Demuestra que eres confiable
20 de julio de 2011 Negociar es un arte y una ciencia, y si tiene éxito en lo que hace, entonces es bueno en ambos aspectos. La ciencia es la información que se esconde detrás de lo que te hace un buen ajuste con un cliente. La ciencia tiene sentido al alinear las necesidades comerciales mutuas. Es cuantificable y, a menudo, incluye carteras de productos, logística, estructuras de precios, condiciones de pago y todos los demás detalles que forman parte de un contrato.
Está claro que las relaciones comerciales se componen de innumerables componentes, tanto tangibles como intangibles, pero probablemente el más importante sea la confiabilidad. Más que precio o capacidad, más que reputación o buenas condiciones de pago, la confiabilidad es la razón número uno por la que las personas continúan haciendo negocios juntas, según la Encuesta sobre el estado de la industria que acabamos de realizar.
Casi el 60% de los fabricantes que respondieron a la encuesta dijeron que la confiabilidad era el atributo más importante de un socio comercial, más que cualquier otra calidad, incluido el precio, la consistencia, las condiciones de pago, el tamaño y la reputación. Aproximadamente uno de cada tres dijo que los precios eran los más importantes.
Entonces, ¿la confiabilidad es parte del arte del trato o parte de la ciencia? Mi sensación es que con demasiada frecuencia se asocia con el arte, pero nosotros, como empresarios, estamos perdiendo la oportunidad de convertirlo en una ciencia. Los consultores de confiabilidad están surgiendo alrededor de las empresas de fabricación. Evalúan la cadena de suministro que respalda su negocio, así como las instalaciones y la fuerza laboral que entregan el producto final. También realizarán encuestas a los clientes y evaluarán la versatilidad y eficacia del equipo de gestión, así como el valor de la junta directiva y otros tomadores de decisiones.
Los informes generados por estos consultores de confiabilidad brindan a las empresas la oportunidad de cuantificar su confiabilidad en lugar de obligar a los posibles clientes a confiar en su palabra. La confianza es difícil de generar en una reunión de negocios de 30 minutos y es fundamental para determinar si se concretan acuerdos. En teoría, hay muchas cosas buenas para las empresas, pero en última instancia, las personas hacen negocios con personas en las que pueden confiar y en las que pueden confiar para satisfacer sus necesidades. ¿Qué tan bueno sería mostrar una prueba de su confiabilidad con un estudio independiente?
Esto también le da una cosa menos que demostrar cuando finalmente se sienta cara a cara para llevar a cabo la parte artística del trato, que casi siempre ocurre en persona. En una era en la que cualquiera puede solicitar a todos los actores de una industria a través de listas de correo electrónico y directorios telefónicos, las reuniones en persona se vuelven mucho más importantes para hacer buenos negocios.
Donde se hacen tratos
Esto se me recordó gratamente en nuestra última Cumbre Comercial en Nairobi. Fue estimulante ver tantas reuniones y acuerdos significativos que se llevaron a cabo. La red de distribución local que asistió estuvo calificada, comprometida e impresionada por el nivel de sofisticación de los expositores. Un delegado me dijo: "No tenía idea de que había tantas opciones para la protección de cultivos, y no tenía idea de que los precios podrían ser tan bajos".
Esa combinación de compradores comprometidos y vendedores calificados ayuda a hacer de nuestra Cumbre Comercial un concepto confiable por derecho propio. Nuestra filosofía de eventos crea un ambiente cómodo e íntimo para conectarse con socios comerciales de calidad. Eliminamos muchas conjeturas del proceso para que pueda concentrarse más en el arte del trato.
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