canales de distribución confiables y la venta de pequeñas cantidades de un producto a la vez.
Para que una empresa tenga éxito en este entorno, Kumar siente que es necesario enfatizar la marca para llegar a una audiencia amplia. Además, la calidad del producto es clave. “A los productores no les importa pagar por el valor si eso significa una mejora en el rendimiento”, explica.
Luz Amanda Copete, gerente nacional de ventas de Proficol, una subsidiaria de la israelí Makhteshim Agan, está de acuerdo. “Además de la buena calidad del producto, ayuda a comenzar y mostrar a los productores cómo utilizar mejor los productos para obtener resultados óptimos”, explica. “Tenemos 100 personas en el campo para hacer precisamente eso”.
Si la competencia de la industria agroquímica parece dura en Colombia, es porque lo es. Con 87 negocios de agroquímicos en el país vendiendo sus productos, además de todos los principales actores multinacionales, las empresas deben ser conscientes de que el precio de los productos ha caído en picada.
Aunque el mercado de insumos se encuentra en un sólido $270 millones, el gerente regional de marketing de Proficol, José Ariel Rivera, cree que será necesario innovar para que los líderes del paquete se separen de la manada a medida que la ola de crecimiento se precipita sobre la industria en los próximos años. años. “Creemos que para 2016, 40% de las ventas totales del mercado serán productos nuevos”.
Las empresas que esperan encontrar el éxito deben trabajar en el marco de la realidad para desarrollar un perfil personalizado que se adapte a Colombia. A medida que las nuevas formulaciones anticipadas ingresan al país, Dietrich enfatiza que no se trata de traer todo lo que tiene al mercado, se trata de traer el producto correcto. “Necesitas crear valor para todos”, explica, “Necesitamos desarrollar las operaciones de los agricultores junto con ellos y trabajar como aliados del gobierno para el objetivo común de la mejora agrícola y agroquímica nacional”.
“Estamos sentados en una mina de oro”, dijo Germán Fernández, jefe de comunicaciones de Bayer Andean. “Solo tenemos que saber cómo extraerlo”.
Para obtener más información como esta sobre los mercados estadounidenses, regístrese en el Cumbre de Comercio Internacional de Productos Químicos Agrícolas de 2013 en Miami del 5 al 7 de agosto.